車位銷售方案.docVIP

.三王府地下車庫銷售策略第一項(xiàng)目及周邊車位物業(yè)調(diào)查1、項(xiàng)目地下車位分布樓層車位數(shù)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)進(jìn)出口朝向備注負(fù)一層64使用權(quán)朝西負(fù)二層52使用權(quán)朝東負(fù)三層65使用權(quán)，朝東有一個(gè)子母車位2、項(xiàng)目周邊車位物業(yè)現(xiàn)狀項(xiàng)目名車位個(gè)數(shù)租賃價(jià)格（含物管費(fèi)）出售價(jià)格售出個(gè)數(shù)出租比例規(guī)劃戶數(shù)車位/戶數(shù)比東璽門380350元/月10.8萬/12.8萬150個(gè)3963660漾福居2106.08萬/10萬552622593亞華香舍500230元/月10.8萬40080%110046星城世家8007-8萬19024%110073蔚藍(lán)天空150230元/月10萬7850%29551世嘉華城280300元/月7.8-10.5萬15053%75038上味坊288300元/月不出售(附近14萬/個(gè))0100%31295%三王府18321687%3、優(yōu)劣勢：地理位置好，節(jié)假日和休閑時(shí)車位緊張，有一定的投資價(jià)值；劣勢：車位形象差；三王府項(xiàng)目散租客多而大戶人家以及辦公單位少，對車位的剛性需求少；車位沒有產(chǎn)權(quán)；車位沒有固定的經(jīng)營公司給予車位投資回報(bào)；因?yàn)橥顿Y回報(bào)沒有產(chǎn)權(quán)和收益保障，消費(fèi)者對車位的投資性需求不很強(qiáng)烈；4、建議：建議落袋價(jià)格14萬元/個(gè)，標(biāo)價(jià)16萬元，樓層差8%，即負(fù)二樓16萬/個(gè)，負(fù)一樓17.5萬元/個(gè)；負(fù)三樓14.5萬/個(gè)。開盤當(dāng)日成交的前10名優(yōu)惠0.5萬元/個(gè)，第11名到30名優(yōu)惠0.3萬元/個(gè)；第31名到60,名優(yōu)惠0.2萬元/個(gè)。落袋價(jià)以上的作為銷售公司的傭金。第二周邊項(xiàng)目車位物業(yè)營銷方式漾福居，平均價(jià)格為8-9萬元/個(gè)，現(xiàn)銷售55套左右；星城世家，7.48.2萬/個(gè)，要求一次性付款，無折扣；東璽門，地下車位，價(jià)格為1012.8萬/個(gè)，營銷方式為：1、銷售員與已購房客戶一對一聯(lián)系，每戶發(fā)放“車位認(rèn)購確認(rèn)函”，逼迫客戶確認(rèn)購買還是放棄認(rèn)購權(quán)； 2、在東方新城一、二期廣作宣傳，粘貼廣告通知，宣傳車位稀缺性及投資價(jià)值； 3、報(bào)紙廣告投放（晨報(bào)半版，2次）；4、請政府相關(guān)部門配合，加強(qiáng)周邊違章停車查處； 5、采用分期付款方式，首付三成，余款可在交房前分次付清，一次性付款優(yōu)惠9000元；世嘉國際華城，小區(qū)交房入住后，銷售價(jià)8萬元左右/個(gè)，租金300元/月，由物管配合，小區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁車輛露天停放，一律下地下車庫，迫使業(yè)主購買；亞華香舍花都，地下車位是在交房入住后開始銷售，租售并舉，售價(jià)在10.8萬/個(gè)，租金230元/月，隨著小區(qū)入住率高達(dá)95%，車位已供不應(yīng)求，基本銷售一空。第三市場車位物業(yè)投資回報(bào)比較車位投資回報(bào)月租金年收益收益率（假設(shè)15萬元/個(gè)）300元/月36002.440小戶型投資回報(bào)月租金年收益收益率（假設(shè)總價(jià)45萬，首付15萬）2000240005.3%銀行存款利息回報(bào)利息收入平均年收入收益率（假設(shè)本金15萬/5年期）687元82505.5第四背景分析及調(diào)查結(jié)論A、從周邊同類項(xiàng)目車位配比率、實(shí)際利用率來看，三王府項(xiàng)目車位物業(yè)供大于求。從項(xiàng)目車位配比來看，同類項(xiàng)目來中，三王府項(xiàng)目最高，一般項(xiàng)目平均在50%左右，隨著城市發(fā)展，新項(xiàng)目，車位配比逐步走高；過高的配比，三王府項(xiàng)目車位一段時(shí)間將供大于求。B、從消費(fèi)能力/投資心理來看，項(xiàng)目業(yè)主對車位物業(yè)的需求空間并不明顯。隨機(jī)抽取部分有車業(yè)主，約60的人表示不會(huì)考慮購買車位。約40的人表示將會(huì)考慮購買車位，購買動(dòng)機(jī)均為節(jié)省使用成本或現(xiàn)在價(jià)格較低，先選個(gè)好位置。隨機(jī)抽取部分無車的項(xiàng)目業(yè)主，基于消費(fèi)能力和投資回報(bào)的考慮，約80的人表示最近將不考慮購買車位。從上表3也反映出這點(diǎn)，銀行儲(chǔ)蓄或投資住宅、購買股票基金收益均高于購買車位。C、市場反應(yīng)冷淡，部分項(xiàng)目不銷售車位，而是長期持有，提高租金，以租受益，等待時(shí)機(jī)成熟。根據(jù)對市場的了解，部分實(shí)力樓盤對車位物業(yè)采用方法是前期持有，以租受益，時(shí)機(jī)成熟再行以較理想價(jià)格銷售，入住率越高，銷售價(jià)格越高。如亞華香舍，03、04年陸續(xù)交房入住，目前入住率基本100%，車位銷售卻是不急不慢。事實(shí)上，基于回報(bào)偏低，業(yè)主未入住等因素，對車位物業(yè)長期持有，以租受益，等待銷售時(shí)機(jī)成熟，成為部分實(shí)力項(xiàng)目采取的主要策略。D、市場上車位銷售情況較好的，基本為車位配比較低的成熟社區(qū)。市場上，車位銷售較好的，一是商住項(xiàng)目，擁有大量辦公需求，二是市中心區(qū)成熟小區(qū)，入住率高，停車位較少。如維一星城、蔚藍(lán)天空等。E、項(xiàng)目車位銷售，基本上前期均不理想。從車位銷售情況來看，前期普遍情況不理想，基本均為項(xiàng)目入住后，銷售率才有所提升，且項(xiàng)目交房越久，入住率越高，車位銷售及使用情況越好。值得注意的是，即使是東璽門，專門針對車位強(qiáng)銷，目前也僅銷售了150個(gè)左右，僅為12%左右。F、擁有大量地面停車空間，則地下車位使用率偏低。長沙市民喜好省事、方便，有地面停車位，就不愿下地下車位已成普遍現(xiàn)象，如德政園，現(xiàn)基本路面全部都停滿車。第五車位銷售策略一、 車位銷售時(shí)間安排：銷售部從目前起，重點(diǎn)考慮車位銷售的準(zhǔn)備工作，待做好車庫裝修工作后，即5月底6月初開展車位銷售。如此考慮，一是考慮目前車位現(xiàn)狀不理想，尤其是亮化與停車系統(tǒng)沒有建立；二是需要將周邊進(jìn)行整治，將車輛停到地下車庫形成習(xí)慣；三是車位的銷售，尤其是開始，最好是集中精力打個(gè)殲滅戰(zhàn)，集中消化一批，然后利用提價(jià)等價(jià)格杠桿，促進(jìn)猶豫不決者及早購買。例如東璽門，在車位集中開盤銷售一批后，目前已封盤，不再銷售，等待客戶心理轉(zhuǎn)變。二、銷售策略：1、銷售政策向車位傾斜。由于車位的銷售金額較小，提成較少。因此為了增加銷售人員的積極性，建議采取提高銷售人員車位提成標(biāo)準(zhǔn)的方法 。2、公開信通知。由銷售公司制作關(guān)于車位銷售的公開信，將市場上車位的銷售價(jià)格及書面形式告知客戶，如目前市面上，車位銷售及租賃價(jià)格普遍提升，部分高端社區(qū)，已是一位難求，租金更是高達(dá)600元/月等，同時(shí)，結(jié)合促銷措施，以先購先得及前期購買給予一定優(yōu)惠及一段時(shí)間過后將提價(jià)等，促進(jìn)客戶產(chǎn)生緊迫感，并提前購買。3、限期限額優(yōu)惠促銷銷售人員電話聯(lián)系客戶，向客戶告知，在三王府項(xiàng)目車位集中開盤時(shí)間段內(nèi)購車位將享有5000元10000元的優(yōu)惠，如“購買車位的，前30個(gè)優(yōu)惠10000元/個(gè)，前50個(gè)客戶購買車位優(yōu)惠6000元/個(gè)，50100名優(yōu)惠3000元/個(gè)”，另外，通知客戶，“車位即將調(diào)價(jià)，2013年6月30日之后，價(jià)格一律上調(diào)10000元/個(gè)”等。購買二個(gè)以上車位，額外優(yōu)惠2000元/個(gè)。4、付款方式多樣化。一般車位以一次性付款為主，為了使更多的人可以輕易地購買車位，建議可采用銀行信用卡方式付款，如車位銀行按揭，貸款可貸款80%，最高期限為10年；5、實(shí)行銷售控制，減少車位推出量前期車位銷售，建議采用銷售控制，控制車位推出量，減少客戶選擇余地；集中放量銷售，輔以優(yōu)惠政策，以現(xiàn)場銷售氛圍，增加緊迫感，促進(jìn)成交。宣傳上，不宜過多強(qiáng)調(diào)三王府項(xiàng)目車位高配比。三、 車位銷售計(jì)劃：經(jīng)我們分析，如果在銷售過程中，采用上述銷售策略，預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)如下計(jì)劃：時(shí)間2013年5月2013年6月2013年7月2013年8-9月2013年11月階段劃分前期準(zhǔn)備蓄客集中開盤銷售二次開盤銷售持續(xù)銷售銷售目標(biāo)軟硬件準(zhǔn)備300批放盤60個(gè)，100%售罄放盤60個(gè)，100%售罄放盤30個(gè)，100%售罄四、其他策略1、物業(yè)管理要嚴(yán)格控制地面停車位，小區(qū)實(shí)行嚴(yán)格的人車分流。小區(qū)園林景觀設(shè)計(jì)施工上，盡量不考慮地面停車位置；交付后，物業(yè)管理上要求汽車一律入地下車位，嚴(yán)禁地面停車。同時(shí)，地下車位，一律統(tǒng)一加裝車位鎖，防止隨意停放。2、提升成本：提高車位的租金水平。目前市場普遍項(xiàng)目停車位的月租費(fèi)為230元300元左右，車位使用成本偏低，致使使用者寧租不買的心理成為制約車位銷售的主要抗性。為此，特建議如下：在物價(jià)局行政指導(dǎo)價(jià)的價(jià)格幅度內(nèi)，物業(yè)將車位月租費(fèi)統(tǒng)一上調(diào)，例如定為350元/月，以提高租金的方式來促使車位的使用成本上漲，借此促進(jìn)車位的銷售。3、提升品質(zhì)，增加信心銷售需具備的條件：硬件：1、停車標(biāo)志線與指示標(biāo)志牌；2、監(jiān)控?cái)z像頭；3、場內(nèi)燈光；4、耐磨地面；5、進(jìn)出口的收費(fèi)崗?fù)ぃ?、進(jìn)出口的遮陽棚；7、進(jìn)出口的燈箱；8、大樓東西兩側(cè)的led顯示屏（1.2*0.6）軟件：1、停車計(jì)時(shí)收費(fèi)系統(tǒng)；2、人臉識(shí)別系統(tǒng)；3、監(jiān)控系統(tǒng)；4、講究推售策略。首先推出負(fù)一樓，最后推售負(fù)三樓。附： 致三王府項(xiàng)目業(yè)主關(guān)于車位的公開信尊敬的業(yè)主：您好！在此長沙躍偉豪房地產(chǎn)開發(fā)公司的全體員工衷心感謝您對三王府項(xiàng)目的支持！現(xiàn)在您得到的不僅僅是一個(gè)居住的空間，更得到了長沙核心地標(biāo)所帶來的榮耀與尊貴！您的生活將從此而與眾不同！當(dāng)您選擇一個(gè)家時(shí)，請不要忘了安置您的寶馬良駒。三王府項(xiàng)目精心為您準(zhǔn)備了100多個(gè)車位，但在這個(gè)大型社區(qū)200多戶的總數(shù)面前，產(chǎn)權(quán)車位的數(shù)量卻明顯不足，平均2戶才配置了一個(gè)車位。據(jù)報(bào)導(dǎo)，現(xiàn)在長沙市機(jī)動(dòng)車已經(jīng)突破100萬輛，2015年將達(dá)到00萬臺(tái)，停車的供需缺口已達(dá)50多萬個(gè)。且三王府項(xiàng)目位于長沙城區(qū)最核心商業(yè)地段，周邊土地已被高度利用，不可以再建大型的停車場。而開發(fā)商會(huì)在較短的時(shí)間內(nèi)，以最大的優(yōu)惠幅度，毫無保留的對所有車位進(jìn)行銷售。以三王府項(xiàng)目業(yè)主的購買力，消化掉這些產(chǎn)權(quán)車位是毫無疑問的。此時(shí)，您將面臨以下兩種選擇：一、 放棄購買產(chǎn)權(quán)車位。如果說您是出于經(jīng)濟(jì)實(shí)力或無停車需要才做出這樣的選擇是可以理解的。否則，它將會(huì)對您今后的生活帶來許多的困擾。當(dāng)所有的車位已全部被銷售完畢之后，而您又有停車需要時(shí)，您不得不從車位業(yè)主手上租賃車位，到時(shí)，車位的租金也許高得讓您無法接受?，F(xiàn)在長沙市就有小區(qū)的車位月租金超過600元的案例，將來也許會(huì)突破千元大關(guān)。這也許會(huì)讓您放棄購車的夢想！不過，您也許可能會(huì)選擇高價(jià)再從其他人手中購得車位，但這也要?jiǎng)e人愿意賣才行！二、 購買車位使用權(quán)用于停車或作為投資。這樣一來