案例好邦客車行邏輯

“好邦客”創(chuàng)造了一種生產(chǎn)、銷售、消費、金融相融合的商業(yè)模式，它的獨到之處在于：消費者同時兼具了消費者、投資者、經(jīng)營者、經(jīng)紀人的多重身份。 “好邦客”車行邏輯 文 /李天保 作者簡介：李天保，聯(lián)縱智達營銷咨詢機構(gòu)項目經(jīng)理、高級咨詢師 我的朋友劉波剛結(jié)婚，前幾天我見到他的時候他剛度蜜月回來。我驚訝地問他：“你不是說要買了車才結(jié)婚嗎？”他說：“忘了給你說了，我還真買了一輛本田?！蔽覍λ脑捄喼庇悬c嗤之以鼻。劉波 26 歲，不過是一個普通職員，月薪不到 4000 元，他哪來的錢買車？ 劉波接下來的一席話更令 我吃驚了。劉波說：“說來話長，你知道我們倆做夢都想有一輛自己的轎車，但我倆都是普通工薪族，靠那點工資積蓄下來買車起碼要十年時間。不過，我現(xiàn)在只用了兩年時間就擁有了一輛屬于自己的本田。而且在這兩年內(nèi) ,我?guī)缀跆焯煊熊囉?,經(jīng)常換新車開。其實很簡單，我是好邦客的會員。好邦客對會員實行積分制?，F(xiàn)在，我的親戚朋友和單位需要租車時就用我的名義租，積分都計算在我的名下，不到兩年我就達到了擁有一輛本田車的積分。這樣，我提前圓了自己和家人的轎車夢?！?劉波鼓動我也加入“好邦客”，于是，我?guī)е苫笞哌M了“好邦客”。 “好邦客”是什么 “好邦客”是從英文“ Car Bank”演繹而來的，它是將國外的汽車銀行俱樂部與中國民間的互助會兩種形式雜交后形成的一種新型的商業(yè)模式。這種商業(yè)模式以信用為保證，以互助為紐帶，實現(xiàn)了生產(chǎn)廠家、汽車經(jīng)銷商、客戶、銀行四者的互利互惠，整個模式融合了生產(chǎn)、消費、投資、銷售、租賃、服務(wù)、二手車交易、金融等汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的多個鏈條。 運作流程 入會 辦儲蓄卡 租車 積分管理 車輛過戶 提供 送車等特殊 服務(wù) 取現(xiàn) 還車 消費者通過廣告、網(wǎng)站等獲得信息后辦理入會 會員用完車后，自己送車到服務(wù)點或通知取車 代會員辦理過戶手續(xù)和辦理車輛移交手續(xù) 消費者入會后，到好邦客指定銀行辦儲蓄卡 憑會員號通過電話或者到服務(wù)點租車 根據(jù)不同車型要求的不同積分進行積分管理 會員如果不 要車，可以按消費額的 30%取現(xiàn) 附圖一：“好邦克”運作流程 “好邦客”的潛在消費者通過廣告、網(wǎng)站、業(yè)務(wù)員等信息渠道 獲取信息后到“好邦客”辦理入會手續(xù)，到“好邦客”指定的銀行交納 15000 元保證金并辦理儲蓄卡就能成為“好邦客”的會員。成為會員后按正常的程序開展租車業(yè)務(wù)，積分達到相應(yīng)標(biāo)準后，可以從“好邦客”拿走一輛相應(yīng)型號和相應(yīng)新舊程度的車輛（見附圖一）。 “好邦客”模式將消費對象定位在企事業(yè)單位和各階層的中低收入人士以及公車改革后的政府機關(guān)?！昂冒羁汀睂⒖蛻舴譃槿箢悾?第一類為長期客戶。指一次性購車者，購車后還可以享受“好邦客”的系列服務(wù)。 第二類為定期客戶。指交納首期車款后，按年使用車輛并按年支付費 用者。這類客戶的特點是固定使用某一輛車，積分達到要求后可以將該車過戶到該客戶名下，也可換一輛同樣積分的別的車輛。 第三類為活期客戶。指按天使用車輛并按天交納使用費的客戶?？蛻糁恍璧街付ㄣy行存入 1.5 萬元開戶款，銀行就發(fā)一張定期存折和一張儲蓄卡。該卡既是信用保證卡，又是結(jié)算支付卡。用車時，客戶將卡交給“好邦客”即可領(lǐng)車，還車時刷卡交費后退還卡。客戶平時還可以用此卡存款、取現(xiàn)、消費，一卡多用?？蛻糇约罕９艽嬲酆涂?，利息歸客戶。 使用“好邦客”車輛的活期、定期客戶按天計費，并按使用時間、所付費用累計積 分。當(dāng)積分達到相應(yīng)標(biāo)準后，汽車連同牌證的所有權(quán)歸客戶， 1.5 萬元開戶款及利息退還客戶。以桑塔納 2000 為例，日使用費為 330 元，使用時間為 730 天。 730 天以后，車就可以歸會員了。 使用“好邦客”汽車的客戶只管用車，養(yǎng)路費、保險費、車輛購置附加稅、牌證費及汽車維修均由“好邦客”承擔(dān)，“好邦客”還提供 24 小時的應(yīng)急援助服務(wù)和送車到客戶指定地點或派人到客戶指定地點取車等服務(wù)。 如果客戶的積分已達到相應(yīng)車型的標(biāo)準，客戶不愿要車，“好邦客”可按累計使用費的30%返還給客戶現(xiàn)金?！昂冒羁汀钡目蛻羧绻蝗怀?現(xiàn)經(jīng)濟上的困難或意外可以中斷使用，等經(jīng)濟出現(xiàn)好轉(zhuǎn)后再繼續(xù)使用，原有的積分繼續(xù)有效?？蛻粢部梢赃x擇中途退出，“好邦客”同樣返還客戶已消費的 30%使用費。 “好邦客”還以托管、儲蓄等方式吸納二手車。二手車儲戶存入車輛后即為“好邦客”會員，并可以隨時使用“好邦客”的任何車輛。一年后，儲戶可以將已儲蓄的車款、利息加上累計使用“好邦客”車輛的使用費按達到的相應(yīng)車型的積分標(biāo)準領(lǐng)走客戶所喜歡的車輛。如果客戶不要車，可以取走存車的本金、利息和 30%的累計使用費。托管車輛在托管期滿后可以按約定取回車輛，享有托管收益，并 可獲得車輛使用費 30%的現(xiàn)金返還。 模式特點 附圖二：“好邦克”操作步驟 因此，不難看出，“好邦客”模式的特點是： 一、手續(xù)簡便。提出申請、簽訂有關(guān)合同、提交一定的資信證明，即可成為“好邦客”的會員。 二、綜合了租與售的長處?！昂冒羁汀笔且环N租售相結(jié)合的模式，它既吸收了兩者的優(yōu)勢，又與兩者有著本質(zhì)的區(qū)別：它比租車更便宜、方便，最后還能獲得汽車產(chǎn)權(quán)；比一次性購車和分期付款購車更靈活?？蛻粲幂^少的前期資金，根據(jù)自身的實力與 需要在可長可短的時期內(nèi)擁有一輛轎車，并將客戶和汽車經(jīng)銷商的投資經(jīng)營風(fēng)險降至最低限度，將汽車的所有權(quán)始終置于一種可控的流動狀態(tài)之中。 三、消費者同時又是儲戶?！昂冒羁汀睂嵭熊囕v使用累計積分制，客戶每使用一次車，可得到一定的積分，既得到了車輛的使用權(quán)，又獲得了逐步積累的產(chǎn)權(quán)。既是消費行為，又具有儲蓄功能。 四、消費者同時又是經(jīng)營者。客戶除了租車自用外，“好邦客”還可以在汽車經(jīng)銷商和特許范圍內(nèi)代親戚、朋友、單位租車，既方便了親戚、朋友、單位，又不斷地為自己積累了積分?！昂冒羁汀笨梢匀菁{大量這類既是消費 者，又是經(jīng)營者的具有雙重身份的經(jīng)紀人。 五、客戶享有充分的消費自主權(quán)。客戶在享受服務(wù)的同時，可以自由選擇所使用的車型、數(shù)量和用車時間。在不同積分段，客戶可以自主選擇是否購買。如果購車，購買何種類別、檔次的車型，加入“好邦客”的客戶等于自己擁有一個車行?？蛻暨€可享受異地使用車輛的服務(wù)，其使用費同樣可以計入累計積分中。 模式如何搭建 操作步驟 “好邦客”模式的操作步驟如下（見附圖二）： 第一步：搞掂銀行 “好邦客”的成功在于首先搞掂了商業(yè)銀行。當(dāng)它們僅僅有 20 萬元錢的時候，就開始了 與銀行的談判，“好邦客”給銀行開出的誘惑條件是： 汽車生產(chǎn)工廠 好邦客會員 消費者 商業(yè)銀行 好邦客汽車 營銷服務(wù)中心 好邦客向會員提供租車服務(wù)和一系列會員服務(wù) 會員用車后在銀行設(shè)立在好邦客的柜員機涮卡 好邦客 向銀行交納保證金 ,在銀行開立基本結(jié)算戶 銀行代好幫客向 汽車生產(chǎn)工廠開 具銀行承兌匯款。 汽車廠憑承兌匯票給好邦客供車 二手車車主 二手車車主將車存入好邦客 第一，“好邦客”將 20 萬元作為風(fēng)險保證金，合作期內(nèi)永遠放在銀行，不動用。 第二，“好邦客”的會員開戶時，每個會員交納 15000 元開戶保證金并存入銀行，一直不動用。 第三，“好邦客”的每個會員都在銀行辦一張儲蓄卡，由銀行在“好邦客”服務(wù)中心安裝柜員機，委派兩名工作人員在“好邦客”監(jiān)督刷卡?！昂冒羁汀睍T租車消費后，會員的消費款刷卡轉(zhuǎn)入“好邦客”的賬戶之后，由銀行監(jiān)控，未經(jīng)銀行同意，“好邦客”無權(quán)動用，該筆資金原則上用來償還到期的銀行開出的承兌 匯票。 “好邦客”只有一個條件：銀行定期向“好邦客”的汽車供應(yīng)商（即汽車工廠）開具半年至一年的銀行承兌匯票。此模式能化解銀行的風(fēng)險，一切商業(yè)活動和資金流向均在銀行的掌控之中，而且銀行有兩大收獲：一是增加了銀行的存款余額；二是開具承兌匯票有一定的手續(xù)費和利息收入。于是，銀行成了“好邦客”模式的積極推動者。 銀行的加入是“好邦客”成功的關(guān)鍵，因為銀行為這個模式提供了信譽上的保障。汽車經(jīng)銷商通過銀行信用作保證，把消費者和汽車生產(chǎn)廠家聯(lián)結(jié)成一個鏈條，四者通過鏈條的轉(zhuǎn)動達到互助、互惠、互利，同時又將四者的 投資風(fēng)險控制在最低限度，形成了相互依賴、相互制約的生產(chǎn)、經(jīng)營、金融、消費鏈條。 第二步：搞掂汽車生產(chǎn)廠 “好邦客”開始了與上海大眾、廣州本田等汽車生產(chǎn)工廠的談判：我們沒有現(xiàn)錢，但是我可以讓銀行開具 6 個月至 1 年的銀行承兌匯票。汽車生產(chǎn)廠現(xiàn)在的生意也不好做，于是提出：銀行承兌到期前的正常貸款利息由“好邦客”支付?！昂冒羁汀闭J為合情合理，也就爽快地答應(yīng)了。工廠一算，也沒吃虧，如果急需要錢周轉(zhuǎn)的話，可以提前到銀行貼現(xiàn)，反正利息已經(jīng)由“好邦客”承擔(dān)了。 第三步：搞掂消費者 就憑“比租車更便宜，比買車更方便”的理念，搞掂消費者就相對來說要容易得多。沒有大張旗鼓的宣傳，“好邦客”在長沙晚報做了一個開業(yè)的廣告，開業(yè)第一天就來了幾千人，辦了 500 多個入會手續(xù)。 第四步：搞掂內(nèi)部 “好邦客”搞掂自己就是要制定從入會、租車、送車、驗車、刷卡轉(zhuǎn)賬、過戶手續(xù)辦理等一整套的規(guī)章制度和服務(wù)手冊，并在實踐中加強流程控制。 為此，“好邦客”實施了“二部四中心”的管理框架： 市場管理部：負責(zé)市場推廣、品牌培育、業(yè)務(wù)開拓、銷售團隊建設(shè)、分支機構(gòu)設(shè)置與管理等。 車輛 管理部：負責(zé)車輛的日常保養(yǎng)、送車驗車、車輛修理、辦理車輛年檢、保險、達到積分標(biāo)準的會員的車輛過戶等手續(xù)。 服務(wù)中心：為會員辦理入會、租車、還車手續(xù)，處理會員建議與投訴。 結(jié)算中心：辦理與會員、銀行、廠家的結(jié)算手續(xù)。 采購中心：負責(zé)采購各式車輛。 行政中心：負責(zé)人力資源、后期等事務(wù)。 贏利模式 “好邦客”究竟是如何贏利的？ 首先，“好邦客”模式的核心是資源的有效整合?！昂冒羁汀庇蒙倭康腻X撬動了以資本為龍頭的汽車生產(chǎn)、銷售、投資、消費融合在一起的金融、銷售、投資、租賃、 二手車交易、消費聯(lián)動的市場。最關(guān)鍵的一步是較好地利用了銀行的信譽。 其次，“好邦客”模式將汽車的整車銷售以拆零的方式實現(xiàn)了租與售有機的結(jié)合，既符合了中國人的消費心理，又符合了中國人的消費能力?！昂冒羁汀睂⒆约阂獙崿F(xiàn)的利潤巧妙地折算在租車的租金和服務(wù)費之中了，積少成多，消費者不知不覺將錢送進了“好邦客”。 最后，“好邦客”模式以儲蓄的形式吸納了大量二手車。“好邦客”從二手車的交易中賺取了不少利潤，成功地不用投資就將二手車作為“好邦客”的車輛蓄水池。 長沙市“好邦客”汽車銷售有限公司僅用了 20 萬元起家，一年時間就啟動了長沙、湘潭、株洲等地的市場，實現(xiàn)凈利潤 3000 多萬元，會員數(shù)和利潤均以 50%的速度在遞增。 “好邦客”啟示錄 “好邦客”模式是托夫勒“產(chǎn)消合一”和 Chris Anderson 的“長尾理論”的勇敢實踐者，它是一種可以大面積復(fù)制的商業(yè)模式。 產(chǎn)消合一 托夫勒認為，掌握時間優(yōu)勢、最大化地利用時間將是決勝未來、創(chuàng)造財富的關(guān)鍵。“好邦客”模式將汽車設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、租賃、消費、金融等一系列環(huán)節(jié)，用一根鏈條串起來，快速運轉(zhuǎn)，縮短了每一個環(huán)節(jié)的停留時間，相比競爭對手，贏 得了時間上的比較優(yōu)勢。 “好邦客”模式創(chuàng)造了一種中國特色的信用消費。如果將“好邦客”商業(yè)模式在時間上和商品種類上廣泛推廣，建立電訊、家電、房產(chǎn)、汽車、高爾夫、游艇等大宗消費品和奢侈品的消費銀行，對激活消費需求具有十分重要的意義?！昂冒羁汀蹦Ｊ綄Ω淖冎袊说南M觀念、消費習(xí)慣、生活方式起了十分積極的推動作用，“好邦客”商業(yè)模式變單純的“儲蓄未來”為“投資和消費未來”，變“未來潛在需求”為“現(xiàn)實需求”。 隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和經(jīng)濟全球化的深入，財富的流動越來越快，流動面越來越廣，這使得地理空間概念變得 可有可無。“好邦客”模式的發(fā)展趨勢是建立全國性的連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。 在財富的革命里，托夫勒認為，知識將成為未來財富創(chuàng)造體系的主體。與“知識創(chuàng)造財富”相匹配的則是“消費生產(chǎn)者”趨勢的到來。“消費生產(chǎn)者”是指那些為了自己使用或者自我滿足而不是為了銷售或者交換而創(chuàng)造產(chǎn)品、服務(wù)或者經(jīng)驗的人?！安徽撌亲鳛閭€人還是作為集體，只要我們既生產(chǎn)又消費我們自己的產(chǎn)品時，我們就是在進行產(chǎn)消合一?！蓖蟹蚶赵鴿M懷信心地寫道：“產(chǎn)消合一者是即將到來的經(jīng)濟中默默無聞的幕后英雄?！?現(xiàn)在，越來越多廠家把部分生產(chǎn)過程或服務(wù)環(huán)節(jié) 交由消費者完成，而且還對這種“代勞”的行為收費。“好邦客”模式就是“消費生產(chǎn)者”的最直觀體現(xiàn)。 長尾理論 傳統(tǒng)的 2/8 定律認為 20%的消費群體的力量可以抵得上其余的 80%，但“長尾理論”則認為： 80%的消費群體更有力量決定消費導(dǎo)向，更強調(diào)對被主流話語邊緣化的大多數(shù)人的關(guān)注?！昂冒羁汀蹦Ｊ礁淖兞诉^去的汽車營銷主要面向與依靠的群體是少數(shù)強勢群體的游戲規(guī)則，將以往想車、愛車而卻從無機會擁有車的 80%的潛在消費群體推向前臺，讓他們提前實現(xiàn)了有車的夢想。 “好邦客”的另一個顛覆性的意義在于它實現(xiàn) 了半個性化定制：每一個消費者可以按照自己的喜好和意愿選擇不同的車型與款式。下一步“好邦客”將通過龐大的網(wǎng)絡(luò)，與汽車生產(chǎn)商共同實現(xiàn)真正意義上的個性化定制。消費者只需要通過“好邦客”龐大的服務(wù)系統(tǒng)將自己所喜愛的款式、配置、顏色等需求告訴“好邦客”，“好邦客”將快速地將定制的汽車送到每一個消費者手中。 現(xiàn)實意義 培育了汽車二級市場 目前，在中國內(nèi)地城市還沒有真正意義上的汽車二級市場。所謂舊車交易，只是交易手續(xù)的辦理或者說只是一種無形的、隱蔽的市場?！昂冒羁汀蹦Ｊ揭酝泄?、儲蓄等方式吸納二手車，能使 相互隔離的汽車一級市場和二級市場有機地結(jié)合和聯(lián)動，使汽車資源在有序流動中實現(xiàn)有效配置和使用。目前，已有一些企事業(yè)單位和個人將舊車或委托、或存入“好邦客”，成為了“好邦客”的會員。 為公車改革提供了思路 公車改革