如何面對客戶拒絕.ppt

如何面對客戶拒絕與應(yīng)對技巧 黃剛 一 同行條件之差異 狀況 應(yīng)對技巧 1 分析 數(shù)差異 實(shí)顯4 與3 的差異 以我們的銷售能力 客源以及客戶對我們的依賴 早已超過好幾倍的1 了 2 分析附加價(jià)值 提出額外的價(jià)值如屋況查詢服務(wù) 輸入電腦流通 DM制作 報(bào)紙廣告 櫥窗套版 網(wǎng)絡(luò)銷售 條件之爭取 包括這個(gè)交易的完成這個(gè)過程 3 提出實(shí)情證明 提出我們在本店 本區(qū) 本棟 本月 個(gè)人的實(shí)際業(yè)績證明進(jìn)行說服 二 同行破壞 狀況 應(yīng)對技巧 1 分析破壞原因 為什么說我們的壞話 因?yàn)槲覀冇袡C(jī)會為您服務(wù) 我決不怕比較 只怕你們誤聽謊言 沒有真正認(rèn)識我們 2 證明真賃實(shí)據(jù) 如果真如同他們所說的 為什么不拿出真憑實(shí)據(jù)來 拿出自己的證明 3 客戶您放心嗎 市場競爭逼他們不得不用惡劣的方式進(jìn)行破壞 為做生意不留口德也罷 如此不擇手段是不是也會用在屋主身上 三 同行合約中未到期 狀況 應(yīng)對技巧 1 贊美與惋惜 這么漂亮的案子一定快成交了 好可惜 我的買方都找不到這樣的房子 2 先祝福成交 恭賀您這么好的房子一定很快就成交了 如果萬一還是沒有人決定 我們的買方很多 我可以先把樓梯環(huán)境一下 買方一定很喜歡 3 提出資料行動(dòng)試探 這是我們的買方資料 全都是要找三房的 共40幾個(gè) 其實(shí)換我們賣賣看一定會有很好的結(jié)果 4 與成交案例經(jīng)驗(yàn) 這是我們最近賣的案子 這附近也有一間 我們上個(gè)月也有一間 七天內(nèi)就成交了 我們的買方很強(qiáng) 如果委托給我們一定很快就成交 建議試看看我們的效率 四 屋主姿態(tài)很高 固執(zhí) 狀況 應(yīng)對技巧 1 低姿態(tài)贊美 以較低的姿態(tài)并非常謙虛的態(tài)度 先推崇贊美 2 了解屋主興趣喜好 先談屋主的興趣收藏 嗜好 經(jīng)歷 家庭等 3 談自己甘苦成就 談?wù)勛约旱墓ぷ鞲士喑删?4 感謝面談留下資料 很高興認(rèn)識您 不管有沒有機(jī)會跟您聊房子的事情 聽了一席話受益很多 留下一些公司 自我簡介資料籍以下次拜訪的機(jī)會 五 屋主對中介的印象不好 狀況 應(yīng)對技巧 1 找出原因 先向屋主致歉 您是否讓我們知道您親身經(jīng)驗(yàn) 2 分別不同的差異 分別出不同中介公司 不同時(shí)間 不同的店 不同的人的差異 3 拿出實(shí)績證明 拿出本身成績 口碑 獎(jiǎng)狀 感謝函并給予承諾保證 4 拉近關(guān)系 拉近客戶關(guān)系 同鄉(xiāng) 捧客戶 六 屋主不信任 狀況 應(yīng)對技巧 1 親切關(guān)懷 態(tài)度自然 言語用詞客觀中肯定 以親切關(guān)懷的方式 EX 你自己賣房子太辛苦了 賣房子的事交給我們來就行了 您應(yīng)該享福不要去擔(dān)心這件事 2 建立信任感 培養(yǎng)信任度約定時(shí)間守時(shí) 送資料內(nèi)容 客觀充實(shí) 凡事有根據(jù) 句句實(shí)話絕不虛言 3 聊天中理性交談 感性聊天 理性交談 我很想知道怎樣的條件您才會委托 至少讓我有機(jī)會試試 七 自己說服力不夠 狀況 應(yīng)對技巧 1 重視屋主利益興趣 了解屋主需求 說明 證明 有能力為屋主創(chuàng)造價(jià)值 利益 2 表現(xiàn)自信 言語堅(jiān)定多用肯定句如我一定能 我有把握 我的客戶一定會喜歡等等 3 強(qiáng)力資料證明 提供成交實(shí)際 客戶資料 服務(wù)記錄等等 4 專家姿態(tài) 動(dòng)作干凈利落 專家姿態(tài) 八 自己事前準(zhǔn)備不夠 狀況 應(yīng)對技巧 1 市場咨訊報(bào)告充實(shí) 行情市場 同行咨訊 景氣實(shí)勢 機(jī)會判斷 資料文宣報(bào)告的準(zhǔn)備要周詳確實(shí) 2 屋主背景心態(tài)抗性預(yù)演 對于屋主售屋原因背景 抗性要多了解分析并最好事前要有充分的演練