駐店培訓(xùn)1.doc

駐店培訓(xùn)計(jì)劃一、加盟店武漢分店可能面臨的問(wèn)題： 數(shù)碼印刷市場(chǎng)定位錯(cuò)誤以及將來(lái)所能帶來(lái)的機(jī)遇等 對(duì)數(shù)碼印刷有過(guò)一定的了解但缺乏管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 沒有合理的人員配置 沒有專職銷售培訓(xùn)解決方案： 數(shù)碼印刷存在的價(jià)值以及目前主要服務(wù)客戶群體 數(shù)碼印刷優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)、以及將來(lái)所面臨的機(jī)遇 店面流程管理 數(shù)碼印刷到底能為客戶做什么 數(shù)碼印刷將來(lái)會(huì)有更多的機(jī)遇嗎二、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)商業(yè)情況消費(fèi)能力以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況需要了解： 當(dāng)?shù)氐目蛻羟闆r 當(dāng)?shù)赜∷⑿袠I(yè)情況 當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況？可能面臨的問(wèn)題： 商業(yè)情況良好，有一定的客戶資源當(dāng)?shù)赜虚_發(fā)區(qū)，但缺少開拓客戶經(jīng)驗(yàn)以及有幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 商業(yè)情況一般，客戶資源相對(duì)比較集中 商業(yè)情況并不充足但是相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也少培訓(xùn)解決方案： 客戶資源相對(duì)充足，但競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中怎么樣揚(yáng)長(zhǎng)避短突出自身核心競(jìng)爭(zhēng)力 客戶資源一般，商務(wù)辦公區(qū)域相對(duì)集中接受程度落后的情況下怎么樣開拓這個(gè)市場(chǎng)三 人員整體素質(zhì)特別是銷售人員水準(zhǔn) 需要了解： 整體精神面貌以及商務(wù)禮儀水準(zhǔn) 工作人員對(duì)數(shù)碼印刷操作的水準(zhǔn) 銷售人員銷售理念把握到什么水準(zhǔn)可能面臨的問(wèn)題： 對(duì)數(shù)碼印刷工藝方面的知識(shí)缺乏 拜訪客戶有些基本商務(wù)禮儀有些不懂 銷售人員以前并沒從事過(guò)銷售工作，或者從事過(guò)銷售工作但是不了解數(shù)碼印刷產(chǎn)品特點(diǎn)，又或者從事過(guò)銷售工作但是內(nèi)行看來(lái)還是一直停留在初級(jí)銷售理念狀態(tài)培訓(xùn)解決方案： 培訓(xùn)基本商務(wù)禮儀、服飾、外表修飾 培訓(xùn)數(shù)碼印刷工藝、色域特點(diǎn)、和以往傳統(tǒng)印刷工藝流程區(qū)別 培訓(xùn)銷售理念技巧等： 電話開發(fā)中注意的細(xì)節(jié)以及怎么樣去找關(guān)鍵人 上門拜訪技巧如何把握以問(wèn)帶推 判斷客戶整理對(duì)策 合約下單 收款 案例引導(dǎo) 四 店面流程可能面臨問(wèn)題： 從來(lái)沒做過(guò)數(shù)碼印刷需要我們整套方案 有自己的想法 只需要我們做些基本流程的建議 非常了解（印刷行業(yè)投資者）培訓(xùn)解決方案： 從銷售開單 送貨整個(gè)流程的細(xì)節(jié)說(shuō)明 對(duì)一些經(jīng)常可能發(fā)生錯(cuò)誤的環(huán)節(jié)加以重點(diǎn)說(shuō)明。比如：內(nèi)耗、銷售盲目接單、一些小客戶占據(jù)大量生產(chǎn)時(shí)間（印前經(jīng)常遇見）收款、帳期等等五 投資者現(xiàn)有客戶情況 需要了解： 有一部分客戶資源但是不知道何從下手 已經(jīng)有客戶（也許可以更深入的挖掘） 根本沒客戶正發(fā)愁怎么樣去尋找客戶資源培訓(xùn)解決方案： 針對(duì)客戶的行業(yè)分析其需求 在一些相對(duì)大企業(yè)但是需求又很少的情況下怎么樣進(jìn)一步挖掘 在沒有客戶的情況下，怎么樣去尋找目標(biāo)客戶。 客戶分類：政府、廣告、印刷廠、金融、外資企業(yè)、國(guó)營(yíng)企業(yè)、建筑等等所有類別說(shuō)明其特制和開發(fā)重點(diǎn)。針對(duì)行政、市場(chǎng)、采購(gòu)、銷售等等部門人員心態(tài)特制特質(zhì)加以說(shuō)明以及開發(fā)重點(diǎn)。收集問(wèn)題未知問(wèn)題需要隨機(jī)解決六 實(shí)際操作陪同開展工作（做）1、 上門了解當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況需要了解：價(jià)格、工藝、觀察生產(chǎn)流程、服務(wù)態(tài)度、設(shè)備、經(jīng)營(yíng)模式等2、 陪同銷售上門拜訪當(dāng)?shù)乜蛻粜枰私猓?從客戶的交流中了解當(dāng)?shù)厣虅?wù)情況以及當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)數(shù)碼印刷的認(rèn)可度 了解銷售對(duì)銷售技巧的把握度 提出些問(wèn)題比如：以往的印刷品怎么處理？ 是否接觸過(guò)數(shù)碼印刷？ 平時(shí)會(huì)有些緊急或者相對(duì)批量比較少的印刷品存在？ 若是不了解數(shù)碼印刷但是通過(guò)大致了解后是否愿意嘗試？ 若是已經(jīng)接觸過(guò)數(shù)碼印刷感覺怎么樣？對(duì)價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量、送貨時(shí)間等有哪些要求等等七 培訓(xùn)前店主準(zhǔn)備工作（重要）1. 整理下已成交訂單到時(shí)是最好的了解當(dāng)?shù)乜蛻粢罁?jù)2. 指定好需要培訓(xùn)人員人數(shù)、地點(diǎn)、時(shí)間安排3. 二個(gè)必須重要角色：銷售與店長(zhǎng)備注：第3點(diǎn)也是最重要之處，特