客戶積累專題.docx

下半年客戶積累指導(dǎo)辦法2012年上半年持續(xù)的業(yè)務(wù)沖刺，業(yè)務(wù)員手中的客戶資源嚴(yán)重匱乏，上半年短時(shí)的時(shí)效客戶積累方案（5月份的兒童節(jié)活動(dòng)、7月份的奧運(yùn)競(jìng)猜活動(dòng)）已經(jīng)不能滿足全省業(yè)務(wù)伙伴對(duì)客戶的持續(xù)經(jīng)營(yíng)。泰康擁有行業(yè)最優(yōu)質(zhì)的二次開發(fā)客戶資源，下半年有效經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客戶，做好開發(fā)和衍生，以客戶和保單服務(wù)部為主線，以二次開發(fā)和客戶開拓為手段做好客戶積累活動(dòng)，為下半年、開門紅做好客戶儲(chǔ)備！一、活動(dòng)目標(biāo)：三季度人均30個(gè)準(zhǔn)客戶、四季度人均30個(gè)準(zhǔn)客戶二、活動(dòng)內(nèi)容：保單體檢客戶積累活動(dòng)（7月28日-9月30日）客戶保單存折推動(dòng)二開（8月1日-9月30日）親子活動(dòng)講座（8月1日-9月30日）年底客戶積累營(yíng)銷活動(dòng)（11月1日-12月31日）三、推動(dòng)措施：1、保單體檢、保單存折客戶積累活動(dòng)（8-9月）活動(dòng)主題：結(jié)合保單存折、保單體檢及三季度客服節(jié)，以家庭保單體檢行動(dòng)，邀約保險(xiǎn)客戶參加保險(xiǎn)服務(wù)活動(dòng)。切入點(diǎn)：按照保監(jiān)會(huì)（公司）相關(guān)規(guī)定，落實(shí)中央相關(guān)精神，保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)于所有保險(xiǎn)客戶進(jìn)行保單體檢，提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量，對(duì)客戶保障進(jìn)行梳理大盤點(diǎn)。活動(dòng)話題：人生七張保單、家庭保單投保順序、家庭保單保費(fèi)收入占比；活動(dòng)內(nèi)容：公司以“愛(ài)家十周年，體驗(yàn)新生活”為主題舉行客戶服務(wù)活動(dòng)，以小組為單位，采用職場(chǎng)、家庭、酒店等形式組織營(yíng)銷員大量邀約客戶參加“保單體檢”小交會(huì)，借由小交會(huì)的遍地開花，團(tuán)隊(duì)獲得大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶和銷售機(jī)會(huì)?；顒?dòng)支持（僅限8月）：1） 參會(huì)禮品：分公司按照7月客戶積累回收數(shù)量分配3萬(wàn)份“龍行天下”交通意外卡（贈(zèng)險(xiǎn)），原則要求參會(huì)客戶均贈(zèng)送泰康“龍行天下”意外險(xiǎn)。2） 簽單禮品：按照單件給予相應(yīng)小交會(huì)禮品獎(jiǎng)勵(lì)（待定） 5000P、1萬(wàn)P、2萬(wàn)P、5萬(wàn)P、10萬(wàn)P檔活動(dòng)要求：1）對(duì)于不超過(guò)10個(gè)客戶的要求100%進(jìn)行回訪； 2）對(duì)于超過(guò)10個(gè)客戶的，按照保費(fèi)由高到低取前10名客戶進(jìn)行回訪； 3）每人限制回訪10個(gè)潛力客戶。2、年底客戶積累活動(dòng) 思路：以事件營(yíng)銷為主題，開發(fā)相關(guān)的客戶積累工具及相關(guān)配套活動(dòng)，詳細(xì)的客戶積累活動(dòng)宣導(dǎo)及操作細(xì)則在四季度輪訓(xùn)班推出及學(xué)習(xí)，重點(diǎn)宣導(dǎo)開門紅的意義（收入倍增的機(jī)會(huì)）客戶儲(chǔ)備（收入1萬(wàn)簽單5件準(zhǔn)客戶25人收集客戶100人）工具、話術(shù)使用業(yè)務(wù)員激勵(lì)方案（獎(jiǎng)勵(lì)、比拼活動(dòng)、享受開門紅特殊方案等），具體方案待定。四、實(shí)施措施1、成立專項(xiàng)推動(dòng)小組，實(shí)行項(xiàng)目負(fù)責(zé)制度。分公司:吳滿、朱珂中支：營(yíng)銷部經(jīng)理、服務(wù)部經(jīng)理2、通過(guò)早會(huì)訓(xùn)練提升團(tuán)隊(duì)開拓技能，提供課件支持如下：（1）客戶深度開發(fā)早會(huì)訓(xùn)練課件之一：保單年檢宣導(dǎo)之二：人生不同階段的保障需求之三：家庭保險(xiǎn)保單服務(wù)卡使用介紹之四：家庭保障診斷分析金字塔理論之五：家庭保障保單年檢報(bào)告之六：泰康理賠服務(wù)介紹之七：同業(yè)主流產(chǎn)品概要之八：客戶服務(wù)介紹之九：保單年檢服務(wù)體驗(yàn)活動(dòng)流程之十：保全服務(wù)（2）愛(ài)情一百年財(cái)富組合之一：愛(ài)情一百年計(jì)劃書單張；之二：愛(ài)情一百年小交會(huì)燈片；(3)健康、養(yǎng)老系列之一：計(jì)劃書單張（健康終身組合、安享人生組合）；之二：早會(huì)訓(xùn)練：綠色環(huán)保健康生活、將健康進(jìn)行到底、健康經(jīng)典話術(shù)；之三：小交會(huì)燈片：健康相隨、真愛(ài)一生；(4)如意通早會(huì)訓(xùn)練課件（3節(jié)）之一：如意通理念篇之二：如意通產(chǎn)品篇之三：如意通銷售篇(5)養(yǎng)老專題（10節(jié)）之一：我國(guó)社保體系介紹之二：每月2元養(yǎng)老金，傷不起的社保養(yǎng)老之三：社保養(yǎng)老金虧空詳解之四：憑什么讓老百姓延遲退休之五：社保計(jì)劃有沒(méi)有公正性之六：何時(shí)能從容退休之七：退休養(yǎng)老的危機(jī)之八：國(guó)外養(yǎng)老制度一瞥之九：國(guó)外養(yǎng)老制度簡(jiǎn)介之十：商業(yè)保險(xiǎn)，讓我們快樂(lè)優(yōu)雅地老去附表（8月份目標(biāo)分解）：機(jī)構(gòu)名稱上半年月均3000P人力贈(zèng)險(xiǎn)數(shù)量小交會(huì)場(chǎng)數(shù)（8月）小交會(huì)場(chǎng)數(shù)（9月）廣州23625608585佛山25327449191梅州26228429595東莞20522237474湛江19521157070河源2853091103103汕山849113030潮州10911823939揭陽(yáng)10211063737汕尾9810633535云浮24026038787惠州798