上海世博會門票代理項目營銷策劃方案

上海世博會門票代理項目營銷策劃方案一、 項目說明2010年上海世博會是我國繼奧運之后的又一場重大盛會，參觀期：5月1日10月31日。據(jù)預測，將有200多個國家、地區(qū)和國際組織參展，7000萬人次參觀，按平均票價150元計算，有100多億元的票務市場規(guī)模。中國銀行集團公司成為世博會境內門票銷售指定代理商，這一利好消息為江西銀行拓展自身票務業(yè)務發(fā)展提供了很好的切入點，對打造“江西銀行票務”，提高江西銀行可持續(xù)發(fā)展競爭力具有重要意義。二、 計劃任務2010年全省銷售計劃為8萬張，力爭9.6萬張，其中：一季度進度30%，二季度進度30%，三季度進度30%，10月完成10%。三、 目標客戶（一）商務市場：以大客戶消費為主。大中型企事業(yè)單位用于提升形象；大中型企事業(yè)單位用于員工及家庭的福利及慰問；大中型企事業(yè)單位用于個性化定制業(yè)務；大中型企事業(yè)單位特殊需求，如積分兌換、充值送禮、周年慶等。（二）政務市場：以政府機構及下屬機構的團體消費為主。各級政府機構用于會議和公務交往禮品；各級政府機構用于離退休干部、人員的節(jié)日慰問品；各級政府機構的特殊需求，如舉辦地方節(jié)慶活動、應政府邀請考察、游覽者的禮品等。（三）消費者市場：主要以城鄉(xiāng)的個人和家庭旅游消費為主。主要結合各種法定、民俗節(jié)慶，舉辦主題促銷活動；結合婚慶高峰期，推出針對新婚夫妻的主題促銷；結合重大事件，向特定人群推出主題促銷，如高考、寒暑假等針對學生促銷。四、 發(fā)展策略（一）營銷組織策劃經(jīng)理針對目標客戶（商務市場、政務市場和消費者市場）和市場情況，進行項目策劃、計劃分解等；渠道經(jīng)理根據(jù)策劃方案，負責銀行自有渠道內的世博會門票代理業(yè)務的營銷工作，包括：項目執(zhí)行、過程監(jiān)控、培訓指導、督導通報、總結推廣等。（二）發(fā)展模式：網(wǎng)點+95558呼叫中心+營銷體系+合作伙伴。1.網(wǎng)點：充分發(fā)揮銀行網(wǎng)點眾多優(yōu)勢，同時以全省17個門票直營精品網(wǎng)點為依托，將其變成宣傳點、造勢點、聚集點、活動點。 網(wǎng)點配備專項營銷人員（不具排他性），為顧客提供門票的咨詢、銷售等服務。2.95558呼叫中心：開通95558免費送票熱線，并提供有關世博會咨詢服務。3.營銷體系：借助全省的大客戶經(jīng)理，針對團體目標客戶，主動營銷。4.合作伙伴：打包銷售，將門票和旅行社業(yè)務打包進行推銷。如：家庭上海世博游等。（三）業(yè)務規(guī)模全省銷售世博會門票0萬張，全年業(yè)務收入約計0萬元。五、 推進措施（一）促銷策略1.與商旅酒店訂房業(yè)務進行合理組合，推出世博游套系產品吸引客戶，讓客戶有超值的感受。同時與商旅服務商商談合作事宜。2.針對團體客戶，根據(jù)訂票量的多少給予免費制作個性化郵票的增值服務。3.與當?shù)芈眯猩绾献?，針對各市銀行局大客戶組織的團隊客人，推出上海市內游、上海周邊游等旅行套餐，以與合作方式出票 。4.將上海世博會門票銷售納入到銀行“五節(jié)聯(lián)送”、高考學生“放飛心情”、銀行賀卡等大型營銷活動。5.利用中國銀行強大的短信服務平臺向廣大用戶宣傳世博會票務銷售信息，重點向曾從銀行渠道購買過各種門票的客戶、購買過飛機票的客戶及“自行一族”車友會客戶等宣傳。6.與婚紗影樓合作：新人在拍攝婚紗照的時候，贈送世博會宣傳資料。7.與婚戀網(wǎng)站合作，征集一百對新婚夫婦蜜月旅行。開展“銀行駕鵲橋，緣結世博園”活動，可與婚介公司和自行一族合作，征集單身男女共赴世博園，從而拉動商旅服務行業(yè)。8.與各地廣播電臺合作，如交通臺、音樂臺等，有獎競猜，可考慮贈送與銷售相結合的方式出票。（二）宣傳策略1.宣傳口號“銀行攜手世博，共享精彩瞬間”； “銀行世博手拉手，門票驚喜全帶走”； “銀行攜手世博會，世博門票送到家”。2.宣傳手段（1）大眾傳媒。有針對性地在電視、報紙、廣播、戶外以及網(wǎng)絡等媒體上進行廣告宣傳，在電影投放預告廣告，在報紙投放夾頁廣告，在當?shù)仉娨暸_投放飛字廣告。（2）自有渠道。利用銀行網(wǎng)點、短信平臺、95558客服中心、廣告，銀行名址數(shù)據(jù)庫等自有資源，有針對性地向目標客戶進行宣傳。客戶經(jīng)理、攬收人員上門分發(fā)宣傳五折頁和訂票名片；通過報紙夾送業(yè)務廣告、宣傳材料和門票價格表；從世博會業(yè)務系統(tǒng)等系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫中獲取目標客戶名址，精確郵寄或短信發(fā)送世博會產品業(yè)務信息；在銀行業(yè)務單據(jù)上粘貼或印制世博會門票業(yè)務標識；（3）輔助宣傳品的運用。省個人業(yè)務部將按我省銀行布點情況，配發(fā)世博會門票代銷設施（宣傳五折頁、海報、臺席牌等）。各市局要按照省公司的要求，在售票網(wǎng)點設立業(yè)務標識，擺放業(yè)務宣傳資料，有條件的網(wǎng)點可開設銷售專柜，利用易拉寶宣傳架、海報、宣傳折頁等宣傳產品放置在銀行營業(yè)網(wǎng)點、寫字樓、商場等地點，進行銀行代理世博會門票銷售宣傳。（三）營銷激勵1.各地可按每張門票元發(fā)放激勵政策，其中：一線營銷人員70%、配送收款人員30%。獎金兌現(xiàn)期限為收入實現(xiàn)的次月。2.客戶經(jīng)理可按每張門票元折算計入營銷業(yè)績，或按收入乘以3-3.5倍折算；3.各地可按照縣市門票銷售量完成情況設立世博會門票銷售組織獎。（四）服務和培訓深入貫徹“為客戶創(chuàng)造價值”的服務理念，通過各層面的優(yōu)質服務，拓展市場。1.網(wǎng)點營業(yè)員：主要針對中、低端個人客戶群，特別是那些更相信柜臺交易的客戶。網(wǎng)點營業(yè)員要熟悉世博會相關背景，能流利的解答顧客的提問，激發(fā)顧客的購票熱情，主動提供反饋信息，及時處理票務銷售的突發(fā)問題，讓顧客滿意。2.客戶經(jīng)理：主要針對團體客戶，客戶經(jīng)理要對現(xiàn)有客戶及待開發(fā)的新客戶進行細致的分析與篩選，準備具有說服力的世博會宣傳材料，堅定自信心與自豪感。從客戶的角度出發(fā)，幫助大客戶分析利弊，從而達到雙贏，提升企業(yè)形象。3.95558客服中心話務員：對象定位于經(jīng)濟條件相對發(fā)達地區(qū)的中、高端個人客戶群以及曾使用過95558客服中心服務的企業(yè)客戶等。95558客服中心要認真組織對世博會票務銷售業(yè)務學習，在工作中總結經(jīng)驗，提升營銷技巧，做好對顧客反饋信息的整理歸納工作，以甜美的聲音，謙遜的態(tài)度竭誠為客戶服務。4.速遞、投遞人員：送票人員要經(jīng)過世博會服務專項培訓，統(tǒng)一穿著銀行標志服，按客戶要求提供及時送票服務。（五）具體工作要求1.以指定日普通票為重點，突出推介。在預售期中銷售個人實體票，每張比會期優(yōu)惠元。由于世博會門票指定日普通票數(shù)量有限，我省僅萬張，其中世博園開園首日(2010年5月1日）僅張，在1月1日-4月30日期間應重點推介指定日門票，過渡到平日普通票，力爭一季度完成一萬張指定日普通票的銷售工作。2.倡導“四個一”，細化活動指標。一是倡導各地組織一次“網(wǎng)點破零”活動，實現(xiàn)世博會門票銷售網(wǎng)點每日最少銷售1張門票。二是倡導各地組織一次大客戶銷售競賽，重點鎖定銀行現(xiàn)有大客戶，實現(xiàn)在三季度大客戶營銷人員每人簽訂一個集團客戶。三是倡導各地組織員工親情促銷活動，鼓勵每個銀行員工自購3張以上世博會門票。四是倡導各地組織一次培訓活動，重點對網(wǎng)點負責人、營業(yè)人員、專職營銷人員和95558客服人員進行業(yè)務培訓，熟悉世博會門票業(yè)務流程和營銷技巧。3.加強宣傳，提升品牌影響力各市局分發(fā)省公司下發(fā)宣傳海報、宣傳折頁、業(yè)務單據(jù)、門票配送專用封套等；制作市本局的業(yè)務宣傳條幅并下發(fā)網(wǎng)點懸掛；按省公司設計的DM廣告圖稿印刷分發(fā)，選擇報紙品種，夾報宣傳。網(wǎng)點負責安裝業(yè)務銅牌、張貼海報，在網(wǎng)點長期擺放和分發(fā)業(yè)務宣傳材料，有條件的懸掛至少1個月以上時間的業(yè)