酒店定價策略.docx

酒店定價策略一、 酒店定價概述 1、酒店產品價格的概念及意義酒店產品的價格是指酒店消費者購買酒店產品所支付的貨幣量酒店角度：成本稅費利潤2、 酒店產品價格的類別3、 影響酒店價格的基本因素(1)、酒店能控制：成本、定價目標、產品等（2） 、酒店不可控：市場需求、競爭狀況等4、酒店產品定價的原則（1）有利于吸引與保持客源，并能擴大產品銷售（2）使酒店獲得最佳經(jīng)濟效益（3）酒店產品定價應有一定靈活性二、 酒店產品的定價目標及方法（一）利潤導向定價目標1、追求利潤最大化： 2、以一定的投資收益率為定價目標3、以獲取合理利潤為定價目標 （二）競爭導向的定價目標1、以穩(wěn)定價格為定價目標：2、以應付和避免競爭為定價目標：（三）以擴大市場占有率為定價目標企業(yè)以鞏固和提高市場占有率、維持或擴大市場銷售量為制產品價格的目標。（四）保持穩(wěn)定為導向的定價目標n 以維持市場地位，力圖通過價格手段維持現(xiàn)狀的定價目標1、以維持市場占有率為目標2、以穩(wěn)定價格為目標3、以維持企業(yè)形象為目標二、酒店定價的方法n （一）成本導向定價法n 按賣方的意圖定價，以產品全部成本為定價基礎，再加上一定數(shù)量的目標利潤，形成價格。1、成本加成定價法 在產品的成本上加一個固定的利潤率而確定價格。（最基本的定價方法） 計算公式： n 單價=單位成本（1成本加成率即利潤率）n 2、因素定價法（成本加成定價法的變形）n 適用于酒店的餐飲部門n 3、實際成本定價法n 適用于酒店的餐飲部門n 4、收支平衡定價法n 運用損益平衡實行的一種保本的定價方法，以盈虧分界點的總成本為依據(jù)來確定酒店產品價格。n 盈虧分界點：利潤為零時的銷售水平。（二）利潤導向定價法1、目標收益定價法根據(jù)總成本和預計的總銷售量確定酒店應達到的目標利潤，從而計算價格的方法。利潤銷售收入成本加入營業(yè)稅：n 利潤銷售收入成本營業(yè)稅n 銷售收入成本營業(yè)稅利潤n 成本（單位變動成本銷售量）固定成本總額 n （營業(yè)稅銷售單價營業(yè)稅率銷售量）n （銷售收入銷售單價銷售量）（三）需求導向定價法n 基本原理：以消費者和旅游中間商對酒店產品價值的理解和認知程度為依據(jù)，估算各種成品費用，然后確定所能制定的最高價格水平。1、理解價值定價法n “理解價值”指產品的性能、質量和服務水平等方面在消費者心中所形成的特定價值。n 注意：酒店產品價格應盡量靠攏顧客的理解價值。著重在提高消費者理解價值方面做工作。n 2、差別定價法n 對于同一種產品酒店可以根據(jù)細分市場需求強度不同制定多種不同的價格。n （四）競爭導向定價法n 研究競爭者的產品價格和服務質量，以競爭者價格為基準點，確定同類產品的價格。n 1、通行定價法：酒店將自己的產品價格保持在同行業(yè)平均水平上。n 2、主動競爭定價法：根據(jù)產品的實際情況及與競爭對手的產品差異狀況來確定價格。第三節(jié) 酒店產品價格調整一、以供求彈性為基礎的定價策略（一）撇脂定價策略 在酒店產品上市之初將價格定得較高，盡可能在短期內賺取最大利潤，同時還可以提高酒店身份，建立市場形象。符合條件:n 顧客的人數(shù)足以構成當前的高需求； n 小批量生產的單位成本不至高到無法從交易中獲得好處的程度； n 開始的高價未能吸引更多競爭者進入； n 高價有助于樹立優(yōu)質產品的形象。n （二）滲透定價策略n 以低價為特征的定價策略。n 特點：使自己的產品盡快占領市場，阻止競 爭者進入市場，最大限度地控制市場，獲取最大地市場占有率。n 優(yōu)點：擴大市場占有率，薄利多銷，一定程度上防止競爭者入市。n 缺點：