周單元經(jīng)營掀起營銷革命.doc

周單元經(jīng)營 掀起營銷革命 一、周單元經(jīng)營此種經(jīng)營模式的意義何在？培養(yǎng)我們的核心競爭優(yōu)勢(shì) 所有的事情都可以想象 縱觀壽險(xiǎn)公司的成長模式不外乎四種類型：產(chǎn)品推動(dòng)型，人海推動(dòng)型、績效成長型和市場(chǎng)擴(kuò)張型。實(shí)踐證明，單一型成長模式均有局限性，而且很難持續(xù)。公司近年來的個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)成長主要來自產(chǎn)品推動(dòng)或人力成長，而人均績效的提升一直是發(fā)展中的一個(gè)瓶頸。國內(nèi)外企業(yè)經(jīng)營管理的實(shí)踐表明，縮短經(jīng)營周期是提高人均績效水平的有效手段。區(qū)域現(xiàn)推行周單元經(jīng)營，以期逐步養(yǎng)成各層自主經(jīng)營習(xí)慣、固化經(jīng)營節(jié)奏和創(chuàng)新營銷模式，實(shí)現(xiàn)人均績效提升和隊(duì)伍人力成長，從而將帶來新的成長突破口。 周單元經(jīng)營將通過強(qiáng)化各試點(diǎn)營業(yè)單位的自主經(jīng)營、搭建營業(yè)單位的運(yùn)作平臺(tái)，從根本上提升效率及營業(yè)單位的經(jīng)營管理水平，從而支撐產(chǎn)品、人力、績效、市場(chǎng)四大成長支柱的全面、快速、健康發(fā)展，推動(dòng)公司可持續(xù)、有價(jià)值、超越市場(chǎng)的增長。她是從最難得的績效成長入手，著重提升隊(duì)伍素質(zhì)、優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)、完善基礎(chǔ)平臺(tái)、固化經(jīng)營模式，從而將打造壽險(xiǎn)業(yè)比較優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，形成核心競爭優(yōu)勢(shì)。 二、周單元經(jīng)營對(duì)營銷同仁的職業(yè)成長會(huì)帶來哪些切實(shí)的影響？ 周單元經(jīng)營將通過周經(jīng)營模式固化及縮短經(jīng)營周期，促進(jìn)個(gè)人和營業(yè)單位加密銷售及圍繞銷售的支持、管理動(dòng)作，以取得成倍的銷售成效，從而帶來業(yè)務(wù)員的收入提升。 周單元經(jīng)營將通過流程化的業(yè)務(wù)模式，有助于吸引高素質(zhì)人才，并借助于實(shí)戰(zhàn)化的訓(xùn)練模式有效幫助新人留存，從而改善隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，推動(dòng)組織體不斷發(fā)展壯大；同時(shí)，周單元經(jīng)營以主顧開拓和促成為突破口，通過流程化的核心業(yè)務(wù)模式建立，是營業(yè)部經(jīng)理產(chǎn)生經(jīng)營管理的動(dòng)力和內(nèi)在需求，營業(yè)部經(jīng)理自主經(jīng)營能力提升，并因需而設(shè)，逐步建立和完善營業(yè)部的五大管理系統(tǒng)（日常管理系統(tǒng)、增員系統(tǒng)、輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)、銷售支持系統(tǒng)、績效管理系統(tǒng)），保障營銷隊(duì)伍的持續(xù)、穩(wěn)健成長。三、周單元經(jīng)營的核心內(nèi)容是什么營業(yè)部自主經(jīng)營為核心 流程化運(yùn)作和系統(tǒng)平臺(tái)搭建為重點(diǎn) 周單元經(jīng)營的核心是推動(dòng)營業(yè)單位搭建以“周”為經(jīng)營單元的核心業(yè)務(wù)模式，比如建立“主顧開拓+促成”的銷售流水線，提升營業(yè)單位各層級(jí)的自主經(jīng)營意識(shí)和技能，進(jìn)而推動(dòng)營業(yè)單位基礎(chǔ)管理平臺(tái)的建立，結(jié)合縮短經(jīng)營周期和固化模式，促進(jìn)個(gè)人和單位“加密銷售、支持和管理動(dòng)作”、最終取得銷售成效的倍增，實(shí)現(xiàn)人均件數(shù)，人均產(chǎn)能的迅速提升。 這其中，營業(yè)部的自主經(jīng)營是關(guān)鍵，以營業(yè)部為單位創(chuàng)建核心業(yè)務(wù)模式形成了一條專業(yè)化分工、技術(shù)優(yōu)化配置的銷售流水線，實(shí)現(xiàn)了銷售流程的進(jìn)化，其意義相當(dāng)于銷售領(lǐng)域的“工業(yè)化革命”。以營業(yè)部自主經(jīng)營為前提的周單元經(jīng)營釋放了部經(jīng)理生產(chǎn)力，作為銷售直接受益者，部經(jīng)理通過經(jīng)營績效具備利益驅(qū)動(dòng)基礎(chǔ)；同時(shí)，處于市場(chǎng)前端的部經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的敏感度更高、反應(yīng)速度更快，因而所采用的經(jīng)營與銷售組織方法將更靈活、更富實(shí)效。 如何理解“主顧開拓+促成”銷售流水線 我們的業(yè)務(wù)同仁，有些是應(yīng)屆畢業(yè)生，有些是下崗待業(yè)的人員，他們投身保險(xiǎn)營銷，往往是跨行業(yè)，跨人生領(lǐng)域，保險(xiǎn)銷售對(duì)他們要求高，開展起來很艱難。對(duì)他們最大的問題是“主顧開拓和促成”。他們?cè)诟冻瞿X力勞動(dòng)和體力勞動(dòng)的同時(shí)，還要付出“體力勞動(dòng)”，也就是要克服很多心理的障礙，這不僅對(duì)新人如此，對(duì)很多老營銷人員也是如此。我們的很多結(jié)構(gòu)調(diào)研，對(duì)大多數(shù)業(yè)務(wù)同仁來說，“一日六訪”簡直是天方夜譚，有的甚至是一月一訪兩訪。周單元的核心業(yè)務(wù)模式是幫助業(yè)務(wù)同仁從以前的個(gè)體經(jīng)營向周單元生產(chǎn)流水線轉(zhuǎn)變，每個(gè)人只負(fù)責(zé)某一個(gè)具體的方面，逐步提升個(gè)人技能，實(shí)現(xiàn)職業(yè)成長的蛻變。 銷售流程化，有利于提高銷售效率，優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)及改善業(yè)務(wù)品質(zhì)。與以往單兵作戰(zhàn)相比，流程化銷售可降低業(yè)務(wù)員拜訪上的“心里壓力”；協(xié)作銷售使活動(dòng)量的非管理轉(zhuǎn)化為現(xiàn)場(chǎng)管理，活動(dòng)量管理的可控性增強(qiáng)；可以實(shí)現(xiàn)銷售各環(huán)節(jié)技術(shù)力量的優(yōu)化配置和組合，創(chuàng)建新的績效空間；帶動(dòng)新人養(yǎng)成模式革命，使分層、分步培訓(xùn)成為可能，解決了過去實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)難的問題；同時(shí)，由部經(jīng)理、主管聘請(qǐng)固體薪酬的會(huì)議助理、高素質(zhì)人員，而這些人員形成一支高素質(zhì)的人力養(yǎng)成梯隊(duì)；另外，績效提升確保了較高留存率，使當(dāng)前“高增高脫”模式下大量新人面對(duì)客戶的狀況逐步得到改善；客戶可以獲得專業(yè)、一致、標(biāo)準(zhǔn)的銷售和后援服務(wù)，解決了行業(yè)誠信度于保險(xiǎn)認(rèn)同度低的銷售瓶頸問題，業(yè)務(wù)與契約品質(zhì)都得到了保障。 以前搞產(chǎn)說會(huì)等動(dòng)作都是內(nèi)勤主導(dǎo)型，而公司的基本法無論是在人員匹配還是利益分配上都是外勤主導(dǎo)型，內(nèi)勤同事疲于奔命，而業(yè)務(wù)成長也遇到了瓶頸。周單元經(jīng)營一個(gè)顯著的變化就是啟動(dòng)自主經(jīng)營意識(shí)，變“為公司做，公司要我做”為“我要做，按需要設(shè)置”。 系統(tǒng)平臺(tái)的搭建如何實(shí)現(xiàn)？ 在試點(diǎn)階段，區(qū)域在系統(tǒng)規(guī)劃，在經(jīng)過廣泛調(diào)研，研討的基礎(chǔ)上，確立了分層、分階段的試點(diǎn)推廣規(guī)劃，整個(gè)推廣過程分為預(yù)熱階段、初級(jí)階段、中級(jí)階段和高級(jí)階段，各階段的推動(dòng)重點(diǎn)分別是：模式探索，鯰魚培養(yǎng)，以點(diǎn)帶面，全面推廣系統(tǒng)固化; 第二是分步安裝，以活動(dòng)加密后業(yè)務(wù)員將面臨的主顧開拓和促成兩大核心問題為重點(diǎn)，首先在營業(yè)單位安裝流程化的核心業(yè)務(wù)模式，以此激發(fā)營業(yè)部經(jīng)理自主經(jīng)營意愿和管理需求，在此基礎(chǔ)上，針對(duì)營業(yè)部所處的不同階段，逐步在營業(yè)部建立并制式運(yùn)作銷售支持、日常管理、訓(xùn)練輔導(dǎo)、增員及績效管理五大系統(tǒng)； 第三是管理變革，周單元以營業(yè)部自主經(jīng)營為核心，以流程化運(yùn)作和系統(tǒng)平臺(tái)搭建為重點(diǎn)，由此也將帶來營銷管理思路與管理方式的一場(chǎng)變革，為此，在推廣初期區(qū)域即圍繞周單元經(jīng)營進(jìn)行了培訓(xùn)及營銷管理的整合，搭建了周單元共享平臺(tái)，周單元課程體系，周單元榮譽(yù)體系以及周單元匯報(bào)體系。 在試點(diǎn)中我們發(fā)現(xiàn)，“請(qǐng)進(jìn)來走出去”的面對(duì)面的交流，培養(yǎng)身邊的“鯰魚”非常重要，“百聞不如一見”，當(dāng)很多營業(yè)部經(jīng)理，主任看到別人，特別是身邊的人可以做到人均2件/月，看到別人自主經(jīng)營的實(shí)效，他們就坐不住了，就要去學(xué)其中的真經(jīng)。四、試點(diǎn)推廣中需要注意的幾個(gè)問題：不可能一蹴而就 要有打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備 我們?cè)谥軉卧脑圏c(diǎn)中需要經(jīng)歷認(rèn)識(shí)由淺入深的過程，推廣也由點(diǎn)到面，逐層推進(jìn)，要注意以下幾個(gè)方面： 1、 廣泛啟動(dòng)營業(yè)部經(jīng)理自主經(jīng)營意愿是實(shí)施周單元經(jīng)營的前提。內(nèi)勤推動(dòng)型經(jīng)營模式無法滿足周經(jīng)營業(yè)務(wù)節(jié)奏以及精細(xì)化管理要求，主顧開拓加密后，以內(nèi)勤為管理主體的產(chǎn)說會(huì)的召開頻次和質(zhì)量均將成為瓶頸?；顒?dòng)量管理的有效落實(shí)是周單元經(jīng)營的基礎(chǔ)，也是內(nèi)勤管理者的切實(shí)執(zhí)行必須依賴外勤自身的經(jīng)營熱情。2、 周單元經(jīng)營模式成功推廣的關(guān)鍵是，能否影響績效/收入的兩個(gè)核心瓶頸“主顧開拓方法與促成成效”上取得突破?！叭狈τ行е黝欓_拓方法導(dǎo)致主顧量不足”以及“促成成效低，影響主顧開拓的信心和意愿”是當(dāng)前活動(dòng)量不高的兩個(gè)關(guān)鍵原因。周經(jīng)營又使兩個(gè)瓶頸因素?cái)?shù)倍放大，如無法取得突破，后續(xù)管理推動(dòng)動(dòng)作將缺乏落實(shí)基礎(chǔ)。一方面我們要總結(jié)優(yōu)秀營業(yè)部的主顧開拓與促成方法，相互學(xué)習(xí)；另一方面積極推動(dòng)營業(yè)部結(jié)合當(dāng)?shù)嘏c自身運(yùn)作特點(diǎn)，發(fā)揮自主創(chuàng)新能力進(jìn)行主顧開拓和促成模式創(chuàng)新。3、 在周單元經(jīng)營啟動(dòng)時(shí)可通過創(chuàng)造“鯰魚”來避免個(gè)各層級(jí)可能產(chǎn)生的“打靶心態(tài)“，起到由點(diǎn)到面的效果。周單元經(jīng)營在一定程度上意味著對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營模式的變革，面對(duì)變化，各層級(jí)難免會(huì)產(chǎn)生猶豫心態(tài)；比如部經(jīng)理懷疑行動(dòng)加密的周經(jīng)營能否帶來相應(yīng)的收入提升，結(jié)構(gòu)管理者懷疑當(dāng)前部經(jīng)理是否具有相應(yīng)周經(jīng)營能力，等等，這種現(xiàn)象年影響導(dǎo)致周單元經(jīng)營推廣不了了之。因此積極行動(dòng)時(shí)周單元經(jīng)營的第一步也是最關(guān)鍵一步，區(qū)域確定”速度第一，完美第二“的前期推廣定位，引導(dǎo)大家先行動(dòng)，在行動(dòng)中尋找修正的方向并積極修正。4、 把握好周單元經(jīng)營推廣初期。周單元經(jīng)營在各營業(yè)單位的安裝不可能一蹴而就，這是由許多客觀現(xiàn)狀況決定的。營業(yè)部經(jīng)理的經(jīng)營意愿和能力不可能一夜成熟，先進(jìn)銷售模式的操作要領(lǐng)和成效不會(huì)即而掌握與體現(xiàn)。配套管理體系也不可能瞬間構(gòu)建。任何變革初期都將面臨一段“創(chuàng)造性混亂期”，這一時(shí)期各層級(jí)人員將在操作中經(jīng)歷對(duì)新模式的積極嘗試，遭遇挫折，在堅(jiān)持中感悟，或是在挫折中放棄的過程，因而可以比喻為震后救災(zāi)的“72小時(shí)”，非常關(guān)鍵。5、 保持周單元經(jīng)營推廣活力的有要點(diǎn)是相關(guān)基礎(chǔ)管理的安裝上要注重“神”而不拘泥于“形”?！巴庖蛲ㄟ^內(nèi)因起作用”，因而保持經(jīng)營主體，即營業(yè)部的推廣活力是周單元經(jīng)營得以的基礎(chǔ)。照本宣科、行政條框推廣方式較難獲得成功，因?yàn)榈赜?、核心業(yè)務(wù)模式、歷史經(jīng)營特點(diǎn)以及部經(jīng)理個(gè)人管理特點(diǎn)等不盡相同，各營業(yè)部不可能按照完全相同的模式來組織管理。因此區(qū)域提出“按需而設(shè)”的基礎(chǔ)管理舉措：立足于核心業(yè)務(wù)模式，在激發(fā)營業(yè)部管理需求基礎(chǔ)上逐步搭建相應(yīng)的平臺(tái)。在管理平臺(tái)搭建時(shí)注重“神”達(dá)到管理目的；不拘泥于“形”不刻意追求標(biāo)準(zhǔn)化、而強(qiáng)調(diào)實(shí)用性。6、 管理平臺(tái)的搭建安裝需要根據(jù)營業(yè)部的成熟度進(jìn)行分類，分級(jí)逐步完成。目前營業(yè)區(qū)核心業(yè)務(wù)模式、部經(jīng)理個(gè)人素質(zhì)等不盡相同。當(dāng)前部經(jīng)理普遍存在的困惑時(shí)“不清楚目前的位置”、“不知道改進(jìn)的方向”和“缺少有效的監(jiān)控體系”。區(qū)域?qū)⑼ㄟ^營業(yè)部評(píng)級(jí)制度，幫助其找準(zhǔn)自己的位置，并根據(jù)營業(yè)部等級(jí)進(jìn)行分級(jí)推動(dòng)和分級(jí)培訓(xùn)，使管理推動(dòng)動(dòng)作更有針對(duì)性。 隨著周單元經(jīng)營推廣的不斷深入，我們的隊(duì)伍也將會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變。首先，隊(duì)伍的銷售視野會(huì)快速拓寬，專業(yè)化銷售熱情會(huì)被廣泛激發(fā)，銷售風(fēng)氣會(huì)由被動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)。對(duì)銷售資源的敏感度提升，對(duì)先進(jìn)的銷售方法感興趣了，服務(wù)及創(chuàng)新意識(shí)也被帶動(dòng)起來，通過核心業(yè)務(wù)模式及流程化運(yùn)作推動(dòng)，外勤主管不僅對(duì)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)主導(dǎo)意識(shí)增強(qiáng)，更深切感受到管理平臺(tái)對(duì)提高業(yè)務(wù)拓展成效所起的關(guān)鍵作用，紛紛開始搭建功能組，培養(yǎng)管理人才。五、區(qū)域關(guān)于推廣幾點(diǎn)要求：一是“多元化”，要大膽創(chuàng)新，勇于嘗試，探索和確立高效、先進(jìn)、適合本單位特征的業(yè)務(wù)模式。二是“規(guī)范化”，我們要實(shí)行專業(yè)銷售，合規(guī)經(jīng)營，不斷完善制度，實(shí)現(xiàn)客戶零投訴，打造專業(yè)品牌形象。