民生銀行保理業(yè)務(wù)培訓(xùn)

保理業(yè)務(wù)概述 01 國(guó)內(nèi)保理：是民生銀行為國(guó)內(nèi)企業(yè)的信用銷售（即賒銷貿(mào)易），而提供的一項(xiàng)綜合性金融服務(wù)。賣方將其與買方在銷售貨物或提供服務(wù)所產(chǎn)生的 應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓與民生銀行 ，由民生銀行為其提供預(yù)付款融資、銷售分戶賬管理、應(yīng)收賬款催收和買方信用風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保等各項(xiàng)相關(guān)金融服務(wù)。 1、預(yù)付款融資 ：賣方在出貨后即可獲得應(yīng)收賬款一定比例的預(yù)付款融資。 2、銷售分戶賬管理 ：民生銀行可以根據(jù)賣方的要求，定期向賣方提供應(yīng)收賬款的回收情況、逾期賬款情況、賬齡分析等，發(fā)送各類對(duì)賬單，協(xié)助賣方進(jìn)行銷售賬款管理。 國(guó)內(nèi)保理的定義 3、應(yīng)收賬款的催收 ：由民生銀行為賣方提供專業(yè)的賬款催收服務(wù)，協(xié)助賣方安全回收賬款。 4、買方信用風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保 ：對(duì)于賣方在信用風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保額度的應(yīng)收賬款，民生銀行將提供 100%的壞賬擔(dān)保。 國(guó)內(nèi)保理的定義 國(guó)內(nèi)保理 的分類 單保理與雙保理 指買賣雙方的應(yīng)收賬款皆由一家保理商提供服務(wù)的，稱為單保理，買賣雙方的應(yīng)收賬款由兩家保理商提供服務(wù)的，稱為雙保理。 國(guó)內(nèi)保理的分類 有追索權(quán)與無(wú)追索權(quán) 無(wú)追索權(quán)保理是指保理商承擔(dān)買方因信用風(fēng)險(xiǎn)到期不付款的風(fēng)險(xiǎn)，保理預(yù)付款項(xiàng)下若保理商不承擔(dān)買方不付款的信用風(fēng)險(xiǎn)則稱為有追索權(quán)保理。 明保理與暗保理： 明保理指保理商操作保理業(yè)務(wù)時(shí)通知買方應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓事宜；暗保理則指不通知買方應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓事宜。敘做暗保理業(yè)務(wù)的申請(qǐng)人應(yīng)為 我行重點(diǎn)目標(biāo)客戶 或 已有優(yōu)質(zhì)授信客戶 ，且須經(jīng)保理業(yè)務(wù)部總經(jīng)理核準(zhǔn)后方能辦理。 國(guó)內(nèi)保理的分類 買方保理與賣方保理： 指賣方向我行轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款的行為確立的前提下我行提供保理融資的對(duì)象。 主要體現(xiàn)在操作流程和風(fēng)險(xiǎn)控制手段不同：流動(dòng)資金貸款在銀行對(duì)申請(qǐng)人額度批準(zhǔn)后，申請(qǐng)人與銀行簽訂借款合同，辦理好抵押、質(zhì)押或擔(dān)保手續(xù)，即可提用額度，風(fēng)險(xiǎn)控制手段主要是通過(guò)借款合同和其他相關(guān)合同，明確約定具體的貸款金額、期限、利率、用途、還款方式、風(fēng)險(xiǎn)處置和有關(guān)細(xì)節(jié)，在申請(qǐng)人發(fā)生違約時(shí)，按合同相關(guān)條款執(zhí)行。而國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)操作相對(duì)復(fù)雜，一般需要提交的文件包括貿(mào)易合同，發(fā)票，貨運(yùn)單據(jù)等，并對(duì)單據(jù)真實(shí)性和合理性進(jìn)行審核，從單據(jù)中判斷債權(quán)是否不存在權(quán)利瑕疵；買賣合同項(xiàng)下的貨物是否沒(méi)有任何權(quán)利負(fù)擔(dān)；資料是否真實(shí)、完整等要求，確保保理第一還款來(lái)源的安全。 流貸和國(guó)內(nèi)保理的區(qū)別 流貸和國(guó)內(nèi)保理的區(qū)別 貸款 保理 業(yè)務(wù)申請(qǐng)人 貸款人 賣方企業(yè) 擔(dān)保措施 有 不需要其他方式擔(dān)保（理論上應(yīng)收賬款已經(jīng)是一種擔(dān)保方式） 第一還款來(lái)源 貸款人 買方企業(yè) 第二還款來(lái)源 保證人 /抵押物 賣方企業(yè) 第三還款來(lái)源 無(wú) 保險(xiǎn)公司、第三方擔(dān) 保企業(yè) 國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)概述 相關(guān)術(shù)語(yǔ)界定 應(yīng)收賬款指權(quán)利人（以下簡(jiǎn)稱“賣方”）因提供貨物、服務(wù)或設(shè)施而獲得的要求義務(wù)人（以下簡(jiǎn)稱“買方”）付款的權(quán)利，包括如下現(xiàn)有的和未來(lái)的金錢債權(quán)及其產(chǎn)生的收益，但不包括因票據(jù)或其他有價(jià)證券而產(chǎn)生的付款請(qǐng)求權(quán)。 包括下列權(quán)利： 1、銷售產(chǎn)生的債權(quán)，包括銷售貨物，供應(yīng)水、電、氣、暖，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的許可使用等； 2、出租產(chǎn)生的債權(quán)，包括出租動(dòng)產(chǎn)或不動(dòng)產(chǎn)； 3、提供服務(wù)產(chǎn)生的債權(quán)； 4、公路、橋梁、隧道、渡口等不動(dòng)產(chǎn)收費(fèi)權(quán)； 5、其它。 保理業(yè)務(wù) B A 增加交易機(jī)會(huì)、承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn) 融 資靈活多樣（代付） 節(jié)省企業(yè)財(cái)務(wù)成本 內(nèi)貿(mào) /進(jìn)出口 /物流一站式 監(jiān)管企業(yè)的應(yīng)收 /應(yīng)付賬款 改善財(cái)務(wù)報(bào)表 F E D C 國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)： 國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)為客戶帶來(lái)的好處 對(duì)賣方 解決企業(yè)抵押擔(dān)保不足，融資困難的問(wèn)題 為現(xiàn)有或潛在客戶提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的付款條件 節(jié)約管理成本 得到收款風(fēng)險(xiǎn)保障 加速現(xiàn)金回流，改善企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表 對(duì)買方 獲得更優(yōu)惠的付款條件 間接獲得銀行信用支持（免費(fèi)） 對(duì)銀行 拓展服務(wù)領(lǐng)域，同時(shí)鞏固現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客戶 捆綁式銷售，獲取各類費(fèi)用收入，包括提供預(yù)付款所收取的資金 費(fèi)用和提供服務(wù)收取的管理費(fèi)用，擴(kuò)大盈利空間 改變傳統(tǒng)的信貸投放方式，增加資金投放渠道 保理業(yè)務(wù)為客戶帶來(lái)的好處 美化報(bào)表 A股份有限公司資產(chǎn)負(fù)債表 應(yīng)收賬款 -民生銀行 20 貨幣資金 80 應(yīng)收賬款 -B買家 100 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 企業(yè)呆壞賬準(zhǔn)備 企業(yè)財(cái)務(wù)壓力 銀行借款 -民生銀行 80 目標(biāo)客戶 適合保理的企業(yè) 穩(wěn)定成長(zhǎng)，資金不足 客戶要求一定的賒賬期 銷售對(duì)象較為集中，且常年持續(xù)供貨 有改善財(cái)務(wù)報(bào)表需求 如：電子器件、通訊器材、汽車零配件、冶金制品（金屬）、日用品、辦公設(shè)備、深加工食品、紡織品、 煤炭、石化產(chǎn)品等。 這類客戶的開(kāi)發(fā)數(shù)量、保理業(yè)務(wù)量和市場(chǎng)收益均應(yīng)占到我行總量的 80以上；另外對(duì)于國(guó)家重點(diǎn)支持的新興行業(yè)，也選擇重點(diǎn)客戶營(yíng)銷進(jìn)入。 市場(chǎng)定位和客戶定位 不適合保理的企業(yè) 信用證或即期付款項(xiàng)下 賒銷期太長(zhǎng)，在 180天以上 賣方資信在 BBB以下 銷售太分散 產(chǎn)品容易變質(zhì) 后續(xù)義務(wù)多，產(chǎn)品技術(shù)易出糾紛 如：鮮活食品、勞務(wù)企業(yè) 國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷 02 國(guó)內(nèi)保理市場(chǎng)定位、客戶定位 以交易產(chǎn)生的真實(shí)應(yīng)收、應(yīng)付賬款的管理為基礎(chǔ)，定位以行業(yè)地位相對(duì)突出、管理相對(duì)規(guī)范的中大型民營(yíng)、三資企業(yè)為核心，資質(zhì)較強(qiáng)、規(guī)模較大的國(guó)有企業(yè)和有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成長(zhǎng)型的中小企業(yè)為輔。 客戶定位 民營(yíng)企業(yè)：積極介入國(guó)家政策鼓勵(lì)的行業(yè)中龍頭企業(yè)以及在細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域里做出自己專業(yè)特色的中小成長(zhǎng)型企業(yè)。 國(guó)有企業(yè)：對(duì)于優(yōu)質(zhì)國(guó)有大型企業(yè)，對(duì)保理的需求主要集中在季節(jié)和年度時(shí)點(diǎn)對(duì)應(yīng)收賬款買斷業(yè)務(wù)的需求。 國(guó)內(nèi)保理 2010年主要業(yè)務(wù)模式 今年將繼續(xù)以國(guó)內(nèi)保理代付業(yè)務(wù)為有利推動(dòng)劑，在傳統(tǒng)國(guó)內(nèi)有追索權(quán)和無(wú)追索保理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，大力推動(dòng)供應(yīng)商保理通業(yè)務(wù)的發(fā)展，做精做深國(guó)內(nèi)保理，形成我行國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)專業(yè)品牌。 主要?jiǎng)?chuàng)新模式： 租賃保理 保理池融資 信保保理 鏈?zhǔn)奖＠淼?國(guó)內(nèi)保理 2010年主要業(yè)務(wù)模式 供應(yīng)商保理通（ 1+N） 在貿(mào)易金融的鏈?zhǔn)浇Y(jié)構(gòu)中，供應(yīng)鏈中的核心廠商往往處于強(qiáng)勢(shì)地位，特別是核心企業(yè)為買家的情況。核心企業(yè)擁有眾多的原材料、半成品以及產(chǎn)成品供應(yīng)商，這些供應(yīng)商手中累積有巨量的應(yīng)收賬款，如直接以供應(yīng)商的角色從銀行承做國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)，則銀行的授信評(píng)審流程會(huì)很繁復(fù)，且多數(shù)供應(yīng)商可能達(dá)不到銀行授信要求。 供應(yīng)商保理通業(yè)務(wù)，通過(guò)利用核心企業(yè)授信額度，占用核心企業(yè)（主動(dòng)）授信額度的方式，對(duì)核心企業(yè)認(rèn)同的供應(yīng)商的應(yīng)收賬款提供保理融資服務(wù)。 國(guó)內(nèi)保理 2010年主要業(yè)務(wù)模式 這種模式，對(duì)核心企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)提供自身信用，可以延長(zhǎng)付款期限，等于變相獲得銀行融資，而且還不需要支付融資成本。 對(duì)賣方來(lái)說(shuō)，應(yīng)收賬款融資難的問(wèn)題得以解決，可以便利籌措資金，更好服務(wù)核心企業(yè)，穩(wěn)定生產(chǎn)銷售渠道。 對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，通過(guò)轉(zhuǎn)換服務(wù)對(duì)象，提高自身收益，達(dá)到批量開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)效果。 國(guó)內(nèi)保理 2010年主要業(yè)務(wù)模式 鏈?zhǔn)奖＠恚ㄓ唵稳谫Y +保理） 主要針對(duì)企業(yè)在賒銷賒購(gòu)的交易鏈條上，在企業(yè)采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售到回款的環(huán)節(jié)中，以保理業(yè)務(wù)為核心切入點(diǎn)，在企業(yè)應(yīng)收賬款形成之前，為符合條件的企業(yè)提供訂單融資服務(wù)，并將訂單融資與企業(yè)的采購(gòu)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)相關(guān)聯(lián)，將國(guó)內(nèi)貿(mào)易與國(guó)際貿(mào)易相關(guān)聯(lián)，國(guó)內(nèi)保理與國(guó)際保理相關(guān)聯(lián)，為企業(yè)提供整體全流程應(yīng)收賬款解決方案。 國(guó)內(nèi)保理 2010年主要業(yè)務(wù)模式 融資租賃保理 （ 1）應(yīng)收賬款融資：租賃公司將其應(yīng)收租金作為應(yīng)收賬款進(jìn)行保理，滿足了租金期限、金額可調(diào)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，突破了一般應(yīng)收賬款對(duì)應(yīng)產(chǎn)品固定付款條件的限制，解決租賃公司和承租客戶資金來(lái)源問(wèn)題。租賃公司通過(guò)銀行保理對(duì)應(yīng)收租金提前一次或分次收取，解決資金難題，不受承租人付款資金約束。擴(kuò)大承租客戶和租賃公司業(yè)務(wù)規(guī)模：無(wú)追索權(quán)保理改善租賃公司資產(chǎn)負(fù)債表，解決資本充足率問(wèn)題，可依托客戶優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)小平臺(tái)、大業(yè)務(wù)。同時(shí)承租客戶可取得租賃優(yōu)惠。另外協(xié)助應(yīng)收賬款管理和催收工作：銀行介入，規(guī)范出租人和承租人雙方債權(quán)債務(wù)關(guān)系的執(zhí)行。 （ 2）應(yīng)付賬款融資：承租方為我行授信客戶，應(yīng)付租金為保理標(biāo)的，我行為其擔(dān)保其在租賃公司的租金支付或進(jìn)行租金融資。主要著重開(kāi)發(fā)我行存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶。有大型設(shè)備融資租賃需求的，依規(guī)定，原則上租賃期限應(yīng)在五年以內(nèi) 。 國(guó)內(nèi)保理 2010年主要業(yè)務(wù)模式 租約保理模式 針對(duì)簽訂了中長(zhǎng)期租約的出租方，我行在相應(yīng)出租物辦理妥抵押和保險(xiǎn)受益轉(zhuǎn)讓我行的前提下，為出租方提供特色保理融資業(yè)務(wù)。 鑒于國(guó)家為提升經(jīng)濟(jì)發(fā)展，大力投入基礎(chǔ)建設(shè)，重點(diǎn)關(guān)注施工類船舶、特種汽車等的租賃，承租方要求為優(yōu)質(zhì)國(guó)有大型企事業(yè)單位，租賃意愿強(qiáng)，違約概率較小，并與我行簽訂三方協(xié)議，約定融資期限安排、違約責(zé)任和義務(wù)。依據(jù)合同約定合確定應(yīng)收賬款生效日，由于企業(yè)會(huì)將所有的回款路徑鎖定，我們?cè)讷@得融資利息、保理手續(xù)費(fèi)的同時(shí)也獲得了長(zhǎng)期穩(wěn)定的存款收益。 保理保理池模式 對(duì)于買方形成既定付款責(zé)任的應(yīng)收賬款集中形成保理池，企業(yè)可以不斷的向池中轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款