培訓(xùn)上汽財(cái)務(wù)PPT課件.ppt

銷售顧問上汽財(cái)務(wù)金融培訓(xùn) 楊莉2011 8 11 SAICFC 17 目錄 一 公司介紹二 金融產(chǎn)品介紹三 銷售技巧 SAICFC 2 17 公司實(shí)力 成立于1994年 2007年年末注冊(cè)資本增加至30億元人民幣 總資產(chǎn)達(dá)人民幣350億元 存款超過300億元 資金實(shí)力雄厚 興業(yè)銀行 50億 華夏銀行 42億 廣發(fā)銀行 35億 和整車廠同一股東 是具有集體戰(zhàn)略目標(biāo)和利益的兄弟公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)70多家財(cái)務(wù)公司中名列前茅 一 公司介紹 SAICFC 3 17 公司定位 集團(tuán)的金融平臺(tái)一 成立之初為上汽集團(tuán)資金結(jié)算和融通的平臺(tái)二 集投資銀行和商業(yè)銀行功能為一身的非銀行類金融企業(yè)三 汽車生產(chǎn)鏈條的重要環(huán)節(jié) 為集團(tuán)企業(yè)定制全方位個(gè)性化的金融方案 并利用與國(guó)內(nèi)知名中外資金融機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系 共同提供最便捷 最優(yōu)惠的金融服務(wù)汽車金融機(jī)構(gòu) 一 公司介紹 SAICFC 4 二 分期產(chǎn)品 等額本息 適用客戶 希望還款方法簡(jiǎn)單 收入穩(wěn)定 對(duì)利息不敏感的客戶客戶還款時(shí)每次存入相等的月供額即可 SAICFC 5 適用客戶 對(duì)絕對(duì)利息額敏感 追求性價(jià)比高的客戶 相對(duì)而言 在貸款初期 月供額較高 還款壓力稍大 二 分期產(chǎn)品 等額本金 SAICFC 6 二 分期產(chǎn)品 氣球還款 氣球貸款是將貸款分成兩部分A與B 1 本金A在貸款期限內(nèi)還本付息 2 本金B(yǎng) 氣球款 在貸款期限內(nèi)只付息 在貸款期限結(jié)束時(shí)一次還本或申請(qǐng)展期 適用客戶 月供與等額和等本相比更低 適合收入在一定期間內(nèi)會(huì)有較大數(shù)額的額外收入 同時(shí)生活態(tài)度較為時(shí)尚前衛(wèi) SAICFC 7 二 分期產(chǎn)品 50 50還款 50 50還款 即氣球還款 適用客戶 月供壓力較小 或者短期有現(xiàn)金周轉(zhuǎn)需求 收入波動(dòng)較大 例如有年終獎(jiǎng)或者在未來會(huì)有一次性大額收入的客戶 對(duì)客戶資質(zhì)的額外必須要求 1 申請(qǐng)人必須已婚已孕 2 申請(qǐng)人名下當(dāng)?shù)乇仨氂蟹慨a(chǎn) 3 申請(qǐng)人銀行流水充足 SAICFC 8 關(guān)于利率 利率 分期銷售工具 利息系數(shù)口算法 小試牛刀 客戶貸款8萬 選擇分3年還完 每月月供多少 每年利息多少 月供 年利息 該系數(shù)只適用于等額本息還款方式 SAICFC 9 分期辦理流程 流程圖 客戶進(jìn)店購(gòu)車提出貸款意向 申報(bào)技巧找出客戶亮點(diǎn)提高成功率 如何說服客戶1 從全款轉(zhuǎn)分期2 選擇上財(cái)分期 貸款申請(qǐng)批復(fù) 填寫申請(qǐng) 貸后資料抵押登記 貸前資料審批放款 首付款簽訂貸款合同 資料寄回上汽財(cái)務(wù) 視頻簽合同初驗(yàn)資料 成功 挽救 保險(xiǎn) 抵押不逾期 掃描客戶資料 拒批 SAICFC 10 三 銷售技巧 必須有一個(gè)固定的有效的居住場(chǎng)所 能提供詳細(xì)地址 并且具有完全民事行為能力必須有穩(wěn)定合法的收入或者足夠的個(gè)人合法資產(chǎn)來歸還貸款本金和利息必須有良好的信用記錄 沒有個(gè)人貸款以及信用卡的欠繳記錄必須有支付首付款的能力必須有一份全職工作年齡必須在20周歲和60周歲 合同結(jié)束時(shí)不超過60周歲 之間 單身女性 合同結(jié)束時(shí)不超過55周歲 必須有駕照必須有一個(gè)當(dāng)前的能接受扣款的銀聯(lián)卡 工行 建行 農(nóng)行 沒有犯罪記錄 客戶資質(zhì)判斷 SAICFC 11 三 銷售技巧 夫妻雙方的身份證 臨時(shí)身份證夫妻雙方的戶口本 派出所開具的戶籍證明夫妻任意一方的工行卡 建行卡 農(nóng)行卡駕照結(jié)婚證 離婚證 單身聲明 派出所或民政局開具的結(jié)婚證明 離異者必須為民政局開具的離婚證明 法院的離婚判決書 收入證明 近半年的銀行流水明細(xì)房產(chǎn)證明 房產(chǎn)證 村委會(huì)開據(jù)的房產(chǎn)證明 土地證 契稅證 購(gòu)房合同 房產(chǎn)按揭合同 房產(chǎn)公證書等其他材料 營(yíng)業(yè)執(zhí)照 購(gòu)買工程車輛合同 掛靠車輛及掛靠協(xié)議等 客戶需準(zhǔn)備的資料 SAICFC 12 三 銷售技巧 申請(qǐng)人身份證 臨時(shí)身份證 若扣款卡為配偶 也需復(fù)印 扣款卡客戶發(fā)票保險(xiǎn)資料 銷售顧問需復(fù)印的資料 客戶需留置的資料 收入證明 銀行流水明細(xì) SAICFC 13 三 銷售技巧 客戶需添加擔(dān)保人的情況 對(duì)擔(dān)保人的要求 一般是客戶的父母 擔(dān)保人必須名下有當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn) 擔(dān)保人信用記錄良好 非銀監(jiān)會(huì)黑名單 年輕未婚 25歲未結(jié)婚 父母為其做擔(dān)保本地戶口但名下無房產(chǎn) 由父母作擔(dān)保外地戶口本地?zé)o房產(chǎn) 由本地有房產(chǎn)的人作擔(dān)保整體情況欠佳 收入不穩(wěn)定等 請(qǐng)收入穩(wěn)定的人作擔(dān)保 SAICFC 14 零售信貸風(fēng)險(xiǎn)控制 貸款所購(gòu)車輛必須購(gòu)買以下保險(xiǎn)險(xiǎn)種 1 車輛損失險(xiǎn)2 盜搶險(xiǎn)3 第三者責(zé)任險(xiǎn) 大于5萬 4 不計(jì)免賠險(xiǎn)5 交強(qiáng)險(xiǎn)保單特別約定條款 上海汽車集團(tuán)財(cái)務(wù)有限責(zé)任公司為本保單第一受益人 未經(jīng)其事先書面同意 本保單不得被退 減?；蚺?不影響第一受益人的批改除外 當(dāng)一次事故的保險(xiǎn)賠款高于人民幣5000元時(shí) 保險(xiǎn)人需征得第一受益人書面同意后 方可對(duì)被保險(xiǎn)人支付 第三者責(zé)任的保險(xiǎn)賠款除外 SAICFC 15 2020 2 4 16 分期產(chǎn)品 提前還款 提前還款需支付違約金 貸款剩余本金的5 計(jì)算 若還款期限超過貸款期限的2 3 違約金可免除 若提前還款手續(xù)費(fèi)不滿人民幣1000元 按人民幣1000元收取 SAICFC 17 分期六大 冰點(diǎn) 冰點(diǎn) 抗拒點(diǎn) 2 提前還款違約金 1 利率高 4 保險(xiǎn)費(fèi)用高 3 家訪 6 服務(wù)費(fèi) 5 提高首付 SAICFC 18 銷售顧問分期推薦話術(shù) 破冰 破冰難度指數(shù) Q1 為什么你們的利率比銀行的要高 破冰切入點(diǎn) 避免給客戶直接講利率 用利息分解的方法給客戶講 話術(shù)推薦 舉個(gè)例子 您貸款一萬塊 一年的利息是887元左右 平均每個(gè)月73塊 均攤到每天只付2 3塊錢利息 每天少抽幾根煙 少買一盒口香糖 這個(gè)錢就省出來了 您看對(duì)吧 客戶冰點(diǎn) 抗拒點(diǎn) 一 利率高 SAICFC 19 破冰切入點(diǎn) 銀行冗雜的費(fèi)用 強(qiáng)調(diào)銀行的 上路成本高 話術(shù)推薦2 我們公司采用的是集成定價(jià) 費(fèi)用透明 咱不但要選專業(yè)的 還要選費(fèi)用低的對(duì)吧 其它的4S店所推得銀行信用卡貸款 據(jù)我從貸款中的人了解手續(xù)麻煩 兩次不還款就收車 而且一次性上路費(fèi)用比我公司的高出上萬 有的小公司開始忽悠你很容易辦理 辦理后說審批不下來要添加擔(dān)保公司 擔(dān)保費(fèi)用驚人 您買車當(dāng)然要選哪種規(guī)模大且專業(yè)的公司 客戶冰點(diǎn)一 利率高 SAICFC 20 Part2 銷售顧問分期推薦話術(shù) 破冰 破冰難度指數(shù) Q 我在辦理購(gòu)車貸款時(shí) 經(jīng)銷商收取我XXXX元 說是服務(wù)費(fèi) 為什么付了貸款利息還要付取這個(gè)錢 破冰切入點(diǎn) 經(jīng)銷商辦理過程所有的花費(fèi)及承擔(dān)的連帶擔(dān)保責(zé)任話術(shù)推薦 服務(wù)費(fèi)是我們經(jīng)銷商為您辦理快捷 方便的分期業(yè)務(wù)操作時(shí)的所產(chǎn)生的服務(wù)性收費(fèi) 服務(wù)費(fèi)不光是我們有 您買房也要交按揭服務(wù)費(fèi) 買股票還要給證券公司交交易服務(wù)費(fèi) 傭金 如果您擔(dān)保公司辦理貸款買車的話 除了需要支付貸款金額6 10 的手續(xù)費(fèi) 還有調(diào)查費(fèi) 建檔費(fèi) 擔(dān)保費(fèi) 貸后手續(xù)費(fèi) 合同公證費(fèi) 資信調(diào)查費(fèi)等等 您看看 整個(gè)算下來可比金融服務(wù)費(fèi)多多了 對(duì)吧 客戶冰點(diǎn) 抗拒點(diǎn) 二 服務(wù)費(fèi) SAICFC 21 客戶冰點(diǎn) 抗拒點(diǎn) 二 服務(wù)費(fèi) 話術(shù)推薦 續(xù) 費(fèi)用包括了客戶在整個(gè)貸款期間所產(chǎn)生的一些費(fèi)用 如 咨詢費(fèi) 耗材費(fèi) 存檔費(fèi)等 我們經(jīng)銷商在為您辦理購(gòu)車貸款業(yè)務(wù)時(shí)提供了很多的代客服務(wù) 包括系統(tǒng)操作錄入 上牌 資料準(zhǔn)備掃描 資料郵寄 人員等支出 特別是在辦理抵押時(shí) 為了能夠使您盡快拿到車子 我們要根據(jù)當(dāng)?shù)剀嚬芩鶎?shí)際情況做很多準(zhǔn)備工作 目前 我們經(jīng)銷商在未辦理好抵押手續(xù)之前是承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任的 如果客戶因?yàn)檐囕v毀損而發(fā)生首次逾期 那么我們店有責(zé)任替客戶全款還給金融公司 所以我們?yōu)榱吮ＷC工作和服務(wù)質(zhì)量 需要收取一定的金融服務(wù)費(fèi) SAICFC 22 破冰難度指數(shù) Q 為什么還要家訪 家訪等待的時(shí)間為什么這么長(zhǎng) 破冰切入點(diǎn) 1 告知客戶家訪是普遍現(xiàn)象 給客戶挽留面子 2 家訪員的專業(yè)性 打消客戶憂慮 話術(shù)推薦 XXX先生 小姐 您好 我非常能理解你的心情 其實(shí)家訪是很普遍的現(xiàn)象 在一些銀行貸款的話是必須家訪的 而在我們金融公司做車貸的話大部分也是要家訪的 所以這個(gè)您不必太介意 客戶冰點(diǎn) 抗拒點(diǎn) 三 家訪 Part2 銷售顧問分期推薦話術(shù) 破冰 SAICFC 23 Part2 銷售顧問分期推薦話術(shù) 破冰 我們來設(shè)想一下 假如突然一個(gè)陌生人向您借錢您怎么處理 就比如我今兒跟您借錢 您是不是也得了解了解我的前前后后各種情況是吧 同樣的道理 金融公司人家從來都沒見過您本人 就要把前借給您 您想想如果是你的話不也要好好掂量掂量了解一下對(duì)方的大概情況對(duì)吧不過請(qǐng)您放心 我們的家訪人員都是非常專業(yè)的 對(duì)客戶的信息是絕對(duì)保密的 不會(huì)透露給除您之外的第三方 家訪員只是和您核對(duì)購(gòu)車分期申請(qǐng)的相關(guān)信息 不會(huì)影響您的正常生活 作為中國(guó)汽車金融第一品牌來說 我們的人員和服務(wù)質(zhì)量都是一流的 請(qǐng)您一定要相信我們的服務(wù)水準(zhǔn) SAICFC 24 破冰難度指數(shù) Q1 你們金融公司要求分期的車必須買5個(gè)險(xiǎn) 太多了 買保險(xiǎn)不是都自己選么 破冰切入點(diǎn)一 幫客戶轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) 手續(xù)方便 定損更便捷 保險(xiǎn) 理賠 維修一體化話術(shù)推薦您想想 在還款期內(nèi) 如果車輛出現(xiàn)什么狀況 那您覺得由誰來賠 要求您買這8個(gè)險(xiǎn)種 也是幫您把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)從客戶的身上轉(zhuǎn)移給了保險(xiǎn)公司 如果您沒有辦理保險(xiǎn) 那么您不僅事故的費(fèi)用都得自己承擔(dān) 這首先就是一筆很大的費(fèi)用了 而且您每個(gè)月還得繼續(xù)還車貸 全險(xiǎn)是為了保障您的利益啊 當(dāng)出現(xiàn)任何一點(diǎn)小的損傷 都會(huì)有保險(xiǎn)公司給與賠付 這樣不是更好么 我們經(jīng)銷商提供的保險(xiǎn)服務(wù)操作起來非常方便 能省去您很多麻煩 而且我們與保險(xiǎn)公司保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作 在今后定損方面會(huì)更便捷 保險(xiǎn) 理賠 維修一體化 您放心在我們這出保險(xiǎn) 保證您能體驗(yàn)和享受到到最快速的理賠 客戶冰點(diǎn) 抗拒點(diǎn) 四 保險(xiǎn)費(fèi)用高 Part2 銷售顧問分期推薦話術(shù) 破冰 SAICFC 25 Part2 銷售顧問分期推薦話術(shù) 破冰 破冰難度指數(shù) Q 為什么當(dāng)時(shí)幫我申請(qǐng)的首付是30 現(xiàn)在卻被審批提高到40 了 破冰切入點(diǎn) 1 不要對(duì)客戶的首付申請(qǐng)做過度承諾2 利息減少 月供壓力減小話術(shù)推薦 其實(shí)很多申請(qǐng)的客戶都被提高了首付 因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)為您辦理申請(qǐng)時(shí)都是站在客戶的利益角度上出發(fā) 當(dāng)然是為您申請(qǐng)最低的首付 但申請(qǐng)最低的 不一定能批到最低的 金融公司要提高一點(diǎn)首付也時(shí)很正常的現(xiàn)象 何況 首付提高了 其實(shí)您支付的總的利息也就減少了 您的月供壓力也就減少了許多 您看對(duì)吧 客戶冰點(diǎn) 抗拒點(diǎn) 五 提高首付 SAICFC 26 破冰難度指數(shù) Q1 為什么提前還款了 還需要交違約金呢 破冰切入點(diǎn)一 違約金比利息少很多 至少1000千 話術(shù)推薦 您想做提前還款那說明您的實(shí)力雄厚 但是從嚴(yán)格意義上的合同上來說 您屬于單方面違約之前所定好的合同內(nèi)容 既然您都有實(shí)力提前還款了 還在意這點(diǎn)小錢嗎 如果您確實(shí)想提前還款 提前還款不用還利息了 違約金比利息要少得多呢 現(xiàn)在外面有這么多的投資機(jī)會(huì) 相對(duì)于物價(jià)的飛速上漲人民幣是在貶值的 現(xiàn)在利用車貸融資成本還是很低的 客戶冰點(diǎn) 抗拒點(diǎn) 六 提前還