中美電商9大差異.doc

資深營(yíng)銷人帶你一起看中美電商9大差異隨著自貿(mào)區(qū)的設(shè)立、阿里巴巴在美國(guó)上市和人民幣的國(guó)際化，一些姍姍來(lái)遲的國(guó)外品牌越來(lái)越覬覦中國(guó)市場(chǎng)。電商分銷方式是它們考慮的首選途徑。對(duì)于境外品牌，中國(guó)的電商果真如此？ 最近接觸的案子和朋友的探討，總結(jié)發(fā)現(xiàn)以下典型的中美差異。 1.首先是商業(yè)環(huán)境差異： 美國(guó)大部分地區(qū)地廣人稀，管理不同產(chǎn)品的SKU缺貨率是一大挑戰(zhàn)，電商解決了商品 availability；美國(guó)人力成本貴，所以顧客DIY更便宜，分銷貨運(yùn)成本很貴。而中國(guó)的人口密集度，電商解決了affordibility，動(dòng)不動(dòng)數(shù)萬(wàn)人規(guī)模的物流公司解決了就業(yè)問(wèn)題。 2.其次消費(fèi)需求差別： 美國(guó)網(wǎng)站上消費(fèi)者的需求相對(duì)較明確，消費(fèi)者的搜索需求更顯重要，SEO和SEM的重要性高；加上搜索平臺(tái)的自律性很高，搜索質(zhì)量很高。而中國(guó)的網(wǎng)民“閑逛”比例和沖動(dòng)性購(gòu)買更凸顯，網(wǎng)站平臺(tái)的搜索功能要比純搜索網(wǎng)站更重要，挖掘客戶潛在需求很重要。 3.用戶體驗(yàn)和網(wǎng)站結(jié)構(gòu)差異： 網(wǎng)站注重邏輯性和結(jié)構(gòu)化，多層分布，非常注重用戶體驗(yàn)（邏輯性），頁(yè)面潔凈；中國(guó)網(wǎng)站結(jié)構(gòu)旨在強(qiáng)化留住顧客大部分網(wǎng)站頁(yè)面多頁(yè)滾屏、Sales push成份很高，層次簡(jiǎn)化減少點(diǎn)擊頁(yè)面層級(jí)切換，但單層信息量大，頁(yè)面飽含大量促銷信息。 4.互聯(lián)網(wǎng)鏈接互通差別： 美國(guó)網(wǎng)站，跨網(wǎng)站、跨平臺(tái)無(wú)障礙鏈接，被鏈接出去標(biāo)明網(wǎng)站強(qiáng)勢(shì)地位并有助提升高谷歌搜索排名；而中國(guó)網(wǎng)站需要考慮所屬陣營(yíng)，可以跨平臺(tái)但不易“跨隊(duì)列”（BAT），從知名網(wǎng)站鏈接出來(lái)（譬如天貓到其他網(wǎng)站）十分有難度，但鏈接到知名網(wǎng)站有時(shí)也會(huì)不可思議地被屏蔽（譬如微信到天貓）。 5.客服服務(wù)差異： 美國(guó)網(wǎng)購(gòu)本質(zhì)就是DIY，美國(guó)的真人客服簡(jiǎn)直是豪華配置，一般客服需求通過(guò)電話、郵件回復(fù)甚至在線機(jī)器人；在中國(guó)網(wǎng)購(gòu)，客服是促銷員，標(biāo)配，沒有那個(gè)旺旺這個(gè)QQ的互動(dòng)其成交率大打折扣。 6.交易議價(jià)行為：美國(guó)網(wǎng)站，除非你有促銷碼promotion code否則價(jià)格免談，現(xiàn)實(shí)的交易中也是這樣；基于亞洲市場(chǎng)流行的討價(jià)還價(jià)習(xí)慣，很多中國(guó)網(wǎng)站延續(xù)議價(jià)功能作為網(wǎng)站優(yōu)勢(shì)，最好末了除了打個(gè)折再包個(gè)郵。 7.官網(wǎng)銷售作用差別： 美國(guó)可以將公司網(wǎng)店作為利潤(rùn)中心進(jìn)行商業(yè)管理（Business Investment）；中國(guó)是官網(wǎng)大部分作用是品牌展示（marketing Investment），即便可以下單成交，如果價(jià)格沒有差別，消費(fèi)者會(huì)轉(zhuǎn)向電商平臺(tái)。 8.流量布局： 美國(guó)網(wǎng)絡(luò)分銷除了進(jìn)駐一些知名電商平臺(tái)網(wǎng)站，品牌典型思維是建立自己的網(wǎng)站作為Hub，通過(guò)各種方法驅(qū)使流量到公司自建的Hub；而在中國(guó)借助第三方平臺(tái)，轉(zhuǎn)換個(gè)體平臺(tái)的現(xiàn)有流量勝于。 9. 消費(fèi)者期望值： 美國(guó)的顧客一般可以接受3個(gè)工作日甚至更長(zhǎng)的到貨發(fā)運(yùn)時(shí)間（UPS地面服務(wù)35天）；中國(guó)的網(wǎng)購(gòu)客戶被嚴(yán)重寵壞，大部分地區(qū)隔天到貨是默認(rèn)的，而當(dāng)天到貨是物流比拼點(diǎn)。 中美電商的市場(chǎng)環(huán)境存在本質(zhì)區(qū)別。國(guó)際公司的水土不服大部分表現(xiàn)在以上幾方面。是風(fēng)的細(xì)語(yǔ)、是雨的柔順、斑駁了一道道古老的憂傷，刻在了燈火闌珊處?是橋的滄桑、是石的痕跡、流年了一首首陳舊的詩(shī)韻，銘在了秋月三更天?海棠紅袖添香，墨跡染血蒼涼。安靜中，晨曦相伴花香，展一箋前世的千秋歌遙;清雨深巷幽笛，揮灑寒月銀裝。情濃處，夕陽(yáng)西落桃源，留一篇今生的婉艷霓裳。挽輕風(fēng)拂墨，潑灑一秋雨紅，撥開海棠的花事，聆聽花瓣細(xì)語(yǔ)呢喃，深情里，香醉十里桃花，溪留百畝婉藍(lán)。搖曳的風(fēng)鈴，恍惚的倩影。沉月入水禪心未改，凝霜了一夜煙波的傷夢(mèng)。靈潤(rùn)如玉的杏花黃似菊染的絲雨，陣陣飄瑩、落琴弦瑟。拂墨輕風(fēng)，筆尖瑩繞了一圈年輪，輕輕的描出了圓圓的印跡，淡色中，雅致的輕雨，穿巷飄過(guò)，留下了一串串流香的詩(shī)花。模糊的撇捺、不清的橫豎，送走著殘血的時(shí)光。摘一支輕雨，鋪一箋墨跡，在燈火闌珊處窺探一葉欞窗，熟悉的倩影淡淡一笑，傾城了歲月的柔情，暖雨中蜜意了情侶的夢(mèng)香。一杯輕風(fēng)，半壺墨跡。捧著安靜的角落，獨(dú)飲墨香，留韻素白。輕風(fēng)拂過(guò)，開滿了一園禪意，一片櫻花。輕風(fēng)緩緩，墨香襲襲。長(zhǎng)長(zhǎng)的倩影里，柔軟了風(fēng)韻的味律，灑脫的靜悟中遙遠(yuǎn)變成了傳說(shuō)，把愛定格在一瞬間。這第一段似乎是著重描摹春的美麗，可起首有“多事的東風(fēng)”一句，暗示著有人惱春，于是有個(gè)人物忽悠地閃了一下，桃紅“醉依在封姨的臂彎里”，一下子就不見了。但“多事”里隱蘊(yùn)著的慍意，因封姨的出現(xiàn)有了著落。春天寫足了，那位對(duì)春天懷著恨意的人物便在作者的筆下十