模擬商務(wù)談判流程.doc

_模擬商務(wù)談判流程（30分鐘）主方：金多寶進(jìn)出口有限公司 客方：中國(guó)糧油食品進(jìn)出口（集團(tuán)）有限公司一、開(kāi)局階段（5分鐘）1、雙方人員入場(chǎng)和介紹（共2分鐘）（1）主方進(jìn)行本次談判的人員介紹。（2）客方進(jìn)行本次談判的人員介紹。2、公司和產(chǎn)品介紹（共3分鐘）（1）主方對(duì)本公司和產(chǎn)品進(jìn)行介紹。（2）客方對(duì)本公司情況進(jìn)行介紹。（此階段為談判的開(kāi)局階段，雙方面對(duì)面，但一方發(fā)言時(shí)，另一方不得搶話(huà)頭發(fā)言或以行為進(jìn)行干擾。）開(kāi)局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述：（1）入場(chǎng)、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)。（2）有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。（3）試探對(duì)方的談判條件和目標(biāo)。（4）對(duì)談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒。（5）不要輕易暴露已方底線(xiàn)，但也不能隱瞞過(guò)多信息而延緩談判進(jìn)程。（6）在開(kāi)局結(jié)束的時(shí)候最好能夠獲得對(duì)方的關(guān)鍵性信息。（7）可以先聲奪人，但不能以勢(shì)壓人或者一邊倒。（8）適當(dāng)運(yùn)用談判前期的策略和技巧。二、談判中期階段（13分鐘）（1）雙方陳述各自對(duì)市場(chǎng)行情的了解（2）確定商品的品質(zhì)、價(jià)格、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)、支付方式、數(shù)量品質(zhì)，必須是原產(chǎn)泰國(guó)的香米，需要對(duì)方開(kāi)具官方的原廠地證明書(shū)和官方的品質(zhì)檢驗(yàn)檢疫證書(shū)。價(jià)格報(bào)價(jià)：1500噸以上8500元/噸 1500-1000噸8600元/噸1000噸以下8700元/噸底線(xiàn)：1500噸以上8700元/噸 1500-1000噸8800元/噸1000噸以下8900元/噸 貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，F(xiàn)OB曼谷 under tackle（吊鉤下交貨）支付方式，T/T數(shù)量，3000噸如果此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。一方發(fā)言的時(shí)候另一方不得隨意打斷，等對(duì)方說(shuō)完話(huà)之后己方再說(shuō)話(huà)。既不能喋喋不休而讓對(duì)方?jīng)]有說(shuō)話(huà)機(jī)會(huì)，也不能寡言少語(yǔ)任憑對(duì)方表現(xiàn)。此階段雙方應(yīng)完成：（1）對(duì)談判的關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行深入談判。（2）使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實(shí)、編造的信息。（3）尋找對(duì)方的不合理方面以及可要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行談判。（4）為達(dá)成交易，尋找共識(shí)。（5）獲得己方的利益最大化。（6）解決談判議題中的主要問(wèn)題，就主要方面達(dá)成意向性共識(shí)。（7）出現(xiàn)僵局時(shí)，雙方可轉(zhuǎn)換話(huà)題繼續(xù)談判。（8）雙方不得過(guò)多糾纏與議題無(wú)關(guān)的話(huà)題或就知識(shí)性問(wèn)題進(jìn)行過(guò)多追問(wèn)。（9）注意運(yùn)用談判中期的各種策略和技巧。三、最后談判（沖刺）階段（5分鐘）此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。本階段雙方應(yīng)完成：（1）對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒，盡量達(dá)成交易。（2）在最后階段盡量爭(zhēng)取對(duì)己方有利的交易條件。（3）談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長(zhǎng)期關(guān)系。（4）進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對(duì)對(duì)方表示感謝。四、簽訂合同（2分鐘）雙方對(duì)最終確定的合同進(jìn)行簽訂。五、總