導(dǎo)購員管理面面觀.doc

導(dǎo)購員管理面面觀中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-08-06， 作者: 何雪明， 訪問人數(shù): 1990目錄第 1 頁第 2 頁家電業(yè)的競爭走過了從品牌競爭、價格競爭、渠道競爭到終端競爭的各個階段，競爭逐步推向終端，終端的競爭變得最為火熱、激烈。終端的形象體現(xiàn)了企業(yè)的管理執(zhí)行力，終端的銷售直接影響了企業(yè)的生存發(fā)展。 如果把營銷活動簡單地詮釋，它包含兩個方面：一是如何把產(chǎn)品放在貨架上，二是如何讓消費者從貨架上取下你的產(chǎn)品。如何把產(chǎn)品鋪到貨架上也許不是很難，關(guān)鍵是如何讓消費者從貨架上取下你的產(chǎn)品呢？今天的終端賣場品牌眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化，加上家電產(chǎn)品多少有點科技含量，消費者不可能從你天天打廣告就信任你的品牌，也不可能到了賣場就可以馬上決定選擇你的產(chǎn)品。 如何讓消費者最終選擇你的品牌而不是別人的品牌，靠什么？靠的是導(dǎo)購隊伍，導(dǎo)購員是一線的拼刺刀隊伍，是足球賽場上的臨門一腳，如果沒有訓(xùn)練有素的導(dǎo)購隊伍，不能說服更多的消費者購買我們的產(chǎn)品，我們前期投入的研發(fā)費用、推廣費用都會付之東流，行百里而半九十。如何建立一支能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購隊伍成為廠家和商家共同關(guān)心的一個課題，對導(dǎo)購員的管理我想談?wù)勔恍嶋H的經(jīng)驗： 一、導(dǎo)購管理的誤區(qū) 在實際中，企業(yè)在管理導(dǎo)購隊伍上容易有以下誤區(qū) 1、一是松散式管理 管理的力度很弱，只是把導(dǎo)購員看作是臨時雇傭的人員，是給銷量計酬的簡單的雇傭與受雇傭的關(guān)系。在這種情況下，導(dǎo)購員無歸屬感，人員流動性大，普遍是打一天工掙一天錢的心理，對企業(yè)很難有認同感和忠誠度 2、二是緊逼式管理 僅僅注重導(dǎo)購員任務(wù)完成的情況，對任務(wù)步步緊逼，而對導(dǎo)購員其他方面（如工作環(huán)境、促銷輔助工具、銷售過程中出現(xiàn)的問題等）不聞不問。這樣，導(dǎo)購員認為自己僅僅是一個工具而已，導(dǎo)購員會產(chǎn)生逆反心理，產(chǎn)生對企業(yè)的抱怨，進而對產(chǎn)品的信心動搖，非常不利于其積極主動性的發(fā)揮。 二、導(dǎo)購員的招聘 要建設(shè)一支能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購隊伍首先要從選材開始，首先要招聘適當?shù)娜说竭@個隊伍。一般選擇導(dǎo)購員的標準如下： 1、首先應(yīng)具備一定的文化素養(yǎng)，優(yōu)秀的思想品德，較好的口頭表達能力，良好的心理素質(zhì)，這是基本條件。勤奮敬業(yè)、熱情大方、充滿自信 2、其次要考察其工作經(jīng)歷，頻繁跳槽的人最好不要聘請，因為有這種習慣的人忍耐力不強，目光短淺，日后很可能為了蠅頭小利而背你而去，對企業(yè)的損失無法估量。 3、再次要了解其有無上進心、事業(yè)心、責任感，對導(dǎo)購員是否有激情，為人是否熱情。 其他的對年齡、形象等可以作適當?shù)囊?三、加強導(dǎo)購員的管理 當我們有了一個導(dǎo)購的隊伍，就要努力把他們當作我們的客戶去經(jīng)營，通過點點滴滴的方法，一步步營銷出優(yōu)良的團隊氣氛，就能夠建設(shè)出一個榮辱與共、能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購隊伍，如下方法可以作為參考： 1、首先要盡量采取直控的管理方式 關(guān)于導(dǎo)購隊伍的管理盡量采取直控的管理方式，即招聘、培訓(xùn)、管理盡量有廠家的專人負責，以培養(yǎng)對企業(yè)的忠誠度和掌控能力。 2、建立良好的導(dǎo)購管理制度 在對其工作業(yè)績進行量化考核的同時要注意通過各種手段來建立一種良好的管理制度，加強隊伍的組織性、紀律性，一支紀律嚴明的隊伍往往能打硬仗，不能只將業(yè)績作為導(dǎo)購員的唯一考核標準。能否按時上班，能否認真填寫報表等細節(jié)問題，真正反映了一個導(dǎo)購員的工作態(tài)度、做人的原則和責任心。 3、要培養(yǎng)他們對企業(yè)的歸屬感 使導(dǎo)購員作為一個企業(yè)員工的自豪感與責任感。應(yīng)體現(xiàn)一種人性化的管理。使其感到處處有人在關(guān)心他，自己并不是一個在前線孤身作戰(zhàn)的，而是背后有強大的支持。這樣他們在遇到突發(fā)情況時候，會站在企業(yè)的角度想方設(shè)法去妥善處理，遇到困難時不會輕易放棄，也培養(yǎng)了導(dǎo)購員的自信心，自信的導(dǎo)購員往往業(yè)績超人一等。 4、把關(guān)心作為一種制度 以上誤區(qū)的出現(xiàn)，關(guān)鍵是在管理上缺乏一個“情”字，導(dǎo)購員位于第一線，由于其分散性，除了其薪金是由公司發(fā)給外，平時他們很難感受到公司對他們的關(guān)懷，很難使他們覺得在他們背后有一個強大的公司作后盾，他們很少有歸屬感，就難以談得上對企業(yè)的忠誠度。 全體營銷人員都應(yīng)該作好對導(dǎo)購員的日常生活的關(guān)懷，把關(guān)心作為一種制度，做到細致、全面，比如在導(dǎo)購員工作較忙周六、日，主動為他們送上一個午餐或礦泉水，經(jīng)常組織本市的導(dǎo)購員聚會，節(jié)日搞一些活動讓導(dǎo)購員參加，寄上節(jié)日賀卡附上領(lǐng)導(dǎo)簽名等。 5、為導(dǎo)購員創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境 為導(dǎo)購員創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境。如盡力為導(dǎo)購員協(xié)調(diào)好與商家各層人員的關(guān)系，使他們有一個輕松自如的工作環(huán)境，力所能及地為他們提供合適的促銷輔助工具，使得他們的工作更有效，如提供售后服務(wù)卡、導(dǎo)購員名片等給他們，經(jīng)常給他們作技能的培訓(xùn)，使他們對自己充滿信心。 6、持續(xù)不斷地激勵 對工作勤懇、敬業(yè)愛崗、表現(xiàn)突出，但不一定是業(yè)績第一的導(dǎo)購員進行表彰，以此來激勵導(dǎo)購員的敬業(yè)精神。對導(dǎo)購員的工作應(yīng)及時做出評價、總結(jié)和修正，讓導(dǎo)購員自身有一定的壓力，鼓勵先進，鞭策后進。對能提出合理建設(shè)、業(yè)績良好的導(dǎo)購員要及時鼓勵。對不合格的要堅決地及時淘汰。 如在重點商場定下銷售任務(wù)，每月最后10天不斷提醒他們作銷售沖刺，任務(wù)完成后可以吃吃飯，策劃參加集體的娛樂活動等方式進行激勵，讓他們既能拼命創(chuàng)造良好業(yè)績，又能感受到努力勞動后獲得的放松和快樂。 7、平等地溝通 導(dǎo)購員處于銷售的最基層，往往自卑心理比較強，需要平等地與導(dǎo)購員溝通，要經(jīng)常與導(dǎo)購員談心，了解他們的工作上的困難，與導(dǎo)購員溝通過程中，提倡多一點關(guān)心，少一點指責，多一點鼓勵，少一點嚴厲。把導(dǎo)購員當作自己的兄弟姐妹來看待。 8、鼓勵導(dǎo)購員多提合理化建議 鼓勵導(dǎo)購員多提合理化建議，設(shè)立獎勵的制度，對有價值的建議要進行獎勵。每一條建議分公司主管人員必須有回復(fù)，能落實的就落實，不能落實的也要給合理的解釋。 9、培養(yǎng)導(dǎo)購員的主動精神 一些導(dǎo)購員樂于參加的工作，要提供一定的權(quán)限讓他們參與，培養(yǎng)他們的主動精神，同時也減輕管理的負擔。比如讓他們自己組織自己策劃團體活動等，增強他們的團隊意識和合作精神。 10、注意發(fā)展導(dǎo)購員的個性 工作紀律原則上要嚴謹，也要注意發(fā)展導(dǎo)購員的個性，應(yīng)該允許個性的張揚，通過舉行一些活動來展示他們的個性，增強團隊的活力，因此領(lǐng)導(dǎo)的風格要盡量平和些，不能妄加指責。四、導(dǎo)購隊伍的培訓(xùn) 培訓(xùn)的好壞決定了導(dǎo)購能力的高低，導(dǎo)購能力的高低直接會影響終端銷售。我們在培訓(xùn)，競爭對手也在培訓(xùn)，如果我們的培訓(xùn)比競爭對手差距太大，終端的爭奪戰(zhàn)中顧客就會被競爭對手導(dǎo)購員爭取過去，所以如何把導(dǎo)購培訓(xùn)工作做到比競爭對手更專業(yè)、更有效是很重要的。根據(jù)多年的培訓(xùn)經(jīng)驗，我認為要獲得立竿見影的效果可以從幾方面出發(fā)。 1、培養(yǎng)積極的銷售態(tài)度 導(dǎo)購員工作很重要的一點就是對自己要有信心，對顧客要有熱忱的服務(wù)態(tài)度，他們每天的工作中會遇到很多的挫折，所以必須及時調(diào)整他們的心態(tài)，以最好的形象和精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。這時候就需要給他們樹立工作是為自己而做、積極追求成功等觀念。 2、培養(yǎng)專業(yè)的銷售技巧 首先要了解自己企業(yè)，對公司企業(yè)文化，各產(chǎn)品功能特點、售后服務(wù)情況等都熟悉是最起碼的要求，同時了解競爭對手，對競爭對手產(chǎn)品系列、功能； 其次要培養(yǎng)他們一定的顧客心理觀察和分析技巧，了解消費者不同購物心態(tài)，適時應(yīng)對、引導(dǎo)顧客購買的技巧。 再次可以搜集市場上常規(guī)的顧客疑難問題，與導(dǎo)購員、售后服務(wù)工程師等合作，共同攻關(guān)，總結(jié)應(yīng)對技巧，編訂成導(dǎo)購百問作為培訓(xùn)的教材培訓(xùn)導(dǎo)購技巧。 3、培養(yǎng)自我培訓(xùn)的能力 一個導(dǎo)購員懂得相關(guān)知識是重要的，但擁有不斷學習、接受新知識的能力更為重要，授人以“魚”不如授人以“漁”。要多鼓勵導(dǎo)購員積極自學，研究對手，想對策，培養(yǎng)一個學習型的群體。獎勵有創(chuàng)造性導(dǎo)購員，刺激他們提出一些有建設(shè)性的促銷建議等。 比如培訓(xùn)可以采取卡耐基式的互動培訓(xùn)，讓他們多分享自己的心得，大膽發(fā)表自己的觀點；舉辦主題辯論，在參與過程中就已經(jīng)把被動學習轉(zhuǎn)變成主動學習的方式，效果顯著。 最后以我最為欣賞的奧城良治的魔鬼十則作為結(jié)束 擁有奔放的熱情，熱愛工作和生活，熱力感人，才是推銷員成功的關(guān)鍵。 推銷員是企業(yè)戰(zhàn)爭中，第一線的戰(zhàn)斗部隊：充滿血腥、野性的行動，要快、要穩(wěn)、要狠，才是勝利之路，只做沙盤推演而不出兵作戰(zhàn)是沒有用的。 “偷懶”是推銷員最大的癌癥：戰(zhàn)勝懦弱怠惰的自己，人生最大的敵人就是自己。辦公室是偷懶的最