新生入學(xué)專項(xiàng)營(yíng)銷項(xiàng)目策劃方案.doc

新生入學(xué)專項(xiàng)營(yíng)銷項(xiàng)目策劃方案隨著八九月新生入學(xué)的日益臨近，郵政業(yè)務(wù)發(fā)展面臨難得機(jī)遇。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)合以往經(jīng)驗(yàn)，特制訂此方案。一、營(yíng)銷目標(biāo)由省速遞物流公司和省公司各專業(yè)局（公司）根據(jù)市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)，分別確定并下達(dá)各市州局執(zhí)行。二、市場(chǎng)定位抓住新生入學(xué)有利時(shí)機(jī)，以新入校學(xué)生為重點(diǎn)，向?qū)W生、教師、學(xué)校分別提供郵政服務(wù)，深入拓展校園市場(chǎng)。郵政服務(wù)產(chǎn)品主要分為以下幾類：（一）向新入校學(xué)生推介以下郵政產(chǎn)品：新生紀(jì)念集郵冊(cè)、個(gè)性化集郵服務(wù)、學(xué)生購(gòu)物指南DM廣告、暢銷報(bào)刊、少幼兒報(bào)刊、淘寶綠卡、手機(jī)放號(hào)、家鄉(xiāng)包裹、電子客票；（二）向教師推介以下適合學(xué)生的郵政產(chǎn)品：教輔資料、暢銷圖書；在向?qū)W生及其家長(zhǎng)推薦前述郵政服務(wù)產(chǎn)品的同時(shí)，公關(guān)教師，通過(guò)教師向?qū)W生推薦；（三）向?qū)W校推薦以下郵政產(chǎn)品：新生入學(xué)學(xué)費(fèi)代收、臨時(shí)對(duì)公賬戶開(kāi)立、課本發(fā)行。三、目標(biāo)客戶及營(yíng)銷方法（一）新入學(xué)學(xué)生向新入學(xué)學(xué)生推薦的產(chǎn)品目標(biāo)客戶為：大中專院校新入校學(xué)生；重點(diǎn)初、高中新入校學(xué)生；新入園幼兒及其家長(zhǎng)?？梢灾苯訝I(yíng)銷新入學(xué)學(xué)生，也可同時(shí)營(yíng)銷新入學(xué)學(xué)生家長(zhǎng)，通過(guò)二者交互作用，為郵政產(chǎn)品銷售尋找支持。（二）新生班主任、任課教師目標(biāo)客戶為：前述新入學(xué)學(xué)生班主任及其任課教師。主要公關(guān)班主任，也可同時(shí)分別公關(guān)任課老師，尋求支持。（三）招錄新生的學(xué)校目標(biāo)客戶為：公關(guān)招錄新生學(xué)校的主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)部門主要負(fù)責(zé)人。根據(jù)實(shí)地調(diào)查了解，選擇關(guān)鍵人物進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。四、SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)1.品牌優(yōu)勢(shì)。全省各級(jí)郵政部門多年來(lái)一直主動(dòng)加強(qiáng)與學(xué)校溝通聯(lián)系，做了大量有益嘗試，為學(xué)校、學(xué)生、教師提供較好服務(wù)，在學(xué)校已經(jīng)形成較高的品牌認(rèn)知度。2.信譽(yù)優(yōu)勢(shì)。郵政是有著優(yōu)良傳統(tǒng)，是最貼近民生和師生的服務(wù)企業(yè)，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)服務(wù)規(guī)范，在以往的合作中，能時(shí)時(shí)刻刻為學(xué)校和師生著想，積極開(kāi)展上門服務(wù)，得到了學(xué)校和師生的較好評(píng)價(jià)。3.網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。郵政網(wǎng)絡(luò)覆蓋城鄉(xiāng)，通聯(lián)全國(guó)，經(jīng)過(guò)信息化提升的郵政服務(wù)，綜合能力得到不斷增強(qiáng)，形成了自己獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力和產(chǎn)品體系。（二）劣勢(shì)1.營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足，營(yíng)銷手段單一，尚未找到全面深入開(kāi)發(fā)校園市場(chǎng)，尤其是開(kāi)發(fā)新生入學(xué)市場(chǎng)的突破口。2. 沒(méi)有形成各專業(yè)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的有效機(jī)制，在業(yè)務(wù)發(fā)展上，還存在一個(gè)專業(yè)一個(gè)專業(yè)單打一的局面。在有競(jìng)爭(zhēng)的一些業(yè)務(wù)發(fā)展上，營(yíng)銷方式和組織不夠靈活，應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)和手段不多。3.以往對(duì)校園市場(chǎng)、新生入學(xué)市場(chǎng)重視不夠，已發(fā)展的業(yè)務(wù)規(guī)模不大，沒(méi)有見(jiàn)到很好效益。（三）機(jī)會(huì)新生入學(xué)市場(chǎng)蘊(yùn)育著巨大的郵政業(yè)務(wù)發(fā)展商機(jī)。1.家長(zhǎng)對(duì)學(xué)生尤其是新入學(xué)學(xué)生越來(lái)越重視，投入越來(lái)越多，對(duì)新入學(xué)這種具有紀(jì)念意義的時(shí)刻認(rèn)識(shí)越來(lái)越高。2.隨著生活條件越來(lái)越好，家庭教育投入增加，學(xué)生自身掌握資金越來(lái)越多，對(duì)學(xué)習(xí)期間的學(xué)習(xí)條件和生活品質(zhì)越來(lái)越注重。3.家長(zhǎng)出于學(xué)生順利成長(zhǎng)的考慮，越來(lái)越重視維護(hù)與老師的良好關(guān)系，同時(shí)由于老師良好的社會(huì)形象，家長(zhǎng)和學(xué)生對(duì)老師推介的產(chǎn)品重視程度不斷提高。（四）威脅1.新生入學(xué)市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)的主體較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。2.其他競(jìng)爭(zhēng)主體參與時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，操作靈活，人脈深厚，郵政切入競(jìng)爭(zhēng)，難度較大，維護(hù)不易。五、營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品策略：求精不求全，重點(diǎn)選擇郵政有能力、服務(wù)有保障、維護(hù)有效果、運(yùn)作有經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品組合，精心打造郵政服務(wù)一攬子解決方案。（二）終端促銷策略：現(xiàn)場(chǎng)宣傳辦理郵政業(yè)務(wù)。（三）公共關(guān)系策略：根據(jù)前期調(diào)查所得信息，針對(duì)即將入學(xué)的學(xué)生及其家長(zhǎng)，發(fā)送郵政數(shù)據(jù)庫(kù)商函，介紹郵政產(chǎn)品；針對(duì)即將擔(dān)任新生班主任和新生任課教師，開(kāi)展上門推介；針對(duì)學(xué)校關(guān)鍵負(fù)責(zé)人，開(kāi)展一對(duì)一營(yíng)銷公關(guān)。六、配套措施（一）營(yíng)銷組織與領(lǐng)導(dǎo)1.省公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)營(yíng)銷項(xiàng)目的統(tǒng)一安排和工作協(xié)調(diào)。2.省速遞物流公司、省公司專業(yè)局（公司）負(fù)責(zé)本專業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的提出和發(fā)展督導(dǎo)。3.各市州局市場(chǎng)部負(fù)責(zé)本地區(qū)營(yíng)銷項(xiàng)目的統(tǒng)一協(xié)調(diào)組織，制定一攬子解決方案，對(duì)目標(biāo)客戶開(kāi)展整合營(yíng)銷，確保實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。對(duì)行政級(jí)別較高的學(xué)校，由各局分管領(lǐng)導(dǎo)親自營(yíng)銷。（二）營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)由省公司市場(chǎng)部、省速遞物流公司和省公司專業(yè)局（公司）分別制定并考核兌現(xiàn)。（三）客服服務(wù)1.提高郵政服務(wù)水平。已在學(xué)校內(nèi)或?qū)W校附近