民生銀行保理業(yè)務(wù)培訓(xùn)

保理業(yè)務(wù)概述 01 國內(nèi)保理：是民生銀行為國內(nèi)企業(yè)的信用銷售（即賒銷貿(mào)易），而提供的一項綜合性金融服務(wù)。賣方將其與買方在銷售貨物或提供服務(wù)所產(chǎn)生的 應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓與民生銀行 ，由民生銀行為其提供預(yù)付款融資、銷售分戶賬管理、應(yīng)收賬款催收和買方信用風險擔保等各項相關(guān)金融服務(wù)。 1、預(yù)付款融資 ：賣方在出貨后即可獲得應(yīng)收賬款一定比例的預(yù)付款融資。 2、銷售分戶賬管理 ：民生銀行可以根據(jù)賣方的要求，定期向賣方提供應(yīng)收賬款的回收情況、逾期賬款情況、賬齡分析等，發(fā)送各類對賬單，協(xié)助賣方進行銷售賬款管理。 國內(nèi)保理的定義 3、應(yīng)收賬款的催收 ：由民生銀行為賣方提供專業(yè)的賬款催收服務(wù)，協(xié)助賣方安全回收賬款。 4、買方信用風險擔保 ：對于賣方在信用風險擔保額度的應(yīng)收賬款，民生銀行將提供 100%的壞賬擔保。 國內(nèi)保理的定義 國內(nèi)保理 的分類 單保理與雙保理 指買賣雙方的應(yīng)收賬款皆由一家保理商提供服務(wù)的，稱為單保理，買賣雙方的應(yīng)收賬款由兩家保理商提供服務(wù)的，稱為雙保理。 國內(nèi)保理的分類 有追索權(quán)與無追索權(quán) 無追索權(quán)保理是指保理商承擔買方因信用風險到期不付款的風險，保理預(yù)付款項下若保理商不承擔買方不付款的信用風險則稱為有追索權(quán)保理。 明保理與暗保理： 明保理指保理商操作保理業(yè)務(wù)時通知買方應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓事宜；暗保理則指不通知買方應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓事宜。敘做暗保理業(yè)務(wù)的申請人應(yīng)為 我行重點目標客戶 或 已有優(yōu)質(zhì)授信客戶 ，且須經(jīng)保理業(yè)務(wù)部總經(jīng)理核準后方能辦理。 國內(nèi)保理的分類 買方保理與賣方保理： 指賣方向我行轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款的行為確立的前提下我行提供保理融資的對象。 主要體現(xiàn)在操作流程和風險控制手段不同：流動資金貸款在銀行對申請人額度批準后，申請人與銀行簽訂借款合同，辦理好抵押、質(zhì)押或擔保手續(xù)，即可提用額度，風險控制手段主要是通過借款合同和其他相關(guān)合同，明確約定具體的貸款金額、期限、利率、用途、還款方式、風險處置和有關(guān)細節(jié)，在申請人發(fā)生違約時，按合同相關(guān)條款執(zhí)行。而國內(nèi)保理業(yè)務(wù)操作相對復(fù)雜，一般需要提交的文件包括貿(mào)易合同，發(fā)票，貨運單據(jù)等，并對單據(jù)真實性和合理性進行審核，從單據(jù)中判斷債權(quán)是否不存在權(quán)利瑕疵；買賣合同項下的貨物是否沒有任何權(quán)利負擔；資料是否真實、完整等要求，確保保理第一還款來源的安全。 流貸和國內(nèi)保理的區(qū)別 流貸和國內(nèi)保理的區(qū)別 貸款 保理 業(yè)務(wù)申請人 貸款人 賣方企業(yè) 擔保措施 有 不需要其他方式擔保（理論上應(yīng)收賬款已經(jīng)是一種擔保方式） 第一還款來源 貸款人 買方企業(yè) 第二還款來源 保證人 /抵押物 賣方企業(yè) 第三還款來源 無 保險公司、第三方擔 保企業(yè) 國內(nèi)保理業(yè)務(wù)概述 相關(guān)術(shù)語界定 應(yīng)收賬款指權(quán)利人（以下簡稱“賣方”）因提供貨物、服務(wù)或設(shè)施而獲得的要求義務(wù)人（以下簡稱“買方”）付款的權(quán)利，包括如下現(xiàn)有的和未來的金錢債權(quán)及其產(chǎn)生的收益，但不包括因票據(jù)或其他有價證券而產(chǎn)生的付款請求權(quán)。 包括下列權(quán)利： 1、銷售產(chǎn)生的債權(quán)，包括銷售貨物，供應(yīng)水、電、氣、暖，知識產(chǎn)權(quán)的許可使用等； 2、出租產(chǎn)生的債權(quán)，包括出租動產(chǎn)或不動產(chǎn)； 3、提供服務(wù)產(chǎn)生的債權(quán)； 4、公路、橋梁、隧道、渡口等不動產(chǎn)收費權(quán)； 5、其它。 保理業(yè)務(wù) B A 增加交易機會、承擔信用風險 融 資靈活多樣（代付） 節(jié)省企業(yè)財務(wù)成本 內(nèi)貿(mào) /進出口 /物流一站式 監(jiān)管企業(yè)的應(yīng)收 /應(yīng)付賬款 改善財務(wù)報表 F E D C 國內(nèi)保理業(yè)務(wù)的優(yōu)勢： 國內(nèi)保理業(yè)務(wù)為客戶帶來的好處 對賣方 解決企業(yè)抵押擔保不足，融資困難的問題 為現(xiàn)有或潛在客戶提供更有競爭力的付款條件 節(jié)約管理成本 得到收款風險保障 加速現(xiàn)金回流，改善企業(yè)財務(wù)報表 對買方 獲得更優(yōu)惠的付款條件 間接獲得銀行信用支持（免費） 對銀行 拓展服務(wù)領(lǐng)域，同時鞏固現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客戶 捆綁式銷售，獲取各類費用收入，包括提供預(yù)付款所收取的資金 費用和提供服務(wù)收取的管理費用，擴大盈利空間 改變傳統(tǒng)的信貸投放方式，增加資金投放渠道 保理業(yè)務(wù)為客戶帶來的好處 美化報表 A股份有限公司資產(chǎn)負債表 應(yīng)收賬款 -民生銀行 20 貨幣資金 80 應(yīng)收賬款 -B買家 100 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 企業(yè)呆壞賬準備 企業(yè)財務(wù)壓力 銀行借款 -民生銀行 80 目標客戶 適合保理的企業(yè) 穩(wěn)定成長，資金不足 客戶要求一定的賒賬期 銷售對象較為集中，且常年持續(xù)供貨 有改善財務(wù)報表需求 如：電子器件、通訊器材、汽車零配件、冶金制品（金屬）、日用品、辦公設(shè)備、深加工食品、紡織品、 煤炭、石化產(chǎn)品等。 這類客戶的開發(fā)數(shù)量、保理業(yè)務(wù)量和市場收益均應(yīng)占到我行總量的 80以上；另外對于國家重點支持的新興行業(yè)，也選擇重點客戶營銷進入。 市場定位和客戶定位 不適合保理的企業(yè) 信用證或即期付款項下 賒銷期太長，在 180天以上 賣方資信在 BBB以下 銷售太分散 產(chǎn)品容易變質(zhì) 后續(xù)義務(wù)多，產(chǎn)品技術(shù)易出糾紛 如：鮮活食品、勞務(wù)企業(yè) 國內(nèi)保理業(yè)務(wù)市場營銷 02 國內(nèi)保理市場定位、客戶定位 以交易產(chǎn)生的真實應(yīng)收、應(yīng)付賬款的管理為基礎(chǔ)，定位以行業(yè)地位相對突出、管理相對規(guī)范的中大型民營、三資企業(yè)為核心，資質(zhì)較強、規(guī)模較大的國有企業(yè)和有競爭優(yōu)勢成長型的中小企業(yè)為輔。 客戶定位 民營企業(yè)：積極介入國家政策鼓勵的行業(yè)中龍頭企業(yè)以及在細分市場領(lǐng)域里做出自己專業(yè)特色的中小成長型企業(yè)。 國有企業(yè)：對于優(yōu)質(zhì)國有大型企業(yè)，對保理的需求主要集中在季節(jié)和年度時點對應(yīng)收賬款買斷業(yè)務(wù)的需求。 國內(nèi)保理 2010年主要業(yè)務(wù)模式 今年將繼續(xù)以國內(nèi)保理代付業(yè)務(wù)為有利推動劑，在傳統(tǒng)國內(nèi)有追索權(quán)和無追索保理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，大力推動供應(yīng)商保理通業(yè)務(wù)的發(fā)展，做精做深國內(nèi)保理，形成我行國內(nèi)保理業(yè)務(wù)專業(yè)品牌。 主要創(chuàng)新模式： 租賃保理 保理池融資 信保保理 鏈式保理等 國內(nèi)保理 2010年主要業(yè)務(wù)模式 供應(yīng)商保理通（ 1+N） 在貿(mào)易金融的鏈式結(jié)構(gòu)中，供應(yīng)鏈中的核心廠商往往處于強勢地位，特別是核心企業(yè)為買家的情況。核心企業(yè)擁有眾多的原材料、半成品以及產(chǎn)成品供應(yīng)商，這些供應(yīng)商手中累積有巨量的應(yīng)收賬款，如直接以供應(yīng)商的角色從銀行承做國內(nèi)保理業(yè)務(wù)，則銀行的授信評審流程會很繁復(fù)，且多數(shù)供應(yīng)商可能達不到銀行授信要求。 供應(yīng)商保理通業(yè)務(wù)，通過利用核心企業(yè)授信額度，占用核心企業(yè)（主動）授信額度的方式，對核心企業(yè)認同的供應(yīng)商的應(yīng)收賬款提供保理融資服務(wù)。 國內(nèi)保理 2010年主要業(yè)務(wù)模式 這種模式，對核心企業(yè)來說，通過提供自身信用，可以延長付款期限，等于變相獲得銀行融資，而且還不需要支付融資成本。 對賣方來說，應(yīng)收賬款融資難的問題得以解決，可以便利籌措資金，更好服務(wù)核心企業(yè)，穩(wěn)定生產(chǎn)銷售渠道。 對銀行來說，通過轉(zhuǎn)換服務(wù)對象，提高自身收益，達到批量開發(fā)業(yè)務(wù)效果。 國內(nèi)保理 2010年主要業(yè)務(wù)模式 鏈式保理（訂單融資 +保理） 主要針對企業(yè)在賒銷賒購的交易鏈條上，在企業(yè)采購、生產(chǎn)、銷售到回款的環(huán)節(jié)中，以保理業(yè)務(wù)為核心切入點，在企業(yè)應(yīng)收賬款形成之前，為符合條件的企業(yè)提供訂單融資服務(wù)，并將訂單融資與企業(yè)的采購和生產(chǎn)環(huán)節(jié)相關(guān)聯(lián)，將國內(nèi)貿(mào)易與國際貿(mào)易相關(guān)聯(lián)，國內(nèi)保理與國際保理相關(guān)聯(lián)，為企業(yè)提供整體全流程應(yīng)收賬款解決方案。 國內(nèi)保理 2010年主要業(yè)務(wù)模式 融資租賃保理 （ 1）應(yīng)收賬款融資：租賃公司將其應(yīng)收租金作為應(yīng)收賬款進行保理，滿足了租金期限、金額可調(diào)的業(yè)務(wù)特點，突破了一般應(yīng)收賬款對應(yīng)產(chǎn)品固定付款條件的限制，解決租賃公司和承租客戶資金來源問題。租賃公司通過銀行保理對應(yīng)收租金提前一次或分次收取，解決資金難題，不受承租人付款資金約束。擴大承租客戶和租賃公司業(yè)務(wù)規(guī)模：無追索權(quán)保理改善租賃公司資產(chǎn)負債表，解決資本充足率問題，可依托客戶優(yōu)勢實現(xiàn)小平臺、大業(yè)務(wù)。同時承租客戶可取得租賃優(yōu)惠。另外協(xié)助應(yīng)收賬款管理和催收工作：銀行介入，規(guī)范出租人和承租人雙方債權(quán)債務(wù)關(guān)系的執(zhí)行。 （ 2）應(yīng)付賬款融資：承租方為我行授信客戶，應(yīng)付租金為保理標的，我行為其擔保其在租賃公司的租金支付或進行租金融資。主要著重開發(fā)我行存量優(yōu)質(zhì)客戶。有大型設(shè)備融資租賃需求的，依規(guī)定，原則上租賃期限應(yīng)在五年以內(nèi) 。 國內(nèi)保理 2010年主要業(yè)務(wù)模式 租約保理模式 針對簽訂了中長期租約的出租方，我行在相應(yīng)出租物辦理妥抵押和保險受益轉(zhuǎn)讓我行的前提下，為出租方提供特色保理融資業(yè)務(wù)。 鑒于國家為提升經(jīng)濟發(fā)展，大力投入基礎(chǔ)建設(shè)，重點關(guān)注施工類船舶、特種汽車等的租賃，承租方要求為優(yōu)質(zhì)國有大型企事業(yè)單位，租賃意愿強，違約概率較小，并與我行簽訂三方協(xié)議，約定融資期限安排、違約責任和義務(wù)。依據(jù)合同約定合確定應(yīng)收賬款生效日，由于企業(yè)會將所有的回款路徑鎖定，我們在獲得融資利息、保理手續(xù)費的同時也獲得了長期穩(wěn)定的存款收益。 保理保理池模式 對于買方形成既定付款責任的應(yīng)收賬款集中形成保理池，企業(yè)可以不斷的向池中轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款