模擬商務(wù)談判流程.doc

_模擬商務(wù)談判流程（30分鐘）主方：金多寶進出口有限公司 客方：中國糧油食品進出口（集團）有限公司一、開局階段（5分鐘）1、雙方人員入場和介紹（共2分鐘）（1）主方進行本次談判的人員介紹。（2）客方進行本次談判的人員介紹。2、公司和產(chǎn)品介紹（共3分鐘）（1）主方對本公司和產(chǎn)品進行介紹。（2）客方對本公司情況進行介紹。（此階段為談判的開局階段，雙方面對面，但一方發(fā)言時，另一方不得搶話頭發(fā)言或以行為進行干擾。）開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述：（1）入場、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)。（2）有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。（3）試探對方的談判條件和目標(biāo)。（4）對談判內(nèi)容進行初步交鋒。（5）不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進程。（6）在開局結(jié)束的時候最好能夠獲得對方的關(guān)鍵性信息。（7）可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒。（8）適當(dāng)運用談判前期的策略和技巧。二、談判中期階段（13分鐘）（1）雙方陳述各自對市場行情的了解（2）確定商品的品質(zhì)、價格、貿(mào)易術(shù)語、支付方式、數(shù)量品質(zhì)，必須是原產(chǎn)泰國的香米，需要對方開具官方的原廠地證明書和官方的品質(zhì)檢驗檢疫證書。價格報價：1500噸以上8500元/噸 1500-1000噸8600元/噸1000噸以下8700元/噸底線：1500噸以上8700元/噸 1500-1000噸8800元/噸1000噸以下8900元/噸 貿(mào)易術(shù)語，F(xiàn)OB曼谷 under tackle（吊鉤下交貨）支付方式，T/T數(shù)量，3000噸如果此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。一方發(fā)言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方?jīng)]有說話機會，也不能寡言少語任憑對方表現(xiàn)。此階段雙方應(yīng)完成：（1）對談判的關(guān)鍵問題進行深入談判。（2）使用各種策略和技巧進行談判，但不得提供不實、編造的信息。（3）尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判。（4）為達成交易，尋找共識。（5）獲得己方的利益最大化。（6）解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性共識。（7）出現(xiàn)僵局時，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判。（8）雙方不得過多糾纏與議題無關(guān)的話題或就知識性問題進行過多追問。（9）注意運用談判中期的各種策略和技巧。三、最后談判（沖刺）階段（5分鐘）此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。本階段雙方應(yīng)完成：（1）對談判條件進行最后交鋒，盡量達成交易。（2）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。（3）談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。（4）進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對對方表示感謝。四、簽訂合同（2分鐘）雙方對最終確定的合同進行簽訂。五、總