白酒企業(yè)營(yíng)銷渠道方案.doc

白酒企業(yè)營(yíng)銷渠道方案一、品牌定位 區(qū)域性品牌或全國(guó)性品牌 二、市場(chǎng)定位 中低檔或高檔 三、主要終端售點(diǎn) 酒店、賣場(chǎng)、便民店、企業(yè)團(tuán)購(gòu) 四、渠道基本架構(gòu) 公司總部地區(qū)分公司經(jīng)銷商零售終端 五、渠道成員及職能 總公司地區(qū)分公司經(jīng)銷商零售終端分公司業(yè)務(wù)代表 從現(xiàn)金流和物流的角度來(lái)看，經(jīng)銷商和總公司直接發(fā)生交換關(guān)系。 地區(qū)分公司掌握著促銷資源和零售終端，并對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存、帳期進(jìn)行有效管理，同時(shí)對(duì)特殊投入進(jìn)行掌控和分配，并對(duì)分公司業(yè)務(wù)代表進(jìn)行日常工作的管理。 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓、配送、結(jié)帳、與零售終端人員的溝通等工作。 分公司業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)終端市場(chǎng)的開(kāi)拓、促銷活動(dòng)的執(zhí)行、特殊政策的談判、客情溝通。 零售終端根據(jù)談判條件，完成銷售目標(biāo)合同。 六、業(yè)務(wù)流程 分公司業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員通過(guò)掃街發(fā)現(xiàn)新的客戶資源，與準(zhǔn)客戶按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)政策進(jìn)行談判。 1、如果成功，安排就近經(jīng)銷商送貨然后進(jìn)行后續(xù)促銷活動(dòng)的跟進(jìn)，達(dá)到銷量的快速提升。 2、如果不成功，根據(jù)客戶資質(zhì)、要求以及自身對(duì)該客戶的評(píng)估，結(jié)合公司可以提供的特殊支持，經(jīng)申請(qǐng)后進(jìn)行再次談判；談判不成功，與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通探討進(jìn)行合作投入的可能性投入（滿足客戶要求）達(dá)成合作，雙方業(yè)務(wù)人員根據(jù)自身職能對(duì)客戶進(jìn)行合作跟進(jìn)。 七、促銷流程 1、人員促銷：根據(jù)促銷投入的最低銷售標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行申請(qǐng) 2、大型活動(dòng)：結(jié)合總公司的全國(guó)性主題活動(dòng)，提供地區(qū)性的支持 3、小型活動(dòng)：結(jié)合客戶要求以及推廣部創(chuàng)意，提供最大的支持 4、POP張貼：業(yè)務(wù)人員按照公司規(guī)定開(kāi)展工作 5、促銷禮品：結(jié)合終端售點(diǎn)的銷售數(shù)量經(jīng)申請(qǐng)后發(fā)放給終端售點(diǎn) 八、渠道管理特色 1、通過(guò)分公司對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存進(jìn)行有效的管理、監(jiān)督，結(jié)合分公司業(yè)務(wù)代表掌握的終端實(shí)際銷量，可以控制經(jīng)銷商的物流方向。 一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，按合同規(guī)定扣除經(jīng)銷商的經(jīng)銷保證金，如果分公司業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷商虛報(bào)終端銷量，其他地區(qū)也可根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)日期、號(hào)碼對(duì)竄貨現(xiàn)象進(jìn)行投訴，并對(duì)分公司業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商一并處罰。 2、分公司掌控促銷品資源，會(huì)從公司的整體品牌戰(zhàn)略上進(jìn)行促銷資源的整體分配，避免經(jīng)銷商為了單純追求銷量，浪費(fèi)公司的促銷資源。 3、對(duì)于每個(gè)銷售終端，雙方都有人員進(jìn)行跟進(jìn)，在強(qiáng)化服務(wù)的同時(shí)，也避免了公司被欺騙的情況（要注意分公司業(yè)務(wù)代表與批發(fā)商業(yè)務(wù)人員聯(lián)手作案，這是內(nèi)部管理的問(wèn)題）。 4、對(duì)于特殊的大型銷售終端，由廠商雙方進(jìn)行聯(lián)合投入，一方面體現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的原則，另一方面也可以此作為對(duì)于優(yōu)秀經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)，使得廠方進(jìn)一步掌握了在渠道中的主動(dòng)權(quán)。 5、通過(guò)分公司營(yíng)銷人員對(duì)銷售終端的跟進(jìn)，避免了經(jīng)銷商挾渠道以令廠家的被動(dòng)場(chǎng)景的出現(xiàn)，以此來(lái)提升對(duì)經(jīng)銷商的掌控權(quán)。 很多白酒企業(yè)通過(guò)建立標(biāo)準(zhǔn)的渠道營(yíng)銷模式，不僅在市場(chǎng)中取得了產(chǎn)品銷量的快速提升，更進(jìn)一步對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行捆綁、掌控，形成了廠商一體的戰(zhàn)略合作關(guān)系，成了真正的同呼吸、共命運(yùn)的全天候商業(yè)伙伴。 郭野，生于樂(lè)陵，實(shí)戰(zhàn)派新銳策劃人、培訓(xùn)師，醉心于中國(guó)的傳統(tǒng)智慧，現(xiàn)任時(shí)訊品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理，首席策劃師。近十年來(lái)一直專注于中國(guó)的酒水行業(yè)，在進(jìn)行深入研究