京東運(yùn)營推廣大全.docx

做京東運(yùn)營以來，經(jīng)常會碰到抱怨的商家。抱怨的原因不外乎是沒銷量、沒活動、規(guī)則沒人性等等。最常用來安慰他們的一句話是“在這個(gè)圈子內(nèi)，就要遵循這個(gè)圈子的規(guī)則?！睘槭裁赐瑯拥漠a(chǎn)品與價(jià)位，其他品牌就可以享有更多的資源?除了運(yùn)氣，更重要的是遵循了圈子內(nèi)的規(guī)則。所以做京東運(yùn)營的職責(zé)只有一個(gè)，就是遵循游戲規(guī)則，并利用這些規(guī)則盡量做到利益最大化。小二是京東的運(yùn)營，我們是商家運(yùn)營。互利共贏中，我們只能選擇他，他可以不選擇我們。游戲規(guī)則京東的游戲規(guī)則可以分為2種：顯性規(guī)則與隱形規(guī)則。顯性規(guī)則即合同規(guī)則(合同與附屬文件上所規(guī)定的，商家必須遵循的規(guī)則。熟知這些規(guī)則并盡量避免違規(guī)，是身為京東運(yùn)營最基本的要求。當(dāng)然合同上面所規(guī)定的各項(xiàng)指標(biāo)，一般不用100%做到。比如全網(wǎng)最低價(jià)，有幾款商品價(jià)格偏高一般京東也不會追究；比如刪單率不能超過1%，一般京東方面也不會追究具體數(shù)值。但是以下幾條規(guī)則，可以說是高壓線，必須認(rèn)真對待。1.訂單發(fā)貨時(shí)限要求2.商品發(fā)布規(guī)則3.客服用語規(guī)范4.工單處理時(shí)效不管銷量好與壞，首先一個(gè)京東運(yùn)營必須保證的是，不違反規(guī)則。如果說顯性規(guī)則保證店鋪不會倒閉，那么隱形規(guī)則就是店鋪?zhàn)龃蟊仨氉裱囊?guī)則。隱形規(guī)則即對接人規(guī)則。身為京東運(yùn)營應(yīng)該都有一點(diǎn)有很深的感觸，京東類目負(fù)責(zé)人在群內(nèi)的地位近似于皇帝，隱隱有“順我者昌，逆我者亡”的感覺。對接人規(guī)則，簡單來講就是不與類目負(fù)責(zé)人的意愿相違背。怎么去理解這個(gè)隱性的規(guī)則，最簡單的方法就是：換位思考。假設(shè)一間店鋪，銷量很差，群內(nèi)的活動及資源每次都拿不到，于是這個(gè)店鋪的運(yùn)營直接找到了類目負(fù)責(zé)人，一哭二鬧三上吊要資源。這個(gè)情況其實(shí)很常見。換位思考，為什么類目負(fù)責(zé)人選擇其他品牌，而不選擇這間店鋪的產(chǎn)品?原因很簡單，因?yàn)轭惸控?fù)責(zé)人的眼里根本就看不到這間店鋪。默默地潛伏也沒有爆發(fā)的跡象，如何能夠得到賞識?資源是共享的，能不能分到一杯羹。就看你有沒有魄力了，任何剛進(jìn)入的商家都是平民，如何拿下資源，沒有能力那就得勤奮，分析該如何配合運(yùn)營小二。身為類目負(fù)責(zé)人，每個(gè)月月初，都會定一個(gè)本月銷售業(yè)績目標(biāo)。比如上月負(fù)責(zé)的品牌總銷售額1000萬。本月要求是增長30%，即總銷售額達(dá)到1300萬，類目負(fù)責(zé)人可以拿一定的獎(jiǎng)金，如果達(dá)不到，就沒有獎(jiǎng)金。同時(shí)，類目負(fù)責(zé)人也會對手上的每個(gè)品牌定一個(gè)銷售額。比如A品牌達(dá)到預(yù)定的銷售額，那么可以拿到相應(yīng)的獎(jiǎng)金;B品牌沒達(dá)到，則沒有獎(jiǎng)勵(lì)。在這種情況下，如果是類目負(fù)責(zé)人，為了拿到更高的工資，會怎么分配這1300萬給手上的品牌?一般來講對接人是這樣做的，由于個(gè)人精力有限，并且手上負(fù)責(zé)的品牌數(shù)目眾多，依據(jù)二八法則(20%的品牌可以做出80%的銷量)，首先將手上的商家分級。即重點(diǎn)商家-A級商家-B級商家-普通商家。依據(jù)上月的銷售情況，對重點(diǎn)商家進(jìn)行分析，制定一個(gè)合理的銷售額。制定完重點(diǎn)商家及A級商家的銷售目標(biāo)以后，再將剩下的銷售任務(wù)平臺到其余商家上。現(xiàn)在回過頭來看前面的問題，如果你是類目負(fù)責(zé)人，現(xiàn)在你手上有一個(gè)活動資源，同樣的資源，重點(diǎn)商家可以輕松做出10萬的銷售額，普通商家可能連1萬都做不到。為了達(dá)到銷售目標(biāo)，換做你，你會怎么選擇商家?理解這個(gè)規(guī)則以后，平時(shí)運(yùn)營的時(shí)候就不會每天一張死人臉怨天怨地。平時(shí)沒有資源，抱怨沒用。應(yīng)該做的，是盡量擠進(jìn)那20%的品牌里面。那么怎么擠?首先要了解類目負(fù)責(zé)人依據(jù)什么來給品牌分級。一般來講類目負(fù)責(zé)人分級的依據(jù)有2種：銷量或者數(shù)量。銷量分級法即以銷售額來劃分品牌等級，比如50萬以上是重點(diǎn)商家;20萬以上是A級商家。數(shù)量分級法即按照排位及品牌總數(shù)百分比來劃分品牌等級，比如有100個(gè)品牌，排位前20的為A級商家;排位前4的為重點(diǎn)商家。不管是那種分級法，最直接的影響因素都是銷售額。個(gè)人建議剛開始頭幾個(gè)月可以適當(dāng)?shù)乃危?比如第一個(gè)月群內(nèi)排名第50名，第二個(gè)月群內(nèi)30名，這樣即使刷單費(fèi)用也不會太高。最重要的是：做的成績一定要盡可能的讓類目負(fù)責(zé)人知道。慢慢的就進(jìn)入良性循環(huán)，資源越多，銷量越大，等級也就隨著上升。這中方法是偏門，但是偏門中你要掌握訣竅。提示大家下，不管任何平臺，單品的權(quán)重都是由成長值權(quán)衡的，京東鼓勵(lì)商家對店鋪大動手術(shù)，但是不是對詳情，而是店鋪促銷和主題裝修。詳情一定是一次性到位。單品上架后，單品關(guān)注量由快車去引導(dǎo)，銷量可以去做。但不要太多，否則就會自找麻煩。為什么?看看前面我說的你就知道!另外一點(diǎn)很重要的，就是配合度。類目負(fù)責(zé)人一天要負(fù)責(zé)很多資源的分配，因此有時(shí)候一個(gè)資源，會同時(shí)通知五六個(gè)商家都提報(bào)，然后從中選出比較優(yōu)質(zhì)的商家，此時(shí)就要求提報(bào)的時(shí)候，反應(yīng)速度一定要快(小活動3分鐘，表格5-10分鐘，圖片半小時(shí)，團(tuán)購半小時(shí))，正確率一定要高(提報(bào)表格，提報(bào)規(guī)則，圖片大小，文件命名)，配合態(tài)度一定要好(滿減送卷活動都參加，要有適當(dāng)虧本的魄力)。不然就基本跟這個(gè)資源無緣了。換位思考，類目負(fù)責(zé)人在現(xiàn)在臨時(shí)有一個(gè)資源，很緊急，他會選擇怎么樣的商家來報(bào)這個(gè)資源?如何與運(yùn)營打好關(guān)系，我覺得第一 你要拿出自己的一個(gè)魄力，月初需要給小二提出自己的銷售額 第二丶你對京東每個(gè)位置的流量一定要有所了解，整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)化率，自有產(chǎn)品的市場均價(jià)。第三，有一定的SEO技巧。標(biāo)題這一塊，我有自己的一套方案，每天要記錄類目詞排名，一般我只記錄首頁的36個(gè)單品排名?；旧咸鴦拥木褪悄阏覍Φ年P(guān)鍵詞排名，一般推薦時(shí)品牌+屬性(功能)+類目詞+貨號丶三者排序不超過三組。產(chǎn)品發(fā)布的時(shí)候，所勾選的屬性詞可以不加在標(biāo)題里面。京東有搜索屬性匹配!具體下期詳解。這里對資源提報(bào)方式及注意事項(xiàng)做一個(gè)總結(jié)。1.團(tuán)購提報(bào)格式：團(tuán)購款式截圖+團(tuán)購價(jià)格+團(tuán)購產(chǎn)品鏈接+店鋪鏈接，這個(gè)直接給負(fù)責(zé)人QQ。選款要求：a丶應(yīng)季產(chǎn)品 b丶庫存在800-2000，看款式和季節(jié)而定 c丶價(jià)格必須是全網(wǎng)最低價(jià)且沒有在聚劃算等平臺做過 d、有心的朋友要記錄每天自己產(chǎn)品類目的團(tuán)購銷量情況。合理定價(jià)和款式!需要提供資料：表格和圖片，表格請各位嚴(yán)格按照表頭里的要求做，如果有錯(cuò)誤不再給機(jī)會;圖片大小為440*293，大小小于50k，圖片制作要求是：左上角是品牌logo，剩下的區(qū)域放產(chǎn)品，可以有模特背景，但是主要突出鞋子特點(diǎn)，不要有太多的字。需要注意事宜：a丶一旦確定團(tuán)購，盡快給團(tuán)購資料，最長時(shí)間不超過一天。b丶在確定團(tuán)購之后，商家做好前期和當(dāng)天的宣傳(配合給予一定的外投資源)，宣傳方式如短信。郵件，微博等等，同時(shí)，優(yōu)化團(tuán)購商品描述頁，并且店鋪首頁要做一定的推廣。c丶團(tuán)購上線前一天，找負(fù)責(zé)人要已經(jīng)編輯好的團(tuán)購鏈接檢查，并且設(shè)置促銷并截圖給負(fù)責(zé)人，團(tuán)購時(shí)間都是九點(diǎn)半到九點(diǎn)半。d丶團(tuán)購期間保持電話溝通。e丶開團(tuán)后一小時(shí)內(nèi)注意刷單(刷單標(biāo)準(zhǔn)不超過頁面同期其他商品最高銷量20%.)f丶盡量做好關(guān)聯(lián)銷售及商家互聯(lián)。g丶團(tuán)購商品發(fā)貨時(shí)效跟普通訂單一樣也是24小時(shí)(預(yù)定團(tuán)除外)。2.首頁單品提報(bào)格式：款式截圖+價(jià)格+商品鏈接需要提供資料：表格需要注意事宜：a丶及時(shí)關(guān)注群內(nèi)，提報(bào)表格必須是最新的表格。b丶表格按照要求仔細(xì)填寫，提報(bào)商品的價(jià)格必須高于149。c丶活動開始前3天，嚴(yán)格按照活動時(shí)間設(shè)置好促銷，并截圖給類目負(fù)責(zé)人。d丶提報(bào)商品必須有庫存，特別是提報(bào)SKU的37碼，一旦缺貨直接頁面不顯示。e丶合理利用首頁顯示名稱及廣告語，首頁顯示名稱最忌諱死板的寫商品名稱，要善用各種促銷語，比如僅此一天。3.服裝城資源及平臺活動提報(bào)格式：等待對接人分配，無法自行提報(bào)。需要提供資料：圖片+店鋪鏈接需要注意事項(xiàng)：a丶圖片及命名嚴(yán)格按照要求提報(bào)。b丶活動期間店鋪要設(shè)置好相應(yīng)店鋪活動。c丶店鋪商品鏈接設(shè)置成新窗口打開，商品價(jià)格要與頁面相符，無貨商品必須替換掉或者在頁面標(biāo)明售罄。4.二三級資源提報(bào)格式：截圖+SKU編碼+價(jià)格+鏈接，郵件提報(bào)需要提供資料：郵件需要注意事項(xiàng)：a丶促銷設(shè)置日期要一致。b丶上資源位的商品必須添加廣告語。c丶SKU編碼為37碼SKU，且活動期間不能無貨。以上就是身為京東運(yùn)營的對平臺基本職責(zé)。同時(shí)身為一個(gè)運(yùn)營，還有一些邏輯思維是應(yīng)該必備的，由于本人對這些方面，下面只做一下大致介紹。運(yùn)營，顧名思義，工作的職責(zé)就是負(fù)責(zé)店鋪運(yùn)作及經(jīng)營。運(yùn)營一間店鋪的指標(biāo)，最重要的是銷量。從銷量=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)這個(gè)公式，就可以知道身為一個(gè)運(yùn)營需要做事情，無非就3個(gè)方面：A . 提高店鋪流量。B. 提高店鋪轉(zhuǎn)化率。C. 合理定價(jià)。這三個(gè)方面在京東平臺上可以這樣詮釋。一。流量京東平臺上流量可以分為付費(fèi)流量跟免費(fèi)流量兩種。付費(fèi)流量主要有硬廣丶首頁單品丶京東快車丶EDM丶店鋪會員營銷，以下是一些建議：1.硬廣：京東頁面上各處的banner位置。購買方式：聯(lián)系各運(yùn)營購買。費(fèi)用：購買建議：性價(jià)比極低，品牌沒有達(dá)到一定規(guī)模前不要購買。近期京東域名更換，流量質(zhì)量比較低，建議不要購買。2.首頁單品：首頁各位置的單品位置。購買方式：月初的時(shí)候聯(lián)系類目負(fù)責(zé)人提報(bào)購買。費(fèi)用：上面是去年的，價(jià)格有所變動。購買建議：瘋狂搶購流量一般有3-5萬左右，麗人單品流量一般在5000-10000，綜合考慮性價(jià)比，A套餐投資回報(bào)率最高。3.京東快車。在商品搜索頁及三級列表頁頂部丶左側(cè)及底部的單品廣告位。購買方式：通過快車后臺進(jìn)行投放。下面是大致的投放流程。投放方式主