房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人的談判技巧.doc

【房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的談判技巧】發(fā)表于:2009-09-06瀏覽次數(shù):707回復(fù)次數(shù):01、談判的目的:形式雙贏的局面,要盡可能滿(mǎn)足雙方的第一需求,以氣勢(shì)掌控局面而不是以氣勢(shì)壓制任何一方,建立彼此對(duì)等的地位,談判較易成功。(,因?yàn)橹薪槭蔷娱g服務(wù)人,所以一碗水端平2、不要損害詆毀藐視無(wú)辜、第三者的利益,(如介紹人、風(fēng)水師、律師、對(duì)方朋友等應(yīng)見(jiàn)招拆招從專(zhuān)業(yè)上、邏輯上打敗他,用熱情的肢體語(yǔ)言感染對(duì)方。二、談判的時(shí)機(jī)1、在價(jià)格等交易條件存在差距時(shí),面談?dòng)兄诳s小差距,加速中間環(huán)節(jié),增加成交概率;2、在價(jià)格等交易條件差不多的情況下,面談可以最大可能的把握住買(mǎi)賣(mài)雙方,降低交易變數(shù),促成快速成交。三、談判步驟第一步:準(zhǔn)備1、要先確定買(mǎi)方要從多少錢(qián)出來(lái)談,然后打電話(huà)告訴買(mǎi)方因價(jià)錢(qián)差太多,屋主不愿意出來(lái)談,然后再補(bǔ)通電話(huà)說(shuō)屋主勉為其難答應(yīng)出來(lái)談。(對(duì)屋主亦可用此方法來(lái)說(shuō)。2、為雙方約好時(shí)間,告訴買(mǎi)方必須帶定金,并且要加價(jià)再出來(lái)談,否則不要讓費(fèi)雙方面的時(shí)間,并表示有一組客戶(hù)出價(jià)比你高,但尚末讓屋主知道,所以要把握機(jī)會(huì)。3、屋主這邊最好價(jià)格先儀下來(lái)并更改附表。4、確定買(mǎi)賣(mài)雙方價(jià)位,及雙方價(jià)位設(shè)定。5、預(yù)定掌握一方,提前30分鐘到達(dá)做勤前教育。6、買(mǎi)賣(mài)帶錢(qián),雙方帶權(quán)。7、座位安排。8、場(chǎng)地安排清除現(xiàn)場(chǎng)資料(會(huì)議室資料及白板案源、櫥窗廣告。9、塑造雙方稀有性(買(mǎi)方、產(chǎn)品不容錯(cuò)過(guò)。10、確定主談及助談人員。第二步談判1、經(jīng)紀(jì)人要首先表明三個(gè)要點(diǎn):1此次雙方見(jiàn)面透明化公開(kāi)。2雙方都很有誠(chéng)意。3以前見(jiàn)面談這種差距都一定會(huì)成。2、寒暄:雙方介紹,拉五同,有點(diǎn)認(rèn)同,不太熟。3、切入主題:價(jià)位曝光,第一波價(jià)差斡旋。4、雙方堅(jiān)持:拉開(kāi)一方,雙方做說(shuō)服,適當(dāng)讓價(jià)、調(diào)價(jià),第二波強(qiáng)力說(shuō)服。(往弱的一方談 5、雙方分隔說(shuō)服:洽談人員兩邊串場(chǎng),提供適宜訊息,影響兩方判斷,促進(jìn)成交。6、價(jià)位接近,定金收據(jù)拿出來(lái)第三步結(jié)束1、填寫(xiě)定金收據(jù)。2、盡速簽約(洽談中帶入簽約條件。3、送走一方:買(mǎi)方收斡、賣(mài)方更改附表、最后一次努力。4、失敗處理:事后檢討改進(jìn)之道,敗因分析。四、談判要點(diǎn)1、任何時(shí)候都要讓客戶(hù)感覺(jué)到你的真誠(chéng)和工作的塌實(shí)。2、任何情況下成交是第一要?jiǎng)?wù)。3、談判時(shí)爭(zhēng)取至少抓牢一方。4、經(jīng)紀(jì)人要適當(dāng)?shù)膱?jiān)持,永遠(yuǎn)做好人。5、不到最后不放價(jià)。6、促銷(xiāo)時(shí)紅臉與白臉默契配合。7、經(jīng)紀(jì)人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。8、經(jīng)紀(jì)人對(duì)任何一方下承諾時(shí)應(yīng)慎重,必須給自己留余地。9、談判時(shí)盡量做到“四多一少”,即:多聽(tīng)多看多想多做少說(shuō)。10、如要說(shuō)服客戶(hù),首先要讓對(duì)方覺(jué)得我們是在為他著想。分開(kāi)談是猶是如此。11、談判時(shí)隨時(shí)展示辛苦度。五、談判中影響成交的因素1、物業(yè)地址2、權(quán)屬情況3、產(chǎn)權(quán)取得方式4、年份5、管煤有線(xiàn)水電家具電等硬件設(shè)施的贈(zèng)送情況6、交易價(jià)格7、交房時(shí)間8、取款方式9、取款時(shí)間10、付款方式11、銀行貸款12、買(mǎi)方信用度13、經(jīng)紀(jì)人14、其他六、談判過(guò)程中的注意事項(xiàng)1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提醒在場(chǎng)所有人員將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音狀態(tài),以便保證整個(gè)合同談判的過(guò)程不被打擾,并安排好買(mǎi)賣(mài)雙方自座位;2、盡量不要在電話(huà)中談判。3、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在開(kāi)始談判前做自我介紹及買(mǎi)賣(mài)雙方的相互介紹;4、在談判過(guò)程中為避免給客戶(hù)造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要始終保持中間立場(chǎng);5、談判的原則:察言觀色,見(jiàn)風(fēng)使舵,機(jī)靈應(yīng)對(duì),外表誠(chéng)懇。6、談判時(shí)要注意自己的語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào),不可態(tài)度傲慢無(wú)禮,也不要過(guò)于卑謙,要保持正確的工作態(tài)度,體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴(yán)肅性;7、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要在談判過(guò)程中掌控現(xiàn)場(chǎng)的談判節(jié)奏和氣氛,保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想,使買(mǎi)賣(mài)雙方在平等自愿的前提下進(jìn)行談判;8、當(dāng)雙方在談判過(guò)程中出現(xiàn)意見(jiàn)僵持不下的局面時(shí),建議暫時(shí)停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)委婉的將雙方暫時(shí)分開(kāi),分別做工作,以緩和尷尬的氣氛局面,使談判重新進(jìn)行;9、談判中經(jīng)紀(jì)人應(yīng)作為整個(gè)洽談過(guò)程的主線(xiàn)來(lái)引導(dǎo)和幫助買(mǎi)賣(mài)雙方圍繞簽約事項(xiàng)進(jìn)行洽談磋商,不可任其買(mǎi)賣(mài)雙方的任一方長(zhǎng)時(shí)間談?wù)撆c簽約無(wú)關(guān)的自己話(huà)題,而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏;10、談判過(guò)程中,經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)整個(gè)交易過(guò)程及備件做詳盡的講解和描述,以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè),優(yōu)質(zhì)的服務(wù),為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ);11、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確應(yīng)答客戶(hù)提出的各種問(wèn)題和疑慮,積極主動(dòng)的做詳細(xì)解釋,但不可輕言許諾,口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行;12、談判過(guò)程中要及時(shí)掌握住客戶(hù)心理和動(dòng)態(tài),預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面,及時(shí)協(xié)調(diào)和掌控;13、談判過(guò)程中,我方談判人員不可將矛盾激化,應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo),先轉(zhuǎn)移話(huà)題,再慢慢緩解,不要給簽約制造困難;14、碰到買(mǎi)賣(mài)雙方均很堅(jiān)持己見(jiàn)時(shí),可采用“我不欲戰(zhàn),劃地而守之”之方式,暫時(shí)冰凍起來(lái)。15、談價(jià)時(shí)要給自己留有余地,16、我們是中介,是要向雙方收取中介費(fèi)(傭金17、談判時(shí)不要傾向與任何一方(讓客戶(hù)和業(yè)主感覺(jué)到他們是公平的18、在和客戶(hù)談判時(shí)說(shuō)話(huà)要有底氣、有自信,不要被客戶(hù)或業(yè)主的氣勢(shì)所壓倒,感覺(jué)到我就是專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)19、盡量避開(kāi)雙方有爭(zhēng)議的問(wèn)題談,用其他的優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)其劣勢(shì)20、在沒(méi)有把握的情況下不要輕易對(duì)客戶(hù)有任何承諾;21、沒(méi)有把握的同時(shí)盡量不要約雙方見(jiàn)面談七、談判結(jié)束后注意事項(xiàng)1、如果談判成功,應(yīng)立即簽約,注意查驗(yàn)雙方所帶的證件;2、如果談判不成功,不要僵時(shí)時(shí)間過(guò)長(zhǎng),浪費(fèi)客戶(hù)的寶貴時(shí)間。應(yīng)讓?xiě)羝鋯为?dú)離開(kāi),給客戶(hù)充足的自主權(quán)來(lái)充分考慮,但后期置業(yè)顧問(wèn)要及時(shí)跟蹤維護(hù),爭(zhēng)取再次簽約機(jī)會(huì);3、無(wú)論談判與否,都應(yīng)給客戶(hù)留下良好的印象,客戶(hù)離開(kāi)時(shí)應(yīng)禮貌的將雙方各自送至門(mén)外,并握手道別,體現(xiàn)我們專(zhuān)業(yè)細(xì)致的服務(wù)理念,樹(shù)立公司品牌形象,并且為下一次的談判奠定良好的基礎(chǔ)。八、談判的要領(lǐng)1、買(mǎi)賣(mài)雙方一般是站住對(duì)立的立場(chǎng),因此當(dāng)客戶(hù)提出問(wèn)題或缺點(diǎn)時(shí),務(wù)必站在同步的立場(chǎng),先贊成其看法后再適時(shí)提出我們的理由來(lái)說(shuō)服他。注意:一般而言,買(mǎi)者事先接受“人”,而后開(kāi)始接納“物”。因此,對(duì)買(mǎi)方而言,親切和善的經(jīng)紀(jì)人也是使他們留下深刻印象的原因。2、談判中盡量使對(duì)方放松,但自己卻要保持高度的警覺(jué)性及幽默的談吐。換言之,不論在任何時(shí)間、任何場(chǎng)合你都應(yīng)該選擇中庸之道;“輕松而不隨便”,“警覺(jué)而不嚴(yán)肅”,并注意隨時(shí)調(diào)整自己臉部的表情與變化-“微笑”。3、控制對(duì)方的情緒反映,首先要控制自己的情緒,所以我們需要有足夠的耐心,不怕客戶(hù)的數(shù)落與批評(píng),應(yīng)保持良好的風(fēng)度,不可輕易生氣,隨時(shí)露出美好的笑容,如果你沉不住氣,而表現(xiàn)不耐煩時(shí),或讓對(duì)方控制了你的情緒這就易讓對(duì)方找到破綻或產(chǎn)生誤解,從而導(dǎo)致事倍功半的效果產(chǎn)生或談判失敗。4、一個(gè)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該是先分別與買(mǎi)方和賣(mài)方編導(dǎo)一出戲(布局、談判時(shí)在完美的演出,只不過(guò)經(jīng)紀(jì)人才是完整知道整出好戲內(nèi)容的人,而不是被買(mǎi)方或賣(mài)方牽著鼻子走。(談判即在做最完美的演出65、業(yè)主為什么要賣(mài)這套房子?業(yè)主賣(mài)房子的原因很多,但有一點(diǎn)需要說(shuō)明:不能說(shuō)業(yè)主是因?yàn)榉孔颖旧淼哪骋粋€(gè)無(wú)法容忍的缺陷才賣(mài)房子的,因?yàn)橘?gòu)房者會(huì)把這個(gè)缺陷無(wú)限放大,最終造成交易失敗。66、我已經(jīng)交首期款了,可不可以把房子給我?只有當(dāng)房子的產(chǎn)權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移之后購(gòu)房者才能取得鑰匙并裝修或者入住。67、如果我賣(mài)這套房子,你能不能保證房子能租出去或者賣(mài)出去?購(gòu)房者的動(dòng)機(jī)是投資賺錢(qián),經(jīng)紀(jì)人只能告訴他該房子所在區(qū)域的目前狀況和可能的前景,讓購(gòu)房者自己做出判斷,因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人可以影響購(gòu)房者的判斷但不能代替購(gòu)房者做出判斷;還因?yàn)橹挥挟?dāng)經(jīng)紀(jì)人幫助購(gòu)房者自己做出決定,這個(gè)決定才不會(huì)輕易地改變,才有利于交易的順利成交。68、現(xiàn)在我交定金,能不能少交一點(diǎn)?定金在有些地方分為大定和小定。少交不是不交,還要有一份書(shū)面的簡(jiǎn)單協(xié)議,協(xié)議注明“定金的作用是為客戶(hù)保留最終決定權(quán)的權(quán)利,保留期限是3(或7或15天,超過(guò)期限視作自動(dòng)放棄,定金不予退還”,但在實(shí)際操作中應(yīng)該保持一定的靈活性。69、請(qǐng)問(wèn),房子的價(jià)格能再低點(diǎn)嗎?根據(jù)客戶(hù)的提問(wèn),可以判定房?jī)r(jià)已經(jīng)在客戶(hù)的承受能力之內(nèi)了,但為了趁熱打鐵,促成成交,經(jīng)紀(jì)人不妨做一點(diǎn)點(diǎn)讓步:“如果您現(xiàn)在就簽字(或者交定金的話(huà),我可以找我們的總監(jiān)幫您試試,但估計(jì)可能性不大”。70、你什么時(shí)候能夠把我的物業(yè)賣(mài)出去?幫助客戶(hù)制定一個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃,計(jì)劃中包括廣告的安排及投放時(shí)間、范圍和廣告產(chǎn)生反饋的周期時(shí)間,其他經(jīng)紀(jì)人看房時(shí)間的安排,需要業(yè)主協(xié)助方面的具體安排,物業(yè)的評(píng)估和市場(chǎng)定價(jià)等等。通常情況下,一個(gè)合適的價(jià)格和好的物業(yè)會(huì)在60天內(nèi)售出,否則,就是市場(chǎng)定價(jià)偏高,需要重新與業(yè)主商談定價(jià)。71、對(duì)不起,我不需要中介。這是經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常碰到的問(wèn)題,究其原因主要是客戶(hù)不信任中介或者不愿意支付服務(wù)費(fèi)。針對(duì)此類(lèi)客戶(hù)的心理,經(jīng)紀(jì)人要對(duì)癥下藥,說(shuō)明使用中介可以給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的好處,關(guān)于這一點(diǎn)對(duì)于中低端的客戶(hù)尤其重要,而高端客戶(hù)一般比較容易說(shuō)服,其原因是他們?cè)诮?jīng)濟(jì)上有承受能力,對(duì)花錢(qián)買(mǎi)服務(wù)的認(rèn)知度高,時(shí)間成本對(duì)他們很重要。72、你什么時(shí)候才能帶客戶(hù)來(lái)?或者,至于我的房子就不用看了,等有客戶(hù)一起過(guò)來(lái)再看吧?；蛘?經(jīng)紀(jì)人給業(yè)主打電話(huà),業(yè)主拒絕看房。這類(lèi)客戶(hù)多數(shù)是愿意使用中介服務(wù)但又不情愿支付服務(wù)費(fèi)。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù),經(jīng)紀(jì)人需要有足夠的耐心和信心,但又不必天天死纏以免讓客戶(hù)煩你。“某先生,最近工作忙嗎?我昨天有一個(gè)客戶(hù)想在您住的附近買(mǎi)(或租賃一套房子,因?yàn)槲也涣私饽姆孔拥木唧w情況(或者聯(lián)系不上您,所以無(wú)法為您推薦,結(jié)果客戶(hù)看中了另外一套房子。下次我一定優(yōu)先推薦您的房子?！备籼煸俅螂娫?huà)聯(lián)系,“某先生,我打算為您的房子安排一個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃,您今天晚上有空嗎?”當(dāng)然,看房之后,應(yīng)簽定委托書(shū)。73、你們是哪家房地產(chǎn)公司的?怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?這種質(zhì)疑對(duì)經(jīng)紀(jì)人非常有利,是一個(gè)很好的自我推銷(xiāo)的機(jī)會(huì),把握好利用好,即使第一次沒(méi)有談成,仍然要與客戶(hù)保持聯(lián)系,因?yàn)榇祟?lèi)客戶(hù)可能比較重視公司和經(jīng)紀(jì)人的資質(zhì),一旦被其認(rèn)可就可以很快成交。74、談好價(jià)錢(qián)又臨時(shí)反悔。對(duì)價(jià)錢(qián)的磋商、認(rèn)可、反悔、再磋商和再認(rèn)可,是每一位買(mǎi)主或者賣(mài)主、業(yè)主和租客都可能出現(xiàn)的情形,屬于人之常情,只是因人而異。所以,要求買(mǎi)方、租客支付定金也是為了防止這種情形出現(xiàn)的約束辦法,但從根本上說(shuō)我們沒(méi)有更好的辦法約束賣(mài)主和業(yè)主的反悔行為(因?yàn)橥ǔＫ麄儾恍枰Ц抖ń鸹蛘哌`約金。反躬自問(wèn),是我們經(jīng)紀(jì)人的說(shuō)服工作不到位,對(duì)各方的利益說(shuō)法沒(méi)有讓客戶(hù)完全接受,趁熱打鐵和磋商成交的時(shí)機(jī)沒(méi)有把握好。“您已經(jīng)交了定金,白白的損失掉太可惜了?！薄澳葎e急,我再帶您看看其他的房子,經(jīng)過(guò)比較您會(huì)發(fā)現(xiàn)在這個(gè)區(qū)域里這套房子的確物有所值?！?5、租客看中了房子,但沒(méi)交租金,押金也不夠,怎么辦?老練的經(jīng)紀(jì)人會(huì)事先與租客說(shuō)明操作程序,并在看房子前提醒租客應(yīng)該帶夠租金或者押金,以免價(jià)錢(qián)談好并簽定合同后業(yè)主未能同時(shí)收到租金或者押金而變卦,給租客造成不必要的時(shí)間損失。萬(wàn)一出現(xiàn)上述“沒(méi)帶租金,押金不夠”的情況,經(jīng)紀(jì)人要靈活處理,不妨先收部分押金并與租客約定好下次付清的時(shí)間以及與業(yè)主的約會(huì)時(shí)間,并且在約定的時(shí)間的前一天分別打電話(huà)提醒租客和業(yè)主。76、業(yè)主不配合工作如看房不守時(shí)、不愿意給鑰匙。這種業(yè)主仍然沒(méi)有與經(jīng)紀(jì)人建立起互相信任和尊重的關(guān)系,建議經(jīng)紀(jì)人先與業(yè)主進(jìn)行多次交流和溝通,爭(zhēng)取達(dá)成朋友式的關(guān)系,這種情況下比較容易拿到鑰匙。與此同時(shí),適當(dāng)調(diào)整帶客戶(hù)看房子的時(shí)間,使業(yè)主和客戶(hù)都不用等待太久個(gè)人心理價(jià)位(個(gè)人期望類(lèi)77、如果業(yè)主對(duì)自己的房產(chǎn)期望值過(guò)高,甚至抱著待價(jià)而沽的心理時(shí),我們?cè)趺醋寴I(yè)主接受我們的建議價(jià)格?當(dāng)業(yè)主因個(gè)人的特殊原因如工作變遷、婚姻破裂導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)分割、生意需要或失敗導(dǎo)致資金或債務(wù)壓力時(shí),業(yè)主對(duì)個(gè)人房產(chǎn)會(huì)主動(dòng)提出略低于市場(chǎng)平均價(jià)格。但大部分情況下,基于個(gè)人利益和感情的因素,業(yè)主提出的價(jià)格或者心理價(jià)格都會(huì)高于實(shí)際的市場(chǎng)價(jià)格,對(duì)此,經(jīng)紀(jì)人可以采取以下方法:第一步,口頭向業(yè)主說(shuō)明在最近3個(gè)月內(nèi)房產(chǎn)所在區(qū)域同類(lèi)戶(hù)型的市場(chǎng)成交價(jià)格;第二步,留下一份書(shū)面的本店已經(jīng)成交的房產(chǎn)資料(至少包括三套房產(chǎn),主說(shuō)明在最近3個(gè)月內(nèi)房產(chǎn)所在區(qū)域同類(lèi)戶(hù)型的市場(chǎng)成交價(jià)格,以便業(yè)主能夠與其家人交換意見(jiàn),主動(dòng)改變其原來(lái)的價(jià)格預(yù)期;第三步,留下一份書(shū)面的本店最近6個(gè)月內(nèi)未成交的房產(chǎn)資料(至少包括一套房產(chǎn),說(shuō)明其主要原因是定價(jià)過(guò)高。第四步,持續(xù)跟進(jìn)業(yè)主,經(jīng)常保持電話(huà)。同時(shí),對(duì)于不肯降價(jià)的客戶(hù),經(jīng)紀(jì)人不要感到氣餒,該客戶(hù)的資料會(huì)成為我們說(shuō)服類(lèi)似客