駐店培訓1.doc

駐店培訓計劃一、加盟店武漢分店可能面臨的問題： 數(shù)碼印刷市場定位錯誤以及將來所能帶來的機遇等 對數(shù)碼印刷有過一定的了解但缺乏管理和培訓經(jīng)驗 沒有合理的人員配置 沒有專職銷售培訓解決方案： 數(shù)碼印刷存在的價值以及目前主要服務(wù)客戶群體 數(shù)碼印刷優(yōu)勢、特點、以及將來所面臨的機遇 店面流程管理 數(shù)碼印刷到底能為客戶做什么 數(shù)碼印刷將來會有更多的機遇嗎二、當?shù)厥袌錾虡I(yè)情況消費能力以及競爭對手等情況需要了解： 當?shù)氐目蛻羟闆r 當?shù)赜∷⑿袠I(yè)情況 當?shù)馗偁帉κ智闆r？可能面臨的問題： 商業(yè)情況良好，有一定的客戶資源當?shù)赜虚_發(fā)區(qū)，但缺少開拓客戶經(jīng)驗以及有幾家競爭對手 商業(yè)情況一般，客戶資源相對比較集中 商業(yè)情況并不充足但是相對競爭對手也少培訓解決方案： 客戶資源相對充足，但競爭激烈的市場中怎么樣揚長避短突出自身核心競爭力 客戶資源一般，商務(wù)辦公區(qū)域相對集中接受程度落后的情況下怎么樣開拓這個市場三 人員整體素質(zhì)特別是銷售人員水準 需要了解： 整體精神面貌以及商務(wù)禮儀水準 工作人員對數(shù)碼印刷操作的水準 銷售人員銷售理念把握到什么水準可能面臨的問題： 對數(shù)碼印刷工藝方面的知識缺乏 拜訪客戶有些基本商務(wù)禮儀有些不懂 銷售人員以前并沒從事過銷售工作，或者從事過銷售工作但是不了解數(shù)碼印刷產(chǎn)品特點，又或者從事過銷售工作但是內(nèi)行看來還是一直停留在初級銷售理念狀態(tài)培訓解決方案： 培訓基本商務(wù)禮儀、服飾、外表修飾 培訓數(shù)碼印刷工藝、色域特點、和以往傳統(tǒng)印刷工藝流程區(qū)別 培訓銷售理念技巧等： 電話開發(fā)中注意的細節(jié)以及怎么樣去找關(guān)鍵人 上門拜訪技巧如何把握以問帶推 判斷客戶整理對策 合約下單 收款 案例引導 四 店面流程可能面臨問題： 從來沒做過數(shù)碼印刷需要我們整套方案 有自己的想法 只需要我們做些基本流程的建議 非常了解（印刷行業(yè)投資者）培訓解決方案： 從銷售開單 送貨整個流程的細節(jié)說明 對一些經(jīng)?？赡馨l(fā)生錯誤的環(huán)節(jié)加以重點說明。比如：內(nèi)耗、銷售盲目接單、一些小客戶占據(jù)大量生產(chǎn)時間（印前經(jīng)常遇見）收款、帳期等等五 投資者現(xiàn)有客戶情況 需要了解： 有一部分客戶資源但是不知道何從下手 已經(jīng)有客戶（也許可以更深入的挖掘） 根本沒客戶正發(fā)愁怎么樣去尋找客戶資源培訓解決方案： 針對客戶的行業(yè)分析其需求 在一些相對大企業(yè)但是需求又很少的情況下怎么樣進一步挖掘 在沒有客戶的情況下，怎么樣去尋找目標客戶。 客戶分類：政府、廣告、印刷廠、金融、外資企業(yè)、國營企業(yè)、建筑等等所有類別說明其特制和開發(fā)重點。針對行政、市場、采購、銷售等等部門人員心態(tài)特制特質(zhì)加以說明以及開發(fā)重點。收集問題未知問題需要隨機解決六 實際操作陪同開展工作（做）1、 上門了解當?shù)馗偁帉κ智闆r需要了解：價格、工藝、觀察生產(chǎn)流程、服務(wù)態(tài)度、設(shè)備、經(jīng)營模式等2、 陪同銷售上門拜訪當?shù)乜蛻粜枰私猓?從客戶的交流中了解當?shù)厣虅?wù)情況以及當?shù)乜蛻魧?shù)碼印刷的認可度 了解銷售對銷售技巧的把握度 提出些問題比如：以往的印刷品怎么處理？ 是否接觸過數(shù)碼印刷？ 平時會有些緊急或者相對批量比較少的印刷品存在？ 若是不了解數(shù)碼印刷但是通過大致了解后是否愿意嘗試？ 若是已經(jīng)接觸過數(shù)碼印刷感覺怎么樣？對價格、服務(wù)、質(zhì)量、送貨時間等有哪些要求等等七 培訓前店主準備工作（重要）1. 整理下已成交訂單到時是最好的了解當?shù)乜蛻粢罁?jù)2. 指定好需要培訓人員人數(shù)、地點、時間安排3. 二個必須重要角色：銷售與店長備注：第3點也是最重要之處，特