怎么和開(kāi)發(fā)商溝通.ppt

怎么和開(kāi)發(fā)商溝通 什么是有效溝通 表達(dá) 領(lǐng)會(huì) 談判 交往 溝通的目的是什么 在與開(kāi)發(fā)商的溝通中有哪些問(wèn)題和難點(diǎn) 不同角色 什么是溝通 溝通的定義 人或團(tuán)隊(duì)之間通過(guò)各種交流方式 達(dá)成共識(shí) 解決問(wèn)題 溝通階梯模式 溝通 交流 會(huì)議 討論 會(huì)議 匯報(bào) 洽談 商談 活動(dòng) 沙龍 其他 我知 你知我知 我知你知我知 溝通 領(lǐng)會(huì) 接受解決方案 溝通 共識(shí) 溝通 達(dá)成 推動(dòng)解決方案實(shí)施 有效溝通的意義 順利推動(dòng)工作執(zhí)行 達(dá)成目標(biāo) 提高工作效率 體現(xiàn)世聯(lián)專(zhuān)業(yè)水平 建立品牌形象 溝通關(guān)鍵 知人 知謀 老板決策的民營(yíng)企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)為決策主體的企業(yè)國(guó)資背景的企業(yè)第一代掌門(mén)第二代掌門(mén) 開(kāi)發(fā)商分類(lèi) 決策及對(duì)策 第1類(lèi) 老板決策的民營(yíng)企業(yè) 典型企業(yè) 星河 鴻榮源 鴻翔 金地利 泰華 金鴻等 企業(yè)特征 以老板意見(jiàn)為主導(dǎo) 職業(yè)經(jīng)理人通常并無(wú)決策性意見(jiàn)的話語(yǔ)權(quán) 但卻往往是項(xiàng)目推進(jìn)的關(guān)鍵人物 學(xué)歷相對(duì)較低但實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富 往往事無(wú)巨細(xì)都親自參與 第1類(lèi) 老板決策的民營(yíng)企業(yè) 典型企業(yè) 星河 鴻榮源 鴻翔 金地利 第一代掌門(mén)的民營(yíng)企業(yè) 老板特征 老板關(guān)注點(diǎn) 溝通策略 建立起自己值得托付 對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé) 踏實(shí)值得信賴的形象 1 關(guān)注結(jié)果 企業(yè)價(jià)值最大化2 實(shí)干 實(shí)在 溝通策略 塑造自己實(shí)干值得信任的形象 充分利用自己的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì) 第1類(lèi) 老板決策的民營(yíng)企業(yè) 第一代掌門(mén)的民營(yíng)企業(yè) 職業(yè)經(jīng)理人特征 心腹型 跟隨老板多年 與老板感情深厚 學(xué)歷相對(duì)較低但經(jīng)驗(yàn)豐富 專(zhuān)業(yè)型 從社會(huì)上聘請(qǐng) 具有較強(qiáng)專(zhuān)業(yè)背景和職業(yè)操守 職業(yè)經(jīng)理人關(guān)注點(diǎn) 心腹型 在老板心中的地位2 義氣3 個(gè)人收入 專(zhuān)業(yè)型 在老板心中的地位2 專(zhuān)業(yè)方面的創(chuàng)新3 個(gè)人收入4 流程 規(guī)范 第1類(lèi) 老板決策的民營(yíng)企業(yè) 第二代掌門(mén)的民營(yíng)企業(yè) 老板特點(diǎn) 普遍留學(xué)歸來(lái) 年輕 渴望超越前輩 驕傲 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)欠缺 會(huì)由于找不到同圈層的人會(huì)比較寂寞 老板關(guān)注點(diǎn) 1 超越前輩 自我實(shí)現(xiàn)2 企業(yè)利潤(rùn)最大化3 引領(lǐng)市場(chǎng)潮流溝通策略 關(guān)注時(shí)尚資訊 尋找彼此共同興趣點(diǎn) 充分利用圈層營(yíng)銷(xiāo) 典型企業(yè) 泰華 金鴻 第1類(lèi) 老板決策的民營(yíng)企業(yè) 第二代掌門(mén)的民營(yíng)企業(yè) 職業(yè)經(jīng)理人特征 溝通策略 利用專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì) 使得成績(jī)能夠體現(xiàn)他們的功勞 心腹型 與老板一起長(zhǎng)大 或是老板的同學(xué)或好友 與老板年齡相仿 充滿激情 職業(yè)經(jīng)理人特征 專(zhuān)業(yè)型 社會(huì)聘請(qǐng) 具有良好學(xué)校背景 專(zhuān)業(yè)背景的職業(yè)經(jīng)理人 較年輕 職業(yè)經(jīng)理人關(guān)注點(diǎn) 心腹型 1 在老板心中的地位2 個(gè)人職位和收入3 企業(yè)利潤(rùn)最大化 專(zhuān)業(yè)型 1 在老板心中的地位2 專(zhuān)業(yè)性3 企業(yè)規(guī)范化 制度化 第1類(lèi) 老板決策的民營(yíng)企業(yè) 股東集體決策的民營(yíng)企業(yè) 決策人特征 有主有次 部分干活 部分希望有權(quán)而不費(fèi)力 都參與決策 需要參與感 被尊重 有爭(zhēng)權(quán)現(xiàn)象 有時(shí)會(huì)危及合作 決策人關(guān)注點(diǎn)目標(biāo)離散 越多參與人決策約越中庸價(jià)值 溝通策略 抓住主決策人 盡可能平衡利益 避免樹(shù)敵 業(yè)績(jī) 成果說(shuō)話 關(guān)注放大效應(yīng) 第2類(lèi) 職業(yè)經(jīng)理人為決策主體的企業(yè) 企業(yè)特征 市場(chǎng)化意識(shí)強(qiáng) 講求市場(chǎng)運(yùn)作為主 職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)普遍有職業(yè)操守 正直 強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)性 講究學(xué)校背景 專(zhuān)業(yè)背景 興趣背景等 典型企業(yè)如萬(wàn)科 金地等 包括部分市場(chǎng)化意識(shí)比較強(qiáng)的民營(yíng)企業(yè)如優(yōu)品 及部分較早進(jìn)行改制同市場(chǎng)化接軌的國(guó)企如中信等 第2類(lèi) 職業(yè)經(jīng)理人為決策主體的企業(yè) 老總特點(diǎn) 老總普遍具有高學(xué)歷 眼界開(kāi)闊 學(xué)習(xí)能力很強(qiáng) 能夠快速接受新事物 注重采用指導(dǎo)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 老總關(guān)注點(diǎn) 企業(yè)的市場(chǎng)影響力計(jì)劃的完成情況營(yíng)銷(xiāo)策劃的執(zhí)行效果企業(yè)運(yùn)作規(guī)范化 制度化 溝通策略 建立職業(yè)化形象 搭建溝通平臺(tái) 注重圈子效應(yīng) 策劃如何有效幫助其樹(shù)立或整合企業(yè)品牌 第2類(lèi) 職業(yè)經(jīng)理人為決策主體的企業(yè) 職業(yè)經(jīng)理人特點(diǎn) 具有職業(yè)操守 通常名校畢業(yè) 有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)背景 追求尋找共同話題的圈層人士 喜歡鉆研專(zhuān)業(yè)問(wèn)題職業(yè)經(jīng)理人關(guān)注點(diǎn) 1 計(jì)劃指標(biāo)的完成2 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的節(jié)省 成本控制3 專(zhuān)業(yè)性 規(guī)范性 溝通策略 遵循職業(yè)操守 充分利用我們的資源平臺(tái) 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用 講求專(zhuān)業(yè) 第3類(lèi) 國(guó)資背景企業(yè) 企業(yè)特征 國(guó)有資本控股 企業(yè)運(yùn)作仍然帶有輕微的計(jì)劃色彩 效率相對(duì)前兩類(lèi)較低 企業(yè)內(nèi)部較注重人際關(guān)系的平衡 職位層級(jí)關(guān)系較嚴(yán)格 典型企業(yè)如東部集團(tuán) 建設(shè)控股等 第3類(lèi) 國(guó)資背景企業(yè) 老總特點(diǎn) 老總通常有較高的級(jí)別編制 最高可至部級(jí) 年齡較大 在企業(yè)內(nèi)部屬元老級(jí) 德高望重 做事風(fēng)格沉穩(wěn)低調(diào)老板關(guān)注點(diǎn) 1 把事情 做好 2 方案總體執(zhí)行結(jié)果和效果3 企業(yè)規(guī)模及在同行業(yè)中 溝通策略建立自己專(zhuān)業(yè)而又謙虛的晚輩形象 職業(yè)經(jīng)理人特點(diǎn) 在國(guó)企工作多年 做事風(fēng)格既注重關(guān)系平衡層面 同時(shí)具備一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 具有廣泛的人際網(wǎng)絡(luò)職業(yè)經(jīng)理人關(guān)注點(diǎn) 1 與老總的關(guān)系 在老總心中的地位2 權(quán)力和人際關(guān)系的平衡3 個(gè)人收入 溝通策略策劃方案考慮其利益平衡 突出我們的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì) 第3類(lèi) 國(guó)資背景企業(yè) 總體溝通策略 以己之長(zhǎng) 補(bǔ)己之短 用我們的專(zhuān)業(yè)對(duì)待開(kāi)發(fā)商的 江湖 用我們的 江湖 對(duì)待開(kāi)發(fā)商的專(zhuān)業(yè) 開(kāi)發(fā)商分類(lèi) 角色及對(duì)策 決策者是客戶中能夠做決定的最高決策人 關(guān)注點(diǎn)非常關(guān)注風(fēng)險(xiǎn) 關(guān)注問(wèn)題的解決 關(guān)注結(jié)果 同時(shí)也關(guān)注成本控制 技術(shù) 專(zhuān)項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)決策無(wú)直接影響關(guān)注點(diǎn)看重專(zhuān)項(xiàng)與技術(shù)方面 更關(guān)心解決方案中與專(zhuān)業(yè)相關(guān)的的有效性 營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)工作直接相關(guān) 對(duì)決策有影響關(guān)注點(diǎn)關(guān)注問(wèn)題解決 關(guān)注合作有影響力者不直接與我們工作發(fā)生關(guān)系 但是對(duì)事情推動(dòng)有影響的人內(nèi)線是客戶內(nèi)部可以給我們提供幫助的人 關(guān)注點(diǎn)給我們及時(shí)提供客戶的想法 指導(dǎo)我們把握局勢(shì) 調(diào)動(dòng)資源 可以是任何部門(mén)的人 對(duì)不同角色的溝通要點(diǎn) 決策者 簡(jiǎn)單 明了 直接闡述觀點(diǎn) 結(jié)論 技術(shù) 專(zhuān)項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo) 尊重 闡述與之相關(guān)的利益 關(guān)鍵注意不要有大的沖突 對(duì)不同角色的溝通要點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 過(guò)程溝通 力求一致 成為朋友 至少相互信任 幫助其獲得成功 對(duì)不同角色的溝通要點(diǎn) 對(duì)不同角色的溝通要點(diǎn) 有影響力者 建立共識(shí) 可以是工作方面 也可以是興趣方面 迎合喜好 尋找共同圈子話題 對(duì)不同角色的溝通要點(diǎn) 內(nèi)線 尋找并建立聯(lián)系 通過(guò)非正式溝通渠道建立較好的私人關(guān)系 切忌在正式場(chǎng)合顯露私交 D支配型 I影響力型 完美導(dǎo)向數(shù)據(jù) 細(xì)節(jié)規(guī)律決策風(fēng)險(xiǎn)厭惡導(dǎo)向議而不決 C完美型 S協(xié)同型 結(jié)果導(dǎo)向利益 快速?zèng)Q策人際導(dǎo)向興趣決策 開(kāi)發(fā)商分類(lèi) 性格及對(duì)策 性格特征 發(fā)動(dòng)機(jī) 望遠(yuǎn)鏡權(quán)利 支配 內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力強(qiáng) 概念 前瞻 溝通策略 讓他們感覺(jué)贏1 衣著正式 專(zhuān)業(yè)而又效率 直入主題 2 強(qiáng)調(diào)并聚焦最大利益 不在乎對(duì)錯(cuò)3 適當(dāng) 江湖 肯定和自信4 用事實(shí)和邏輯說(shuō)話5 鈍感力 遇沖突制造緩沖期 當(dāng)受到質(zhì)疑時(shí) 聆聽(tīng)承認(rèn)錯(cuò)誤 迅速提出解決方案6 介紹公司前先征求意見(jiàn)7 適當(dāng)示弱 讓他感覺(jué)占據(jù)主導(dǎo) 或在幫你 避免陷入細(xì)節(jié) 浪費(fèi)時(shí)間 防護(hù)和辯解 第1類(lèi) 支配型 第2類(lèi) 影響力型 性格特征 萬(wàn)花筒個(gè)人魅力 推銷(xiāo) 展示自我 敏感 變化 天生樂(lè)觀主義 關(guān)注人 興趣驅(qū)動(dòng) 溝通策略 讓他們感覺(jué)是朋友 給到選擇1 聆聽(tīng)并熱情反饋 肯定2 營(yíng)造愉快的氣氛 開(kāi)開(kāi)玩笑 保持激情3 如果樂(lè)意 交換私人信息 拉近朋友關(guān)系4 使用稍微夸張 正面的肢體語(yǔ)言5 以講故事的方式敘事6 使用開(kāi)放式問(wèn)題 但要注意拉回正題 可以用他自己的語(yǔ)言7 給他選擇 避免不關(guān)注人 無(wú)趣 性格特征 顯微鏡追求完美 關(guān)注細(xì)節(jié) 數(shù)據(jù)說(shuō)話 對(duì)定性不感興趣 相信書(shū)面 服從規(guī)則 規(guī)律 溝通策略 作足功課 不要遲到1 嚴(yán)謹(jǐn) 用事實(shí) 數(shù)據(jù)說(shuō)話 掌握有用的細(xì)節(jié)2 遵守程序 用頭銜和姓氏稱(chēng)呼3 不用浪費(fèi)時(shí)間閑聊 回答所有問(wèn)題4 鄭重承諾 并依照承諾行事5 盡可能使用書(shū)面方式反饋 提供足夠的背景信息6 低調(diào)7 對(duì)事不對(duì)人8 給予充足的時(shí)間 避免夸張 忽悠 情緒化 身體觸碰 遲到 第3類(lèi) 完美型 性格特征 照相機(jī)穩(wěn)定性 和諧 同理心 相信經(jīng)驗(yàn) 傳統(tǒng)推動(dòng)者 溝通策略 避免風(fēng)險(xiǎn) 給予證據(jù)1 堅(jiān)定的握手而不霸道2 有耐心不急躁 溝通保持嚴(yán)謹(jǐn) 溫和 平靜 適當(dāng)放緩語(yǔ)速3 談話內(nèi)容有組織有條理 關(guān)注其對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的感受4 提供成功案例和客戶證詞 最好有實(shí)證5 可以談?wù)摷彝ゼ皭?ài)好 贏得信任6 強(qiáng)調(diào)安全 確定切實(shí)的實(shí)施步驟和時(shí)間表 避免壓力 冒險(xiǎn) 缺乏實(shí)證 第4類(lèi) 協(xié)同型 做足溝通前的功課 增加對(duì)對(duì)方的了解 公司 項(xiàng)目 人 增加對(duì)世聯(lián)的了解 現(xiàn)況 以往經(jīng)歷 相關(guān)案例 必要的準(zhǔn)備 了解面臨的關(guān)鍵問(wèn)題 了解規(guī)律 加強(qiáng)互動(dòng)和溝通 直接和間接經(jīng)驗(yàn) 解決方案的有效性 現(xiàn)況 以往經(jīng)歷 相關(guān)案例案例和視野 資源利用 解決問(wèn)題的能力 專(zhuān)業(yè) 溝通有技巧 但溝通絕不是簡(jiǎn)單的技術(shù)問(wèn)題 而是態(tài)度問(wèn)題 溝通的基礎(chǔ)