醫(yī)觀市的深度.doc

第1講 醫(yī)院微觀市場(chǎng)的系統(tǒng)分析 素 隨著中國(guó)改革開(kāi)放的不斷深入，醫(yī)藥市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范，醫(yī)藥行業(yè)也越來(lái)越規(guī)范。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各醫(yī)藥公司都希望能切實(shí)有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，就需要對(duì)醫(yī)院的微觀市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)分析。醫(yī)院微觀市場(chǎng)的概念 在掌握醫(yī)院微觀市場(chǎng)的概念之前，需要了解三個(gè)方面的內(nèi)容：市場(chǎng)的基本概念；微觀市場(chǎng)的定義；研究微觀市場(chǎng)的目的。 1市場(chǎng)的基本概念營(yíng)銷(xiāo)之父飛利浦科特勒曾經(jīng)講過(guò)：“對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)講，市場(chǎng)是由實(shí)際的和潛在的購(gòu)買(mǎi)者所組成的?！币虼藸I(yíng)銷(xiāo)者所謂的“市場(chǎng)”是指買(mǎi)方，而賣(mài)方則稱(chēng)為產(chǎn)業(yè)。通俗來(lái)講，市場(chǎng)就是一些有需求、欲望、并且希望能夠通過(guò)交換來(lái)使自己的需求和欲望得到滿(mǎn)足的顧客所組成的，是買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行交換的一個(gè)場(chǎng)所。 2微觀市場(chǎng)的定義從全國(guó)范圍來(lái)看，所有的醫(yī)院是藥品交換流通的一個(gè)大市場(chǎng)，而具體到每一個(gè)區(qū)域的醫(yī)院、每一個(gè)醫(yī)院，它們又是藥品交換流通的一個(gè)微觀市場(chǎng)。對(duì)于醫(yī)藥銷(xiāo)售人員來(lái)講，掌握醫(yī)院這個(gè)微觀市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶(hù)是最重要的。 3研究微觀市場(chǎng)的目的為什么要研究微觀市場(chǎng)呢？通過(guò)分析微觀市場(chǎng)，能夠幫助銷(xiāo)售人員合理地支配資源。這是研究微觀市場(chǎng)最主要的目的。銷(xiāo)售人員必須明確區(qū)域醫(yī)院的市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？知道自己區(qū)域的銷(xiāo)售潛力究竟在哪里？并且能夠運(yùn)用這些資料制訂有針對(duì)性的區(qū)域銷(xiāo)售策略，只有這樣才能成功地銷(xiāo)售醫(yī)藥產(chǎn)品。 醫(yī)院微觀市場(chǎng)的結(jié)構(gòu) 醫(yī)院好比一座山，來(lái)到山前，首先要知道的是山的整體輪廓是什么？而醫(yī)藥銷(xiāo)售人員面對(duì)的是一家醫(yī)院，只有明確掌握醫(yī)院的架構(gòu)、人員的組成以及患者的組成，才能成功地銷(xiāo)售醫(yī)藥產(chǎn)品。 1醫(yī)院的架構(gòu)每一家醫(yī)院的架構(gòu)基本上是相似的。首先是院長(zhǎng)，在院長(zhǎng)之下有很多的業(yè)務(wù)副院長(zhǎng)，他們分管不同的事務(wù)；每家醫(yī)院都分許多科室，例如臨床的科室有內(nèi)科、外科，還有醫(yī)務(wù)科、藥劑科、檢驗(yàn)科、放射科、財(cái)務(wù)科。臨床的科室和藥劑科對(duì)于做臨床推廣的醫(yī)藥銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)很重要。在臨床科室里的外科還可以分普外科、心外科、胸外科、神經(jīng)外科、泌尿外科；內(nèi)科可以分心內(nèi)科、內(nèi)分泌科、血液內(nèi)科等等。 2醫(yī)院的人員組成醫(yī)院的基本架構(gòu)是由掌握不同專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人員組成的，首先是院長(zhǎng)，醫(yī)藥銷(xiāo)售主管應(yīng)該經(jīng)常去拜訪(fǎng)院長(zhǎng)，接下來(lái)就是藥劑師、副院長(zhǎng)、醫(yī)生、行政人員，另外還有護(hù)士，護(hù)士也可以提供很多醫(yī)務(wù)處方信息。 3患者的構(gòu)成醫(yī)藥產(chǎn)品的最終購(gòu)買(mǎi)者是患者，所以走進(jìn)一家醫(yī)院，首先要清楚該醫(yī)院患者的組成情況，它有沒(méi)有自費(fèi)的患者，或者是醫(yī)保的患者，各占多大比例？按就診地點(diǎn)來(lái)分可以分為住院和門(mén)診的患者；按患者來(lái)源來(lái)分可以分為外地和本地的患者。通過(guò)了解醫(yī)院的患者構(gòu)成，可以有選擇性的確定自己的銷(xiāo)售目標(biāo)人群。 【自檢】你對(duì)醫(yī)院的人員組成了解嗎？請(qǐng)?zhí)顚?xiě)以下醫(yī)院人員的崗位。 醫(yī)院的進(jìn)藥流程 掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后，下一步就是要了解進(jìn)藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)具體了解這個(gè)流程。 1藥劑科職能藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個(gè)：為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)；負(fù)責(zé)臨床藥理的工作；臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個(gè)物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。 2藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)藥劑科的組成人員主要有藥劑科主任、采購(gòu)、庫(kù)房主管、門(mén)診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：負(fù)責(zé)藥品的篩選，對(duì)于能否進(jìn)藥、進(jìn)哪種藥起著舉足輕重的作用；藥品質(zhì)量的管理，藥品質(zhì)量是否達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)。采購(gòu)人員主要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫(kù)房主管主要負(fù)責(zé)西藥庫(kù)或中藥庫(kù)的藥品管理，記錄所有藥品入庫(kù)、出庫(kù)和流向。門(mén)診藥房主管主要負(fù)責(zé)門(mén)診藥房的藥品管理，辦理藥庫(kù)領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)。 3醫(yī)院進(jìn)藥、選藥的原則每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥和選藥原則：一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會(huì)優(yōu)先選用，因?yàn)閯?chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌；同類(lèi)的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類(lèi)的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢(shì)，每一個(gè)劑型至少要保留一個(gè)品種；仿制藥在質(zhì)量可靠、價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開(kāi)發(fā)廠和仿制品各選一種；藥基本滿(mǎn)足需要即可，品種不宜過(guò)多；很多大醫(yī)院都不會(huì)進(jìn)淘汰品種或比較滯銷(xiāo)的品種。 4新藥進(jìn)藥程序在掌握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥的原則之后，接下來(lái)需要詳細(xì)了解的是進(jìn)藥的程序。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍采取的一個(gè)程序：由一個(gè)比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；通過(guò)藥劑師委員會(huì)討論，藥劑師委員會(huì)的成員主要有院長(zhǎng)、藥劑科主任，還有相關(guān)的各科室主任；通過(guò)藥劑師委員會(huì)的討論之后，藥劑科主任會(huì)下達(dá)購(gòu)買(mǎi)通知，采購(gòu)會(huì)根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購(gòu)藥品。 5特殊進(jìn)藥程序因?yàn)椴⒎敲糠N藥品都遵循一個(gè)相同的進(jìn)藥程序，所以除了常規(guī)的進(jìn)藥程序之外，還有特殊進(jìn)藥程序。在特殊進(jìn)藥程序中，醫(yī)藥銷(xiāo)售主管需要注意以下幾個(gè)人：首先是院長(zhǎng)，如果院長(zhǎng)非常認(rèn)可某種藥，這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專(zhuān)家，如果某位在全國(guó)非常有影響力的專(zhuān)家極力推薦某種藥品，那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也很大。 藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈包括：首先，每個(gè)藥房（門(mén)診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫(xiě)領(lǐng)藥單，然后交給藥庫(kù)的主管，藥庫(kù)主管從藥庫(kù)中取藥并發(fā)藥給各個(gè)藥房。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開(kāi)的處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷(xiāo)售主管都要明確掌握。圖11 藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈 【自檢】目前醫(yī)院進(jìn)新藥普遍采取的流程是什么？請(qǐng)按以下六個(gè)步驟填寫(xiě)。見(jiàn)參考答案12 影響藥品在區(qū)域醫(yī)院推廣的因素 影響藥品在區(qū)域醫(yī)院推廣的因素很多，這些因素可以分為內(nèi)部和外部的因素，在掌握醫(yī)院的進(jìn)藥流程之后，醫(yī)藥銷(xiāo)售主管還需要掌握這些因素，下面主要對(duì)影響藥品在區(qū)域醫(yī)院推廣的外部因素進(jìn)行分析。 1社會(huì)醫(yī)療保障體系的影響隨著社會(huì)醫(yī)療保障體系逐步健全，參加醫(yī)療保險(xiǎn)的人群也越來(lái)越多，藥品是否在報(bào)銷(xiāo)目錄，直接影響銷(xiāo)售量。所以社會(huì)醫(yī)療保障體系對(duì)藥品在區(qū)域醫(yī)院的推廣影響很大。 【案例】在門(mén)診室，劉醫(yī)生已經(jīng)看完患者，小王開(kāi)始拜訪(fǎng)。小王：我們剛才談到了藥在哮喘的治療與預(yù)防發(fā)作上有明顯的作用機(jī)制和療效，你不妨處方兩例，先看看療效如何。劉醫(yī)生：它的臨床療效我不懷疑，只是我診治的病人基本都是享受醫(yī)療保險(xiǎn)的病人，而藥不在醫(yī)療保險(xiǎn)規(guī)定的藥品目錄中，不能報(bào)銷(xiāo)，我沒(méi)法開(kāi)處方。你可以去兒科看看，兒童用藥不在醫(yī)療保險(xiǎn)規(guī)定的藥品目錄中。小王走出門(mén)診室，嘆了口氣說(shuō)：“這都是醫(yī)療保險(xiǎn)鬧的”。 的降價(jià)。此時(shí)如何確保藥品中標(biāo)并保持合理的價(jià)格，是每一位醫(yī)藥銷(xiāo)售主管所面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，一個(gè)外部環(huán)境中的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。 【案例】2001年北京市抗生素藥品招標(biāo)，投標(biāo)環(huán)丙沙星的有諸多廠家，招標(biāo)規(guī)定每個(gè)劑型只保留原研發(fā)廠及一家仿制藥廠家，結(jié)果，落馬的廠家無(wú)數(shù)，即使是中標(biāo)的品種，也面臨著降價(jià)的影響。 3同一治療領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量目前醫(yī)藥市場(chǎng)中每一個(gè)治療領(lǐng)域都有很多品種，產(chǎn)品的差異化越來(lái)越小，醫(yī)生可以選擇的余地自然會(huì)相應(yīng)的擴(kuò)大，那么如何說(shuō)服醫(yī)生，如何面對(duì)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，是值得每一位醫(yī)藥銷(xiāo)售主管深思的關(guān)鍵問(wèn)題。 【案例】調(diào)血脂藥物市場(chǎng)，目前有如下一些品種：洛伐它?。ǘ鄠€(gè)廠家品牌）、辛伐它汀（多個(gè)廠家品牌）、普伐它汀、阿托伐它?。▋蓚€(gè)品牌）、中藥、非諾貝特、吉非貝齊等，上述品種進(jìn)入轄區(qū)醫(yī)院數(shù)量的多少就直接影響著醫(yī)藥產(chǎn)品的推廣。 4商業(yè)配送商業(yè)公司和醫(yī)院的合作程度也會(huì)直接影響到醫(yī)藥產(chǎn)品的推廣。由于醫(yī)院回款不及時(shí)對(duì)商業(yè)公司的配送也有影響。因?yàn)獒t(yī)院的回款不及時(shí)，商業(yè)公司就不能按時(shí)按需送貨。沒(méi)有送貨，產(chǎn)品也勢(shì)必不可能在醫(yī)院里得到推廣。 影響醫(yī)生處方選擇的因素 社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)、藥品招標(biāo)降價(jià)、同一領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、商業(yè)配送等四個(gè)方面是影響藥品在區(qū)域醫(yī)院推廣的外部因素，以下幾個(gè)是影響藥品在區(qū)域醫(yī)院推廣的內(nèi)部因素。 1臨床療效任何醫(yī)生都希望選擇臨床療效較好的藥品為病人治療。那么如何評(píng)價(jià)一種藥品的療效呢？一般通過(guò)以下三個(gè)方法：循證醫(yī)學(xué)，有沒(méi)有一個(gè)國(guó)際的多中心的臨床實(shí)驗(yàn)結(jié)果，這個(gè)實(shí)驗(yàn)結(jié)果直接影響到醫(yī)生的選擇；有沒(méi)有得到有影響力的專(zhuān)家的認(rèn)可；自身的臨床經(jīng)驗(yàn)。 2價(jià)格對(duì)于某種藥品，除了療效之外還要認(rèn)真考慮價(jià)格。國(guó)內(nèi)目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展還不均衡，南方的城市比較富有，華東的城市也比較富有，但是在西北、東北經(jīng)濟(jì)發(fā)展就滯后一些。所以在不同的城市，價(jià)格也是影響醫(yī)生處方選擇的重要因素。 3藥品質(zhì)量在注重藥品價(jià)格療效的同時(shí)，還應(yīng)該注重藥品的質(zhì)量。一般情況下，醫(yī)生在考慮藥品質(zhì)量時(shí)很重視生產(chǎn)廠家的聲譽(yù)，如果不是國(guó)際知名的大廠，如果沒(méi)有的認(rèn)證，這些都會(huì)直接影響著醫(yī)生處方的選擇。 4副作用任何一種藥物都是化學(xué)藥物，它有治療作用的同時(shí)也不可避免的還存在一些副作用，因?yàn)樗幬锏母弊饔脮?huì)給醫(yī)生的聲譽(yù)帶來(lái)影響，有時(shí)還會(huì)造成醫(yī)療事故和醫(yī)療糾紛，所以藥物副作用的大小直接影響著醫(yī)生對(duì)藥品的選擇。例如某種藥物，它可能跟以前的藥物在療效方面沒(méi)有太大的區(qū)別，但是因副作用很低，安全性很高，那么這就是它的一個(gè)強(qiáng)有力的賣(mài)點(diǎn)。 5既往合作既往的合作也會(huì)影響醫(yī)生處方的選擇，所以如何跟客戶(hù)保持良好的持久合作對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售主管來(lái)說(shuō)自然很重要。如何使客戶(hù)滿(mǎn)意是每一個(gè)銷(xiāo)售人員都必須考慮的問(wèn)題。 【案例】小王剛負(fù)責(zé)開(kāi)展對(duì)一家醫(yī)院的藥品銷(xiāo)售，今天是第一次去拜訪(fǎng)胡主任，敲門(mén)進(jìn)去。小王：胡主任，您好！我是制藥公司的銷(xiāo)售代表小王，這是我的名片。胡主任（態(tài)度冷淡）：制藥公司，你們公司終于出現(xiàn)了，半年沒(méi)有人來(lái)見(jiàn)我了。小王（面帶微笑）：是嗎？我剛來(lái)，不了解以前的情況。不過(guò)，您放心，我會(huì)經(jīng)常來(lái)拜訪(fǎng)您的。胡主任（愛(ài)搭不理的樣子）：你不用過(guò)來(lái)，我忙得很，沒(méi)有時(shí)間見(jiàn)你，另外，我也不會(huì)處方你們公司的藥品，你找其他主任好了。小王（面帶微笑）：胡主任，您在這個(gè)醫(yī)院乃至整個(gè)北京市都是響當(dāng)當(dāng)?shù)膶?zhuān)家，我們非常希望能和您合作。胡主任：是嗎，那以后再說(shuō)吧，我現(xiàn)在很忙，沒(méi)時(shí)間和你細(xì)談了。小王垂頭喪氣地出了門(mén)。回去給主管匯報(bào)此事，了解到去年胡主任想去參加美國(guó)心臟病學(xué)大會(huì)，但公司贊助名單中卻沒(méi)有胡主任，后來(lái)制藥公司的銷(xiāo)售代表就怕見(jiàn)到他，故而很長(zhǎng)時(shí)間都沒(méi)和他聯(lián)系了。 6醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的形象如果有一個(gè)年輕人穿著牛仔褲，很隨意地挎了一個(gè)包去推銷(xiāo)醫(yī)藥產(chǎn)品，醫(yī)生會(huì)相信他的話(huà)嗎？很顯然不會(huì)。反之，如果銷(xiāo)售人員的穿著很整齊，西裝配一個(gè)公文包，這時(shí)候給客戶(hù)的感覺(jué)會(huì)非常專(zhuān)業(yè)，就比較容易贏得客戶(hù)的信賴(lài)，所以銷(xiāo)售代表的形象也會(huì)直接影響著醫(yī)生的選擇。 【本講小結(jié)】這一講主要講述了五個(gè)方面的內(nèi)容：醫(yī)院微觀市場(chǎng)的概念；醫(yī)院微觀市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)分析；藥品的進(jìn)藥流程；影響藥品在醫(yī)院推廣的因素；影響醫(yī)生處方選擇的因素，通過(guò)以上五點(diǎn)的分析，可以對(duì)醫(yī)院微觀市場(chǎng)有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)。重點(diǎn)討論了以下兩個(gè)方面的重要問(wèn)題：醫(yī)院微觀市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)：醫(yī)院的架構(gòu)及職能、人員組成、患者的構(gòu)成；藥品的進(jìn)藥流程：藥劑科職能、藥劑科人員構(gòu)成及職責(zé)、醫(yī)院進(jìn)藥和選藥的原則、新藥進(jìn)藥程序、特殊進(jìn)藥程序、藥品電腦信息系統(tǒng)登記、藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈。 【心得體會(huì)】_ 第2講 醫(yī)院微觀市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)分析（上） 【本講重點(diǎn)】醫(yī)院銷(xiāo)售份額的分析醫(yī)院銷(xiāo)售份額的分析流程 醫(yī)院銷(xiāo)售份額的分析 銷(xiāo)售份額是指在轄區(qū)醫(yī)院中的某種產(chǎn)品在其治療領(lǐng)域中所占的比例，當(dāng)然銷(xiāo)售份額越大，醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售績(jī)效也相應(yīng)的就會(huì)更好。通過(guò)認(rèn)真了解醫(yī)院的銷(xiāo)售份額，可以準(zhǔn)確掌握同類(lèi)產(chǎn)品的總銷(xiāo)售量、自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量、銷(xiāo)售情況的動(dòng)態(tài)變化、明確自己在競(jìng)爭(zhēng)中的位置，從而針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況采取有的放矢的策略。 醫(yī)院銷(xiāo)售份額的分析流程 圖21 醫(yī)院銷(xiāo)售份額的分析流程如何對(duì)醫(yī)院銷(xiāo)售份額進(jìn)行分析呢？通常情況下，醫(yī)藥銷(xiāo)售主管會(huì)選擇最大銷(xiāo)量的一到兩家醫(yī)院進(jìn)行分析。此時(shí)，通過(guò)收集不同科室的數(shù)據(jù)資料，對(duì)這些資料進(jìn)行分析比較，就可以了解到自己的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪些廠家，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在是一個(gè)信息化的社會(huì)，在收集資料的過(guò)程中要學(xué)會(huì)辯別真?zhèn)?，把一些有價(jià)值的信息資料收集起來(lái)，計(jì)算銷(xiāo)售份額，這樣得到的銷(xiāo)售份額才能真實(shí)有效。 收集資料 醫(yī)藥銷(xiāo)售人員需要收集以下四個(gè)方面的資料：與產(chǎn)品銷(xiāo)售直接相關(guān)的信息；與產(chǎn)品銷(xiāo)售間接相關(guān)的信息；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)信息；收集的渠道和具體的方法。 1與產(chǎn)品銷(xiāo)售直接相關(guān)的信息與產(chǎn)品銷(xiāo)售直接相關(guān)的信息一般有四個(gè)：公司的銷(xiāo)售狀況；藥品銷(xiāo)售流程及主要環(huán)節(jié)是否暢通、有無(wú)斷貨；主要產(chǎn)品的每月進(jìn)、銷(xiāo)、存的準(zhǔn)確數(shù)字；每個(gè)月的進(jìn)藥時(shí)間。在掌握本公司的銷(xiāo)售狀況的同時(shí)，醫(yī)藥銷(xiāo)售人員還需要掌握藥品總庫(kù)存量、每個(gè)藥房的存量和直接處方量。通過(guò)掌握這些數(shù)據(jù)可以有效防止斷貨。斷貨基本可以分為三種：商業(yè)斷貨；藥庫(kù)斷貨；醫(yī)院局部斷貨。無(wú)論哪種情況發(fā)生，銷(xiāo)售人員都應(yīng)該及時(shí)解決。最后，每家醫(yī)院都有一個(gè)固定的采購(gòu)時(shí)間，通過(guò)準(zhǔn)確地掌握這些時(shí)間，有利于銷(xiāo)售主管做好提供藥品的充分準(zhǔn)備。 2與產(chǎn)品銷(xiāo)售間接相關(guān)的信息除了以上與產(chǎn)品銷(xiāo)售直接相關(guān)的信息之外，還有一些就是間接相關(guān)的信息：主要的科室和醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品使用的信息；目標(biāo)醫(yī)生的用藥習(xí)慣及對(duì)產(chǎn)品的看法；目標(biāo)科室人員的變動(dòng)情況。產(chǎn)品使用的主要科室和主要醫(yī)生銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握產(chǎn)品在每家醫(yī)院的使用情況，這些藥品是哪些科室醫(yī)生在用。通過(guò)準(zhǔn)確掌握這些情況就可以確定銷(xiāo)售的目標(biāo)科室和醫(yī)生，同時(shí)也有利于開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)。目標(biāo)醫(yī)生的用藥習(xí)慣及對(duì)產(chǎn)品的看法目標(biāo)醫(yī)生的用藥習(xí)慣對(duì)藥品的銷(xiāo)售量也有很大的影響，任何一位醫(yī)生都有自己的處方習(xí)慣，喜歡用某種藥品。如果他認(rèn)為某種產(chǎn)品療效好，效價(jià)比也比較好，他就喜歡使用某種產(chǎn)品。目標(biāo)科室人員的變動(dòng)情況通常情況下，每家醫(yī)院的門(mén)診病房是一年輪換一次，有時(shí)是半年或一個(gè)季度。那么輪換的時(shí)間需要提前掌握，提前做工作，變被動(dòng)為主動(dòng)。通過(guò)提前掌握這些信息，可以保持穩(wěn)定的銷(xiāo)量，不會(huì)因?yàn)槿藛T的變化而導(dǎo)致整體銷(xiāo)量的下滑。 3競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)信息除了了解與產(chǎn)品銷(xiāo)售直接和間接相關(guān)的信息外，醫(yī)藥銷(xiāo)售主管還需要了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)信息，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)信息可以分為以下的四個(gè)方面。主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況醫(yī)藥銷(xiāo)售主管需要掌握競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況，包括它的銷(xiāo)售量是多少？有哪些科室、哪些醫(yī)生在使用這種藥品？使用量是多少？通過(guò)掌握這些資料可以充分了解宏觀市場(chǎng)的實(shí)際潛力，為自己的產(chǎn)品準(zhǔn)確定位。主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品每月進(jìn)、銷(xiāo)、存等各種情況醫(yī)藥銷(xiāo)售主管需要掌握競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品每個(gè)月的進(jìn)貨、銷(xiāo)售、存貨等三種數(shù)量。通過(guò)這些具體銷(xiāo)售數(shù)字，銷(xiāo)售主管可以制訂每個(gè)階段的工作目標(biāo)，做好區(qū)域的目標(biāo)管理，從而提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略及具體行銷(xiāo)方式除了以上信息之外，醫(yī)藥銷(xiāo)售主管還需要充分掌握主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略和具體的行動(dòng)計(jì)劃，從而做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。同時(shí)還應(yīng)做好各種預(yù)防工作。其它醫(yī)藥銷(xiāo)售主管要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的副作用發(fā)生情況，學(xué)會(huì)利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種弱點(diǎn)。同時(shí)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的會(huì)議、墻報(bào)及推廣活動(dòng)等各方面的信息都需要充分掌握。 4收集信息的渠道及具體方法收集信息的渠道主要有三個(gè)：藥劑科；目標(biāo)科室，即目標(biāo)的處方科室；醫(yī)務(wù)科。醫(yī)藥銷(xiāo)售主管主要是通過(guò)這三個(gè)科室來(lái)收集相關(guān)的一些信息。藥劑科藥劑科主任是進(jìn)藥流程的關(guān)鍵人物，醫(yī)藥銷(xiāo)售主管需要經(jīng)常拜訪(fǎng)他，通過(guò)藥劑科主任可以全面了解醫(yī)院人員的變化、平均每月的進(jìn)藥金額等各種情況，跟他保持良好的關(guān)系，取得他的配合，十分有利于銷(xiāo)售工作。藥劑科的采購(gòu)人員也很重要，因?yàn)椴少?gòu)人員非常清楚醫(yī)院每個(gè)月的具體進(jìn)藥金額、時(shí)間和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的購(gòu)進(jìn)量，所以醫(yī)藥銷(xiāo)售主管需要與采購(gòu)人員逐步建立合作關(guān)系，取得他們的密切配合。庫(kù)房主管在藥劑科也處于核心位置，非常重要。庫(kù)房主管對(duì)于各種藥品的進(jìn)貨變化、數(shù)量、分配情況都非常清楚。如果醫(yī)藥銷(xiāo)售主管能夠和他搞好關(guān)系，往往會(huì)事半功倍。門(mén)診藥房、中西藥房、急診藥房的主管對(duì)于醫(yī)藥銷(xiāo)售工作也至關(guān)重要，從他們那里可以了解自己的產(chǎn)品有沒(méi)有斷貨、剩余貨品的數(shù)量等等。 【自檢】你對(duì)自己目標(biāo)醫(yī)院中藥劑科的人員了解嗎？根據(jù)自己調(diào)查的實(shí)際情況填寫(xiě)以下藥劑科人員調(diào)查表，并不斷完善它，以便順利地獲得與銷(xiāo)售藥品有關(guān)的信息。姓名職位性格特點(diǎn)可以收集的信息 目標(biāo)科室目標(biāo)科室的核心人物是科主任，他對(duì)某種藥品的看法對(duì)整個(gè)科室的影響是非常大的，因?yàn)榭浦魅卧诓榉康倪^(guò)程中會(huì)不斷強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)，他的用藥習(xí)慣和對(duì)某種藥品的看法往往直接決定了整個(gè)科室的用藥習(xí)慣。另外通過(guò)科主任，醫(yī)藥銷(xiāo)售人員還可以了解到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的數(shù)量和競(jìng)爭(zhēng)手段。除了科主任，主治醫(yī)生或主任醫(yī)生也很重要，因?yàn)樗麄兘?jīng)常做臨床用藥，而且處方習(xí)慣通常比較固定，尤其是主治醫(yī)生，他在專(zhuān)業(yè)方面要求高，醫(yī)藥銷(xiāo)售人員跟他的交流應(yīng)該是以專(zhuān)業(yè)交流為主。每個(gè)科室都有一名住院總醫(yī)生，他是科主任的得力助手，經(jīng)常24小時(shí)值班，如果能和他搞好關(guān)系，就很容易了解主任、主治醫(yī)生的背景資料和用藥習(xí)慣以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的行銷(xiāo)手段和副作用的發(fā)生情況。所以醫(yī)藥銷(xiāo)售主管需要和目標(biāo)科室的住院總醫(yī)生保持較好的關(guān)系。醫(yī)務(wù)科醫(yī)藥銷(xiāo)售人員與醫(yī)務(wù)科接觸最多，通過(guò)醫(yī)務(wù)科可以了解到醫(yī)院的概況、院長(zhǎng)的一些信息、整個(gè)科室的編制和人員的變化等等。另外通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的廠家代表進(jìn)行溝通，可以了解他們的真正實(shí)力，掌握他們的各種弱點(diǎn)，做到知己知彼。 計(jì)算銷(xiāo)售份額 銷(xiāo)售人員收集信息是為了計(jì)算自己的銷(xiāo)售份額，評(píng)價(jià)自己的市場(chǎng)潛力。計(jì)算銷(xiāo)售份額可以通過(guò)以下兩個(gè)方法進(jìn)行：計(jì)算產(chǎn)品的占有率；計(jì)算比例。 1計(jì)算占有率計(jì)算產(chǎn)品的占有率通常是指某一個(gè)時(shí)間段，例如一個(gè)月或一個(gè)季度，醫(yī)藥產(chǎn)品的入庫(kù)量除以同類(lèi)產(chǎn)品的總金額，然后乘以100%，這樣就可以計(jì)算出產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 2計(jì)算比例產(chǎn)品的進(jìn)藥比例主要是評(píng)價(jià)使用產(chǎn)品的病人用量情況，用醫(yī)藥產(chǎn)品的使用量除以主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)藥量就會(huì)得到這個(gè)比例，通過(guò)這個(gè)比例可以掌握自己的銷(xiāo)售份額，看出使用自己產(chǎn)品的病人數(shù)量究竟是多少，如果病人數(shù)量增加也意味著市場(chǎng)的擴(kuò)大。 【自檢】請(qǐng)你回答以下問(wèn)題：1某調(diào)血脂藥物在某醫(yī)院的第一季度進(jìn)藥金額是30萬(wàn)元，該類(lèi)治療藥品總金額是100萬(wàn)元，的占有率是（ ）；第二季度的進(jìn)藥金額是35萬(wàn)元，該類(lèi)治療藥品總金是140萬(wàn)元，的市場(chǎng)占有率是（ ），可以看出銷(xiāo)售份額（ ）。2某醫(yī)院：一月份進(jìn)藥情況：藥品300盒，450盒，比例（ ）。二月份進(jìn)藥情況：藥品400盒，500盒，比例（ ）。藥的市場(chǎng)情況如何，增加還是減少？_ 【本講小結(jié)】主要講述了兩方面的內(nèi)容：醫(yī)院銷(xiāo)售份額的分析；醫(yī)院銷(xiāo)售份額的分析流程。重點(diǎn)討論了資料的收集，包括與產(chǎn)品銷(xiāo)售直接相關(guān)的信息、與產(chǎn)品銷(xiāo)售間接相關(guān)的信息、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)信息、收集的渠道及具體方法。其中與產(chǎn)品銷(xiāo)售間接相關(guān)的信息包括產(chǎn)品使用的主要科室和主要醫(yī)生、目標(biāo)醫(yī)生的用藥習(xí)慣及對(duì)產(chǎn)品的看法、目標(biāo)科室人員的變動(dòng)情況。 【心得體會(huì)】_ 引言【本講重點(diǎn)】競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析醫(yī)院銷(xiāo)售潛力分析銷(xiāo)售來(lái)源分析銷(xiāo)售趨勢(shì)分析第3講 醫(yī)院微觀市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)分析（下） 【本講重點(diǎn)】競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析醫(yī)院銷(xiāo)售潛力分析銷(xiāo)售來(lái)源分析銷(xiāo)售趨勢(shì)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 可以通過(guò)以下四點(diǎn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐步進(jìn)行分析，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要性；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析四步曲；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析六面觀；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檔案記錄。 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要性通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)，醫(yī)藥銷(xiāo)售人員可以卓有成效地運(yùn)用自己的強(qiáng)勢(shì)去攻擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的弱勢(shì)；通過(guò)充分了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)可以避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的這種優(yōu)勢(shì)。通過(guò)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，可以確定自己的市場(chǎng)規(guī)劃。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析首先要學(xué)會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)者的角度去看待市場(chǎng)，預(yù)知客戶(hù)有哪些需求還沒(méi)有得到滿(mǎn)足，挖掘潛在客戶(hù)；其次要預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)銷(xiāo)售策略的反應(yīng)，進(jìn)而選擇應(yīng)變的計(jì)劃，做到有的放矢。同時(shí)在確定市場(chǎng)目標(biāo)、推廣信息時(shí)，還要考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位。最后就是與關(guān)鍵客戶(hù)建立互利的合作關(guān)系，這樣可以削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析四步曲對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析主要有四個(gè)步驟：一是收集信息，如上一講所述；二是記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息；三是要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；四是通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析制訂相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。這四個(gè)步驟可以用圖31來(lái)表示：圖31 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析四步曲 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析六面觀所謂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析六面觀就是通過(guò)賣(mài)點(diǎn)和弱點(diǎn)、市場(chǎng)活動(dòng)、人員、銷(xiāo)售來(lái)源、支持者和新生者等六個(gè)方面來(lái)分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 1賣(mài)點(diǎn)和弱點(diǎn)在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，醫(yī)藥銷(xiāo)售人員應(yīng)該注意自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)在哪里？弱點(diǎn)在哪里？他的產(chǎn)品有哪些明顯的副作用。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面調(diào)查，在銷(xiāo)售的過(guò)程中可以避開(kāi)他的優(yōu)勢(shì)。 2市場(chǎng)活動(dòng)醫(yī)藥銷(xiāo)售主管應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)活動(dòng)，他們是如何宣傳自己產(chǎn)品的？他們的市場(chǎng)活動(dòng)是如何策劃、組織的？所有這一切都需要關(guān)注。通過(guò)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些活動(dòng)：一方面可以借鑒，另一方面有利于制訂相應(yīng)的對(duì)策。 3人員競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是值得醫(yī)藥銷(xiāo)售主管關(guān)注的，因?yàn)殇N(xiāo)售代表的素質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)能力在一定程度上代表了一個(gè)公司的競(jìng)爭(zhēng)力。所以要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣人員，了解他們所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的種類(lèi)和銷(xiāo)售情況。 4銷(xiāo)售來(lái)源在同一家醫(yī)院，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量可能來(lái)自于心內(nèi)科，也可能來(lái)自于內(nèi)分泌科，他的銷(xiāo)售來(lái)源究竟有哪些是值得醫(yī)藥銷(xiāo)售主管關(guān)注的問(wèn)題？通過(guò)了解醫(yī)生和患者在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的藥品和自己藥品的情況，可以給自己一個(gè)準(zhǔn)確的定位。 5支持者肯定會(huì)有一部分醫(yī)生和患者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品持肯定的態(tài)度，是他的支持者。通過(guò)掌握這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁護(hù)者的情況，可以去做相應(yīng)的銷(xiāo)售、宣傳計(jì)劃，通過(guò)一系列的措施最大限度地削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手支持者對(duì)他們的支持，為自己爭(zhēng)取更多的顧客。 6新生者隨著時(shí)間的推移，新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不斷的加入市場(chǎng)，在這種情況下，醫(yī)藥銷(xiāo)售主管應(yīng)該重視這些新生力量，事先采取一些預(yù)防性的措施，阻礙這些新生者的成長(zhǎng)，從而有效避免出現(xiàn)更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案記錄醫(yī)藥銷(xiāo)售人員應(yīng)該建立一套比較完善的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案資料，這樣有利于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作全面分析。檔案的主要內(nèi)容包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的名稱(chēng)、包裝的劑量、價(jià)格、推廣公司、銷(xiāo)售代表是誰(shuí)、處方來(lái)源、進(jìn)藥量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)、近期有什么推廣活動(dòng)等等。通過(guò)全面分析，可以詳細(xì)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀。 【自檢】你了解自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？請(qǐng)根據(jù)自己的調(diào)查填寫(xiě)下列表格。編號(hào)產(chǎn) 品代表姓名主要處方來(lái)源進(jìn)藥量（月）推廣信息進(jìn)期推廣活動(dòng)時(shí)間分配名稱(chēng)包裝劑量?jī)r(jià)格推廣公司優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)1 2 3 4 5 醫(yī)院銷(xiāo)售潛力分析 在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況之后，醫(yī)藥銷(xiāo)售主管還需要對(duì)醫(yī)院的銷(xiāo)售潛力進(jìn)行分析，主要通過(guò)以下四個(gè)方面對(duì)醫(yī)院銷(xiāo)售潛力進(jìn)行分析。 1為什么要分析醫(yī)院潛力醫(yī)藥銷(xiāo)售代表面對(duì)新的銷(xiāo)售指標(biāo)陷入了無(wú)限的苦惱中。問(wèn)題的關(guān)鍵在于醫(yī)藥銷(xiāo)售代表如何找到增長(zhǎng)點(diǎn)，完成銷(xiāo)售指標(biāo)。這個(gè)問(wèn)題只有通過(guò)分析醫(yī)院的銷(xiāo)售潛力來(lái)解決。通過(guò)對(duì)不同醫(yī)院的銷(xiāo)售潛力進(jìn)行分析，可以制訂不同的銷(xiāo)售計(jì)劃，做到有序進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，不斷發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)點(diǎn)，繼而完成銷(xiāo)售指標(biāo)。 2微觀市場(chǎng)的潛力分析醫(yī)藥銷(xiāo)售主管可以根據(jù)患者總數(shù)來(lái)計(jì)算總需求量的大小，從總的銷(xiāo)售額來(lái)計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)值，另外還可以按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院門(mén)診的床位數(shù)來(lái)統(tǒng)計(jì)患者的總數(shù)，以及每個(gè)月的各種藥品購(gòu)進(jìn)量。實(shí)際中比較常用的是用目標(biāo)醫(yī)院來(lái)推算微觀市場(chǎng)的潛力，通過(guò)對(duì)各家醫(yī)院的推算來(lái)估計(jì)自己微觀市場(chǎng)潛力的大小。 3目標(biāo)科室的潛力分析對(duì)于大型醫(yī)院，醫(yī)藥銷(xiāo)售主管可以對(duì)目標(biāo)科室進(jìn)行仔細(xì)分析，關(guān)注某個(gè)科室每日病人的數(shù)量、使用自己藥品的患者所占的比例、平均每個(gè)病人會(huì)用多少處方量？通過(guò)這些數(shù)據(jù)可以推算出每個(gè)科室總的處方量，繼而推算出自己的銷(xiāo)售潛力。 4醫(yī)生和適應(yīng)癥病人的潛力除了目標(biāo)科室的潛力，醫(yī)藥銷(xiāo)售主管還應(yīng)該掌握醫(yī)生和適應(yīng)癥病人的潛力。醫(yī)生的潛力醫(yī)藥銷(xiāo)售主管應(yīng)該了解在某個(gè)目標(biāo)科室中有幾個(gè)醫(yī)生認(rèn)同自己的產(chǎn)品，有幾個(gè)醫(yī)生認(rèn)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，醫(yī)生對(duì)什么樣的病人使用自己的產(chǎn)品，什么情況下使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，這些情況都需要全面掌握、分析。適應(yīng)癥病人的潛力不同適應(yīng)癥病人的數(shù)量也需要掌握，因?yàn)槊恳环N藥都會(huì)有相對(duì)應(yīng)的適應(yīng)癥，所以對(duì)于不同適應(yīng)癥病人的數(shù)量也需要關(guān)注，同時(shí)鼓勵(lì)醫(yī)生到相關(guān)的領(lǐng)域里去探索。 分析銷(xiāo)售來(lái)源 銷(xiāo)售來(lái)源有哪些？分析銷(xiāo)售來(lái)源的重要性是什么？分析銷(xiāo)售來(lái)源的流程以及應(yīng)該如何去了解、分析銷(xiāo)售來(lái)源？這些都是分析的重點(diǎn)。 1分析銷(xiāo)售來(lái)源的重要性銷(xiāo)售人員如果缺乏對(duì)銷(xiāo)售來(lái)源的了解，會(huì)導(dǎo)致自己的行為缺乏目的性和目標(biāo)性，對(duì)于宣傳對(duì)象不清晰，同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致投入方向發(fā)生錯(cuò)誤。所以銷(xiāo)售人員應(yīng)該充分了解自己的銷(xiāo)售來(lái)源，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整資源的投入。 2分析銷(xiāo)售來(lái)源的流程所謂銷(xiāo)售來(lái)源就是產(chǎn)品在每家醫(yī)院里銷(xiāo)量的出處。具體來(lái)說(shuō)就是說(shuō)自己的產(chǎn)品有哪家醫(yī)院、哪些科室和醫(yī)生在使用。了解到這些信息之后，銷(xiāo)售人員還需要對(duì)這些信息進(jìn)行分析，從而不斷改進(jìn)自己的銷(xiāo)售計(jì)劃和策略。圖32 分析銷(xiāo)售來(lái)源的流程了解醫(yī)藥銷(xiāo)售人員需要了解自己的銷(xiāo)售來(lái)源通?？梢酝ㄟ^(guò)以下幾個(gè)部門(mén)來(lái)了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況：通過(guò)醫(yī)藥公司、藥庫(kù)或藥房。目標(biāo)醫(yī)院的進(jìn)藥的數(shù)量和時(shí)間以及目標(biāo)科室用藥量都可以通過(guò)藥庫(kù)和藥房來(lái)了解。分析銷(xiāo)售人員有必要對(duì)自己掌握的信息進(jìn)行分析，因?yàn)橥ㄟ^(guò)定期對(duì)兩家最大醫(yī)院的藥品銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析，可以掌握藥品銷(xiāo)量動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程，可以明確各家醫(yī)院藥品銷(xiāo)量的高低，各個(gè)醫(yī)生處方量的多少。銷(xiāo)售人員可以從銷(xiāo)售來(lái)源的廣度和深度等兩方面對(duì)自己掌握的信息進(jìn)行分析，通過(guò)對(duì)使用產(chǎn)品的目標(biāo)醫(yī)生、科室、醫(yī)院數(shù)目進(jìn)行分析，可以判斷銷(xiāo)售來(lái)源的廣度，通過(guò)對(duì)目標(biāo)醫(yī)生的處方量和患者的數(shù)量及對(duì)產(chǎn)品的看法分析可以判斷銷(xiāo)售來(lái)源的深度。應(yīng)用醫(yī)藥銷(xiāo)售主管對(duì)銷(xiāo)售來(lái)源進(jìn)行分析之后，還應(yīng)該學(xué)會(huì)應(yīng)用，有效地利用自己收集到的信息。從分析的結(jié)果出發(fā)去尋找自己的差距和不足，從而制訂出較好的行動(dòng)計(jì)劃來(lái)彌補(bǔ)和改善自己的不足之處。 銷(xiāo)售趨勢(shì)分析 通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售來(lái)源進(jìn)行分析，銷(xiāo)售人員可以充分掌握自己產(chǎn)品銷(xiāo)量的動(dòng)態(tài)變化，通過(guò)這個(gè)動(dòng)態(tài)變化可以進(jìn)行銷(xiāo)售趨勢(shì)分析。 1銷(xiāo)售趨勢(shì)的定義銷(xiāo)售趨勢(shì)是在一定時(shí)期之內(nèi)，所負(fù)責(zé)銷(xiāo)售產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的變化。它是一個(gè)曲線(xiàn)圖，通過(guò)這個(gè)曲線(xiàn)圖銷(xiāo)售人員可以看到自己產(chǎn)品銷(xiāo)量的正負(fù)增長(zhǎng)情況，通過(guò)觀察曲線(xiàn)圖的走向，可以推斷出未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)量。 2分析銷(xiāo)售趨勢(shì)的重要性通過(guò)分析銷(xiāo)售趨勢(shì)，銷(xiāo)售人員可以明確自己的銷(xiāo)售方向，確定下一步的具體戰(zhàn)術(shù)，例如人員配備、市場(chǎng)活動(dòng)的變化、銷(xiāo)售策略的變化等等。配備了這些相應(yīng)的資源，有利于達(dá)成新的銷(xiāo)售指標(biāo)。 3分析銷(xiāo)售趨勢(shì)的常用變量季度目標(biāo)的完成對(duì)比情況很重要，所以相應(yīng)的季度增長(zhǎng)率是分析銷(xiāo)售趨勢(shì)通常用的指標(biāo)。另外還有同期增長(zhǎng)率、增長(zhǎng)的絕對(duì)值等也是經(jīng)常用的指標(biāo)。在很多情況下還可能使用完成率這個(gè)指標(biāo)，但是完成率只是針對(duì)某一個(gè)季度而言，有一定的局限性。 【本講小結(jié)】主要講述了四個(gè)方面的內(nèi)容：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、醫(yī)院銷(xiāo)售潛力、銷(xiāo)售來(lái)源和銷(xiāo)售趨勢(shì)的分析。重點(diǎn)討論了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析六面觀：賣(mài)點(diǎn)和弱點(diǎn)、市場(chǎng)活動(dòng)、人員、銷(xiāo)售來(lái)源、支持者、新生者；醫(yī)院銷(xiāo)售潛力分析：為什么分析醫(yī)院潛力、微觀市場(chǎng)的潛力分析、目標(biāo)科室的潛力分析、醫(yī)生和適應(yīng)癥病人的潛力分析；銷(xiāo)售來(lái)源分析：分析銷(xiāo)售來(lái)源的重要性、銷(xiāo)售來(lái)源分析流程是了解、分析和應(yīng)用；銷(xiāo)售趨勢(shì)分析：銷(xiāo)售趨勢(shì)的定義、分析銷(xiāo)售趨勢(shì)的重要性、分析銷(xiāo)售趨勢(shì)的常用變量。 【心得體會(huì)】_ 引言【本講重點(diǎn)】目標(biāo)醫(yī)院的選擇目標(biāo)科室的選擇目標(biāo)醫(yī)生的選擇目標(biāo)患者的選擇 第4講 確定目標(biāo)市場(chǎng) 【本講重點(diǎn)】目標(biāo)醫(yī)院的選擇目標(biāo)科室的選擇目標(biāo)醫(yī)生的選擇目標(biāo)患者的選擇 目標(biāo)醫(yī)院的選擇 醫(yī)藥銷(xiāo)售人員在選擇目標(biāo)醫(yī)院時(shí)經(jīng)常會(huì)對(duì)醫(yī)院的潛力進(jìn)行分析，通過(guò)分析醫(yī)院潛力作出選擇，選定目標(biāo)醫(yī)院。 1根據(jù)醫(yī)院潛力進(jìn)行醫(yī)院分級(jí)通常情況下，醫(yī)藥銷(xiāo)售人員把醫(yī)院分為三個(gè)級(jí)別：級(jí)、級(jí)、級(jí)。床位數(shù)大于500張，日門(mén)診量在1500人以上的，或者月購(gòu)進(jìn)藥品的金額在500萬(wàn)元以上的醫(yī)院是級(jí)醫(yī)院；床位數(shù)是200500張，日門(mén)診量是5001500人，每個(gè)月購(gòu)進(jìn)藥品的金額在100500萬(wàn)元的醫(yī)院是級(jí)醫(yī)院；床位數(shù)小于200張，日門(mén)診量在500人以下，月購(gòu)進(jìn)藥品金額在100萬(wàn)元以下的醫(yī)院是級(jí)醫(yī)院。在這種分級(jí)的基礎(chǔ)之上，可以繼續(xù)對(duì)不同級(jí)別的醫(yī)院進(jìn)行更詳細(xì)的分級(jí)，例如在級(jí)醫(yī)院中再次分出、三個(gè)級(jí)別。 2選定目標(biāo)醫(yī)院對(duì)各個(gè)醫(yī)院進(jìn)行分析比較、劃分級(jí)別之后，銷(xiāo)售人員需要選定目標(biāo)醫(yī)院。銷(xiāo)售主管給銷(xiāo)售人員劃分目標(biāo)醫(yī)院時(shí)應(yīng)該注意級(jí)、級(jí)和級(jí)醫(yī)院的合理搭配和協(xié)調(diào)，這樣可以均衡市場(chǎng)的潛力。 【自檢】根據(jù)醫(yī)院的實(shí)際情況對(duì)自己的目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)行分級(jí)。醫(yī)院名稱(chēng)床 位（張）日門(mén)診量（人次）月購(gòu)進(jìn)量（萬(wàn)元）該藥占總銷(xiāo)售額的比例醫(yī)院級(jí)別 目標(biāo)科室的選擇 每家醫(yī)院都有不同的科室，對(duì)于治療高血壓的藥物，除了門(mén)診使用之外，還有內(nèi)分泌科、心血管科也都在使用，所以在選定目標(biāo)醫(yī)院之后，醫(yī)藥銷(xiāo)售人員還要選擇目標(biāo)科室。 1根據(jù)產(chǎn)品定位選擇目標(biāo)科室一種產(chǎn)品的定位直接決定了它臨床使用的范圍，所以醫(yī)藥銷(xiāo)售人員要根據(jù)產(chǎn)品的定位來(lái)選擇目標(biāo)科室。例如，降血壓調(diào)脂的藥物，它能夠顯著的降低低密度膽固醇、總膽固醇和甘油三脂，并且是一種冠心病二級(jí)預(yù)防的常規(guī)藥物。那么根據(jù)這個(gè)定位就可以確定它的目標(biāo)科室是心內(nèi)科、內(nèi)分泌科、高干科和內(nèi)科門(mén)診；而抗生素的定位是“社區(qū)性肺炎的首要選擇”，它每天一次口服非常方便，所以它的目標(biāo)科室是呼吸科門(mén)診、急診。 2目標(biāo)科室選擇的參考因素在選擇目標(biāo)科室時(shí)，醫(yī)藥銷(xiāo)售人員需要通過(guò)對(duì)每日就診的人數(shù)和相關(guān)病患者的人數(shù)的統(tǒng)計(jì)，得到相關(guān)疾病的患者占每日就診人數(shù)的比例，這個(gè)比例是選擇目標(biāo)科室的非常重要的因素。通過(guò)這個(gè)比例，銷(xiāo)售人員可以掌握不同科室的銷(xiāo)售潛力，從而確定自己的目標(biāo)科室。 目標(biāo)醫(yī)生的選擇 銷(xiāo)售人員在選擇目標(biāo)科室之后還要選擇目標(biāo)醫(yī)生，因?yàn)槊總€(gè)病人的處方都由醫(yī)生開(kāi)出，醫(yī)生在藥品的選擇方面起了很大的作用，所以銷(xiāo)售人員一定要選定目標(biāo)醫(yī)生。 1目標(biāo)醫(yī)生的分類(lèi)在選定目標(biāo)醫(yī)生之前首先要對(duì)目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行分類(lèi)。由于個(gè)性的不同，可以把醫(yī)生分為以下幾類(lèi)：“容易會(huì)見(jiàn)”型、“太忙不能會(huì)見(jiàn)或聆聽(tīng)”型、“困難”型、“創(chuàng)新或有影響”型、“缺乏經(jīng)驗(yàn)”型。除了按照個(gè)性分類(lèi)之外，還可以通過(guò)就診的場(chǎng)所對(duì)醫(yī)生進(jìn)行分類(lèi)：門(mén)診醫(yī)生、病房醫(yī)生、行政人員和護(hù)士；按照學(xué)術(shù)地位對(duì)醫(yī)生進(jìn)行分類(lèi)：教授、主任、副主任、主治醫(yī)生、住院醫(yī)生。對(duì)于不同場(chǎng)所和學(xué)術(shù)地位的醫(yī)生，要有不同的應(yīng)對(duì)策略。 2目標(biāo)醫(yī)生的界定銷(xiāo)售人員可以從以下幾個(gè)方面對(duì)自己的目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行界定：一是所有相關(guān)科室的醫(yī)生都是目標(biāo)客戶(hù)；二是處方量在一定數(shù)量之上的醫(yī)生；三是量化確定目標(biāo)醫(yī)生的數(shù)量和目標(biāo)醫(yī)生的處方量；四是所有的醫(yī)生都是目標(biāo)客戶(hù)，醫(yī)藥銷(xiāo)售人員要做到“普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚(yú)”。 3目標(biāo)醫(yī)生的篩選和確認(rèn)當(dāng)一種藥品，尤其是新藥品計(jì)劃進(jìn)入一家醫(yī)院時(shí)，銷(xiāo)售人員需要接觸所有相關(guān)的醫(yī)生，與他們溝通，充分了解他們的情況，以便確認(rèn)自己的準(zhǔn)客戶(hù)。接下來(lái)要對(duì)自己的準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行偵測(cè)，通過(guò)與醫(yī)生溝通來(lái)了解他們對(duì)產(chǎn)品的反映，例如在質(zhì)量方面還有哪些問(wèn)題需要解決，這個(gè)階段可能有20%的客戶(hù)納入自己進(jìn)行篩選和確認(rèn)的范圍，這20%里可能有50%的客戶(hù)會(huì)與自己建立起合作關(guān)系，適應(yīng)嘗試自己的藥品，在他們當(dāng)中會(huì)有75%的人比較容易溝通、合作。這時(shí)候要盡力說(shuō)服這些顧客使用自己的藥品，100%地確定自己的目標(biāo)醫(yī)生。圖41 目標(biāo)醫(yī)生的篩選和確認(rèn)過(guò)程在與醫(yī)生溝通和確認(rèn)的過(guò)程中，堅(jiān)持是最重要的，銷(xiāo)售人員一定要有韌性，保證持續(xù)的服務(wù)，不間斷的拜訪(fǎng)他們。對(duì)于沒(méi)有納入自己進(jìn)行篩選和確認(rèn)的范圍的、態(tài)度不明朗的醫(yī)生也不應(yīng)該放棄，可以暫緩聯(lián)系，但是一定要有計(jì)劃。對(duì)于那些屬于“空心籃外”的醫(yī)生，也應(yīng)該每個(gè)月拜訪(fǎng)兩三次；對(duì)于可能納入自己進(jìn)行篩選和確認(rèn)范圍的醫(yī)生，每個(gè)月必須拜訪(fǎng)46次；對(duì)于極有希望入籃的醫(yī)生，每周要拜訪(fǎng)兩次，對(duì)他們的需求也應(yīng)該積極回應(yīng)；對(duì)于那些非常重要的目標(biāo)醫(yī)生應(yīng)該落實(shí)每天處方量，每周要拜訪(fǎng)兩三次，和他保持良好的關(guān)系。對(duì)于流失的顧客也要登記，不能忽略任何一位客戶(hù)。 【自檢】請(qǐng)你對(duì)自己的目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行分類(lèi)，針對(duì)不同類(lèi)型的醫(yī)生制訂相應(yīng)的對(duì)策。類(lèi) 型姓 名職 位應(yīng) 對(duì) 策 略“容易會(huì)見(jiàn)”型、 “太忙不能會(huì)見(jiàn)或聆聽(tīng)”型 “困難”型 “創(chuàng)新或有影響”型 “缺乏經(jīng)驗(yàn)”型 目標(biāo)患者的選擇 藥品的最終消費(fèi)者是患者，所以醫(yī)藥銷(xiāo)售人員在確定目標(biāo)醫(yī)生的同時(shí)還要確定目標(biāo)患者，以下主要討論目標(biāo)醫(yī)生的患者組成，目標(biāo)患者市場(chǎng)細(xì)分，選擇最易占領(lǐng)的目標(biāo)市場(chǎng)、然后逐步開(kāi)展三個(gè)方面的內(nèi)容。 1了解目標(biāo)醫(yī)生的患者組成每位醫(yī)生的患者群都是一個(gè)市場(chǎng)，例如上文提到的調(diào)脂藥物，它的患者群包括：患有高血脂、高血壓、冠心病、糖尿病、中風(fēng)、冠心病等各種疾病的高危人群，這些患者又可以分為新患者、老患者；同時(shí)某些患者可能同時(shí)患有以上幾種疾病。 2目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分心血管科的醫(yī)生經(jīng)常面對(duì)患有高血壓、冠心病、糖尿病和中風(fēng)等各種疾病的新老患者；內(nèi)分泌科醫(yī)生的新老患者以糖尿病為主；高干科醫(yī)生也是高血壓、冠心病、糖尿病和中風(fēng)的新老患者都有；內(nèi)科門(mén)診接待高血壓的新老患者較多；神經(jīng)內(nèi)科的新老患者中風(fēng)的比較多。 3選擇最易占領(lǐng)的目標(biāo)市場(chǎng)，然后逐步展開(kāi)如果某種藥品剛剛上市，時(shí)間并不是很長(zhǎng)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該首先鎖定自己的目標(biāo)市場(chǎng)是新患者，因?yàn)樾禄颊弑容^容易接受新的市場(chǎng)，接受新藥物，醫(yī)生也比較容易向患者推薦。所以目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該選擇這些新患者。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的同時(shí)也要考慮市場(chǎng)的規(guī)模、患者群增長(zhǎng)的潛力以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額。例如上文提到的降血脂的藥物，因?yàn)槭枪谛牟《?jí)預(yù)防的常規(guī)用藥，心血管病醫(yī)生最容易向患者推薦為什么會(huì)用這種藥，同時(shí)神經(jīng)內(nèi)科、高干科，還有內(nèi)分泌科的醫(yī)生也會(huì)受到心血管科醫(yī)生的影響，使用這種藥品。邁出第一步之后，也就是新患者使用藥品之后，他們的反應(yīng)會(huì)對(duì)老患者群產(chǎn)生一定的影響，帶動(dòng)一些老患者服用這類(lèi)藥品，這樣從最容易占領(lǐng)的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)始，一步步展開(kāi)行動(dòng)，以占領(lǐng)更多的市場(chǎng)。 【本講小結(jié)】主要講述了四個(gè)方面的內(nèi)容：目標(biāo)醫(yī)院、目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生、目標(biāo)患者的選擇。重點(diǎn)討論了目標(biāo)醫(yī)院的選擇：根據(jù)醫(yī)院潛力進(jìn)行醫(yī)院分級(jí)、選定目標(biāo)醫(yī)院；目標(biāo)科室的選擇：根據(jù)產(chǎn)品定位選擇目標(biāo)科室、目標(biāo)科室選擇的參考因素；目標(biāo)醫(yī)生的選擇：目標(biāo)醫(yī)生的分類(lèi)、目標(biāo)醫(yī)生的界定、目標(biāo)醫(yī)生的篩選和確認(rèn)；目標(biāo)患者的選擇：了解目標(biāo)醫(yī)生的患者組成、目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分、選擇最易占領(lǐng)的目標(biāo)市場(chǎng)并逐步展開(kāi)。 【心得體會(huì)】_ 第5講 確定銷(xiāo)售目標(biāo) 【本講重點(diǎn)】銷(xiāo)售量的預(yù)估銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)的分解 通常情況下，確定銷(xiāo)售目標(biāo)可以通過(guò)以下三個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行：首先是銷(xiāo)售量的預(yù)估；二是銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定；三是銷(xiāo)售目標(biāo)的分解，通過(guò)分解可以確定整個(gè)微觀市場(chǎng)的銷(xiāo)售目標(biāo)。 銷(xiāo)售量的預(yù)估 銷(xiāo)售量的預(yù)估根據(jù)主要是市場(chǎng)的潛力。下面主要講述銷(xiāo)售量的預(yù)估的方法和銷(xiāo)售量預(yù)估的參考因素。 1銷(xiāo)售量預(yù)估的方法銷(xiāo)售量的預(yù)估方法最好采用自下而上的方法，就是銷(xiāo)售主管最好與銷(xiāo)售人員一起做銷(xiāo)售量的預(yù)估，制訂季度銷(xiāo)售指標(biāo)。因?yàn)榕c銷(xiāo)售代表一起對(duì)各家醫(yī)院進(jìn)行分析，通過(guò)溝通，可以使銷(xiāo)售代表更加清晰地認(rèn)識(shí)醫(yī)院的現(xiàn)狀，有利于銷(xiāo)售指標(biāo)的完成。 2銷(xiāo)售量預(yù)估的參考因素對(duì)銷(xiāo)售量的預(yù)估一般參考以下三個(gè)因素：一是整體市場(chǎng)的增長(zhǎng)情況；二是公司的發(fā)展目標(biāo)，例如公司將來(lái)的人員配備和資源配備情況，發(fā)展的規(guī)模；三是轄區(qū)醫(yī)院的銷(xiāo)售份額及潛力，在轄區(qū)醫(yī)院所占的銷(xiāo)售份額以及該院的銷(xiāo)售潛力是很重要的參考因素。 銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定 做完銷(xiāo)售量的預(yù)估之后，銷(xiāo)售主管還需要設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)，設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)一般應(yīng)考慮以下三點(diǎn)：一是目標(biāo)設(shè)定的原則；二是設(shè)定季度目標(biāo)與年度目標(biāo)；三是設(shè)定目標(biāo)的方法。 1設(shè)定目標(biāo)原則是以下幾個(gè)英文單詞的縮寫(xiě)：是“”，可以翻譯為“具體的”；是“”，可以翻譯為“可衡量的”；是“”，可以翻譯為“有挑戰(zhàn)性的”；是“”，可以翻譯為“現(xiàn)實(shí)的”，是“”，可以翻譯為“時(shí)間段”。該原則要求制訂的目標(biāo)一定要具體，具有可衡量性和時(shí)間限制，在具備挑戰(zhàn)性的同時(shí)又兼顧現(xiàn)實(shí)性。 2設(shè)定季度和年度的目標(biāo)對(duì)于成熟、相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)可以設(shè)定年度目標(biāo)，此時(shí)產(chǎn)品處在一個(gè)高速、穩(wěn)定發(fā)展的市場(chǎng)中，可以預(yù)測(cè)市場(chǎng)的變化，而且設(shè)定年度目標(biāo)以后，銷(xiāo)售人員可以有計(jì)劃地去開(kāi)發(fā)一些醫(yī)院，滲透一些市場(chǎng)，這些舉措有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。對(duì)于新的銷(xiāo)售隊(duì)伍在新的市場(chǎng)中銷(xiāo)售全新的產(chǎn)品這種情況，設(shè)定季度目標(biāo)比較合適，因?yàn)闊o(wú)法預(yù)測(cè)市場(chǎng)會(huì)有什么樣的變化，如果設(shè)立季度目標(biāo)，一旦市場(chǎng)變化，就很容易調(diào)整下一個(gè)季度的目標(biāo)。 3設(shè)定目標(biāo)的方法設(shè)定目標(biāo)時(shí)，銷(xiāo)售主管要掌握足夠的微觀市場(chǎng)的銷(xiāo)售分析的數(shù)據(jù)，通過(guò)這些數(shù)據(jù)說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)者同意自己的觀點(diǎn)。另外每一家公司都有自己的目標(biāo)，這些目標(biāo)包括：全年目標(biāo)、銷(xiāo)售目標(biāo)、人員發(fā)展目標(biāo)，銷(xiāo)售主管應(yīng)該對(duì)這些目標(biāo)有充分的理解。最后需要注意的是一定要與上級(jí)經(jīng)理進(jìn)行充分的溝通，在互相信任的基礎(chǔ)上設(shè)定目標(biāo)。 銷(xiāo)售目標(biāo)的分解 以下主要講述四個(gè)內(nèi)容：銷(xiāo)售目標(biāo)的分類(lèi)、銷(xiāo)售目標(biāo)分解的基礎(chǔ)、銷(xiāo)售目標(biāo)分解的方法和充分的內(nèi)部溝通。 1銷(xiāo)售目標(biāo)的分類(lèi)常見(jiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)有：區(qū)域開(kāi)發(fā)、醫(yī)院開(kāi)發(fā)、科室開(kāi)發(fā)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售額和回款等各種目標(biāo)。區(qū)域開(kāi)發(fā)目標(biāo)公司的區(qū)域開(kāi)發(fā)目標(biāo)可以是從三甲醫(yī)院，二甲醫(yī)院到街道中小醫(yī)院，或者從中心城市到周邊城市，逐步進(jìn)行開(kāi)發(fā)。此時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該明確掌握自己產(chǎn)品適合的地區(qū)、目標(biāo)患者的分布情況，以及競(jìng)爭(zhēng)品牌覆蓋的地區(qū)。其次是本公司的人力配置，例如公司有沒(méi)有開(kāi)發(fā)某個(gè)地區(qū)的計(jì)劃，是否給該地區(qū)配備了相應(yīng)的醫(yī)藥銷(xiāo)售