游客消費心理與營銷策略淺析

精品文檔游客消費心理與營銷策略淺析 摘要：游客消費旅游產(chǎn)品，其消費心理不盡相同。針對不同的消費心理，采取不同的營銷策略，必將收效良好。 關(guān)鍵詞：消費心理；營銷策略 游客消費心理是指進行消費活動時，其心理活動的過程及其特征。實踐中，大致有以下幾種消費心理：從眾心理，求異心理，攀比心理，務(wù)實心理、尋求尊重心理等。游客消費旅游產(chǎn)品時，常常會因消費心理的不同，做出不同的選擇。做為旅游從業(yè)人員，要針對游客不同的消費心理，使用不同的營銷策略，合理引導(dǎo)其消費，避免盲目性和浪費現(xiàn)象發(fā)生。 一、從眾心理及營銷策略 游客的從眾心理，主要表現(xiàn)為不清楚自己需要什么樣的旅游產(chǎn)品及服務(wù)，在選擇的過程中瞻前顧后、猶豫不決，總喜歡看別人或周圍的多數(shù)人怎么選擇，然后再做決定?！按蠹疫x什么，我也選什么”，在現(xiàn)實中，存在這種心理的游客不在少數(shù)，有時甚至是多數(shù)。 “大家選什么，我也選什么”，游客在選擇旅游產(chǎn)品時，常常?a生這樣的心理。因此在營銷過程中，我們不妨利用游客的這種心理來減輕其對風(fēng)險的過度擔(dān)心。營銷人員在利用客戶的從眾心理開展?fàn)I銷活動時，要正確引導(dǎo)客戶，重點做好以下工作： 二、著重向游客推介較為成熟的旅游線路 較為成熟的旅游線路，往往是旅游企業(yè)多年努力打造的經(jīng)典產(chǎn)品，往往具備景點選擇與組合較為合理、服務(wù)到位、費用相對較低、性價比較高等特點。為游客推介這類線路，一是能保證游客滿意度，二是旅游企業(yè)能夠駕輕就熟，不必投入太多精力參與管理。這種營銷方式，能夠做到兩全其美。 三、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是關(guān)鍵 游客因從眾心理選擇了我們的產(chǎn)品，我們旅游企業(yè)首先應(yīng)該做的是一如既往的提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓游客感覺物超所值，以此贏得游客的口碑。相反，如果服務(wù)不到位，游客會產(chǎn)生一種被欺騙的感覺，進而會將負面言論傳播出去，影響企業(yè)信譽度。 四、求異心理及營銷策略 與從眾心理相反，喜歡與眾不同、標(biāo)新立異的求異心理也常常存。當(dāng)今社會，人們生活水平不斷提高，年齡、閱歷、受教育程度、收入水平等各異，對旅游產(chǎn)品的需求各異。因此，求異心理是人們崇尚個性化的內(nèi)在表現(xiàn)。針對求異心理，應(yīng)采取的主要營銷策略與技巧如下： （一）突出個性化服務(wù) 要滿足游客的求異心理，個性化服務(wù)顯得至關(guān)重要。提供個性化服務(wù)，需要按照某一個游客或某一群體游客的意愿與期望，為其量身打造。需要旅游企業(yè)充分調(diào)動自身人力物力資源，付出艱辛的努力，進行嘗試與開發(fā)，并在開發(fā)過程中，不斷與游客溝通，認真聽取其意見反饋，適時調(diào)整開發(fā)方案，以期最大限度滿足游客個性化需求。 （二）求異服務(wù)不宜低價營銷 為滿足游客求異心理，旅游企業(yè)為其提供的個性化服務(wù)，常常需要付出較大的開發(fā)成本，因此，從企業(yè)經(jīng)濟效益方面考慮，不宜低價簽單。否則，很難保證適當(dāng)盈利。 （三）求異服務(wù)應(yīng)合規(guī)守法 為標(biāo)新立異，游客的求異心理可謂千姿百態(tài)。作為旅游企業(yè)，為了更好地開展業(yè)務(wù)，有時尊重游客意愿也無可厚非。但應(yīng)堅守自身的底限，不能僅考慮服務(wù)和效益，而忽視了求異的合規(guī)合法性。做為旅游企業(yè)，不能協(xié)助、縱容游客開展封建迷信、邪教等不健康的活動。 五、攀比心理及營銷策略 攀比心理，通常表現(xiàn)為游客不考慮自己收入、身體等狀況，追求時尚，比怎么走得遠、怎么消費多、怎么能凸顯自身實力等等。攀比其實是人們的虛榮心在作祟，這種心理不可取。 攀比心理下的消費，有可能為旅游企業(yè)帶來非?？捎^的收益，如果游客適度消費，未嘗不可，如果攀比嚴重，則需調(diào)整營銷策略： 一是針對攀比消費，旅游企業(yè)在簽單前，不妨對游客透徹講解其不良后果，以引起游客的重視。二是為游客著想，區(qū)分游客的年齡、身體狀況、收入水平等，向其推介性價比更高的旅游產(chǎn)品，引導(dǎo)游客盡量避免攀比消費。 六、尋求尊重心理及營銷策略 尋求尊重心理，是指游客在消費旅游產(chǎn)品的過程中，把受到總重放到首位，進而尋找做為“上帝”的內(nèi)心滿足感。 這類游客，往往對價位高低不太敏感，而對優(yōu)質(zhì)服務(wù)抱以很高的期望，因此，其營銷重點應(yīng)關(guān)注以下幾方面： （一）價位適中 抱有這種心理的游客，往往事業(yè)有成，有身份有地位生活品味較高，對價位高低不太敏感。因此，只要價位適中，他們就可以接受。同時，價位適中，也是企業(yè)努力追求的效益目標(biāo)。 （二）開展精細化服務(wù) 抱有這種心理的游客，把受尊重做為第一需要。旅游企業(yè)僅僅做到服務(wù)到位是遠遠不夠的，必須認真關(guān)注每一個細節(jié)，做到精細化服務(wù)。只有做到精細化服務(wù)，才能最大限度滿足此類游客的需求。 （三）適時互動 在為此類游客提供服務(wù)的同時，應(yīng)加強溝通交流，隨時關(guān)注游客心理動向，認真聽取其對服務(wù)的意見與建議，便于旅游企業(yè)及時改進服務(wù)質(zhì)量，更好地滿足游客意愿。 七、務(wù)實心理與營銷策略 抱有務(wù)實心理的游客，不但要求優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時要求價位適中，將此次旅行預(yù)定為一次完美身心的體驗。其營銷重點不外乎以下幾點： （一）優(yōu)先選擇“套餐”型消費 “套餐”型消費，具有項目豐富、價位相對優(yōu)惠、性價比較高等優(yōu)點，是旅游企業(yè)日常業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容。抱有務(wù)實心理的游客，選擇“套餐”型消費，能從中獲取豐富的旅游活動內(nèi)容，同時價位很實惠，能滿足其務(wù)實的心理。 （二）開展會員積分送禮活動 對此類游客，可以辦理會員卡，開展積分送禮活動，以鼓勵其消費。 （三）鼓勵團購 通過制定團購優(yōu)惠政策，讓利于游客，吸引更多人參與團購活動。 （四）附贈活動禮品 企業(yè)通過不間斷的贈禮活動，吸引更多務(wù)實的潛在游客參與其中，進一步挖掘客源。 八、小結(jié) 針對游客不同的消費心理，已在上述進行了較為粗略的分析。不管針對哪種類型的游客，心系游客，熱情服務(wù)，漸次改進，不斷提高，是企業(yè)永恒的主題。在日常管理工作中，旅游企業(yè)管理人員，應(yīng)大膽走出去，認真分析市場現(xiàn)狀，