銷售激勵(lì)案例(激勵(lì)六則).doc

銷售小故事 故事一不要以貌取人： 俗話說(shuō)：“人不可貌相，海水不可斗量?！?在銷售過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)會(huì)遇到行行色色各種各樣的客戶，曾經(jīng)有這樣一個(gè)售樓中心的小故事。 有一次，一位衣衫破爛，腳穿一雙拖鞋，有一圈還裂著小口子，手上摟著一個(gè)破缺的塑料桶。慢慢地走進(jìn)了售房部，她看起來(lái)十分緊張，售樓部的置業(yè)顧問(wèn)你瞧我我瞧你，沒(méi)有一個(gè)愿意上去接。這時(shí)，一位銷售人員上去了，客戶由于緊張，找了個(gè)售房部最里面的一個(gè)沙發(fā)坐下了，這位銷售人員端過(guò)去一杯水，氣氛頓時(shí)緩和和許多。談判最初，客戶完全放不開(kāi)，又不愿意多說(shuō)。但是，銷售人員表現(xiàn)得相當(dāng)?shù)赜心托?，慢慢引?dǎo)。最終，雙方熟悉了。此客戶其實(shí)是一個(gè)非常健談的人，這時(shí)才了解到，她和丈夫在重慶搞裝修，兩位一直都在外地跑，眼看重慶的房?jī)r(jià)一天天上漲，自己也意識(shí)到是買(mǎi)房子的時(shí)候了。所以專門(mén)休息了幾天到清華園購(gòu)房。后來(lái)很快的成交了。在簽合同的時(shí)候，還給銷售人員一驚，她們還是一次性付款的。兩夫妻說(shuō)：“以前我還來(lái)過(guò)兩次，也穿雙拖鞋，提個(gè)桶兒，但是里面的人都不是很熱情?？隙ㄒ詾槲屹I(mǎi)不起哈！”銷售人員打量了一眼，半開(kāi)玩笑的說(shuō)：“所以今天穿得恁個(gè)稱投哈！”果真兩夫妻穿的干干凈凈正正式式的。由此讓大家吸取了一個(gè)教訓(xùn)！ 故事二不光是自己買(mǎi)還要客戶幫我們宣傳：去年我們開(kāi)盤(pán)的時(shí)候有七姊妹一起到清華園來(lái)看房就說(shuō)了一句話，我們?nèi)胰硕伎粗剡@兒了，張大姐說(shuō)，你們這兒下去里面就是公園一樣，我把所有姐妹都叫過(guò)來(lái)買(mǎi)，結(jié)果開(kāi)盤(pán)當(dāng)天來(lái)盤(pán)七姊妹都買(mǎi)在這兒，還參加了我們的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)4人，有中洗衣機(jī)的，有中冰箱的，還有中了一個(gè)大彩電，我們這次抽獎(jiǎng)更送價(jià)值12萬(wàn)的轎車(chē)一臺(tái)，X老師我想你一定會(huì)中大獎(jiǎng)的。故事三配合無(wú)處不在：蔣老師在第一次來(lái)看房的時(shí)候通過(guò)我們置業(yè)顧問(wèn)的講解對(duì)房子很滿意，特別喜歡我們帶私家花園的一樓，這時(shí)其中一位主任過(guò)來(lái)說(shuō)那套房子他的一個(gè)客戶也很喜歡這套房子，讓蔣老師看其它的樓層。他回去和老公商量過(guò)后就打電話過(guò)來(lái)說(shuō)這套房子他要了，先暫時(shí)把房號(hào)給他保留著他明天過(guò)來(lái)定。第二天過(guò)來(lái)了卻很猶豫不決，一會(huì)兒覺(jué)得價(jià)格貴，一會(huì)兒又找朋友來(lái)做參考，考慮了這兒又考慮那兒的，來(lái)了幾次都沒(méi)有下定，但每次回家后都會(huì)給我打電話來(lái)讓我們替她保留房號(hào)。第一次就告訴她房子還在但有個(gè)客戶也很喜歡讓她盡快，兩次后我就告訴她房子已經(jīng)被其他主任賣(mài)了，讓她看另外一套二樓，同時(shí)也極力推薦他買(mǎi)二樓并給他講了二樓的很多好處，但這是客戶的心理就是越?jīng)]有賣(mài)到的東西越是好東西。同時(shí)也給自己留有一定的回轉(zhuǎn)的余地，說(shuō)買(mǎi)三樓的“客戶”的定金沒(méi)有交夠，也在三樓和二樓當(dāng)中選擇如果你要的話可以幫你問(wèn)問(wèn)那位“客戶”，王經(jīng)理也給那位“客戶”打電話商量。讓他產(chǎn)生了一種緊張感，馬上就交了全額的定金。并且還非常感謝我們幫他選到了他喜歡的樓層。故事四堅(jiān)持就是勝利：記得這位客戶第一次來(lái)，是母女兩來(lái)看的，當(dāng)時(shí)對(duì)我們這邊的環(huán)境非常認(rèn)可，女兒很想定下來(lái)，但母親猶豫，要帶兒子過(guò)來(lái)看。第二次過(guò)來(lái)的時(shí)候，把湄潭樓盤(pán)都做了對(duì)比才過(guò)來(lái)，兒子潦草的看了一下，只是比較啰嗦，要很多戶型圖和算價(jià)單拿回家再仔細(xì)考慮一下，我就很熱情的把他要的資料準(zhǔn)備齊，并裝好。后續(xù)，一直做著客戶追蹤，過(guò)一大概一個(gè)月左右，不知打了多少電話，他們過(guò)來(lái)把房子定下來(lái)了，他們還說(shuō)了一句“再不把房子訂掉都不好意思了，你們真的太熱情了，不厭其煩的講解，有時(shí)我們都不好意思麻煩你們了?！惫适挛迦魏慰蛻舳疾灰藷崆椋何耶?dāng)時(shí)接待客戶，結(jié)果等了一上午，等來(lái)了兩個(gè)50多歲的阿姨。當(dāng)時(shí)面對(duì)這樣的客戶，一般置業(yè)顧問(wèn)可能就會(huì)采用不冷不熱大態(tài)度。因?yàn)閷?duì)于這種年齡的階段的客戶，都會(huì)覺(jué)得她們只是來(lái)玩而已，不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。但是當(dāng)時(shí)我的感覺(jué)就是，既然等了一上午才等來(lái)的客戶，不管他們到底購(gòu)買(mǎi)不購(gòu)買(mǎi)，態(tài)度決定一切，我要用我專業(yè)，熱情、耐心來(lái)對(duì)待他們。于是，按照正常的銷售流程，我很熱情，耐心的給她們介紹了我們整個(gè)小區(qū)。結(jié)果當(dāng)同事對(duì)這批客戶都不抱希望的時(shí)候，這兩個(gè)阿姨竟然主動(dòng)打電給自己的家人，說(shuō)決定要定下來(lái)。家人的百般勸阻，對(duì)這兩位阿姨來(lái)說(shuō)已經(jīng)不管用了。在這兩位阿姨付定金之前，對(duì)我說(shuō)了一句話：“小袁，我本來(lái)不打算買(mǎi)房子的，但是，沖著你這番熱情，我們決定買(mǎi)了！”結(jié)果，沒(méi)想到，這兩位阿姨一位定了一套，當(dāng)時(shí)一共就定了兩套，令在場(chǎng)的同事大跌眼鏡。過(guò)了之后我總結(jié)了一下，是我的熱情，我的誠(chéng)懇成交了這兩套業(yè)績(jī)。所以，銷售行業(yè)是需要每個(gè)人都經(jīng)常保持熱情的態(tài)度，只有激情永遠(yuǎn)不褪去，精彩才回繼續(xù)。故事六贊美贏得客戶：“你們這是售樓處吧？我們一家三口剛從外地打工回來(lái)，路過(guò)這里，順便來(lái)看看，我們不買(mǎi)房子。” “沒(méi)關(guān)系，既然來(lái)到我們售房部就是我的客戶，您叫我小袁吧，我?guī)湍銈兒?jiǎn)單介紹一下”。 見(jiàn)兩位老人帶著一個(gè)姑娘，那個(gè)女孩太像一個(gè)電影演員了：“這是您女兒吧，長(zhǎng)得太漂亮了，像電視劇大唐盛世里面的公主扮演者沈傲君，真是像極了，不知道路上的人會(huì)不會(huì)認(rèn)錯(cuò)了，找您女兒要簽名?！薄Ｊ蹣翘幤渌目蛻袈?tīng)到，都紛紛看過(guò)來(lái)，并很贊同，大家都笑了起來(lái)，氣氛非常融洽。在交談中，得知兩老與我母親同齡，兩位都在廣州自己做生意，經(jīng)濟(jì)條件非常好，在深圳已有兩套住房。同來(lái)的女孩是他們的女兒，今年在深圳大學(xué)計(jì)算機(jī)系就讀，正好售樓處暫時(shí)沒(méi)有客戶過(guò)來(lái)，袁主任就和他們閑聊起來(lái)，給他們介紹了湄潭的居住生活環(huán)境。見(jiàn)他們很認(rèn)真地聽(tīng)著，袁主任又說(shuō)道：“您的女兒學(xué)的是計(jì)算機(jī)專業(yè)，我剛剛看報(bào)紙，全國(guó)發(fā)布的十大人才需求中，計(jì)算機(jī)人才是排在前五名之內(nèi)的?！彼麄兟?tīng)得非常感興趣，接著袁主任又向他們介紹了湄潭房地產(chǎn)的一些情況包括發(fā)展前景，投資回報(bào)率高，升值潛力大。袁主任說(shuō)：“我?guī)銈內(nèi)⒂^一下我們樣板房吧?！币宦飞显魅卧敿?xì)地介紹了本樓盤(pán)的特色及開(kāi)發(fā)商的實(shí)力與信譽(yù)，慢慢的，客戶已經(jīng)有了想在老家買(mǎi)房養(yǎng)老的念頭，但他們對(duì)湄潭的房?jī)r(jià)不是很了解，我建議他們買(mǎi)房是件大事，再去其它樓盤(pán)考察一下，如有什么困難可與我聯(lián)系。 在告別一個(gè)小時(shí)之后，袁主任接到了他客戶的電話：“小袁，我是余春力，我馬上過(guò)來(lái)找你，我們想要認(rèn)購(gòu)你們的房子”。十分鐘后，見(jiàn)到余老師，他把身上僅有的兩萬(wàn)元現(xiàn)金交到袁主任手里，他說(shuō)：“小袁，我們聽(tīng)了你的介紹，而且通過(guò)對(duì)你的了解和對(duì)周邊環(huán)境的了解，我覺(jué)得我很喜歡這邊，對(duì)清華園很有信心，所以我們決定買(mǎi)你們這邊的房子，