進(jìn)口葡萄酒銷售方案

進(jìn)口葡萄酒銷售思考1、 進(jìn)口葡萄酒銷售存在的困局（一）營(yíng)銷模式的困局 1、進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)現(xiàn)狀 進(jìn)口葡萄酒在國(guó)內(nèi)銷售經(jīng)歷了2003-2013年的黃金十年，成就了如ASC、桃樂絲、TWE等行業(yè)巨頭。但目前隨著新一屆政府的反腐措施使進(jìn)口葡萄酒慢慢走向了成熟。因?yàn)椴少?gòu)到銷售的時(shí)間差，及以往在高速增長(zhǎng)時(shí)期養(yǎng)成的慣性銷售思維，導(dǎo)致眾多的進(jìn)口商感覺酒越來越難賣，利潤(rùn)越來越低。有些實(shí)力較小的進(jìn)口商，或者資金壓力比較大的經(jīng)銷商率先開始大力甩貨，成就了互聯(lián)網(wǎng)上大量20-50塊包郵的產(chǎn)品，從而產(chǎn)生嚴(yán)重的市場(chǎng)恐慌情緒，這種情緒又蔓延到大進(jìn)口商，經(jīng)銷商及二批商。大量互聯(lián)網(wǎng)拋貨、進(jìn)口商拋貨使經(jīng)銷商利潤(rùn)下降，銷售渠道也變得很碎片化，銷量也在下降。即使這樣在大互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，經(jīng)銷商的利潤(rùn)、銷售區(qū)域及渠道都無法得到進(jìn)口商的保障。經(jīng)銷商開始感到生存困難，不敢接品牌做代理，這種信息又反饋給進(jìn)口商和市場(chǎng)，市場(chǎng)就顯得更加恐慌。這樣的惡性循環(huán)嚴(yán)重制約著進(jìn)口酒在國(guó)內(nèi)的銷售。2、進(jìn)口葡萄酒銷售模式 目前的紅酒的銷售模式主要有以下三種：1）經(jīng)銷模式：進(jìn)口商在國(guó)內(nèi)以省代、市代模式進(jìn)行招商，建立代理商銷售網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷商模式的核心是：依托經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源、渠道資源、配送資源、實(shí)現(xiàn)銷售。要求產(chǎn)品市場(chǎng)需求強(qiáng)勁、價(jià)格管理規(guī)范，每個(gè)銷售環(huán)節(jié)必須保持一定的利潤(rùn)空間。但這種模式隨著政府三公消費(fèi)的限制、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、市場(chǎng)恐慌情緒的蔓延，正在被瓦解。 2）專賣店模式：進(jìn)口商以加盟專賣店方式，來發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)。這種模式關(guān)鍵是專賣店的加盟者有比較強(qiáng)的人脈資源，是為團(tuán)購(gòu)量身定制的一種模式。在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)情況比較好，三公消費(fèi)不限制的情況下，可以保證加盟商足夠的利潤(rùn)。目前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)每況愈下、三公消費(fèi)被嚴(yán)格控制、房租人員費(fèi)用不斷高漲的情況下，紅酒專賣店生存狀況非?？皯n，關(guān)店轉(zhuǎn)讓每天都在發(fā)生。 3）互聯(lián)網(wǎng)模式：互聯(lián)網(wǎng)模式就是在網(wǎng)上銷售。這種模式的核心是：減少中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品一步到消費(fèi)者，也就是要干掉經(jīng)銷商。特點(diǎn)就是便宜。因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)上，消費(fèi)者不能直觀的品嘗你的產(chǎn)品，最有力的武器就是便宜。主要陣地酒仙網(wǎng)、也買酒網(wǎng)、唯品會(huì)、天貓、京東等。除去一筆價(jià)格不菲的平臺(tái)費(fèi)（比如酒仙網(wǎng)最低99萬，唯品會(huì)30萬、天貓40萬等）網(wǎng)上進(jìn)口酒產(chǎn)品只賣20-50塊還包郵，送贈(zèng)品，如果是真酒，進(jìn)口商有利潤(rùn)嗎？能長(zhǎng)久發(fā)展嗎？如果是假酒，那就無話可說了。 三種模式相互影響、沖突，使進(jìn)口商一時(shí)難以取舍或者平衡，反過來又影響了三方的情緒，從而影響了銷售。（2） 產(chǎn)品定位的困局1、市場(chǎng)定位市場(chǎng)一直把進(jìn)口葡萄酒塑造成時(shí)尚、浪漫、健康的產(chǎn)品。但是縱觀所有新世紀(jì)和舊世界的葡萄酒，有哪一款葡萄酒能讓中國(guó)的消費(fèi)者從產(chǎn)品上看出時(shí)尚、看出浪漫、看出健康來。再加上國(guó)內(nèi)葡萄酒生產(chǎn)管理體系很不完善，葡萄酒生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)（可以加糖）更是讓外國(guó)同行瞠目結(jié)舌，這樣的大環(huán)境，讓我們國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者根本無從選擇好的葡萄酒。2、 消費(fèi)者定位 我們總是把葡萄酒消費(fèi)者定位于成功人士、時(shí)尚人群、企業(yè)老板、白領(lǐng)人群。但是什么樣的人是成功人士，什么樣的人是時(shí)尚人群，我們都沒有明確的定位。企業(yè)老板他們是50后？是60后？70后？80后？90后？還是00后？不同年代的人他們的審美，愛好都不可能一樣，而我們做營(yíng)銷的卻沒有認(rèn)真細(xì)分。最后的結(jié)果就是牽強(qiáng)的認(rèn)為誰(shuí)買紅酒誰(shuí)就是時(shí)尚人士、成功人士。 （三）產(chǎn)品設(shè)計(jì)的困局國(guó)內(nèi)沒有準(zhǔn)確的定位產(chǎn)品，也就無法對(duì)酒標(biāo)，口感進(jìn)行設(shè)計(jì)，只能照搬國(guó)外現(xiàn)成的。這樣的結(jié)果就是產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)雷同，舊世界的酒主要是城堡，新世紀(jì)的酒主要是動(dòng)物。對(duì)于酒的外觀什么也不能提供給消費(fèi)者。中國(guó)的消費(fèi)者想要的是，從外觀我就要知道你這個(gè)產(chǎn)品是我想要的，給我一個(gè)要你的理由。如果沒有，消費(fèi)者就看價(jià)格隨機(jī)選，這樣的結(jié)果就是進(jìn)口酒的品牌遲遲不能在消費(fèi)者心中樹立起來。進(jìn)口商發(fā)現(xiàn)進(jìn)口酒品牌很難樹立后，就片面的追求低價(jià)進(jìn)口酒，至于口感，喝不死就行。 （4） 銷售團(tuán)隊(duì)的困局 隨著70后、80后的老去，新一代90后很難適應(yīng)快速消費(fèi)品行業(yè)的艱辛（繁重的銷售壓力，頻繁的掃街收集市場(chǎng)信息，頻繁的陌生拜訪，頻繁的出差，頻繁的無償加班），導(dǎo)致快消行業(yè)人才斷檔。眾多的商貿(mào)公司，廠家都還是一群老家伙在墨守成規(guī)的工作，還是老一套銷售方法，新人招聘和培養(yǎng)很難有效的完成。這樣的局面首先不利于企業(yè)正常的人才循環(huán)，其次很難跟上社會(huì)新人類的步伐。社會(huì)最終是要交到90后、00后的手里，我們?nèi)绻桓纤麄兊陌l(fā)展，我們就會(huì)被淘汰。2、 進(jìn)口葡萄酒銷售破局的思考 如此慘烈的市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)口葡萄酒行業(yè)必須尋找破局的新方式，找一個(gè)新活法。（一）營(yíng)銷模式的破局思考1、經(jīng)銷商模式 現(xiàn)在是葡萄酒行業(yè)新舊時(shí)代的交替階段，必須堅(jiān)持多種銷售模式并存，科學(xué)嚴(yán)禁的市場(chǎng)管理體系。這就要求進(jìn)口商必須統(tǒng)一線上線下所有產(chǎn)品的品類，價(jià)格，及贈(zèng)品。如果做活動(dòng)，必須線上線下保持同步。 進(jìn)口商還要幫助經(jīng)銷商建立互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)。進(jìn)口商開設(shè)天貓、京東旗艦店，微信公眾號(hào)，目的在于產(chǎn)品展示，樹立企業(yè)形象，積累企業(yè)粉絲。重點(diǎn)幫助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商利用公司網(wǎng)上資源，產(chǎn)品資源發(fā)展微商銷售，實(shí)現(xiàn)線上線下及時(shí)互動(dòng)，把經(jīng)銷商打造成進(jìn)口商在當(dāng)?shù)氐碾娚唐脚_(tái)。比如幫助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，發(fā)展100個(gè)微信銷售商，產(chǎn)品廣告可以影響幾十萬人，即使1%的購(gòu)買率，銷售也很可觀。2、互聯(lián)網(wǎng)模式以公司微信公眾號(hào)為平臺(tái)，利用電子商務(wù)手段，大力發(fā)展微信經(jīng)銷商，從微信經(jīng)銷商中篩選區(qū)域配送商，建立覆蓋全國(guó)的配送銷售網(wǎng)絡(luò)。（2） 產(chǎn)品定位的破局思考現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的大環(huán)境不好，紅酒消費(fèi)方式開始由送禮轉(zhuǎn)向自用；紅酒消費(fèi)價(jià)格從數(shù)千元轉(zhuǎn)向了50-200元；紅酒消費(fèi)群體從商務(wù)政務(wù)人士轉(zhuǎn)向了年輕新人類。所以紅酒銷售的重點(diǎn)就是平民化，年輕化。舉例： 產(chǎn)品名稱：愛神系列葡萄酒 人群：18-30歲女性 年輕女性是互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的絕對(duì)主力，他們更感性，更容易被新產(chǎn)品吸引。主打愛情概念，體現(xiàn)出紅酒的時(shí)尚浪漫。（3） 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的破局思考 面對(duì)著眾多的同質(zhì)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，如何讓消費(fèi)者第一眼就看到你，就想要你，產(chǎn)品設(shè)計(jì)必須醒目，必須簡(jiǎn)單易懂，必須能直觀反映出了就的概念特性。 舉例：酒標(biāo)設(shè)計(jì)：以愛神丘比特卡通形象為主題，看到酒標(biāo)就知道他是女士用酒，就是愛情紅酒。 產(chǎn)品分四檔： 99元/瓶：口感低酸，或者半甜。每?jī)善颗湟粋€(gè)精美禮品。 199元/瓶：口感果香味濃郁，橡木味突出，有厚重感。每?jī)善克鸵粋€(gè)精美愛情擺件。 520元/箱：口感低酸。必須持結(jié)婚證才能購(gòu)買。每單訂貨送特制精美愛情擺件一個(gè)。 1314元/瓶：必須是好酒。購(gòu)買時(shí)必須提供雙方身份證號(hào)碼，必須保證是初婚，一個(gè)身份證號(hào)碼只能買一次。（四）銷售團(tuán)隊(duì)的破局思考 面對(duì)著專業(yè)銷售人才招聘難的問題，我們可以換個(gè)思路。我們拋開傳統(tǒng)的招商模式，以電子商務(wù)招商，大型展會(huì)招商為主。建立電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)：微博