派意特服飾市場營銷策略.doc

“派意特”服飾市場營銷策略 “派意特”服飾即將全面導入市場，在市場進入之前，有必要為“派意特”品牌設計一條符合自身發(fā)展的路，以利于更全面、更合理地參與市場競爭。也便于營銷中心和公司統一思想，密切掌握工作動態(tài)，全面開展工作。 “派意特”服飾應分為三個時期分別制定其經營策略。 “派意特”服飾的整體上市簡言之即是產品自投放市場后達到盈利及市場基本占有。是一個品牌市場進入到另一個平臺的過程，也可稱之為創(chuàng)業(yè)階段。其后則是發(fā)展階段或稱之為守業(yè)階段。此前兩個階段只是企業(yè)和品牌急速發(fā)展時期，最后是擴張時期。為此這樣三個時期組成一個企業(yè)和品牌的全部過程。結合企業(yè)概況，在創(chuàng)業(yè)和發(fā)展時期擬定為三年。希望通過三年的時間，穩(wěn)定并占有湖南或中南市場，在區(qū)域市場外鋪墊了一定的發(fā)展基礎。同時通過三年的市場摸索積累為發(fā)展成具備中國真正含金量的知名品牌做好準備。其三年目標規(guī)劃為： 第一年打開省內市場，在品牌創(chuàng)建上狠下功夫，并開辟區(qū)域中心市場穩(wěn)定根據地。 第二年在品牌形象提升上加以努力，創(chuàng)建35個區(qū)域市場中心區(qū)，為全面發(fā)展摸索經驗積聚資本。 第三年穩(wěn)定并將區(qū)域市場發(fā)展成為全國市場分布合理的幾個市場穩(wěn)定的根據地，為發(fā)展階段的多點啟動做好準備。 為達成上述計劃目標，在上市以后，市場銷售的量化指標上必須保持年增長300%的增長水平。否則，難以如期開展發(fā)展階段的計劃活動，在實施時應嚴格遵循市場進入、市場滲透、市場開拓、市場擴張、市場占領這五個步驟計劃來執(zhí)行，先期上市策略僅包含進入和市場滲透這兩個步驟。 在市場進入之前，我們先應解決如下幾個方面的問題，同樣它們也是其它企業(yè)在市場進入中的幾個最為難以解決并處理的問題。（以下百分比為其綜合難度） 一、新產品的確定和上市策劃 48% 二、有關營銷管理的問題 47.5% 三、市場拓展問題是 47.5% 四、新產品上市調研及決策 30% 五、產品與市場定位 30% 六、產品開發(fā)生產問題 11.3% 以上除二、三項可在運作中逐步高速修正外，其余部分則應先期給以詳細籌劃并實施，同時也就是現行工作中的關鍵所在。在三年計劃中將以市場進入和市場滲透兩項工作來進行。市場進入即是第一年計劃中的省內市場的良性進入。其良性指的是它具備根據地市場占領和品牌提升的資本，針對省內市場特點和企業(yè)情況，在市場進入時我們采取強勢進入的態(tài)勢。采取此種進入方式其依據是省內消費市場活躍、商業(yè)競爭激烈、行業(yè)力量薄弱及企業(yè)依托為資本來綜合評定的。為迅速進入市場、穩(wěn)定銷售、打造品牌知名度都大有益裨。但應從產品定位、價格策略、競爭對手的選擇上均應采取謹慎小心和策略性對策來考慮。 市場滲透的開始將是穩(wěn)定本屬區(qū)域中心市場后開展的活動行為。既然是種滲透行為那在其它區(qū)域市場進入時，就應以一種低調的蠶食式行為來進行。為何保持悄然滲透原因在于外區(qū)市場不如本區(qū)市場熟悉。其中包括消費習慣、市場結構、競爭對手策略等因素。在陌生市場進入時在對諸多問題不能完美解決時，我們也不能因需了解市場而放慢步驟。畢竟市場不等人，時間也不會等。在穩(wěn)定自身區(qū)域中心市場后，不斷地開始向周邊或其它市場進入滲透的同時，不僅積累市場經驗，同時也能為融入中國這個大市場體系打下基礎。同樣也為前段的市場進入行為給以鞏固。 第一時期即為發(fā)展時期。初步在長沙市場站穩(wěn)腳跟以后，以長沙市場為樣板和銷售示范窗口向長沙以外周邊市場進行輻射，建立省級市場營銷網絡，我們稱之為“小三角”策略。即在常德、衡陽.岳陽.三地建立三家網點，其中長沙以自身建設為主，常德、衡陽岳陽.等地以發(fā)展有實力、有潛力的區(qū)域代理商為主要思路。通過三家網點的建立，搭建成一個獨特的三角陣營，形成穩(wěn)定扎實的發(fā)展態(tài)勢。在三角陣營建設以后，三角的任一個點均可以向外擴張與發(fā)展，即常德地區(qū)以常德市場為中心向湖南的西北部市場進行滲透；衡陽地區(qū)向湖南市場的南部進行發(fā)展；長沙市場則在穩(wěn)定自身長沙網絡的同時，向株洲、湘潭等中部市場全面進入。通過這三角市場網點的建立可以在湖南市場形成合力，積聚力量，逐步蠶食湖南市場，為全國市場的進入提供條件。 第二時期主要以市場滲透和市場開拓為主。這一時期較之上市創(chuàng)業(yè)階段相比更加關鍵。品牌從量變到質變，這一時期是重點。這其中有幾個方面的問題需要著重處理： 一、下設代理商的政策的規(guī)范，并形成統一“法律”式“文書”。 二、對代理商、經銷商的全面扶持，做到共贏。以保障代理商賺錢為前提，逐漸提高代理商的實力和經營方法，扶持其在其區(qū)域市場的龍頭效應。 三、物流、信息流的反饋形成一整套流程，讓市場的運作盤活，及時了解動態(tài)，做到貨物周轉、配送有序地轉移。 四、對下設代理商形成扶持幫助體系，做到每一個代理商都賺錢。形成良好的多承諾骨牌效應。在代理人，被代理人之間形成相互幫助與相互制約的機制，為全面進入外省市場提供典范。 五、售點建設和終端渠道的管理做到程序化，從店員培訓到商品陳列形成規(guī)范，做到一致，為市場以統一形象出現提供保障。每個地區(qū)都賺錢的同時，每個地區(qū)的形象、網絡、價格、陳列、都是標準化的。 第三個時期為大三角進攻戰(zhàn)略戰(zhàn)期，即在全國初步形成三大戰(zhàn)略市場區(qū)域：一、湖南市場 二、江西市場 三、四川市場。在穩(wěn)定湖南市場以后，對四川市場和江西市場全面介入，湖南市場與江西、四川市場有相近之處，湖南市場的銷售與其它因素穩(wěn)定以后，有計劃性地向兩地進行接觸。前期以試探性為主，只要條件成熟，即可大舉進軍，快速擴張和占領兩地。這一時期的工作重點在于著重對兩地市場的全面考察，前期的考察工作細致，獲取了市場準入的信號以后，就以迅雷不及掩耳之勢介入，將湖南市場的模式套搬上去?！岸獭⑵?、快”是一種工作指導，同時，同兩地與中心湖南市場相隔較遠，物流、信息流的反饋，網絡售點的管理方式在市場進入之前應著重考慮形成規(guī)范。三大市場的占領為我們在全國市場上創(chuàng)建了模式，以后開拓統一市場，其步伐與步驟均可按現行標準來實施，在某一市場只存在微調的過程，這一時期的主要工作以市場迅速擴張與市場占領為主，當全國市場大三角陣地形成以后，我們相信“派意特”品牌已可以稱之為湖南西服的主導品牌了，我們將為西服的旗艦企業(yè)。這一時期我們在“短、平、快”的基礎上應牢記“寧缺勿濫”四個字，發(fā)展一家成熟一家，發(fā)展一地成熟一地，這一點是貫徹整個策略的主線，我們需要在市場上形成良好的口碑，讓自己、代理商、消費者都認同我們的品牌。 展望“派意特”發(fā)展前景，我們先期在湖南建設三角陣地，在全國市場形成大三角陣營，然后以大小三角陣營為模式和基地，擴張、再擴張，滲透、滲透再滲透，占領、占領再占領，在品牌形成知名影響時，我們可以夸張地形容，我們只要“坐地收租”了。但千里之行，始于足下，從現在開始 ，我們腳踏實地地干好每一件事，中心店開業(yè)、商場的進駐、上市宣傳活動執(zhí)行。大市場戰(zhàn)略是建立在每一個戰(zhàn)役上的，讓我們同心同德、齊心協力打好每一戰(zhàn)，朝著我們既定的工作目標前進，這也是撰寫營銷策略的一個初衷。 執(zhí)行企劃案廣告宣傳方面； 在廣告的制作和投放上，我們在3個方面進行整體的規(guī)劃結合。首先是CF片的制作重點在企業(yè)的品牌形象上，利用湖南衛(wèi)視可全國各地都可以接收的特點，做好派意特品牌的形象工程。然后在湖南衛(wèi)視的垃圾時段投入我們的專題片，告知派意特服飾的招商信息。在代理商方面我們以提供CF片，讓代理商在本地方的媒體進行廣告投入，我們在折扣上給以一定的扶持。 時間安排； 6.16.3準備工作 1；重新收集整理原有招商政策和廣告資料，形成文件文本。 2；CF電視廣告創(chuàng)意確定，拍攝確定并開始拍攝。 3；招商專題廣告片的文案，創(chuàng)意與拍攝制作 7.17.31廣告投放 1；印制少量招商書，以備代理商上門征詢與業(yè)務人員使用。 2；投放專題片發(fā)布加盟信息。 8.112.31主要執(zhí)行期 1；繼續(xù)投放CF片 2；制定代理商開店促銷方案。 3；設計制作POP，海報等店堂陳設品。 預算情況； 6月份；CF拍攝（25萬）、專題片拍攝（5000元