主顧開拓兵法PPT課件.ppt

主顧開拓兵法 主顧開拓36計 太公韜略 主顧開拓的基本方法 27招 基本適合絕大部分業(yè)務(wù)員 主要包括幾個方面 在陌生人處獲得名單的方法 通過熟人獲得名單的方法 通過各種載體獲得名單的方法 老客戶的再開拓與延伸 通過各種形式活動獲得名單的方法和一些其它方法 武穆遺書 主顧開拓的特別方法 9招 此方法對業(yè)務(wù)員的知識 形象 專業(yè) 能力 客戶層面都有較高的要求 主要包括幾個方法 利用與高層的關(guān)系 利用固定場所 與一些職能部門合作 樹立個人品牌 網(wǎng)絡(luò)開拓等方法 穿針引線 簡述 從客戶或朋友處取得轉(zhuǎn)介紹名單 發(fā)一封約見信函 層面 適用于有良好獲得轉(zhuǎn)介紹名單能力的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢 雙方有共同的朋友 易取得見面機會 基于對準(zhǔn)客戶資料的了解 打有備之戰(zhàn) 贏面較大 必要時可借助轉(zhuǎn)介紹的人作說服工作 契機 我們在簽單后或客戶服務(wù)過程中應(yīng)養(yǎng)成良好的要求名單的習(xí)慣 以不斷擴大我們的展業(yè)范圍 所以不要輕易浪費每一個要求轉(zhuǎn)介紹的機會 即使客戶不給 也可以再次要求 畢竟要名單比讓客戶掏錢難度要低許多 M太公韜略之一 朋友介紹的準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶先生 小姐您好 我是陽光保險公司的專業(yè)壽險顧問XXX 您我雖未曾見過面 但我們有共同的好朋友 WWW先生 最近 我為WWW規(guī)劃了一套完善的家庭保障計劃 并重點突出了保險的疾病意外保障功能 他個人對這項計劃以及對與我相處的感受相當(dāng)滿意 WWW也時常提到您是他最要好的朋友 雖然他不能確認(rèn)您是否同樣也需要 但不妨給您介紹一下 您一定知道 開著一輛沒有煞車器的汽車在道路上行駛該有多么危險 但您不一定知道 沒有壽險保障的人生與家庭 和駕駛沒有煞車器的車子一樣危險 我愿意以一名受過專業(yè)訓(xùn)練的 并獲國家認(rèn)證的合格壽險顧問的身份 希望有榮幸和機會與您一同正視及探討有關(guān)保障與理財?shù)膯栴} 并推薦一些成功人士的做法 我將在近日內(nèi)跟您電話聯(lián)系 真誠感謝您對我的耐心與善意回應(yīng) 分擔(dān)風(fēng)雨 共享陽光陽光壽險顧問XXX敬上 M太公韜略之一 投石問路 簡述 從報刊 雜志或其他場合收集到高層客戶的信息給其發(fā)一封信要求拜訪 層面 適合沒有高層客戶但知識層面較高 形態(tài)氣質(zhì)較好 技能較好的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢 資訊來源廣泛 可等期操作 信函開拓充分體現(xiàn)尊重 方式新穎 易引發(fā)起好奇心 可以開發(fā)新的客戶群 投入不多 契機 很多高層客戶缺乏保險 我們又苦于沒有接觸機會 因此方法可能較易獲得見面機會 M太公韜略之二 管理層的準(zhǔn)客戶尊敬的AAA經(jīng)理 您好 我是陽光保險公司的XXX 看到這里請不要把信扔掉 雖然我們還不相識 但我在壽險方面確實有些有效的建議 曾經(jīng)讓很多象您一樣身份的人都產(chǎn)生了興趣 您不妨一看 許多管理菁英之所以考慮壽險是為了合理避稅 并通過投保 為企業(yè)高級管理人員帶來實惠型的投資還本險種 為普通員工則提供實用性強 價廉物美的醫(yī)療保障 我們更有一次性繳完所有保費并快速還本的商品頗受精明人士的歡迎 我們還能根據(jù)貴公司經(jīng)理 主管 員工等不同層面合理選擇險種配置比例 力求盡善盡美 更有多種靈活多樣的服務(wù)等待您的垂詢 尊敬的高總 我決不會要求您一定買我們的商品 我僅希望透過我的介紹讓您更了解壽險的功用 隨信附上名片 界時我另電話預(yù)約 謝謝您賞面看完整封信 期待著與您握手面談并能提攜手后進 平安如意 事業(yè)發(fā)達(dá) 陽光壽險顧問XXX敬上 M太公韜略之二 簡述 對于陌拜或轉(zhuǎn)介被婉拒的客戶 給其發(fā)一封再次約見的信函 層面 準(zhǔn)主顧或客戶量較少的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢 充分展示對對方的尊重與專業(yè) 所花的時間與成本不高 在準(zhǔn)主顧并非強烈拒絕的基礎(chǔ)上做持續(xù)的開拓可以獲得第二次見面機會又不顯冒昧 契機 這是缺乏準(zhǔn)主顧的業(yè)務(wù)同仁大量積累準(zhǔn)主顧的有效方法之一 性格不太強勢和修養(yǎng)較好的準(zhǔn)主顧 只要我們夠禮貌 夠?qū)I(yè)都會取得一定進展 乘勝追擊 M太公韜略之三 拜訪后被婉言謝絕的準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶先生 小姐 您好 非常高興有機會與您交流對人壽保險的看法和意見 同時也要向您抱歉 由于我的建議未盡周全而不能使您滿意 以致拖延您應(yīng)盡早享有保險保障的時間 做為一名專業(yè)的壽險從業(yè)人員 我很能理解您對自身權(quán)益所持的審慎態(tài)度 也可能是由于我未做細(xì)致調(diào)查而不能準(zhǔn)確掌握您的想法和需求 幸而這些疏失并非不能補救 我們?nèi)杂袝r間作妥善的處理 我真誠希望能再次與您見面 但并非是強求締約 而是作進一步溝通 哪怕不簽保單也要做朋友 與您的相識與相處 對我的工作無疑累積了寶貴的經(jīng)驗 感謝您的信任并期待您的善意回應(yīng) 分擔(dān)風(fēng)雨 共享陽光您誠意的朋友XXX敬上 M太公韜略之三 簡述 給在初次拜訪中態(tài)度差的客戶過一階段給其發(fā)一封信 層面 適用于缺乏準(zhǔn)主顧的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢 態(tài)度差的客戶并非不認(rèn)同保險 一旦取得一致觀點 會成為忠誠客戶 不責(zé)備客戶 反而感謝客戶 人非生來具惡 誠懇的態(tài)度反而有可能真正贏得客戶的心 契機 面對這樣的客戶反而可以真正直接了解客戶拒絕的原因 開誠布公的交流 保持一種持續(xù)的聯(lián)系 往往有意想不到的收獲 回頭是岸 M太公韜略之四 態(tài)度差的準(zhǔn)客戶尊敬的先生 女士 您好 今天冒昧地去拜訪您 萬沒想到您會如此對待我 我干保險這一行時間也不短了 但 享受 到這樣的待遇還是頭一回 這確實對我是個打擊 干我們這一行本來就非常辛苦 冬天凍手腳 夏天一身汗 還不是為了將保障和愛心奉獻(xiàn)給客戶 使我們的客戶將來老有所養(yǎng) 病有所醫(yī) 可今天我卻遇到這樣的誤會和不理解 說實話回到家后我非常傷心 我真不想干這一行了 因為我也是人 我也需要他人的理解和尊重 但我轉(zhuǎn)念又想到 大凡成功的人都是在倍受打擊后才成長起來的 再則或許您今天有什么不開心的事 才使您如此煩惱 也怪我不好 來的不是時候 在此向您表示歉意 對不起 這樣一想 我對自己準(zhǔn)備放棄這一行的想法感到非常羞愧 連這點考驗都過不了 還能做什么大事呢 所以我準(zhǔn)備于本星期六再往府上造訪 哪怕您再次對我表示不歡迎 我也會坦然面對 當(dāng)作是鍛煉一下自己的承受能力 如果您實在覺得不方便的話不妨給我打一個電話 123 456789 但我真心希望成為您的朋友 敬祝全家幸福四季平安尚未成為您朋友的XXX敬上 M太公韜略之四 簡述 到單位或公司去展業(yè)時 名為去找老板 實則留心秘書小姐 主動與之交換名片 對秘書小姐的工作表示認(rèn)同 贊揚 通過短暫的幾次接觸與秘書小姐建立友誼 從其身上獲得公司的各類員工資料并爭取得到其轉(zhuǎn)介紹 層面 專業(yè)形象較佳有親和力業(yè)務(wù)員優(yōu)勢 客戶來源多 客戶資料詳盡 契機 秘書小姐手上有資料 對公司各種人員熟悉 但常不被重視與關(guān)注 當(dāng)我們對其充分尊重與關(guān)注 容易建立認(rèn)同 獲得員工老板資訊 今后也能為我們開展工作提供方便 聲東擊西 M太公韜略之五 簡述 從一些與人交流頻繁的生意人 親朋 客戶處 送些小禮品 抄寫大量名片資料 分類按計劃約訪層面 手頭缺乏準(zhǔn)客戶的新人以及缺乏主顧開拓能力的老業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢 因為這些名片的人與他們本人關(guān)系不是很大 沒有厲害關(guān)系 所以較易獲得這些準(zhǔn)客戶資料 而且可以獲得的名單數(shù)量非常大 契機 此方法雖然與客戶是陌生的 但由于掌握名片的一些基本資料 相對易于尋找話題 作約訪時感覺就不是很陌生了 比陌拜難度要稍低些 廣結(jié)善緣 M太公韜略之六 雙贏 簡述 對于一些單位的主管和人事經(jīng)理 他們手中大量的落聘者的資料大都被遺棄 這些正是我們求之不得的 我們應(yīng)在它們消失前得到 方法1 提供符合條件的應(yīng)聘者的資料交換 方法2 用感謝函的方式 層面 擁有單位的主管和人事經(jīng)理資源的業(yè)務(wù)員優(yōu)勢 對于用人單位來說 一定程度上解決了招聘人才的問題 另外用感謝函的方式用為公司作了進一步宣傳 對我們一方面減少收集客戶資料的麻煩 另一方面擁有一個長期穩(wěn)定的客戶來源 雙方形成良好的合作關(guān)系后就不需要付出很多的精力了 契機 對于雙方來說都面臨著的困難 同時又各有優(yōu)勢 我們在幫企業(yè)解決一些困難 樹立企業(yè)形象的同時 又為我們解決了客戶源的問題 只要方法得當(dāng) 精心維護 一定可以形成長期的協(xié)作關(guān)系 M太公韜略之七 簡述 在公共汽車上主動為別人讓坐 借機攀談 下車后尾隨 了解到對方的地址 以后 偶然在附近相遇 漸漸與對方由陌生到熟悉 并成為朋友 層面 入司六個月以上具有開拓精神 能夠正確面對拒絕的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢 主動創(chuàng)造機緣 形式靈活 不受限制 契機 聊天的同時有針對性的收集對方信息 給對方留下良好而深刻的印象 為下次接觸做鋪墊 趁熱打鐵 M太公韜略之八 窩邊草 簡述 選擇公司周邊的商店 住宅 企業(yè)進行調(diào)查 準(zhǔn)備好各類表格 工具 選好時機與路線 堅持拜訪 適用 六個月以上業(yè)務(wù)員優(yōu)勢 客戶對公司有一定了解 較易得到信任 節(jié)約拜訪時間 提高效率 契機 往往公司附近的地方為我們所忽視 而舍近求遠(yuǎn) 面對這樣一群人 我們可以圍繞地理位置 尋找共同話題 M太公韜略之九 亡羊補牢 簡述 主管帶領(lǐng)本組業(yè)務(wù)員選擇一家醫(yī)院做開拓目標(biāo) 利用幫助病人的機會 取得資料和建立聯(lián)系 宣傳保險理念 層面 小組成員缺乏主顧開拓方法 優(yōu)勢 在危機時人們?nèi)菀渍J(rèn)識到風(fēng)險的無處不在 更容易認(rèn)識到保障的重要性 此時 積極真誠的幫助病人 宣傳壽險理念易于接受 同時 在幫助的過程中容易收集資訊契機 醫(yī)療費用的上漲及各種意外 疾病的發(fā)生率居高不下 還有上升趨勢 在醫(yī)院這樣的環(huán)境下客戶更易有感受 容易接受風(fēng)險觀念與壽險的意義 M太公韜略之十 人之初 簡述 到醫(yī)院去探望生小孩的親戚朋友 在病房中主動與其它產(chǎn)婦及親屬攀談 并為別人提供幫助 留下良好印象 為小孩拍照留念 很自然的要求留下地址與電話 層面 所有業(yè)務(wù)員優(yōu)勢 與客戶的心理距離較小 容易交上朋友 契機 留心身邊的孕婦 記下預(yù)產(chǎn)期 主動聯(lián)系并去探望 M太公韜略之十一 希望的田野 簡述 在接觸的過程中 不要忽視孩子 主動與其交流 適當(dāng)贈送兒童故事書 給孩子講故事 通過孩子與家長建立良好的友誼 層面 適用于表達(dá)能力較強 有親和力的業(yè)務(wù)員優(yōu)勢 切實解決了一些工作較忙的父母沒有時間陪孩子玩的問題 培養(yǎng)孩子對自己的依賴性 建立長期的聯(lián)系 容易拉近雙方的關(guān)系 同時可以借助小朋友團體 持續(xù)開拓客戶 契機 在接觸過程中 有意識的留心孩子的生日等重要時間點 在生日或一些節(jié)日 登門拜訪 給孩子送故事書 并當(dāng)場將些故事給孩子聽 打電話是孩子接時也不妨多聊兩句 M太公韜略之十二 兩小無猜 簡述 讓自己上學(xué)的孩子到班上收集同學(xué)的家庭資料 或邀請同學(xué)來家里玩 摸清其父母的姓名 年齡 生日 住址等情況 雙方父母必定有機會互相認(rèn)識 機緣自然多多 層面 所有業(yè)務(wù)員優(yōu)勢 客戶無防備心理 受拒絕少 契機 把握住家長會 集體活動及平時接送小孩的機會 與家長多接觸聊天 可就共同關(guān)心的孩子的問題多探討 投機后就借機串門 尋找購買點 適時推出壽險計劃 M太公韜略之十三 簡述 經(jīng)常出入高消費娛樂場所 與工作人員混熟 要求提供客戶的名單與資料 再進行信函開發(fā)或者電話約訪 層面 適用6個月以上從業(yè)經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢 容易得到有錢的客戶的名單 而且成本較低 契機 對高消費行業(yè)的業(yè)務(wù)員進行布點 得到客戶名單 對客戶進行分別追蹤 采取信函開發(fā)或電話約訪 上門拜訪等方法 然后從客戶那里得到同層次客戶 富人在線 M太公韜略之十四 鴛夢重溫 簡述 組織畢業(yè)數(shù)年的中學(xué) 大學(xué)同學(xué)進行聚會 一定有機會介紹每個人目前的工作狀況 趁機大方地展示自己目前的工作與生活情況 告訴同學(xué)自己在做保險 事后再小范圍聯(lián)系或登門訪問 順其自然加深友誼 獲得同學(xué)的支持與信任 為下一步的銷售與要求轉(zhuǎn)介紹打下基礎(chǔ) 適用 所有業(yè)務(wù)員優(yōu)勢 面廣 效果好 易得到忠誠客戶與堅定的支持者契機 利用畢業(yè)紀(jì)念日或班主任的生日等 取得當(dāng)年班委或目前已有一定成就者的支持 效果會有把握一些 M太公韜略之十五 借雞生蛋 簡述 由公司統(tǒng)一組織優(yōu)秀的產(chǎn)品研究人員與講師 定好場地 進行產(chǎn)品說明會 業(yè)務(wù)員準(zhǔn)客戶聯(lián)系預(yù)約 建議其帶信得過的朋友來參加 一起參謀 適用 六個月內(nèi)的業(yè)務(wù)員優(yōu)勢 借助專家 客戶顧慮盡釋 客戶對產(chǎn)品認(rèn)同度加深 低級客戶有向高級客戶轉(zhuǎn)移的可能 轉(zhuǎn)介紹機會增加契機 前期溝通 吸引客戶來公司參加是關(guān)健 同時設(shè)身處地為對方著想 因為付出的不是一個小數(shù)目 慎重考慮非常必要 建議帶些信的過的人共同參謀 客戶易接受 借機開拓新主顧 M太公韜略之十六 2020 2 4 23 禮尚往來 簡述 選擇一些平常總在 賺 你錢的老板 分別設(shè)計好計劃書 整合出應(yīng)對的話術(shù) 在推銷之前 必須讓對方感到你是他的忠誠客戶 層面 全體業(yè)務(wù)員優(yōu)勢 心理上平等 客戶容易聽你講下去 生意場上的人朋友群復(fù)雜而多 身后蘊藏巨大市場 契機 因為大家經(jīng)常見面 互為客戶 一般老板都不會輕易放棄一個忠誠的客戶 只要他有這方面需求 在我們這購買產(chǎn)品 更容易加深雙方感情 互為形成忠誠的客戶 對雙方都有利 M太公韜略之十七 影子部隊 簡述 在親朋 好友或客戶中選擇幾位熱心 人緣好 有時間的人 重點培養(yǎng) 經(jīng)常拉其參加公司的晨會或其它活動 使其感受公司的文化與氛圍 經(jīng)常向其介紹公司的產(chǎn)品 最終達(dá)到讓其主動協(xié)助展業(yè)的目的 適用 入司一年以上的技能熟練的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢 易形成豐富的客戶來源渠道 借力得力 節(jié)省大量尋找準(zhǔn)客戶所耗費的時間與精力 契機 找到周圍存在的熱心 人緣好 有時間的人 全力將其發(fā)展成忠實支持你壽險事業(yè)的人 M太公韜略之十八 有心栽花 簡述 利用自己的一技之長 結(jié)識 交朋友 免費辦插花學(xué)習(xí)班 免費社區(qū)鐘表維修 每周抽一個半天 等待堅持 完成主顧資訊收集 發(fā)展準(zhǔn)客戶層面 適用于有一技之長的各級業(yè)務(wù)員優(yōu)勢 這是一種易于取得信任的開拓方式 長期堅持會帶來很好的影響力 可以源源不斷地產(chǎn)生新客戶契機 充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢資源 為開發(fā)客戶提供接觸平臺 對于接受過你恩惠的客戶 都會心存感激 既使一時談不成 大家還可以做朋友 留下再開拓的機會 M太公韜略之十九 學(xué)會等待 簡述 在接觸的客戶中如果有一些暫時沒有合適的產(chǎn)品推薦 不妨真誠相告 并主動為其出謀劃策 尋求解決之道 待有合適的產(chǎn)品或恰當(dāng)?shù)臅r機時再行推薦 層面 所有的業(yè)務(wù)員優(yōu)勢 真誠 不急功近利的表現(xiàn)一定會獲得客戶的信任 在恰當(dāng)?shù)臅r機再推薦產(chǎn)品 一定會水到渠成 契機 品質(zhì)是業(yè)務(wù)員生存之本 為他人設(shè)身處地的著想才能真正贏得客戶的心 時機不恰當(dāng)時 我們要善于放棄眼前利益 長遠(yuǎn)打算才能培養(yǎng)出忠誠的客戶 M太公韜略之二十 朋友的心 簡述 每天花半小時看看有關(guān)報刊雜志 關(guān)注廠礦企業(yè)的報道 將于你的客戶有關(guān)的資訊剪下 寄給你的客戶并表示祝賀 層面 適用有一定數(shù)量準(zhǔn)主顧或客戶的業(yè)務(wù)員優(yōu)勢 每個人都會關(guān)注自己企業(yè)的興衰 都不會拒絕別人的關(guān)心 當(dāng)聽到別人對自己的關(guān)注與祝賀時 大多數(shù)會非常高興 容易取得認(rèn)同 易于獲得見面機會和進一步交流的話題 同時我們自身的知識面也會提高 契機 每天都會發(fā)生許多事情 只要我們有心就一定會找到許多與我們的準(zhǔn)主顧或客戶相關(guān)的資訊 這為我們提供很好的接觸的機會 在認(rèn)同的基礎(chǔ)上容易獲得簽單或名單推薦 M太公韜略之二十一 穿小鞋 簡述 在已投保的客戶中選擇幾位保額小 保費低的客戶 以保單整理為名義提供服務(wù) 在獲得客戶認(rèn)同與接受之后 發(fā)掘客戶潛在危機 刺激客戶的需求 促使客戶加保 層面 入司一年以上的具有較好客戶口碑的業(yè)務(wù)員優(yōu)勢 老客戶經(jīng)過加保 易變成忠誠客戶 日后要求轉(zhuǎn)介紹也會相對容易 契機 服務(wù)應(yīng)隨時隨地 但應(yīng)把握保單生效日 客戶及親屬的生日或結(jié)婚紀(jì)念日的機會 上門拜訪 同時給客戶一個理念 讓保障于我們相配 腳張大了 鞋也該增大 M太公韜略之二十二 覆巢無完卵 簡述 針對以前開發(fā)的購買了少兒保單的老客戶 加大回訪的力度 提升服務(wù)的水平 同時盡可能去轉(zhuǎn)換客戶的陳舊觀念 使客戶意識到要想小孩一生幸福 關(guān)鍵在于父母有無足夠的保障 適用 一年以上的業(yè)務(wù)員優(yōu)勢 客戶對公司與業(yè)務(wù)員均無太大顧慮 促成相對較容易一些 并且客戶會有很大潛力 契機 很多家庭都關(guān)注孩子的成長 但沒意識到孩子就象 巢里的卵 對于 卵 的安全 巢 的責(zé)任最大 應(yīng)該最大限度的保護好 巢 分析客戶當(dāng)初購買的意圖 指出目前的不足與危機 M太公韜略之二十三 老樹發(fā)新芽 簡述 對于很多久未聯(lián)絡(luò)的老客戶把名單整理出來 電話 信函問候或裝作順路探望 層面 適用于一年以上的業(yè)務(wù)員優(yōu)勢 這樣的拜訪顯然比去見一個陌生人容易溝通交流 容易開口獲得轉(zhuǎn)介紹名單 契機 老業(yè)務(wù)員手頭都積累了許多的客戶 在拜訪的同時感謝其對自己曾經(jīng)的幫助 告訴他們自己現(xiàn)在很好 并且保單已升值 現(xiàn)在又有好的產(chǎn)品 優(yōu)先想到你 或著你不買沒關(guān)系 可以要求轉(zhuǎn)介紹 取得認(rèn)同的基礎(chǔ)上作二次甚至多次開發(fā) M太公韜略之二十四 簡述 整理工作日志或檔案找出將要過生日的準(zhǔn)客戶 利用隨著年齡增長 保費會有所不同的情況來尋找購買點 層面 三個月以上行銷經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢 繳費低 有些險種隨著年齡變化而不能購買 風(fēng)險的不確定性 契機 從日志或準(zhǔn)客戶檔案名單中找出馬上要過生日的準(zhǔn)客戶 進行電話約訪 面談 適時的利用年齡和保費的關(guān)系來引導(dǎo)客戶 尋找購買點 先下手為強 M太公韜略之二十五 簡述 利用自己較有影響力的老客戶 給予特別的額外服務(wù) 從而造就業(yè)務(wù)來源中心 層面 適用于一年以上 有較多客戶群的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢 業(yè)務(wù)員利用較少的時間和精力讓客戶感到滿意 激發(fā)其優(yōu)越感 業(yè)務(wù)員可以輕易從客戶那得到名單 契機 首先分析自己在哪些方面有特長或可提供特別的服務(wù) 然后分析客戶的喜好 興趣 投其所好 讓客戶得到較多的附加值服務(wù) 從而讓客戶滿意 取得名單 附加值 M太公韜略之二十六 投桃報李 簡述 整理手頭的客戶檔案 找出幾位影響力中心 將名片與團險業(yè)務(wù)員交流 請其推介產(chǎn)險或團險的客戶名單 層面 適用一年以上的有影響力中心的老業(yè)務(wù)員優(yōu)勢 交換得到的名單一般是已購買或認(rèn)同公司產(chǎn)品的客戶 接觸難度較低 同時先期掌握了一定的客戶資料 銷售成功率較大 還可以借助起影響力擴大客戶來源 契機 可以借助獲得的名單 搞聯(lián)誼活動 推出保險知識競賽 得獎?wù)擢剟?綜合意外險 保單 激發(fā)興趣 借此收集名單 事后再做追蹤 M太公韜略之二十七 E網(wǎng)打盡 簡述 通過電視征婚廣告 參加一些高級會議 媒體 網(wǎng)上聊天等方式收集E mail每1 2周群發(fā)金融 行業(yè) 公司 產(chǎn)品 個人 建議書的各種資訊 通過E mail或網(wǎng)上聊天加強了解 每1 2兩個月 要求一次信息回饋 收集到電話或地址等資訊后 著手拜訪 層面 知識文化水平相對較高的業(yè)務(wù)員優(yōu)勢 省時 省力 省錢 只要長期堅持 讓客戶充分感受你的責(zé)任心和專業(yè)程度 必有所獲 契機 現(xiàn)代社會高速度發(fā)展 展業(yè)方式也必須跟上時代的腳步 網(wǎng)上有豐富的客戶資源 又是一種便捷的開拓客戶方式 何樂不為 J武穆遺書之一 八爪魚 簡述 業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)多種愛好 嘗試精彩豐富的業(yè)余生活 如經(jīng)常光顧健身房 保齡球館 在一些活動中充當(dāng)主角 發(fā)揮個人潛質(zhì) 有利于拓展社交圈子 獲得相對穩(wěn)定的高素質(zhì)的客戶群 層面 具有相當(dāng)社交能力的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢 客戶群相對穩(wěn)定 具有延伸性 契機 經(jīng)常向圈內(nèi)的專家或名人請教相關(guān)專業(yè)知識 同時收集其信息 并漸漸灌輸保險理念如風(fēng)險意識 家庭責(zé)任等 不必急切透露身份 功到自然成 J武穆遺書之二 四兩撥千斤 簡述 通過與親朋好友中有社會地位的領(lǐng)導(dǎo)夫人接觸 了解其生活狀況與興趣愛好 投其所好 送些恰當(dāng)?shù)男《Y品 邀請其共同參加一些活動 建立關(guān)系 一段時間后試探其對保險理念的認(rèn)同 適當(dāng)施加影響 推出壽險計劃 層面 適合接觸客戶層面較高的業(yè)務(wù)員優(yōu)勢 領(lǐng)導(dǎo) 高層主管比較相信自己的觀點 轉(zhuǎn)變較困難 家里的事一般夫人做主 只要取得夫人認(rèn)可 成功率高 同時可以借用其影響力打開高端客戶市場 契機 我們現(xiàn)在主要開發(fā)的都是中 低端客戶 對于擁有80 財富的高端客戶的開發(fā)確嚴(yán)重不足 一但獲得這樣的資源 我們要充分準(zhǔn)備 長期接觸 畢竟打開這一片廣闊的市場的豐厚回報是值得我們?nèi)ジ冻龅?J武穆遺書之三 妝扮生命 簡述 在掌握女性消費市場的特點之后 選準(zhǔn)美容院 經(jīng)常光顧 注意學(xué)習(xí)相關(guān)美容 護膚知識 并積極與圈子內(nèi)的老板或客戶聊天 經(jīng)營自己的朋友圈 從中挖掘客戶 層面 全體業(yè)務(wù)員優(yōu)勢 一旦占領(lǐng)的市場 別人很難奪走 并且其中存在很多富有的客源 契機 自己主動學(xué)習(xí)美容 主動光顧美容院 在美容院的客戶大多數(shù)收入高 消費屬于感覺型 只要感覺好 花多少錢并不重要 我們主要工作就是發(fā)掘她們的危機 健康才是美麗的本錢 J武穆遺書之四 一箭雙雕 簡介 利用自己參加一些高層次的學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機會 接觸同學(xué) 多交流開發(fā)高端客戶 取得信任 開其成為自己的客戶層面 適用基本素質(zhì)較高的業(yè)務(wù)員優(yōu)勢 現(xiàn)在社會學(xué)習(xí)非常重要 我們還需要參加一些常有高端客戶參加的學(xué)習(xí)班 插花 沙龍 音樂 英語 文學(xué) 一方面提升自身至素質(zhì) 另一方面借學(xué)習(xí) 交流的機會接觸 容易了解準(zhǔn)主顧資料 取得信任 開發(fā)高端客戶 學(xué)習(xí)工作兩不誤 契機 現(xiàn)代社會是一個競爭的時代 也是一個終身學(xué)習(xí)的時代 每個人都在不斷的提升自己 我們也需要不斷提升自己 參加各種學(xué)習(xí)會一舉兩得 J武穆遺書之