淑女坊商品管理及訂貨管理

P 1 商品管理及訂貨管理 2010年 09月 8日 主講：楊藍(lán) P 2 第二部分 淑派商品管理基本概念 目 錄 第一部分 商品管理概論 第三部分 淑派訂貨管理 商品管理概論 1 1、經(jīng)營(yíng)管理的三要素 P 4 選址 租金、扣點(diǎn) 工程裝修 市場(chǎng)推廣 人員管理 銷(xiāo)售管理 客戶管理 店務(wù)管理 訂貨管理 日常貨品歸并管理 貨品銷(xiāo)售管理 現(xiàn)金流、利潤(rùn)最大化 營(yíng)運(yùn)管理 市場(chǎng)管理 貨品管理 的關(guān)鍵 2、經(jīng)營(yíng)者考慮的商品問(wèn)題 P 5 現(xiàn)金流、利潤(rùn)最大化 訂貨結(jié)構(gòu) 訂貨總量 選址開(kāi)店 選款 銷(xiāo)售管理 店鋪的盈虧平衡點(diǎn) 平均銷(xiāo)售折扣 銷(xiāo)售預(yù)算 系列 類(lèi)別 顏色 板型 尺碼 價(jià)格 新舊貨 訂貨的寬度 每款的深度 售罄率 好不好 打折技巧 生命周期 3、商品管理的四階段循環(huán) P 6 現(xiàn)金流、利潤(rùn)最大化 貨品店鋪 銷(xiāo)售管理 季末打折 清貨 科學(xué)的 訂貨管理 日常貨品 歸并管理 訂貨管理 是基礎(chǔ)和關(guān)鍵 4、商品管理是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵 P 7 貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí) 斷碼歸并不及時(shí) 上貨時(shí)機(jī)不對(duì) 上貨的系列不足 庫(kù)存、陳列和銷(xiāo)售不匹配 總量失誤 結(jié)構(gòu)失誤 選款失誤 無(wú)規(guī)劃、無(wú)計(jì)劃 渠道選擇和折扣技巧差 糟糕的商品管理是如何影響利潤(rùn)的？ 貨品 銷(xiāo)售管理 季末打折 清倉(cāng)處理 科學(xué)的 訂貨管理 日常貨品歸 并補(bǔ)貨管理 商品管理的基本概念 2 1、基本概念的內(nèi)容 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售季節(jié) 產(chǎn)品的生命周期 售罄率 零售折扣 存銷(xiāo)比 P 9 新舊貨品占比 盈虧平衡點(diǎn) 庫(kù)存質(zhì)量 庫(kù)存結(jié)構(gòu) 寬度和深度 理想進(jìn)銷(xiāo)存滾動(dòng)表 2、基本概念的意義 P 10 貨品的店鋪 銷(xiāo)售管理 日常貨品 歸并管理 科學(xué)的 訂貨管理 總量 盈虧平衡點(diǎn) 結(jié)構(gòu) 貨品結(jié)構(gòu) 選款 寬度和深度 產(chǎn)品銷(xiāo)售好不好 售罄率 折扣損失 平均銷(xiāo)售折扣 訂貨 SKU數(shù)與店鋪的陳列需求 打折技巧 產(chǎn)品的生命周期 貨品調(diào)配不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí) 產(chǎn)品的生命周期 3、基本概念的分析 （ 1）銷(xiāo)售分析：產(chǎn)品結(jié)構(gòu) P 11 系列 銷(xiāo)售占比 進(jìn)貨占比 售罄率 進(jìn)貨平均吊牌額 平均零售額淑女系列時(shí)尚淑女系列時(shí)尚系列系列分析 （ 2） 銷(xiāo)售季節(jié) A、按月類(lèi)別分析 P 12 月份 大分類(lèi)名稱 小分類(lèi)名稱 進(jìn)貨 銷(xiāo)售 進(jìn)貨類(lèi)別比 銷(xiāo)售類(lèi)別比 售罄率 差異 調(diào)整后比例 定性分析調(diào)整原因2月 長(zhǎng)襯 987173 213749 17% 17% 22% 0%長(zhǎng)毛衣 1163373 175864 20% 14% 15% 6%茄克 792922 226410 14% 18% 29% -4%秋衣 170038 13658 3% 1% 8% 2%秋衣外套 610521 74702 11% 6% 12% 5%西裝 692210 175491 12% 14% 25% -2%上裝 匯總 4416237 879874 76% 71% 20% 6%牛仔褲 775992 231131 13% 19% 30% -5%休閑褲 272912 45500 5% 4% 17% 1%下裝 匯總 1048904 276631 18% 22% 26% -4%小商品 匯總 5742 1653 0% 0% 29% 0%鞋子 休閑鞋 323851 89820 6% 7% 28% -2%鞋子 匯總 323851 89820 6% 7% 28% -2%上裝下裝備注：類(lèi)別分析必須分解到月，如果按整體的比例跟實(shí)際會(huì)有偏差 B、淑派銷(xiāo)售波段的界定 P 13 訂貨期間 3 月訂貨會(huì) 5 月訂貨會(huì) 8 月訂貨會(huì) 1 1 月訂貨會(huì)銷(xiāo)售期 秋季 冬季 春季 夏季上市時(shí)間 7 月到8 月 9 月到1 2 月 1 月到2 月 3 月到6 月保證每個(gè)月有足夠的貨品的跟新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客 4、產(chǎn)品的生命周期 生命周期的規(guī)定 正價(jià)期：正常情況下，產(chǎn)品上市 2個(gè)月內(nèi) 打折期：超過(guò)正價(jià)期后可以打折銷(xiāo)售清倉(cāng) 區(qū)別生命周期的作用：穩(wěn)定市場(chǎng)的價(jià)格 生命周期將越來(lái)越短 求新求異的消費(fèi)趨勢(shì) 內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的必然 P 14 5、售罄率分析 P 15 售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中銷(xiāo)售出去的正價(jià)的比例 公式：售罄率 =正價(jià)銷(xiāo)售量（制定期間） /到貨量 周期：售罄率的計(jì)算期間一般為一周 ,一個(gè)月 類(lèi)別 款號(hào) 到貨量 第1 月銷(xiāo)售量 第2 月銷(xiāo)售量 第3 月銷(xiāo)售量 合計(jì)長(zhǎng)襯 1810502132 100 40 30 20 90售罄率 40% 30% 20% 90%牛仔褲 5831501637 50 13 15 8 36售罄率 26% 30% 16% 72%（ 1）售罄率的定義及計(jì)算方式 P 16 （ 2）售罄率分析的作用 售罄率反映了產(chǎn)品的銷(xiāo)售速度 是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題研究問(wèn)題，及時(shí)采取措施 類(lèi)別 款號(hào) 到貨量 第1 周 第2 周 第3 周 第4 周 第5 周 第6 周 合計(jì)長(zhǎng)毛衣 8831400501 50 2 7 13 9 4 1 36售罄率 4% 14% 26% 18% 8% 2% 72%牛仔褲 4821504207 50 7 7 2 4 2 4 26售罄率 14% 14% 4% 8% 4% 8% 52%牛仔褲 4831500901 50 11 17 10 1 39售罄率 22% 34% 20% 2% 0% 0% 78%銷(xiāo)售量 P 17 （ 3）售罄率分析的標(biāo)準(zhǔn)及用途 售罄率 : 55-70% (90天內(nèi) ) 30天 ： 25%-30% 60天： 45%-50% 90天： 60%-70% 達(dá)到以上指標(biāo)則新品銷(xiāo)售正常，如否，則做出相應(yīng)改善措施 舉例： 30天 ： 25%，售罄率高，需要判斷是否正常銷(xiāo)售出現(xiàn)脫銷(xiāo)，或者訂貨量不足 60天： 70%，售罄率高，需要判斷是否訂量不足或廣告因素等 售罄率與銷(xiāo)售利潤(rùn)的關(guān)系 : 售罄率 85%，則說(shuō)明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷(xiāo)，銷(xiāo)售利潤(rùn)不能最大化 備注：以上數(shù)據(jù)不一定是絕對(duì)正確，需要各大區(qū)結(jié)合自己貨品的進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)觀察得出合理的售罄率比例） 6、庫(kù)存質(zhì)量 存銷(xiāo)比 總量是否合理，宏觀指標(biāo) 庫(kù)存結(jié)構(gòu) 結(jié)構(gòu)是否合理 SKU的深度和寬度 微觀指標(biāo) P 18 （ 1）存銷(xiāo)比 存銷(xiāo)比 =月初庫(kù)存金額 /單月銷(xiāo)售額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算） 意義：一單位的銷(xiāo)售額需要多少倍的庫(kù)存來(lái)支持。反應(yīng)的是資金使用效率的問(wèn)題 存銷(xiāo)比過(guò)高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低 存銷(xiāo)比過(guò)低，意味著庫(kù)存不足，生意難以最大化 P 19 1 2 月3 1 日庫(kù)存 1 月銷(xiāo)售 1 月存銷(xiāo)比 1 月3 1 庫(kù)存 2 月銷(xiāo)售 2 月存銷(xiāo)比1000 300 3.3 1200 300 4（ 2）庫(kù)存結(jié)構(gòu) 存銷(xiāo)比反應(yīng)的是總量的問(wèn)題，總量合理未必結(jié)構(gòu)就合理 庫(kù)存結(jié)構(gòu) 系列占比、大類(lèi)結(jié)構(gòu)比、類(lèi)別結(jié)構(gòu)比、新舊貨占比、價(jià)格帶占比、尺碼占比、顏色占比 P 20 （ 3）經(jīng)營(yíng)者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu) P 21 期貨結(jié)構(gòu) 庫(kù)存結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售結(jié)構(gòu) 研究市場(chǎng) 需求結(jié)構(gòu) 陳列結(jié)構(gòu) 促銷(xiāo)、激勵(lì) 7、訂貨的寬度和深度 SKU：每個(gè)不同的貨號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的 SKU。同款不同色的就是不同 SKU 訂貨的寬度：每季所定的 SKU數(shù)量 訂貨的深度：每個(gè) SKU的平均訂貨數(shù)量 兩者的關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比 備注： SKU概念在體育用品行業(yè)運(yùn)用較多，我們可以考慮試用，以規(guī)范統(tǒng)一叫法 P 22 （ 1） SKU的深度的思路 P 23 貨品的深度可以分為A、B 、C、D 級(jí)，A的量最大，D 的量最小量級(jí) A B C DSKU占比 15% 35% 35% 15%銷(xiāo)售占比 30% 40% 25% 5%CD量的 SKU價(jià)值 往往是：樹(shù)立品牌形象的概念性產(chǎn)品。改善陳列視覺(jué)效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進(jìn)店。足夠數(shù)量的SKU能 保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進(jìn)店。是樹(shù)品牌、吸引顧客進(jìn)店、提升總銷(xiāo)售額必不可少的產(chǎn)品針對(duì)現(xiàn)在購(gòu)銷(xiāo)商訂貨時(shí)沒(méi)有主次之分的毛病，以上思路值得各購(gòu)銷(xiāo)商深思！SKU深度舉例 P 24 小分類(lèi)名稱小于10大于1 0小于2 0大于2 0小于3 0大于3 0小于4 0大于4 0小于5 0大于5 0小于6 0大于6 0小于100大于100總計(jì)單店銷(xiāo)售占比 16% 29% 19% 14% 7% 5% 6% 5% 100%單店款式占比 41% 33% 13% 6% 3% 1% 1% 1% 100%單款銷(xiāo)售量以上數(shù)據(jù)是通過(guò)幾個(gè)店鋪的銷(xiāo)售量和款式占比，可以看出單款的深度有很大的區(qū)別，因此訂貨會(huì)必須對(duì)貨品進(jìn)行分級(jí)，不同級(jí)別的貨品的定量可以有很大的差異。需大區(qū)根據(jù)自己區(qū)域店鋪的銷(xiāo)售能力來(lái)界定。 8、理想化貨品進(jìn)銷(xiāo)存滾動(dòng)表 P 25 1月初存貨1月銷(xiāo)售2月初存貨2月銷(xiāo)售3月初存貨3月銷(xiāo)售4月初存貨4月銷(xiāo)售5月初存貨5月銷(xiāo)售6月初存貨6月銷(xiāo)售7月初存貨7月銷(xiāo)售8月初存貨舊貨 80 10 80 10 80 10 80 10 80 10 80 10 80 101月訂貨 100 40 60 25 35 10 25 15 10 02月訂貨 100 40 60 25 35 10 25 15 10 03月訂貨 100 40 60 25 35 10 25 15 10 04月訂貨 100 40 60 25 35 10 25 15 105月訂貨 100 40 60 25 35 10 256月訂貨 100 40 60 25 35合計(jì) 180 50 240 75 275 85 300 100 310 100 310 100 210 60 70存銷(xiāo)比 3.6 3.2 3.2353 3 3.1 3.1 3.5每月期貨到貨均為100 件三個(gè)月內(nèi)正價(jià)售罄率75%三個(gè)月內(nèi)的新貨占庫(kù)存的73%三個(gè)月之前到的貨品占比27%每個(gè)月打折的銷(xiāo)售數(shù)量25件存銷(xiāo)比在3到3. 5之間正價(jià)銷(xiāo)售數(shù)量占比75% .特賣(mài)占比25 %以上為理想的銷(xiāo)售狀況期貨制要求我們做好預(yù)測(cè)和過(guò)程跟蹤及促銷(xiāo)等管理，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流和利潤(rùn)最大化 淑派訂貨管理 3 P 27 貨品的店鋪 銷(xiāo)售管理 日常貨品 歸并管理 科學(xué)的 訂貨管理 做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 把握類(lèi)別結(jié)構(gòu) 把握庫(kù)存結(jié)構(gòu) 促銷(xiāo)、陳列 暢銷(xiāo)、斷碼歸并、補(bǔ)貨 1、科學(xué)訂貨 盈虧平衡點(diǎn) 單店零售預(yù)測(cè)分析（定性、定量結(jié)合） 零售計(jì)劃表 金額進(jìn)銷(xiāo)存（商品管理指標(biāo)：零售折扣率、新舊貨占比、售罄率、存銷(xiāo)比） 類(lèi)別進(jìn)銷(xiāo)存（按月分析再匯總） 訂貨的寬度和深度 其他訂貨數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備和分析（板型、尺碼、顏色等） P 28 （ 1）盈虧平衡點(diǎn) 計(jì)算公式：盈虧平衡點(diǎn) =固定成本 /毛利率 作用：了解做多少的銷(xiāo)售能夠保證不虧本，可作為下訂貨金額的決策依據(jù) 了解店鋪的固定成本，進(jìn)貨折扣， 不同的銷(xiāo)售額會(huì)有不同的利潤(rùn)率，帶來(lái)不同的投資回報(bào)率 表格說(shuō)明：店鋪的成本基本固定，超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售的毛利基本就是純利，邊際利潤(rùn)遞增，所以適當(dāng)增加訂貨額，做足正價(jià)銷(xiāo)售，相比缺貨的情況盈利更高 P 29 盈虧平衡點(diǎn)和銷(xiāo)售利潤(rùn)計(jì)算表 P 30 店鋪?zhàn)饨?10000店員工資 6000水電 3000稅金 1500折舊、消耗品 4000倉(cāng)儲(chǔ)物流 1000管理費(fèi) 4000合計(jì) 29500平均零售折扣 85%進(jìn)貨折扣 48%銷(xiāo)售毛利率 44%盈虧平衡點(diǎn) 67770銷(xiāo)售(舉例) 毛利 利潤(rùn) 利潤(rùn)率 訂貨吊牌額 訂貨成本額 多投入 增利潤(rùn) 回報(bào)率90000 39176 9676 11% 117647 56471120000 52235 22735 19% 156863 75294 18824 13059 69%140000 60941 31441 22% 183007 87843 31373 21765 69%180000 78353 48853 27% 235294 112941 56471 39176 69%收入 投入產(chǎn)出對(duì)上例的分析 保本訂貨吊牌額： 67770/.85/(1-10%)=88588（零售額 /零售折扣 /銷(xiāo)售率） 零售額 90000時(shí)，利潤(rùn)的計(jì)算 公式： 毛利額： 90000*44%=39176 (零售額 *毛利率 =毛利額） 純利額： 39176-29500=9676 （毛利額 -成本 =純利額 ） 利潤(rùn)率： 9676/90000=11% （純利額 /零售額 =利潤(rùn)率） 訂貨需求吊牌額 ： 90000/85%/90%=117647（零售額 /零售折扣 /銷(xiāo)售率） 零售額 120000時(shí)，利潤(rùn)的計(jì)算： 毛利額： 120000*44%=52235 (零售額 *毛利率 =毛利額） 純利額： 52235-29500=22735（毛利額 -成本 =純利額 ） 利潤(rùn)率： 22735/120000=19% （純利額 /零售額 =利潤(rùn)率） 訂貨需求吊牌額 ： 120000/85%/90%=156863（零售額 /零售折扣 /銷(xiāo)售率） 對(duì)比上面訂貨多投入： 75294-56471=18824 利潤(rùn)多出： 22735-9676=13059 多投入所獲得的回報(bào)率： 13059/18824=69% 這就是固定成本不變的前提下，邊際利潤(rùn)的遞增。 P 31 （ 2）單店單月訂貨預(yù)測(cè) 作用：提高訂貨的準(zhǔn)確性，減少客戶與公司在下達(dá)指標(biāo)上的分歧 通過(guò)定性因素的分析訂出合理的零售計(jì)劃： a.08年銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、庫(kù)存結(jié)構(gòu)對(duì)銷(xiāo)售的影響 b.08年是否有大型折扣或者其他活動(dòng) c.零售市場(chǎng)商業(yè)環(huán)境變化（影響折扣率） d.消費(fèi)者變化（市場(chǎng)容量總體擴(kuò)大，影響零售總額） e.公司與客戶零售管理變化實(shí)施精細(xì)化管理，提升整體銷(xiāo)售表現(xiàn) f.未來(lái)是否整改形象 g.營(yíng)運(yùn)能力的提高 h.市場(chǎng)的自然增長(zhǎng)率 i.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比 j.近半年的店鋪銷(xiāo)售增長(zhǎng)走勢(shì) 見(jiàn)下表 P 32 （ 3）單店店鋪銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的分析因素 -定量和定性的結(jié)合 P 33 序號(hào) 條 件 08 年 9 月實(shí)際銷(xiāo)售 09 年 9 月預(yù)計(jì) 對(duì)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的影響 解釋10 8 年9 月產(chǎn)品銷(xiāo)售額（結(jié)算價(jià)）20 時(shí)間段內(nèi)所有發(fā)生的營(yíng)業(yè)銷(xiāo)售2正價(jià)銷(xiāo)售的新舊貨之比8 0 % V S 2 0 % 9 0 % V S 1 0 % 10%舊款越多就意味折扣損失越大拉低整體銷(xiāo)售金額3 折扣銷(xiāo)售占比 20% 10% -15%舊款越多就意味折扣損失越大拉低整體銷(xiāo)售金額4 整改形象 新裝修 20%新形象或營(yíng)業(yè)面積擴(kuò)大是與營(yíng)業(yè)額成正比的5 店鋪銷(xiāo)售能力 新員工偏多 店鋪銷(xiāo)售能力明顯提升 5%員工銷(xiāo)售技巧的提升也增加銷(xiāo)售，反之影響6 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 該商圈2 家 該商圈4 家 -10% 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)導(dǎo)致客源流失拉低銷(xiāo)售7 消費(fèi)者變化 10% 市場(chǎng)容量總體擴(kuò)大，影響零售總額9 商品單價(jià)增長(zhǎng) 5% 平均單價(jià)影響銷(xiāo)售8 市場(chǎng)自然增長(zhǎng)率 15% 15%是指往年同期正常的平均增長(zhǎng)率，無(wú)整改或新增因素10 預(yù)測(cè)增長(zhǎng) 40% 以上因素合計(jì)出總增長(zhǎng)11 預(yù)測(cè)增長(zhǎng)的調(diào)整 4 0 % 的增長(zhǎng)應(yīng)該可行 確認(rèn)此增長(zhǎng)，如否，做適當(dāng)調(diào)整120 9 年9 月零售計(jì)劃調(diào)整萬(wàn)/ 月282 0 萬(wàn)增長(zhǎng)4 6 ，即得出此銷(xiāo)售預(yù)計(jì)額近5 個(gè)月的銷(xiāo)售增長(zhǎng)走勢(shì)較好（ 4）訂貨審核表 通過(guò)按月分析審核各項(xiàng)數(shù)據(jù)，避免之前的模糊的各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析，結(jié)合之前的零售預(yù)測(cè)，確定最后的新貨訂貨金額 通過(guò)訂貨審核表里的歷史數(shù)據(jù)：了解上一季度的每個(gè)月的零售，每個(gè)月的折扣率，每個(gè)月，每個(gè)月的到貨情況，每個(gè)月的期末庫(kù)存金額，期末庫(kù)存件數(shù)，存銷(xiāo)比。 09年的訂貨預(yù)算表里體現(xiàn)了各項(xiàng)商品管理指標(biāo)，包含零售折扣，新舊貨占比，售罄率，存銷(xiāo)比。及各項(xiàng)訂貨計(jì)劃金額：包含零售吊牌額，新品吊牌額，需求吊牌額，新貨訂貨吊牌額 P 34 a.單店訂貨審核表 P 35 屬性 8月 9月 10月 11月 12月 1月 合計(jì)零售(包含新舊貨) 65 25 28 29 23 33 203零售折扣 83% 89% 90% 88% 85% 56% 79%零售(吊牌價(jià)) 78 28 31 33 27 59 256到貨 吊牌額 211 54 74 66 39 54 498當(dāng)月總貨量吊牌額 174 95 116 131 125 135 776當(dāng)月期末庫(kù)存吊牌額 96 67 85 98 98 76 520平均單店月期末庫(kù)存件數(shù) 500 500 500 500 500 500存銷(xiāo)比 3.4 2.2 2.6 3.6 1.7單件銷(xiāo)售單價(jià) 0.2 0.1 0.2 0.2 0.2 0.2屬性 8月 9月 10月 11月 12月 1月 合計(jì) 零售(包含新舊貨) 30 36 34 34 26 23 183零售折扣 78% 97% 92% 92% 85% 80%零售(吊牌價(jià)) 38 37 37 37 31 29 209需求吊牌額 44 43 42 42 35 33 240到貨 吊牌額 87 55 65 17 17 240當(dāng)月總貨量吊牌額 87 104 131 111 91 60當(dāng)月期末庫(kù)存吊牌額 48 67 94 74 60 31單月貨品單價(jià) 0.05 0.06 0.06 0.06 0.06 0.06當(dāng)月期末庫(kù)存件數(shù) 968 1109 1574 1233 999 520存銷(xiāo)比 1.3 1.8 2.6 2.4 2.1累計(jì)售罄率 44% 53% 54% 67% 75% 87% 87.00%新品占比(吊牌額) 49% 89% 97% 92% 95% 93%新品訂貨吊牌額 22 38 41 39 33 31 204零售類(lèi)訂貨類(lèi)進(jìn)貨類(lèi)08歷史數(shù)據(jù)分析：零售類(lèi)進(jìn)貨類(lèi)09訂貨預(yù)算( 單位:萬(wàn))b.類(lèi)別進(jìn)銷(xiāo)存按月分析 P 36 月份大分類(lèi)名稱小分類(lèi)名稱進(jìn)貨吊牌額銷(xiāo)售吊牌額進(jìn)貨類(lèi)別比銷(xiāo)售類(lèi)別比售罄率差異調(diào)整后比例定性分析調(diào)整原因訂貨吊牌額本次訂貨類(lèi)別單價(jià)訂貨數(shù)量長(zhǎng)襯 987173 213749 17% 17% 22% 0%長(zhǎng)毛衣 1163373 175864 20% 14% 15% 6%茄克 792922 226410 14% 18% 29% -4%秋衣 170038 13658 3% 1% 8% 2%秋衣外套 610521 74702 11% 6% 12% 5%西裝 692210 175491 12% 14% 25% -2%上裝 匯總 4416237 879874 76% 71% 20% 6%牛仔褲 775992 231131 13% 19% 30% -5%休閑褲 272912 45500 5% 4% 17% 1%下裝 匯總 1048904 276631 18% 22% 26% -4%小商品 匯總 5742 1653 0% 0% 29% 0%鞋子 休閑鞋 323851 89820 6% 7% 28% -2%鞋子 匯總 323851 89820 6% 7% 28% -2%2月 5794734 1247978 100% 100% 22% 0%上裝下裝2月根據(jù)進(jìn)貨類(lèi)別占比和銷(xiāo)售類(lèi)別占比調(diào)整本次訂貨會(huì)類(lèi)別占比 . 舉例 :T恤到貨類(lèi)別占比 25.2%.銷(xiāo)售類(lèi)別占比 26.8%.銷(xiāo)售類(lèi)別占比高于到貨類(lèi)別占比 ,售罄率 93%高于整體售罄率 (89%),可以判斷該類(lèi)別銷(xiāo)售還有提升空間 ,在下一次訂貨該類(lèi)別占比可以適當(dāng)調(diào)高 （ 5）單款分析 結(jié)合之前的 SKU深度和寬度的思路 銷(xiāo)售量前、后五十分析 售罄率前、后五十分析 找出暢銷(xiāo)、滯銷(xiāo)款的共同特征 找到單款下量的參考依據(jù) P 37 A.按銷(xiāo)售量排行來(lái)分析款式 P 38 大類(lèi) 小類(lèi) 款號(hào) 最早上市時(shí)間 進(jìn)貨 零售 庫(kù)存 售罄率 時(shí)間段 終端評(píng)款上裝 長(zhǎng)毛衣 1841400308 2008-09-17 982 926 56 94% 上市超過(guò)三個(gè)月 顏色很流行，做工很精細(xì)上裝 長(zhǎng)毛衣 1831401117 2008-08-02 891 868 23 97% 上市超過(guò)三個(gè)月 試穿率很高，上身效果很好上裝 茄克 1830803101 2008-08-11 800 794 6 99% 上市超過(guò)三個(gè)月 保持正價(jià)銷(xiāo)售下裝 牛仔褲 5831501501 2008-08-20 1194 791 403 66% 上市超過(guò)三個(gè)月 顏色暗淡, 不吸引顧客上裝 長(zhǎng)毛衣 1841401418 2008-09-23 816 787 29 96% 上市超過(guò)三個(gè)月 顏色很流行，做工很精細(xì)下裝 牛仔褲 4841501101 2008-09-20 833 741 92 89% 上市超過(guò)三個(gè)月 版型好，做工很好上裝 茄克 1840801208 2008-09-20 693 691 2 100% 上市超過(guò)三個(gè)月 衣服款式時(shí)尚, 顏色也柔和上裝 長(zhǎng)毛衣 8831400126 2008-08-26 687 662 25 96% 上市超過(guò)三個(gè)月 面料很舒服，穿上身感覺(jué)很精神下裝 牛仔褲 7831502517 2008-08-13 764 660 104 86% 上市超過(guò)三個(gè)月 褲腰上貼皮有特色上裝 西裝 1830701517 2008-08-08 147 83 64 56% 上市超過(guò)三個(gè)月 款型普通沒(méi)什么特點(diǎn), 比較大眾上裝 馬甲 1834200301 2008-07-27 148 81 67 55% 上市超過(guò)三個(gè)月 衣型比較小，適合偏瘦的人穿上裝 長(zhǎng)毛衣 1831400606 2008-08-22 91 70 21 77% 上市超過(guò)三個(gè)月 顧客反映象秋衣上裝 秋衣 1830402501 2008-07-31 81 65 16 80% 上市超過(guò)三個(gè)月 顏色太暗前胸太多工藝上裝 秋衣 1830403101 2008-07-26 105 65 40 62% 上市超過(guò)三個(gè)月 試穿率太低下裝 套裝褲 3832800301 2008-08-24 110 64 46 58% 上市超過(guò)三個(gè)月 價(jià)格偏高上裝 秋衣 1830402426 2008-08-01 108 63 45 58% 上市超過(guò)三個(gè)月 衣領(lǐng)太低, 比較挑穿, 不好搭配衣服上裝 秋衣 2830401406 2008-08-07 86 62 24 72% 上市超過(guò)三個(gè)月衣型較大, 適合高個(gè)子穿著, 前簡(jiǎn)單后復(fù)雜鞋子 低邦皮鞋 0841600101 2008-09-28 120 62 58 52% 上市超過(guò)三個(gè)月 款式設(shè)計(jì)獨(dú)特,B.按售罄率排行來(lái)分析款式 P 39 上裝 茄克 1840801208 2008-09-20 693 691 2 100% 上市超過(guò)三個(gè)月 衣服款式時(shí)尚, 顏色也柔和上裝 茄克 1830803101 2008-08-11 800 794 6 99% 上市超過(guò)三個(gè)月 保持正價(jià)銷(xiāo)售上裝 長(zhǎng)毛衣 1831401117 2008-08-02 891 868 23 97% 上市超過(guò)三個(gè)月 試穿率很高，上身效果很好下裝 時(shí)褲 4830101101 2008-08-29 318 308 10 97% 上市超過(guò)三個(gè)月 簡(jiǎn)單易搭配上裝 長(zhǎng)毛衣 1841401418 2008-09-23 816 787 29 96% 上市超過(guò)三個(gè)月 顏色很流行，做工很精細(xì)上裝 長(zhǎng)毛衣 8831400126 2008-08-26 687 662 25 96% 上市超過(guò)三個(gè)月 面料很舒服，穿上身感覺(jué)很精上裝 長(zhǎng)襯 1830500102 2008-08-10 296 285 11 96% 上市超過(guò)三個(gè)月 簡(jiǎn)單，面料舒適下裝 牛仔褲 4841501207 2008-09-20 429 409 20 95% 上市超過(guò)三個(gè)月 工藝好上裝 長(zhǎng)毛衣 1831401006 2008-09-02 273 260 13 95% 上市超過(guò)三個(gè)月 顏色搭配合適, 簡(jiǎn)單大方上裝 長(zhǎng)毛衣 8831401432 2008-08-10 392 205 187 52% 上市超過(guò)三個(gè)月款式比較簡(jiǎn)單, 上身效果不是蠻好，試穿率較低鞋子 低邦皮鞋 0841600101 2008-09-28 120 62 58 52% 上市超過(guò)三個(gè)月 款式設(shè)計(jì)獨(dú)特,上裝 長(zhǎng)襯 1830500301 2008-07-30 289 140 149 48% 上市超過(guò)三個(gè)月顏色不亮，前面兩個(gè)口袋顧客不喜歡下裝 牛仔褲 3831502817 2008-08-23 179 86 93 48% 上市超過(guò)三個(gè)月 口袋無(wú)特色上裝 長(zhǎng)襯 1830502701 2008-08-22 247 116 131 47% 上市超過(guò)三個(gè)月衣形很好, 襯衣后面有花紋, 有個(gè)性上裝 茄克 1830800826 2008-07-31 276 126 150 46% 上市超過(guò)三個(gè)月 顧客反應(yīng)袖子口袋太深C.SKU深度舉例 P 40 小分類(lèi)名稱小于10大于1 0小于2 0大于2 0小于3 0大于3 0小于4 0大于4 0小于5 0大于5 0小于6 0大于6 0小于100大于100總計(jì)單店銷(xiāo)售占比 16% 29% 19% 14% 7% 5% 6% 5% 100%單店款式占比 41% 33% 13% 6% 3% 1% 1% 1% 100%單店單款銷(xiāo)售量以上數(shù)據(jù)是通過(guò)幾個(gè)店鋪的銷(xiāo)售量和款式占比，可以看出單款的深度有很大的區(qū)別，因此訂貨會(huì)必須對(duì)貨品進(jìn)行分級(jí)，不同級(jí)別的貨品的定量可