第八章 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠.ppt

第八章保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理 西安交通大學(xué)城市學(xué)院李茂盛 案例北京郵政聯(lián)手泰康人壽保險(xiǎn)超市亮相京城郵局 2004年3月22日 北京郵局與泰康人壽合作 將在北京朝陽(yáng)區(qū)望京郵局開(kāi)辦郵政保險(xiǎn)金融廳 這意味著郵政保險(xiǎn)超市正式亮相京城 據(jù)了解 這種 保險(xiǎn)超市 的經(jīng)營(yíng)模式在北京市銀代系統(tǒng)尚屬首家 據(jù)介紹 這是北京郵政滿足人們多層次的理財(cái)需求 方便百姓購(gòu)買保險(xiǎn)的新舉措 近期還要代理銷售家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn) 航意險(xiǎn) 車險(xiǎn)等與百姓生活密切相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品 目前郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)正在建設(shè)當(dāng)中 建成后將與各保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)聯(lián)網(wǎng) 實(shí)時(shí)出單 北京郵政保險(xiǎn)金融廳的開(kāi)業(yè) 預(yù)示著銀行保險(xiǎn)發(fā)展過(guò)程中 一對(duì)多 的模式已正式拉開(kāi)帷幕 多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品在同一個(gè)柜臺(tái)上銷售 受益最大的是廣大消費(fèi)者 同時(shí)也對(duì)各保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品質(zhì)量 服務(wù)水平等提出了更高的要求 評(píng)述 目前 保險(xiǎn)公司已不再局限于傳統(tǒng)的人員推銷 而是拓展出多種營(yíng)銷渠道 例如 與郵局 銀行等合作銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品 多種營(yíng)銷渠道不僅為保險(xiǎn)公司帶來(lái)了眾多益處 同時(shí)也為消費(fèi)者接觸更多更好的保險(xiǎn)商品 更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供了方便 本章的內(nèi)容結(jié)構(gòu) 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道概述保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的分類保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的管理保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道發(fā)展動(dòng)態(tài) 第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道概述 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的定義 指保險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)從保險(xiǎn)公司向終端客戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的 由各個(gè)中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑 包括包括保險(xiǎn)公司自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)和中介機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的成員 保險(xiǎn)公司 保險(xiǎn)中介 保險(xiǎn)消費(fèi)者 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的職能 提高交易效率 降低交易成本使保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠看得到買得到各種渠道協(xié)同銷售分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道是保險(xiǎn)公司的無(wú)形資產(chǎn) 第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的分類 直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道間接營(yíng)銷渠道保險(xiǎn)代理人保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人保險(xiǎn)公估人 經(jīng)過(guò)中國(guó)人民保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)批準(zhǔn)設(shè)立的 接受保險(xiǎn)當(dāng)事人委托 專門(mén)從事保險(xiǎn)標(biāo)的評(píng)估 勘驗(yàn) 鑒定 估算 禮算等業(yè)務(wù)的單位 第三方 傭金由委托人支付 保險(xiǎn)公估人的作用 有助于解決保險(xiǎn)的專業(yè)性 技術(shù)性較強(qiáng)的問(wèn)題可以緩和保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人在理賠方面的矛盾有助于保險(xiǎn)理賠工作的專業(yè)化分工 促進(jìn)理賠技術(shù)的提高 第三節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的優(yōu)劣勢(shì)分析直接營(yíng)銷渠道 直銷制 保險(xiǎn)公司利用致富新進(jìn)的業(yè)務(wù)員對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者直接提供各種保險(xiǎn)險(xiǎn)種的銷售服務(wù) 即保險(xiǎn)公司的在編外勤人員直接向目標(biāo)客戶銷售保單的方式 適合于實(shí)力雄厚 地區(qū)分布均衡 分支機(jī)構(gòu)健全的保險(xiǎn)公司 直接營(yíng)銷渠道 優(yōu)勢(shì) 可以為公司樹(shù)立良好的公司形象如果保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員能夠完成預(yù)期任務(wù) 可以以較低的成本維持營(yíng)銷系統(tǒng)有利于控制保險(xiǎn)欺詐行為的發(fā)生弊端 可能失去很多潛在的客戶不利于擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)范圍不利于提高業(yè)務(wù)人員的工作積極性 間接營(yíng)銷渠道的策略 定義 中間制和中間人制 保險(xiǎn)企業(yè)通過(guò)保險(xiǎn)代理商和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)推銷保險(xiǎn)商品的方式 不同的是保險(xiǎn)產(chǎn)品不發(fā)生任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的問(wèn)題 中間人只是參與或代辦 等 從而使保險(xiǎn)銷售的視線 而不能真正代替保險(xiǎn)人承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任 是成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)的標(biāo)志 間接營(yíng)銷渠道的作用 促進(jìn)保險(xiǎn)資源的優(yōu)化配置減少交易費(fèi)用降低保險(xiǎn)成本促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變培育和完善保險(xiǎn)市場(chǎng) 加快與國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)的接軌 保險(xiǎn)中介人 保險(xiǎn)代理人分類 按照授權(quán)方式 總代理人 地方代理人和特約代理人按照代理性質(zhì)不同 專職代理人和兼職代理人 按照代理對(duì)象不同 專屬代理人和獨(dú)立代理人按照代理銷售的險(xiǎn)種不同 產(chǎn)險(xiǎn)代理人和壽險(xiǎn)代理人 按照保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的程序分類 承保代理人和理賠代理人我國(guó)保險(xiǎn)法中的分類 專業(yè)代理人 兼業(yè)代理人和個(gè)人代理人 保險(xiǎn)代理人的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì) 有利于保險(xiǎn)公司降低保險(xiǎn)成本 提高經(jīng)濟(jì)效益 有利于保險(xiǎn)企業(yè)的供給能力 促進(jìn)保險(xiǎn)商品銷售有利于提高保險(xiǎn)商品的銷售質(zhì)量 增強(qiáng)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有利于保險(xiǎn)企業(yè)迅速建立和健全更為有效的保險(xiǎn)信息網(wǎng)絡(luò) 提高保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平 劣勢(shì) 1 核保與推銷的沖突難以解決2 代理人單純?yōu)楂@取代理費(fèi)而開(kāi)展業(yè)務(wù)的做法 導(dǎo)致保險(xiǎn)企業(yè)承保質(zhì)量下降3 代理人濫用代理權(quán) 有損保險(xiǎn)人的形象4 保險(xiǎn)代理人的行為缺少規(guī)范化管理 從而造成保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的混亂 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì) 具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供服務(wù)的專業(yè)性強(qiáng) 可以使支付的保險(xiǎn)費(fèi)低并能使獲得保險(xiǎn)效益較高保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為被保險(xiǎn)人的代表 獨(dú)立承擔(dān)法律責(zé)任 法律規(guī)定由于經(jīng)紀(jì)人的行為導(dǎo)致被保險(xiǎn)人的利益受到傷害 經(jīng)紀(jì)人要承擔(dān)法律責(zé)任保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)部增加投保人或被保險(xiǎn)人的負(fù)擔(dān) 弊端 由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不依托某個(gè)保險(xiǎn)公司進(jìn)行中介活動(dòng) 因此 如果其缺少法律 法規(guī)的限制 可能會(huì)以中介為名 進(jìn)行欺詐 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)決策 內(nèi)容 分析目標(biāo)市場(chǎng)的需要建立渠道目標(biāo)設(shè)計(jì)渠道方案評(píng)估渠道方案 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)決策 總體要求 1 必須統(tǒng)一于整體營(yíng)銷管理方案2 必須要以消費(fèi)者為核心3 渠道設(shè)計(jì)決策必須有前瞻性 分析目標(biāo)市場(chǎng)的需要 通常不同渠道給客戶提供的服務(wù)產(chǎn)出具有相當(dāng)大的差異性 據(jù)此可以把保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分為 團(tuán)體市場(chǎng) 服務(wù)需求型市場(chǎng) 一站式購(gòu)買市場(chǎng) 快速購(gòu)買市場(chǎng) 渠道的選擇并不是服務(wù)產(chǎn)出水平越高越好 這是意味著成本的增大 渠道目標(biāo)的建立要考慮多種因素 設(shè)計(jì)渠道方案 包括 渠道長(zhǎng)度 渠道寬度和渠道廣度構(gòu)成渠道長(zhǎng)度 保險(xiǎn)公司和終端客戶之間的機(jī)構(gòu)級(jí)數(shù)表示 大部分的為一級(jí)渠道 渠道長(zhǎng)度 保險(xiǎn)公司 客戶 保險(xiǎn)公司 保險(xiǎn)公司 專業(yè)代理人 個(gè)人代理人 客戶 客戶 個(gè)人代理人 渠道廣度 指保險(xiǎn)公司選擇幾條渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售 包括一條渠道和多條渠道 多條渠道是保險(xiǎn)公司普遍采用的策略選擇 多條渠道的優(yōu)點(diǎn) 增加市場(chǎng)覆蓋面 更好地滿足客戶的需求 降低總體運(yùn)營(yíng)成本 缺點(diǎn)是 容易產(chǎn)生渠道沖突和失控 渠道寬度 指確定針對(duì)某一目標(biāo)市場(chǎng)同一類型獨(dú)立渠道伙伴的數(shù)量 在窄渠道中 保險(xiǎn)公司通過(guò)少數(shù)中介銷售 在寬渠道中保向公司通過(guò)眾多中介銷售通常有三種策略 獨(dú)家銷售 選擇銷售和密集銷售 一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu) 保險(xiǎn)公司 雇員直銷 經(jīng)紀(jì)人 個(gè)人代理人 專業(yè)代理人 直效代理人 兼業(yè)代理人 團(tuán)體市場(chǎng) 服務(wù)需求型市場(chǎng) 一站式購(gòu)買市場(chǎng) 快速購(gòu)買市場(chǎng) 第四節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的管理 在確定了保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道方案后 必須對(duì)渠道成員進(jìn)行選擇 培訓(xùn) 激勵(lì)和評(píng)價(jià) 并且要花街渠道沖突 以實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo) 選擇保險(xiǎn)中介考慮的因素 市場(chǎng)覆蓋范圍 聲譽(yù) 中介的歷史經(jīng)驗(yàn) 合作意愿 產(chǎn)品組合情況 中介的財(cái)務(wù)狀況 評(píng)價(jià)渠道成員 主要的評(píng)估指標(biāo) 銷售業(yè)績(jī)成本支出忠誠(chéng)度努力狀況客戶滿意度 第五節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道發(fā)展動(dòng)態(tài) 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道又在保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合即產(chǎn)品 價(jià)格 促銷 渠道四類變量中占有舉足輕重的地位 它聯(lián)結(jié)了保險(xiǎn)供求雙方 只有通過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道 保險(xiǎn)供求雙方的目的才能達(dá)到 保險(xiǎn)的保障功能才能具體實(shí)現(xiàn) 否則 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 定價(jià) 促銷的最終目的就不能實(shí)現(xiàn) 保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù) 只有通過(guò)一定的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道 通過(guò)營(yíng)銷渠道成員的分銷努力 才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間 地點(diǎn) 以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格供應(yīng)給廣大的消費(fèi)者 滿足市場(chǎng)需要 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo) 西方各國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道美國(guó) 美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上保險(xiǎn)公司眾多 達(dá)到5000多家 中介人制度健全 保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育相當(dāng)成熟 消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí)也比較高 美國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷體系比較完備 保險(xiǎn)公司可以利用多種渠道達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng) 包括保險(xiǎn)代理人 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 保險(xiǎn)公司職員以及直接反應(yīng)營(yíng)銷渠道等 顧客投保十分方便 其中 保險(xiǎn)代理人是美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的中心角色 美國(guó)保險(xiǎn)公司在不同險(xiǎn)種領(lǐng)域利用各種類型的代理人 保險(xiǎn)代理制度是美國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的一大特色 同時(shí) 與其他各種營(yíng)銷渠道相配合 形成了比較完備的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道系統(tǒng) 在人壽保險(xiǎn)方面 美國(guó)主要以專用代理人為中心 即代理人只能為一家保險(xiǎn)公司或某一保險(xiǎn)集團(tuán)代理業(yè)務(wù) 但是近幾年來(lái) 個(gè)人獨(dú)立代理人即與兩家或兩家以上保險(xiǎn)公司簽定代理契約 銷售保險(xiǎn)商品的非專用途徑指向法人及高所得層 業(yè)績(jī)也很有進(jìn)展 獨(dú)立代理人多和專用代理人競(jìng)爭(zhēng) 傭金通常比專用代理人低 在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面 美國(guó)以保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為中心 保險(xiǎn)代理人同樣存在獨(dú)立代理人和專用代理人兩種 在紐約州 沒(méi)有代理人必須專屬某一保險(xiǎn)公司的規(guī)定 而且 一旦取得該州法的許可 即可同一代理人同時(shí)代理人壽保險(xiǎn)商品與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)商品 該州同時(shí)規(guī)定 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不得辦理人壽保險(xiǎn)與年金保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 另外 美國(guó)還通過(guò)直接反應(yīng)渠道和定點(diǎn)營(yíng)銷渠道來(lái)銷售保險(xiǎn)商品 直接反應(yīng)營(yíng)銷渠道即保險(xiǎn)公司通過(guò)郵寄 報(bào)刊雜志 廣播電視 電話和網(wǎng)絡(luò)等渠道來(lái)銷售內(nèi)容較單純的保險(xiǎn)商品 直接溝通顧客 引起顧客的直接購(gòu)買行為 雖然所占比重不大 但卻有一定的效益 而定點(diǎn)營(yíng)銷渠道 是指保險(xiǎn)公司在超級(jí)市場(chǎng) 連鎖店 賓館 銀行等機(jī)構(gòu) 市場(chǎng)內(nèi)設(shè)立固定的銷售點(diǎn) 可以是公司職員直接銷售 也可以是代理銷售 主要是為顧客提供方便 顧客可以隨時(shí)咨詢和購(gòu)買保險(xiǎn) 英國(guó) 英國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)歷史最為悠久 影響力頗大 按其組織與經(jīng)營(yíng)形式的不同可分為兩大市場(chǎng) 即勞合社保險(xiǎn)市場(chǎng)和公司保險(xiǎn)市場(chǎng) 英國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人控制了大部分市場(chǎng) 現(xiàn)有3000多家獨(dú)立的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司 近8萬(wàn)名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 在英國(guó) 人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷必須服從于金融服務(wù)法 凡從事人壽保險(xiǎn)銷售的人員 必須在能受理所有保險(xiǎn)公司商品的經(jīng)紀(jì)人與專屬單一公司的代理人中任選其一 而不能兼任 這也是英國(guó)的兩極化原則 近期英國(guó)的許多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人由于必須履行提供最佳咨詢義務(wù)而增加了成本以及其傭金必須公開(kāi)等原因 其數(shù)目尤其是經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小的經(jīng)紀(jì)人數(shù)目已有所減少 英國(guó)的人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道除此以外 還有利用郵寄廣告 報(bào)刊雜志 電話等直接銷售的方式 英國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷途徑以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為中心 英國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上2 3以上的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是通過(guò)經(jīng)紀(jì)人介紹的 尤其是勞合社承保的每一筆業(yè)務(wù)都是以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為媒介實(shí)現(xiàn)的 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在壽險(xiǎn)領(lǐng)域則涉足較少 按照英國(guó) 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人法 的規(guī)定 凡使用保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人名稱者 必須向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)登記評(píng)議會(huì)辦理注冊(cè) 并服從該評(píng)議會(huì)的各項(xiàng)規(guī)定 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的代理人則沒(méi)有必須辦理注冊(cè)登記和申請(qǐng)?jiān)S可的規(guī)定 其管理主要是依據(jù)英國(guó)保險(xiǎn)協(xié)會(huì)的各項(xiàng)規(guī)則 而且 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的代理人不必專屬單一公司 最多甚至可跨六家保險(xiǎn)公司 此外 英國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷的其他途徑也有通過(guò)新聞 電視及電話等的直接銷售辦法來(lái)促銷 這些業(yè)務(wù)主要是針對(duì)個(gè)人或家庭的汽車保險(xiǎn) 住宅保險(xiǎn)等方面 頗具成效 也相當(dāng)普遍 英國(guó)保險(xiǎn)法對(duì)于人壽保險(xiǎn)公司的代理人從事銷售財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)商品業(yè)務(wù)活動(dòng)并無(wú)特別限制 而財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)代理人若要從事銷售人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 則必須以公司代理人身份依金融服務(wù)法辦理注冊(cè)登記 法國(guó) 法國(guó)的保險(xiǎn)法 對(duì)于從事保險(xiǎn)銷售的人員的資格條件及行為規(guī)范等都有明文的規(guī)定 法國(guó)的人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷渠道 主要是通過(guò)保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 同時(shí)也招攬業(yè)務(wù)員和從事柜臺(tái)銷售 目前法國(guó)以儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)商品為中心 通過(guò)銀行等柜臺(tái)直接銷售的比重日漸增加 并成為法國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的一大特色 法國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷渠道 主要是通過(guò)總代理人 經(jīng)紀(jì)人以及招攬的業(yè)務(wù)員等 總代理人通常都是由其所屬的保險(xiǎn)公司賦予一定地區(qū)的推銷獨(dú)立權(quán) 通常負(fù)責(zé)內(nèi)容比較單純的保險(xiǎn)商品 至于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 則以企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為中心 負(fù)責(zé)較復(fù)雜的保險(xiǎn)商品 在法國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道中 只有總代理人依照法國(guó)保險(xiǎn)法的規(guī)定 應(yīng)專屬單一保險(xiǎn)公司 其他銷售渠道沒(méi)有特別規(guī)定專屬問(wèn)題 德國(guó) 德國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的各種規(guī)定 主要體現(xiàn)在德國(guó)的保險(xiǎn)監(jiān)督法上 雖然德國(guó)的保險(xiǎn)監(jiān)督法上沒(méi)有關(guān)于保險(xiǎn)代理人 經(jīng)紀(jì)人資格條件等的規(guī)定 但是由保險(xiǎn)監(jiān)督當(dāng)局在實(shí)務(wù)中實(shí)行行政上的指導(dǎo) 德國(guó)的人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷渠道 以專用保險(xiǎn)代理人為中心 同時(shí)也存在獨(dú)立銷售的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人及總代理人 其他的營(yíng)銷渠道還有郵寄廣告等 德國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)仍是以專用代理人為中心 也有一部分保險(xiǎn)公司使用保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人或直接銷售人員從事?tīng)I(yíng)銷 德國(guó)在法律上雖然沒(méi)有保險(xiǎn)代理人必須專屬某一單一公司的規(guī)定 但依據(jù)長(zhǎng)期的保險(xiǎn)業(yè)的慣例 絕對(duì)禁止將別的代理人拉攏過(guò)來(lái) 至于由同一代理人銷售人壽保險(xiǎn)商品 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)商品與疾病保險(xiǎn)商品 德國(guó)在法律上沒(méi)有特別禁止 日本 日本保險(xiǎn)營(yíng)銷制度有自己鮮明的特色 與英美等國(guó)家主要依靠保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人的力量獲得業(yè)務(wù)的渠道不同 日本保險(xiǎn)市場(chǎng)主要依靠公司外勤職員和代理制度 經(jīng)紀(jì)人的力量不大 其原因是由于日本市場(chǎng)上的保險(xiǎn)公司數(shù)量不多 壽險(xiǎn)與非壽險(xiǎn)公司加起來(lái)不過(guò)40余家 所以保險(xiǎn)公司主要借助公司外勤職員和代理人的力量開(kāi)展業(yè)務(wù) 其次 日本保險(xiǎn)市場(chǎng)傳統(tǒng)的習(xí)慣力量很大 許多保險(xiǎn)人沿襲歷史做法 擅長(zhǎng)于自我推銷 在日本許多保險(xiǎn)公司都有為數(shù)很多的外勤職員 在人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷方面 日本主要利用保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員直接銷售 由于日本以前發(fā)生過(guò)保險(xiǎn)外務(wù)銷售人員招攬不當(dāng)而導(dǎo)致糾紛的事件 所以 現(xiàn)在其壽險(xiǎn)界實(shí)施外務(wù)員考試制度以考核外務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì) 隨著保險(xiǎn)商品的多樣化 日本壽險(xiǎn)公司除了開(kāi)始與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司或銀行進(jìn)行合作銷售外 還在百貨公司設(shè)置專柜銷售壽險(xiǎn)保單 另外一些壽險(xiǎn)公司也通過(guò)郵寄廣告等途徑進(jìn)行銷售 在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷途徑方面 日本主要采用代理店制度 在業(yè)務(wù)量上約占?jí)垭U(xiǎn)業(yè)務(wù)量的90 代理店在日本相當(dāng)普遍 平均每92戶家庭接受一家代理店服務(wù) 代理店等級(jí)制度是日本代理制的主要內(nèi)容之一 包括初級(jí) 普通級(jí) 上級(jí) 特級(jí)四個(gè)等級(jí) 日本保險(xiǎn)法對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)代理人的注冊(cè)登記 禁止自設(shè)代理店等都作了明文規(guī)定 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)代理人包括專用代理人和接受多家保險(xiǎn)公司委托招攬的獨(dú)立代理人 獨(dú)立代理人在數(shù)量上大約占代理人數(shù)的四分之一 在保險(xiǎn)費(fèi)收入上則占一半以上 另外 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司也實(shí)施與壽險(xiǎn)公司或銀行進(jìn)行合作銷售保險(xiǎn)商品以及通訊銷售等渠道 對(duì)我國(guó)的啟示 一 保險(xiǎn)代理制度對(duì)于保險(xiǎn)代理模式的選擇 從近期看 我國(guó)應(yīng)主要采用隸屬于保險(xiǎn)公司的專用代理人形式 這是因?yàn)?1 我國(guó)現(xiàn)有保險(xiǎn)代理人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不高 2 保險(xiǎn)代理制度如傭金制度的規(guī)定等還不很健全 3 缺乏對(duì)保險(xiǎn)代理人員嚴(yán)格的管理和培訓(xùn) 采用專用代理人形式 一方面保險(xiǎn)公司可以依據(jù)行業(yè)特點(diǎn) 協(xié)助保險(xiǎn)代理人建立相應(yīng)的規(guī)章制度 并對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)和管理 另一方面保險(xiǎn)公司可憑借技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì) 加強(qiáng)對(duì)代理人員的培訓(xùn) 提高其業(yè)務(wù)素質(zhì) 從長(zhǎng)遠(yuǎn)看 代理公司形式的獨(dú)立代理人是我國(guó)保險(xiǎn)代理人的發(fā)展方向 其一 獨(dú)立代理人具有獨(dú)立的法律地位 與保險(xiǎn)人之間僅存在委托代理關(guān)系 可以接受幾家保險(xiǎn)公司的委托代理 從這個(gè)角度來(lái)說(shuō) 獨(dú)立代理人更能考慮被保險(xiǎn)人的利益 兼有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的特點(diǎn) 與國(guó)際通行的保險(xiǎn)代理人相吻合 隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷完善 采用這種代理形式更有利于保險(xiǎn)業(yè)的良性發(fā)展 其二 代理公司形式的獨(dú)立保險(xiǎn)代理人 業(yè)務(wù)素質(zhì)高 技術(shù)力量強(qiáng) 機(jī)構(gòu)和制度健全 易于保險(xiǎn)主管部門(mén)監(jiān)管 便于明確其責(zé)任歸屬 也利于代理公司加強(qiáng)內(nèi)部管理 借鑒西方各國(guó)的保險(xiǎn)代理制度 我們還應(yīng)完善下列制度 1 為提高保險(xiǎn)代理人的素質(zhì) 進(jìn)一步完善保險(xiǎn)代理人登記注冊(cè)制度和教育培訓(xùn)制度 2 建立傭金酬勞制度 保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)關(guān)或保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)制定一個(gè)彈性的傭金標(biāo)準(zhǔn) 既能充分調(diào)動(dòng)起代理人的積極性 也要維護(hù)保險(xiǎn)雙方當(dāng)事人的利益 投機(jī)活動(dòng)必須及時(shí)依法處理 證券市場(chǎng)投資者盲目跟風(fēng)的減少和理性投資者的增多 將有利于證券市場(chǎng)走向成熟 3 建立等級(jí)保險(xiǎn)代理人制度 保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 主要有代理業(yè)務(wù)量 擁有較高等級(jí)的保險(xiǎn)代理人員的數(shù)量 代量業(yè)務(wù)質(zhì)量 保戶的反映等 對(duì)不同等級(jí)的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu) 可以在代理業(yè)務(wù)規(guī)模 代理業(yè)務(wù)范圍 手續(xù)費(fèi)支付等方面規(guī)定不同的標(biāo)準(zhǔn) 二 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度 在中國(guó)發(fā)展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 既要借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn) 又要結(jié)合中國(guó)的國(guó)情 發(fā)展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人需要一定的條件 而我國(guó)目前這些條件尚未完全成熟 主要表現(xiàn)在 投保人的保險(xiǎn)意識(shí)仍比較淡薄 保險(xiǎn)市場(chǎng)主體仍然有限 缺乏從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的人才 缺乏與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)相配套