保險(xiǎn)銷售人員的困惑ppt課件.ppt

一小二大三少四多五怕六不七無(wú) 1 目錄一 一小膽子小二大困難大壓力大三少朋友少有錢的少愿買保險(xiǎn)的少 2 目錄二 四多不愿投保的多保險(xiǎn)公司離職的多做保險(xiǎn)的多疑慮多五怕怕潑冷水怕被淘汰怕能力不夠怕有傳銷之嫌怕通不過(guò)保險(xiǎn)代理人考試 3 目錄三 六不不穩(wěn)定不可靠不支持不光彩不長(zhǎng)久不合群 七無(wú)無(wú)信心無(wú)興趣無(wú)經(jīng)驗(yàn)無(wú)口才無(wú)福利無(wú)市場(chǎng)無(wú)前途 4 一小 膽子小 人沒(méi)有天生就膽大的 膽大膽小是相對(duì)的 且與生活環(huán)境息息相關(guān) 您膽子小 是因?yàn)槟愕纳瞽h(huán)境 工作單位沒(méi)有給你更多的練膽壯膽的機(jī)會(huì) 而壽險(xiǎn)正是鍛煉膽量 施展才華的最佳舞臺(tái) 5 二大 2 1困難大您說(shuō)做什么事情沒(méi)有困難呢 保險(xiǎn)是不好做 但是還是有很多人做得很好 那您跟做得很好的人學(xué)習(xí) 是不是也可以做得很好 在這行業(yè)里面很多人失敗 也有很多人成功啊 您光看失敗的例子 當(dāng)然難做 您多看成功的人 做起來(lái)就簡(jiǎn)單 2 2壓力大壓力讓煤變成鉆石 讓沙變成珍珠 大氣壓力那么大 我們不照?；畹煤煤玫?做任何事情都會(huì)有壓力 如果壓力都是一樣的 但待遇卻不同 當(dāng)然選擇待遇較好的 公務(wù)員沒(méi)有壓力 胡錦濤沒(méi)有壓力 小布什沒(méi)壓力 就連會(huì)計(jì)小姐也有壓力 帳記錯(cuò)了要自己賠 老板要你記假帳也有壓力 不然 壓力就是動(dòng)力 生活的壓力就是我們?nèi)松鷬^斗的動(dòng)力 6 三少 3 1朋友少 一回生 二回熟 三回四回是朋友 朋友圈子小 是因?yàn)槠綍r(shí)接觸太少 交往太少 做保險(xiǎn)就是跟人交往接觸 不斷拓展人緣 做保險(xiǎn)就是交朋友 3 2有錢的少您說(shuō)有錢的少 但您是否看到 高級(jí)飯店天天高朋滿座 豪華賓館客盈門 娛樂(lè)場(chǎng)所場(chǎng)場(chǎng)爆滿 繁華夜市通宵營(yíng)業(yè) 據(jù)統(tǒng)計(jì) 北京市人均金融資產(chǎn)超過(guò)48萬(wàn) 您能說(shuō)有錢的人少嗎 其實(shí) 錢多錢少是相對(duì)的 買保險(xiǎn)并不需要花很多錢 什么樣的人都有相適應(yīng)的保險(xiǎn)險(xiǎn)種 錢多的可以多買 錢少的可以少買 7 3 3愿買保險(xiǎn)的少美國(guó)有一家鞋業(yè)公司的總裁 想招聘一個(gè)非洲市場(chǎng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理 總裁選派兩名優(yōu)秀的應(yīng)聘者前往非洲考察鞋業(yè)市場(chǎng) 第一個(gè)考察歸來(lái) 向總裁匯報(bào) 唉 整個(gè)非洲人人都打赤腳 沒(méi)有一個(gè)人穿鞋 說(shuō)明非洲沒(méi)有鞋子市場(chǎng) 第二個(gè)考察歸來(lái) 匯報(bào)說(shuō) 非洲人目前都不穿鞋子 如果人人都穿鞋子 那市場(chǎng)真是太大了 結(jié)果第一個(gè)落選了 第二個(gè)被錄用了 這個(gè)故事告訴我們 目前愿買保險(xiǎn)的人少 說(shuō)明保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力更大 三少 8 四多 4 1不愿投保的多保險(xiǎn)是寧可不用 不可不備的商品 人人都存有僥幸心理 主動(dòng)投保的人幾乎為零 如果人人都有很強(qiáng)的投保意愿 主動(dòng)排隊(duì)買保險(xiǎn) 那就用不著我們這批優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人了 不愿投保是暫時(shí)的 是因?yàn)椴涣私?有購(gòu)買能力的人遲早會(huì)有購(gòu)買欲望 4 2保險(xiǎn)公司離職的多保險(xiǎn)公司離職的基本上是以下幾種情況 1 草率選擇 倉(cāng)促上崗 2 未全心投入 淺嘗輒止 3 遭遇挫折 就不能堅(jiān)持 4 未取得家人同意和支持 5 兼職 不能融入團(tuán)隊(duì) 以上五種情況均屬于準(zhǔn)備不充分 請(qǐng)問(wèn)您準(zhǔn)備好了嗎 如果您一切準(zhǔn)備就緒 保險(xiǎn)公司離職的再多 也不會(huì)輪到您呀 9 四多 4 3做保險(xiǎn)的多做保險(xiǎn)的多 正顯示這個(gè)行業(yè)有吸引力 也更能挑戰(zhàn)一個(gè)人的潛力 在發(fā)達(dá)國(guó)家 每個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員平均擁有100個(gè)左右的客戶 而北京每個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員可擁有1000多個(gè)客戶 你能說(shuō)做保險(xiǎn)的太多了嗎 做保險(xiǎn)不怕人多 人人都能成功 業(yè)務(wù)主任 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的位置沒(méi)有限額 機(jī)會(huì)在于把握 成功不分你我 4 4疑慮多 可否兼職做任何事情都要全心全意 全心投入 全力以赴 請(qǐng)問(wèn)您看過(guò)腳踏兩只船的戀愛(ài)最后能有成功的嗎 是否考勤不以規(guī)矩不成方圓 一個(gè)團(tuán)隊(duì) 沒(méi)有嚴(yán)格的紀(jì)律 就象一盤散沙 人人都有惰性 嚴(yán)格的考勤能讓您養(yǎng)成良好的生活 工作習(xí)慣 惰性每天減少一點(diǎn)點(diǎn) 成功向您靠近一點(diǎn)點(diǎn) 可否晉升看得出來(lái)您是一個(gè)很有進(jìn)取心的人 壽險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)就在于每個(gè)人都有平等的晉升機(jī)會(huì)和空間 晉升不難 當(dāng)您的業(yè)績(jī) 組織達(dá)到一定程度的時(shí)候 您就可以逐級(jí)晉升為業(yè)務(wù)主任 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理直至業(yè)務(wù)總監(jiān) 10 五怕 5 1怕潑冷水由于一般人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不夠 因而產(chǎn)生了許多誤解 甚至是完全不信任的態(tài)度 每當(dāng)一位有雄心壯志的青年人想要踏入此一行業(yè)時(shí) 總要經(jīng)過(guò)一番家庭革命 當(dāng)初 我家人同樣反對(duì)我從事保險(xiǎn)工作 現(xiàn)在不但不反對(duì) 反而還鼓勵(lì)我 因?yàn)樗麄冎牢沂窃谧錾迫松剖?我所推銷的是幸福 保障 同時(shí)又有豐富的收入 使一家人能夠過(guò)上更舒適的生活 更何況保險(xiǎn)業(yè)是青年人創(chuàng)業(yè) 邁向成功的捷徑 這么好的機(jī)會(huì) 您不想把握嗎 11 5 2怕被淘汰憑良心說(shuō) 這個(gè)行業(yè)不是人人能干的 壽險(xiǎn)的三大機(jī)制就是 競(jìng)爭(zhēng) 激勵(lì) 淘汰 競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)不可能沒(méi)有淘汰 壽險(xiǎn)淘汰的是那些心態(tài)不好 業(yè)績(jī)不好 拿不到收入得不到發(fā)展的人 呆在這里也是浪費(fèi)時(shí)間 耽誤前程 根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)分析 觀察判斷 這個(gè)行業(yè)還是適合于您 但您勝不勝任這個(gè)行業(yè) 全在于您自己的把握 五怕 12 5 3怕能力不夠每個(gè)人天生就是贏家 天生就是推銷員 沒(méi)有試過(guò) 做過(guò) 經(jīng)歷的事 誰(shuí)都不敢說(shuō)有十拿十穩(wěn)的把握 沒(méi)有嘗試過(guò) 不要輕言能力如何如何 能力是在嘗試當(dāng)中不斷提高的 推銷尤其如此 像您這樣有愛(ài)心 有豐富的經(jīng)歷 又能吃苦的人 一定能夠勝任保險(xiǎn)工作 如果您某方面能力有所欠缺 那來(lái)壽險(xiǎn)進(jìn)修 倒是挺合適的 不出半年 您的綜合能力和素質(zhì)將得到全面提升 五怕 13 5 4怕有傳銷之嫌傳銷并沒(méi)有錯(cuò) 傳銷不是洪水猛獸 只是初期的傳銷被中國(guó)人做歪了 做亂了 一夜之間變成了 老鼠會(huì) 拉人頭 傳銷不符合現(xiàn)有的國(guó)情 所以國(guó)家暫時(shí)停止傳銷活動(dòng) 其實(shí) 傳銷至今仍是全球最先進(jìn)的營(yíng)銷方式之一 傳銷的營(yíng)銷體制 培訓(xùn)激勵(lì)等是先進(jìn)的 世界上先有保險(xiǎn) 后有傳銷 傳銷是在保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上發(fā)揚(yáng)光大的 不要因?yàn)閭麂N被暫時(shí)禁止 就把傳銷先進(jìn)而科學(xué)的管理體制 培訓(xùn)激勵(lì)全盤否定 保險(xiǎn)營(yíng)銷與傳銷有本質(zhì)的區(qū)別 保險(xiǎn)營(yíng)銷也是受國(guó)家的保險(xiǎn)法保護(hù)的 五怕 14 5 5怕通不過(guò)保險(xiǎn)代理人考試離開(kāi)學(xué)校多年 重又回到考場(chǎng) 人人都有一種畏懼心理 全國(guó)統(tǒng)一的保險(xiǎn)代理人資格考試 是基礎(chǔ)知識(shí)的測(cè)試 我們公司有專業(yè)的講師 專門的教材 專門的培訓(xùn)輔導(dǎo) 只要您用心聽(tīng)課 做好筆記 把教材弄懂 一般都會(huì)通過(guò) 根據(jù)近年壽險(xiǎn)考試情況 合眾人壽的通過(guò)率高達(dá)100 以上 遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同業(yè)水平 五怕 15 6 1不穩(wěn)定如果您的工作量穩(wěn)定 業(yè)績(jī)就穩(wěn)定 我們有推銷流程 推銷架構(gòu) 每認(rèn)識(shí)10個(gè)人在一年內(nèi)絕對(duì)有1個(gè)人跟你買保險(xiǎn) 大數(shù)法則 如果今年想成交100件 就得認(rèn)識(shí)1000人 依此類推 工作量穩(wěn)定 收入就穩(wěn)定 假如你每天坐在辦公室里當(dāng)然無(wú)法產(chǎn)生業(yè)績(jī) 所以收入要穩(wěn)定一定要去認(rèn)識(shí)更多的人 六不 16 六不 6 2不可靠我想您講的不可靠是指 市場(chǎng)不可靠 收入不可靠吧 市場(chǎng) 有主顧就有市場(chǎng)收入 三項(xiàng)工作九項(xiàng)收入三項(xiàng)工作即 展業(yè) 增員 服務(wù)九項(xiàng)收入即 初年傭金 訓(xùn)練津貼 續(xù)年傭金 責(zé)任底薪 轉(zhuǎn)正獎(jiǎng) 增員獎(jiǎng) 育成獎(jiǎng) 管理津貼 長(zhǎng)期服務(wù)津貼市場(chǎng)上流行一首 壽險(xiǎn)收入歌 年薪一萬(wàn)保底數(shù)一萬(wàn)以下留不住二萬(wàn)三萬(wàn)脫貧戶四萬(wàn)五萬(wàn)才進(jìn)步六萬(wàn)七萬(wàn)不算富八萬(wàn)步入小康路九萬(wàn)不可稱大戶十萬(wàn)年薪不是夢(mèng) 17 六不 6 3不支持先說(shuō)服您本人 你家人會(huì)不會(huì)反對(duì)您象原一平那么有錢 原一平是不是做保險(xiǎn)的 很多人在您未成功前都在撥冷水 在您成功后說(shuō)您的選擇是對(duì)的 您成功了 家人以您為榮 沒(méi)人反對(duì)您做保險(xiǎn) 您的家人是反對(duì)您失敗 您覺(jué)得您會(huì)失敗嗎 如果您象我一樣努力 您還會(huì)失敗嗎 6 4不光彩真正不光彩的時(shí)候是囊中羞澀的時(shí)候 保險(xiǎn)是一個(gè)幫助別人 送人保障 幸福平安的事業(yè) 當(dāng)客戶享受到保險(xiǎn)好處的時(shí)候 客戶連感激都來(lái)不及 您怎么會(huì)感覺(jué)到不光彩呢 同時(shí) 您會(huì)感覺(jué)到保險(xiǎn)原來(lái)真的是一項(xiàng)神圣的事業(yè) 18 六不 6 5不長(zhǎng)久無(wú)論從事哪個(gè)行業(yè) 如果僅靠人情 關(guān)系都不會(huì)有永久性的工作 因?yàn)橐粋€(gè)人的親戚朋友總是有限的 如果我們不了解保險(xiǎn)是什么 那么我們只能靠人情賣保險(xiǎn) 但是我們公司有一套完整的訓(xùn)練制度 告訴您什么是保險(xiǎn) 它的意義 功能以及推銷方法 讓您成為保險(xiǎn)的專業(yè)人才 只要您加入我們公司 我們有把握使您不靠人情就能賣保險(xiǎn) 使保險(xiǎn)成為您的終身事業(yè) 6 6不合群您覺(jué)得您不合群是什么原因嗎 您每天的工作生活圈是否缺少一種團(tuán)隊(duì)的關(guān)愛(ài)和溫馨 壽險(xiǎn)正是一個(gè)團(tuán)結(jié)進(jìn)取 活潑向上 凝聚力強(qiáng)的大家庭 只要您融入團(tuán)隊(duì) 與人友善 互相幫助 團(tuán)結(jié)友愛(ài) 包容他人 您就會(huì)在潛移默化中開(kāi)朗起來(lái) 成為一個(gè)性格合群 有歸屬感 有影響力的人 19 七無(wú) 7 1無(wú)信心信心來(lái)自哪里 一件事情如果你曾經(jīng)做過(guò) 或者曾經(jīng)看別人做過(guò) 你會(huì)不會(huì)有信心 信心是不是來(lái)自于經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)驗(yàn)是不是可以傳承 我們有系統(tǒng)的培訓(xùn) 推薦人及主管也會(huì)經(jīng)常關(guān)心幫助 這樣還會(huì)沒(méi)有信心嗎 7 2無(wú)興趣你對(duì)什么有興趣 您想成功嗎 成功和興趣是一對(duì)孿生子 興趣是可以培養(yǎng)的 比如做游戲 是不是當(dāng)您懂得游戲規(guī)則 并參與進(jìn)去時(shí)興趣就來(lái)了 興趣是在與人交往中產(chǎn)生的 您對(duì)交朋友感興趣嗎 做保險(xiǎn)不就是交朋友嘛 20 七無(wú) 7 3無(wú)經(jīng)驗(yàn)請(qǐng)問(wèn)您出娘胎之前有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn) 人生是不是有很多第一次 您結(jié)婚了沒(méi)有 結(jié)婚之前有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn) 未曾經(jīng)歷 不成經(jīng)驗(yàn) 有很多東西是不是總有第一次 何況你又不是第一個(gè) 第一次不一定就是這個(gè)行業(yè)的第一個(gè) 有很多經(jīng)驗(yàn)是可以傳承的 200多年的保險(xiǎn)歷史 無(wú)數(shù)成功人士的經(jīng)驗(yàn)都是有章可循的 7 4無(wú)口才做保險(xiǎn)主要是要能夠表述清楚 并不象您想象的那樣一定要口苦懸河 只要您心地好 就可以了 如果您真的覺(jué)得自己的口才不好 那倒真要到保險(xiǎn)公司來(lái)鍛煉 這是一個(gè)改善你口才千載難逢的機(jī)會(huì) 21 七無(wú) 7 5無(wú)福利確實(shí) 現(xiàn)在很多企事業(yè)單位福利成了一句空話 而壽險(xiǎn)公司正在實(shí)施 兩個(gè)終身 保障計(jì)劃 對(duì)客戶終身服務(wù) 對(duì)員工終身規(guī)劃 業(yè)務(wù)員一加盟壽險(xiǎn) 就擁有人身意外傷害保障 一旦晉升為主任 經(jīng)理 享受的福利待遇更豐厚 試用業(yè)務(wù)員在試用期內(nèi) 只要達(dá)標(biāo) 就可享有每月1000元的底薪 即訓(xùn)練津貼 而且業(yè)務(wù)員從第二年起 即可享有每月較穩(wěn)定的底薪 即續(xù)年傭金 待遇多多 福利多多 心動(dòng)不如行動(dòng) 趕快加盟 22 七無(wú) 7 6無(wú)市場(chǎng)中國(guó)什么都不多 就是人多 壽險(xiǎn)在歐洲已經(jīng)有200多年的歷史 而中國(guó)的壽險(xiǎn)不過(guò)10來(lái)年 現(xiàn)在正是人壽保險(xiǎn)這份朝陽(yáng)事業(yè)的春天 7 7無(wú)前途前途源于機(jī)緣的把握 前途源于不懈的奮斗 江澤民做