醫(yī)療器械招商培訓(xùn)課件.ppt

醫(yī)療器械招標(biāo) 招商培訓(xùn) 前言 招商的目的及要求 目的 提高公司知名度 普及品牌認(rèn)知度 提升市場(chǎng)占有量 銷售總額要求 選擇信譽(yù)好 實(shí)力強(qiáng) 銷售網(wǎng)點(diǎn)密 銷售渠道多的專業(yè)代理商 器械招商的方式 一 分銷代理 二 地區(qū)醫(yī)院劃分 三 全國(guó)直銷 四 地區(qū)直銷 五 重點(diǎn)城市分銷 六 部隊(duì)醫(yī)院銷售 器械的分類 一類 第一類是指通過(guò)常規(guī)管理足以保證安全性 有效性的如檢驗(yàn)設(shè)備 試劑二類 第二類是指產(chǎn)品機(jī)理已取得國(guó)際國(guó)內(nèi)認(rèn)可 技術(shù)成熟 安全性 有效性必須加以控制的 與人體間接 直接接觸功能輔助裝置 助聽(tīng)器屬第二類三類 植入體內(nèi) 體腔類 如 三類器械劃分標(biāo)準(zhǔn) 以下產(chǎn)品均列入第三類 1 所有植入人體的產(chǎn)品 不論使用何種生生物材料 2 放射性治療設(shè)備 3 呼吸麻醉設(shè)備 4 體外循環(huán)設(shè)備 5 X線CT MRI 超聲CT 正電子CT 單光子CT 6 接觸在體血液或返體血液的高分子材料的醫(yī)療用品 帶介入治療器具的超聲顯像設(shè)備試同植入人體產(chǎn)品 7 氧治療艙 嬰兒培養(yǎng)箱視同生命支持產(chǎn)品 8 心及血管內(nèi)窺鏡 有放射源的放射診斷器械視同潛在危險(xiǎn)產(chǎn)品 9 仿真型性輔助器具作為潛在危險(xiǎn)的特例 醫(yī)療器械招 投標(biāo)步驟 一 醫(yī)療器械招投標(biāo)的途徑1 以省 市 自治區(qū)為招 投標(biāo)單位2 以大軍區(qū)為招 投標(biāo)單位3 以大醫(yī)院為招 投標(biāo)單位4 以民營(yíng)招 投標(biāo)單位 二 醫(yī)療器械招 投標(biāo)主體單位 1 招標(biāo)主體方 省衛(wèi)生廳 軍區(qū)衛(wèi)生部2 投標(biāo)主體方為 A 進(jìn)口器械以總經(jīng)銷商為主 B 國(guó)產(chǎn)器械以省總經(jīng)銷商為主3 投標(biāo)中介方為如廣州軍區(qū)委托廣東海虹 三 醫(yī)療器械招 投標(biāo)過(guò)程 1 購(gòu)買標(biāo)書 三百元2 仔細(xì)審閱招 投標(biāo)相關(guān)要求3 按規(guī)定填寫標(biāo)書4 按規(guī)定時(shí)間遞交標(biāo)書的有關(guān)資料5 及時(shí)與評(píng)審專家溝通6 制定價(jià)格體系 四 招 投標(biāo)時(shí)制定策略 1 根據(jù)器械銷售市場(chǎng)的位置 高端 中端 低端 而定價(jià)格2 根據(jù)器械競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多少而定價(jià)格3 根據(jù)器械未來(lái)銷售量而定價(jià)格4 根據(jù)器械特性而定價(jià)格并自主投或委托5 根據(jù)器械等級(jí) 一 二 三級(jí) 投標(biāo)6 根據(jù)器械代理商實(shí)力決定投標(biāo)策略 五 醫(yī)院器械招標(biāo)程序 1 資料 準(zhǔn)備 遞交 評(píng)審2 報(bào)價(jià) 基本報(bào)價(jià) 協(xié)議價(jià) 3 談判 價(jià)格 送貨 結(jié)算4 溝通 介紹產(chǎn)品 溝通關(guān)系5 采購(gòu) 6 維護(hù) 六 招 投標(biāo)期間應(yīng)注意幾點(diǎn) 1 注意同類產(chǎn)品2 關(guān)注專家評(píng)審3 關(guān)注當(dāng)前國(guó)家政策變化4 關(guān)注醫(yī)院方意見(jiàn)5 關(guān)注代理商在市場(chǎng)反饋6 密切關(guān)注評(píng)審期間有何變化7 密切關(guān)注同類投標(biāo)商動(dòng)態(tài) 價(jià)格 規(guī)格 電話溝通前要做的功課 1 對(duì)方公司網(wǎng)址 地址 電話 負(fù)責(zé)人2 對(duì)方 經(jīng)營(yíng)范圍 規(guī)模 時(shí)間 實(shí)力3 對(duì)方 醫(yī)院渠道 關(guān)系到位 產(chǎn)品認(rèn)知4 對(duì)方 經(jīng)營(yíng)誠(chéng)意 投入程度 售后服務(wù)5 對(duì)方 聯(lián)系人 財(cái)務(wù)帳號(hào) 倉(cāng)儲(chǔ) 責(zé)任6 對(duì)方 信心 觀念 策略 營(yíng)銷方法7 對(duì)方 支持手段 熱情度 主動(dòng)性等等 招商的尋找對(duì)象 1 醫(yī)療器械網(wǎng)上2 尋找相應(yīng)資格 如同類產(chǎn)品 3 經(jīng)營(yíng)時(shí)間 經(jīng)營(yíng)醫(yī)院數(shù)量及三甲醫(yī)院數(shù)4 太老太新的器械公司都要仔細(xì)考查分析5 個(gè)人槍手 如在公司本地區(qū) 6 中介介紹進(jìn)醫(yī)院一般不許7 其它方式 招商的重要性 1 能否迅速占領(lǐng)所代理的全部市場(chǎng)2 能否暢通銷售渠道和銷售網(wǎng)點(diǎn)3 能否提升公司經(jīng)營(yíng)品牌4 能否提高市場(chǎng)銷售總量6 能否具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力7 能否得到市場(chǎng)最終的認(rèn)可8 能否贏得市場(chǎng)一席之地 一 招商程序 網(wǎng)上尋找溝通 或舊客戶 或老關(guān)系 公司資料 寄送產(chǎn)品資料 索取對(duì)方資料 贈(zèng)送樣品 簽訂經(jīng)銷合同 提供公司帳號(hào) 匯款 核查對(duì)方地址 產(chǎn)品托運(yùn) 業(yè)務(wù)往來(lái) 2020 1 29 16 可編輯 2020 1 29 17 可編輯 二 如何選擇代理商 代理商的基本條件 1 經(jīng)營(yíng)資格 三證 其中醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng) 2 醫(yī)院銷售渠道 主要做哪幾家醫(yī)院 醫(yī)院在當(dāng)?shù)蒯t(yī)療水平的地位 3 經(jīng)營(yíng)情況 流動(dòng)資金情況 4 維護(hù)公司信譽(yù) 考察代理商信譽(yù) 如在其銷售渠道 藥店 醫(yī)院 老的經(jīng)銷商等等了解 三 如何建立代理銷售渠道 1 以地區(qū) 或地級(jí)市 為一專營(yíng)代理單位2 以廣州地區(qū)三甲醫(yī)院為主3 以最強(qiáng)實(shí)力的醫(yī)藥公司 以做三甲醫(yī)院醫(yī)療器械為主4 以經(jīng)營(yíng)歷史 信譽(yù)好的為主5 以經(jīng)營(yíng)觀念 營(yíng)銷方式多種6 以主動(dòng)熱情 有誠(chéng)意 具有拓展精神 招商的形式 1 公司網(wǎng)站產(chǎn)品招商2 宣傳廣告3 商務(wù)電話4 老客戶介紹5 全國(guó) 省市器械網(wǎng)點(diǎn)6 老業(yè)務(wù)員帶來(lái)客戶7 其它渠道 如何進(jìn)行代理商維護(hù)工作 1 事前對(duì)代理方進(jìn)行調(diào)研2 親臨代理商地址進(jìn)行現(xiàn)地考察評(píng)估 具體內(nèi)容如下 1 提供資料屬實(shí) 2 當(dāng)?shù)蒯t(yī)院評(píng)價(jià) 3 信譽(yù)保證 4 資金周轉(zhuǎn)3 選擇性對(duì)代理商提供的醫(yī)院或銷售渠道進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 電話招商話術(shù)1 1 語(yǔ)氣溫和 真誠(chéng) 對(duì)新客戶 如 你好 我是醫(yī)藥公司 您是某某公司嗎 我們公司主要經(jīng)營(yíng)進(jìn)口醫(yī)療器械設(shè)備 我們公司的網(wǎng)址是 掛在公司網(wǎng)上的產(chǎn)品是全國(guó)總代理 電話溝通過(guò)程及用語(yǔ) 例一 1 喂 你是某某公司嗎 對(duì)方 是2 我是廣州泛雅醫(yī)貿(mào) 我們是某某產(chǎn)品的全國(guó)代理 貴公司也是做此類產(chǎn)品的是嗎 對(duì)方 是的3 您對(duì)韓國(guó)某某產(chǎn)品了解不 對(duì)方 不太了解 4 如果有空請(qǐng)上我公司網(wǎng)站了解一下 我公司網(wǎng)站是 對(duì)方 好5 對(duì)方 6 對(duì)方 7 對(duì)方 電話招商話術(shù)2 1 熱情周到 自行打電話詢問(wèn)的客戶 如 您好 我是廣州泛雅醫(yī)貿(mào)公司 有什么可以幫您的 2 介紹產(chǎn)品 簡(jiǎn)潔明了 特點(diǎn)突出如 介紹產(chǎn)地 臨床使用情況 專家評(píng)論 使用特點(diǎn) 銷售政策 服務(wù)范圍 代理渠道 等等 電話溝通 例二 1 喂 我是廣州泛雅醫(yī)貿(mào) 上了我公司網(wǎng)站看了沒(méi) 對(duì)方 看了 沒(méi)看 2 有沒(méi)有進(jìn)一步了解一下 你們公司領(lǐng)導(dǎo)有什么想法 對(duì)方 他們已經(jīng)知道了 3 那給你先寄些資料看看 對(duì)方 好啊4 你們地址是網(wǎng)上所留的 對(duì)方 是啊 5 那我給你用快件 對(duì)方 行6 收到資料再聯(lián)系 謝謝對(duì)方 887 不用客氣 我們多聯(lián)系 對(duì)方 好 電話招商話術(shù)3 1 轉(zhuǎn)介紹的客戶 如 是某某公司嗎 我是廣州泛雅醫(yī)貿(mào)公司 是某某介紹您公司的 我們得知貴公司專門做本地醫(yī)院醫(yī)療器械的 現(xiàn)在我們公司新引進(jìn)的一款醫(yī)療器械 是醫(yī)院暢銷產(chǎn)品 你們關(guān)注一下 希望我們有合作的意愿 請(qǐng)登錄我們公司網(wǎng)站 先了解一下產(chǎn)品 我的電話是 電話招商話術(shù)4 1 老客戶如 是某某公司嗎 我是廣州泛雅醫(yī)貿(mào)公司 我們公司新近引進(jìn)的某某醫(yī)療器械在公司網(wǎng)站上 您可以有空了解一下 內(nèi)勤要做那些工作 1 從網(wǎng)上詳細(xì)了解代理公司基本情況2 電話溝通詳細(xì)地址 按對(duì)方要求提供產(chǎn)品資料彩頁(yè)3 對(duì)方要求提供樣品 確認(rèn)收到樣品4 索要對(duì)方的三證及簽訂合同并提供我公司的三證5 當(dāng)財(cái)務(wù)收到對(duì)方匯款單后發(fā)貨地址的核對(duì)6 詢問(wèn)對(duì)方貨品收到否7 定期詢問(wèn)對(duì)方庫(kù)存情況 及時(shí)與業(yè)務(wù)人員溝通并補(bǔ)充貨品 五 對(duì)招商人員的要求 1 熟悉產(chǎn)品的基本性能 如結(jié)構(gòu) 產(chǎn)地 使用方法 特點(diǎn) 等等2 敏銳地市場(chǎng)商機(jī)捕捉能力3 巧到好處的談判技巧4 良好地服務(wù)心態(tài)和協(xié)調(diào)能力5 把握產(chǎn)品銷售目標(biāo)和銷售6 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力 把握機(jī)遇和挑戰(zhàn)7 優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)協(xié)助精神和堅(jiān)持不懈 不要輕易放棄的市場(chǎng)開(kāi)拓毅力 招商時(shí)應(yīng)加強(qiáng)方面 1 態(tài)度誠(chéng)懇 禮