保險(xiǎn)服務(wù)站的經(jīng)營(yíng)思路探討.doc

保險(xiǎn)服務(wù)站的經(jīng)營(yíng)思路探討 隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，很多保險(xiǎn)公司營(yíng)銷主管每天都在思考，通過哪種途徑才能讓客戶相信和購(gòu)買保險(xiǎn)，面對(duì)保險(xiǎn)銷售的困境。如何化解或徹底解決客戶信任問題、如何讓客戶有保險(xiǎn)意識(shí)并愿意消費(fèi)，如何解決后續(xù)服務(wù)、如何促使業(yè)務(wù)穩(wěn)步持續(xù)增長(zhǎng)等問題找出一個(gè)突破口-創(chuàng)新營(yíng)銷模式勢(shì)在必行。 根據(jù)我公司現(xiàn)階段的實(shí)際發(fā)展情況，就營(yíng)銷模式創(chuàng)新尋找業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，結(jié)合目前其他公司及我公司的創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)，淺談一下個(gè)人營(yíng)銷創(chuàng)新思路；一、目前公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與存在的問題壽險(xiǎn)營(yíng)銷從掃樓陌拜展業(yè)到精英經(jīng)驗(yàn)帶動(dòng)又到產(chǎn)說會(huì)批量銷售；業(yè)務(wù)推動(dòng)，從小獎(jiǎng)到大獎(jiǎng)從物質(zhì)到精神從精英帶動(dòng)到制度經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)造了無數(shù)奇跡，可我們目前面對(duì)是隊(duì)伍建設(shè)難增員，業(yè)務(wù)推動(dòng)無新意、公司經(jīng)營(yíng)成本高、業(yè)務(wù)指標(biāo)年年增，成本在增高利潤(rùn)在下降，客戶糾紛在增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)發(fā)展難突破，壽險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展到今天創(chuàng)造了前所未有輝煌的同時(shí)。也為公司帶來了堆高經(jīng)營(yíng)成本、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、形象受損等不利因素，低門檻增員，使得保險(xiǎn)個(gè)人代理人隊(duì)伍良莠不齊、魚龍混雜，不少保險(xiǎn)從業(yè)人員反復(fù)跳槽，提高了公司的人力成本，給保險(xiǎn)公司的健康發(fā)展帶來諸多難題，誤導(dǎo)和欺詐等嚴(yán)重?fù)p壞了所在保險(xiǎn)公司的形象，影響了保險(xiǎn)行業(yè)的整體口碑、穩(wěn)定和健康發(fā)展。公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)長(zhǎng)期依賴單一個(gè)人代理營(yíng)銷模式，必將導(dǎo)致發(fā)展動(dòng)力不足?；鶎庸驹诿τ谀甓葼I(yíng)銷業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)的前提下，更無暇顧及影響到中長(zhǎng)期戰(zhàn)略的營(yíng)銷模式的考量，從目前保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式，我們可以看到，保險(xiǎn)營(yíng)銷上存在的幾個(gè)問題：1、是公司的管理與營(yíng)銷員脫節(jié)近幾年產(chǎn)說會(huì)模式是大部分業(yè)務(wù)員喪失了自主展業(yè)能力，更談不上專業(yè)技巧，就連基本的客戶維護(hù)也難做好，本是營(yíng)銷員在經(jīng)營(yíng)客戶，變成了公司經(jīng)營(yíng)客戶，大大增加了公司經(jīng)營(yíng)成本，營(yíng)銷員依賴公司越來越強(qiáng)，致使公司失去了依靠營(yíng)銷員自主發(fā)展業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。由于公司大包大攬?zhí)?，致使?fàn)I銷員完全失去了自我經(jīng)營(yíng)意識(shí)，也喪失了自主經(jīng)營(yíng)權(quán)，業(yè)務(wù)發(fā)展，今天要長(zhǎng)險(xiǎn)明天要短，今天要規(guī)模明天要效益，營(yíng)銷員只能跟著公司指揮棒走，根本不能按照自己思路開拓經(jīng)營(yíng)客戶，完全改變了代理人職能，加之制度不斷調(diào)整變化致使部分營(yíng)銷員倍感疲憊。管理層寄希望于已基本法推動(dòng)營(yíng)銷員自我經(jīng)營(yíng)意識(shí)，但因固有觀念及現(xiàn)實(shí)的種種因素，尤其是我們國(guó)壽公司從建立壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍起，發(fā)展至今存在很多人為因素，不比其他公司隊(duì)伍開始就依照基本法實(shí)施，盡管我們不斷完善基本法甚至把大把費(fèi)用投入到基本法中，我們也不斷加大基本法教育宣導(dǎo)，但是由于這只隊(duì)伍的基礎(chǔ)因素決定，基本法很好落實(shí)到位并達(dá)到效果，并不是想象那樣明顯，反而增加了管理成本，值得我們管理層思考。2、是營(yíng)銷員不專業(yè)兼職情況普遍保險(xiǎn)營(yíng)銷模式推行十七年，沒有歸屬感依然是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)幾百萬從業(yè)大軍的集體心病，非員工制管理使很多營(yíng)銷員對(duì)工作積極性、忠誠(chéng)度、責(zé)任心無法持久，總是“朝三暮四”，不把保險(xiǎn)作為唯一工作去做，同時(shí)兼做其他事情，兼職情況直接導(dǎo)致的結(jié)果是管理難以規(guī)范、流動(dòng)性大、架構(gòu)人力不實(shí)、潛藏經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、增加管理成本等。3、是大公司國(guó)有公司思想龍頭老大國(guó)有公司一直以來是我們榮耀資本，當(dāng)資本給我們帶來優(yōu)勢(shì)時(shí)也給我們帶來了“自滿、浮躁、懈怠、守舊、”面對(duì)新形勢(shì)我們的要保持清醒頭腦，以較強(qiáng)的創(chuàng)新意識(shí)充分發(fā)揮好資本優(yōu)勢(shì)，否則資本就是溫床，我們必須立足自身找出路，永遠(yuǎn)走自己的創(chuàng)新路，讓別人追吧！-國(guó)壽老大。4、是市場(chǎng)細(xì)分不夠營(yíng)銷模式單一所謂市場(chǎng)細(xì)分，是指同一市場(chǎng)的客戶是有差異的，有差異的客戶需求自然不同。將客戶細(xì)分為高、中、低端甚至更為精細(xì)的層級(jí)，對(duì)應(yīng)相應(yīng)的營(yíng)銷策略。目前公司缺乏對(duì)營(yíng)銷員的有效管理、沒有公司突出的特點(diǎn)和特色、缺乏市場(chǎng)詳細(xì)調(diào)研、盲目增員拼市場(chǎng)、沖規(guī)模掌門面，營(yíng)銷策略粗陋，業(yè)務(wù)發(fā)展困難，老一套的營(yíng)銷模式已嚴(yán)重制約了發(fā)展，壽險(xiǎn)營(yíng)銷明顯走入到了一個(gè)突破瓶頸期，如何打破業(yè)務(wù)、隊(duì)伍、經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)瓶頸、什么保險(xiǎn)營(yíng)銷模式才是適合和能夠長(zhǎng)期應(yīng)對(duì)未來發(fā)展挑戰(zhàn)需要的呢？行業(yè)的能人志士們盡管也采取了很多方法，但仍然是“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的舉措，“你像我、我像她，她更像我媽”的相互抄襲。如何打破銷售模式雷同、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)滯后瓶頸，近兩年來，保險(xiǎn)超市、保險(xiǎn)營(yíng)銷加盟店和網(wǎng)絡(luò)中介營(yíng)銷等新型營(yíng)銷渠道開始紛紛呈現(xiàn)在人們面前，讓不少人對(duì)保險(xiǎn)銷售有點(diǎn)目不暇接，像我公司推行的三進(jìn)入保險(xiǎn)進(jìn)社區(qū)片展活動(dòng)都是很好的營(yíng)銷創(chuàng)新模式，那么有沒有更好的一勞永逸營(yíng)銷模式呢？我認(rèn)為“保險(xiǎn)服務(wù)站”模式是一個(gè)很好的選擇，二、發(fā)展“保險(xiǎn)服務(wù)站”的有利因素1、發(fā)展保險(xiǎn)服務(wù)站有利于塑造保險(xiǎn)業(yè)的良好形象，鞏固行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)。與遍布城鄉(xiāng)的銀行網(wǎng)點(diǎn)相比，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)更多的是“藏在深閨少人識(shí)”。客戶之所以不購(gòu)買保險(xiǎn)，不是她不需要保險(xiǎn)而是：（1）保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)缺少了解，（2）保險(xiǎn)公司負(fù)面消息影響、（3）不滿意保險(xiǎn)公司服務(wù)、（4）反感保險(xiǎn)銷售模式；而保險(xiǎn)服務(wù)站使居民在享受各種服務(wù)的同時(shí)輕輕松松地了解保險(xiǎn)知識(shí)和產(chǎn)品，使其先有了保險(xiǎn)意識(shí)，有了購(gòu)買需求在主動(dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)，由“要我買”變?yōu)椤拔乙I”，保險(xiǎn)形象或?qū)⒌靡源蟠蟾纳?，行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)也將更加牢固。 2、發(fā)展保險(xiǎn)服務(wù)站有利于提升保險(xiǎn)服務(wù)水平。受多種因素影響，目前的保險(xiǎn)服務(wù)存在深度不夠、廣度不寬、水平不高等問題。保險(xiǎn)服務(wù)站將服務(wù)作為首要職能，在健全投保、保全、理賠等基本服務(wù)功能的基礎(chǔ)上，可以開拓健康知識(shí)咨詢與管理、車輛保險(xiǎn)服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理、家庭理財(cái)?shù)仍鲋捣?wù)。3、發(fā)展保險(xiǎn)服務(wù)站有利于推進(jìn)“三農(nóng)”保險(xiǎn)發(fā)展。近年來，保監(jiān)會(huì)高度重視“三農(nóng)”保險(xiǎn)發(fā)展，相繼推出了政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)等一系列服務(wù)“三農(nóng)”的重大舉措。但廣大農(nóng)民在享受國(guó)家優(yōu)惠政策的同時(shí)，也遇到了政策不明、理賠不便、咨詢無門的問題。探索以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)租賃農(nóng)房、與村委社區(qū)、政府機(jī)關(guān)合署辦公、設(shè)立指定專營(yíng)門店等形式發(fā)展保險(xiǎn)服務(wù)站，可以在有效節(jié)約保險(xiǎn)公司支出的基礎(chǔ)上迅速擴(kuò)大保險(xiǎn)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，從而加速“三農(nóng)”保險(xiǎn)發(fā)展。 4、發(fā)展保險(xiǎn)服務(wù)站有利于推進(jìn)營(yíng)銷體制改革，加速營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變。2012年10月中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的意見，對(duì)未來保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的改革進(jìn)程和時(shí)間表做出了規(guī)范。此次改革的主要目標(biāo)是力爭(zhēng)用 3 年左右時(shí)間，改變保險(xiǎn)營(yíng)銷管理粗放、隊(duì)伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀，保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)穩(wěn)步提升，保險(xiǎn)營(yíng)銷職業(yè)形象明顯改善。用 5 年左右時(shí)間，新模式、新渠道的市場(chǎng)比重有較大幅度提升； 鼓勵(lì)探索保險(xiǎn)營(yíng)銷新模式、新渠道。主要是鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司設(shè)立保險(xiǎn)中介公司，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司深化與保險(xiǎn)中介公司的合作，建立起穩(wěn)定的代理關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式；此舉表明監(jiān)管部門開始啟動(dòng)營(yíng)銷體制改革工作。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，如何留住現(xiàn)有銷售隊(duì)伍中的業(yè)務(wù)精英，保持業(yè)務(wù)連續(xù)性，是其需要深入思考的頭等大事。 保險(xiǎn)服務(wù)站可以將其部分年紀(jì)輕、文化素質(zhì)高、專業(yè)技能強(qiáng)、忠誠(chéng)公司的業(yè)務(wù)精英轉(zhuǎn)化為自己的銷售員工（外包合同），發(fā)展保險(xiǎn)服務(wù)銷售模式既轉(zhuǎn)換了營(yíng)銷員身份，免除了他們的后顧之憂，又為他們施展才能提供了舞臺(tái)，使?fàn)I銷員又多了一個(gè)發(fā)展渠道，對(duì)上支持了營(yíng)銷體制改革工作，對(duì)下保證了營(yíng)銷隊(duì)伍穩(wěn)定，為公司發(fā)展積蓄了力量，業(yè)務(wù)發(fā)展又多了一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，可謂一舉多得。 5、發(fā)展保險(xiǎn)服務(wù)站有利于拓寬業(yè)務(wù)渠道，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)發(fā)展持續(xù)力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前大部分保險(xiǎn)公司90%以上的業(yè)務(wù)主要來源于個(gè)人營(yíng)銷和中介代理機(jī)構(gòu)。這些業(yè)務(wù)易受代理人流動(dòng)和代理機(jī)構(gòu)工作人員態(tài)度影響，具有較高的不穩(wěn)定性。發(fā)展保險(xiǎn)服務(wù)站，建立廣泛的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，可以拓寬業(yè)務(wù)來源，增強(qiáng)業(yè)務(wù)的控制力，從而逐步改善公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，避免大起大落，實(shí)現(xiàn)自身的健康穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。 6、發(fā)展保險(xiǎn)服務(wù)站有利于提高監(jiān)管效能，提升機(jī)構(gòu)質(zhì)量。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，監(jiān)管部門對(duì)于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的行政許可逐步實(shí)現(xiàn)日?；瑱C(jī)構(gòu)監(jiān)管重心逐漸從數(shù)量監(jiān)管向質(zhì)量監(jiān)管轉(zhuǎn)變，監(jiān)管效能逐漸釋放，機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化監(jiān)管將逐步強(qiáng)化。發(fā)展保險(xiǎn)服務(wù)站具有規(guī)模小、投入少、易管控的優(yōu)勢(shì)，可以有效應(yīng)對(duì)監(jiān)管的新要求。 7、發(fā)展保險(xiǎn)服務(wù)站有利于實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)下延，有效擴(kuò)大覆蓋區(qū)域。就目前情況而言，大部分保險(xiǎn)公司要想下延機(jī)構(gòu)，只有兩個(gè)選擇：一是進(jìn)入城市社區(qū)；二是下到基層鄉(xiāng)鎮(zhèn)。而這兩類區(qū)域普遍存在管理成本過高入不敷出現(xiàn)象，保險(xiǎn)服務(wù)站一方面可滿足公司對(duì)于機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張需求，另一方面可減輕其成本收益的擔(dān)憂，有效擴(kuò)大公司的覆蓋區(qū)域。 8、發(fā)展保險(xiǎn)服務(wù)站與社區(qū)營(yíng)銷、保險(xiǎn)超市、店面經(jīng)營(yíng)等其他營(yíng)銷模式不同在于他的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)合理性，首先讓我們簡(jiǎn)單做個(gè)比較營(yíng)銷模式運(yùn)作模式可行性分析認(rèn)可度社區(qū)營(yíng)銷以服務(wù)便捷為載體銷售保險(xiǎn)宣傳性好、服務(wù)便捷、消費(fèi)被動(dòng)、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一性差、可控性差、較高保險(xiǎn)超市以主動(dòng)消費(fèi)、產(chǎn)品集中為導(dǎo)向銷售保險(xiǎn)有宣傳性、服務(wù)便捷、產(chǎn)品選擇廣、銷售主動(dòng)性差、可控性差、一般保險(xiǎn)服務(wù)站以服務(wù)為前提，帶動(dòng)保險(xiǎn)銷售宣傳性好、主動(dòng)服務(wù)、變銷售產(chǎn)品為銷售服務(wù)、變要你買保險(xiǎn)為我要買保險(xiǎn)、統(tǒng)一規(guī)范管理可控性強(qiáng)、員工制（外包）管理人員固定持續(xù)性強(qiáng)、主要可支配費(fèi)用為傭金公司經(jīng)營(yíng)成本低、展管完全分離杜絕風(fēng)險(xiǎn)、費(fèi)用外包鼓勵(lì)做優(yōu)做強(qiáng)、高二、 保險(xiǎn)服務(wù)站發(fā)展面臨的問題 1、法律定位不清。保監(jiān)會(huì)和國(guó)家工商總局聯(lián)合發(fā)文廢止了保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)部管理辦法，新保險(xiǎn)法、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定等法律法規(guī)也未對(duì)類似保險(xiǎn)站點(diǎn)性質(zhì)的營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)作出明確規(guī)定。 保險(xiǎn)服務(wù)站是否會(huì)得到監(jiān)管部門認(rèn)可還待論證，本人建議可以營(yíng)銷員個(gè)人名義開辦。 2、思想認(rèn)識(shí)不夠。目前的保險(xiǎn)公司管理層在思想上仍然高度倚重個(gè)人營(yíng)銷和中介代理，對(duì)于除此之外的其他營(yíng)銷方式思考不多、探索不夠，缺乏創(chuàng)新謀變的勇氣和應(yīng)有的憂患意識(shí)。 3、初期投入成本問題。就目前情況看，一家門店的主要成本包括店面租金、人力成本以及水電氣費(fèi)用等，維持其一年的開銷大約需十萬元，創(chuàng)業(yè)初期的經(jīng)營(yíng)壓力較大。公司敢不敢做、舍不舍得投入、有沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)思想決定著服務(wù)站的效果成敗。 3、服務(wù)意識(shí)不夠。一方面表現(xiàn)在各公司“重保費(fèi)、輕服務(wù)”思想廣泛存在，一些管理只強(qiáng)化基層保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)銷售功能，弱化了基本服務(wù)功能；另一方面表現(xiàn)在保險(xiǎn)公司的服務(wù)領(lǐng)域不寬、服務(wù)水平不高、服務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)不強(qiáng)，與保險(xiǎn)服務(wù)站對(duì)于服務(wù)功能的要求存在一定差距。 三、 發(fā)展保險(xiǎn)門店的幾點(diǎn)建議 1、明確定位，理性對(duì)待。保險(xiǎn)服務(wù)站設(shè)立，最為重要的是突出和明確其服務(wù)功能定位，展現(xiàn)統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、便利的服務(wù)形象，獲得社會(huì)公眾的認(rèn)可和支持，著力打造服務(wù)型站點(diǎn)。以服務(wù)帶銷售，在發(fā)展到一定程度時(shí)，在尋求向綜合性站點(diǎn)方向發(fā)展。 2、探索試點(diǎn)，穩(wěn)步推進(jìn)。保險(xiǎn)公司應(yīng)成立相關(guān)針對(duì)性管理部門，初期，可以在條件較為成熟的一些地區(qū)先行試點(diǎn)，