便利店經(jīng)營方案 精品.docVIP

開業(yè)篇 怎樣陳列商品才能吸引顧客的眼球便利店的商品陳列，我們可以理解為：店主根據(jù)顧客的喜好、季節(jié)的變化、節(jié)假日的變化、周邊環(huán)境的變化、購物人群的變化，將商品擺放在便利店貨架的最佳位置，來盡可能地增加銷售機會，提高便利店的銷售業(yè)績。一個吸引人的便利店商品的布局和陳列，會明顯地改善便利店的形象，人性化的陳列會讓您的顧客感到購物的方便和舒服，從而增加顧客光顧的次數(shù)，延長顧客停留在便利店的時間。曾經(jīng)一家很有名氣的便利店做過顧客對商品陳列的重視程度的調(diào)研，結果顯示，70%的顧客表示，是商品陳列吸引他們前來購物的；22%的顧客表示商品陳列重要但不是絕對在乎；只有8%的顧客表示商品陳列無關緊要。顧客從進入門店到出去一般也不會超過3分鐘的時間，如何利用這有效的3分鐘讓顧客產(chǎn)生更強的購買欲呢？做好商品的陳列是一個很有效的方法，它可以讓你的商品動起來，更有色彩，來吸引更多的顧客停留關注，那么如何陳列商品呢？（1） 注意陳列考慮的因素使用顧客決策樹來優(yōu)化商品結構陳列。提示：購買決策樹就是顧客在購買商品過程中的思維過程是有序排列的，在購買商品時先看商品的什么參數(shù)，然后再看什么，依次類推，最后再看商品的什么參數(shù)，稱其為購買決策樹。案例：顧客在購買飲料時的決策樹依次為：先確定產(chǎn)品類型，是需要購買碳酸飲料，還是果汁飲料；然后是飲料的規(guī)格，是需要購買150毫升的，還是300毫升的；接下來是飲料的品牌，是統(tǒng)一的還是農(nóng)夫山泉的；最后是飲料的口味，是需要購買蘋果口味的，還是橙子口味的。（二）運用簡單的陳列方式1容易看到特點：讓顧客能很清晰地了解到商品的品牌，品名及其他相應的內(nèi)容。要點：正面朝外，前后一致。適合群體：大眾各類顧客。2方便拿取特點：便于各類顧客隨手拿取。要點：按照年齡結構分層，層板空間，體積（重量）較大的商品應陳列在貨架下層，較小的商品應陳列于上層；兒童用品陳列于較低位置（與兒童身高相仿約1米的高度）。適合群體：大眾各類顧客。3相關商品陳列特點：方便顧客購買，節(jié)省時間。在購買產(chǎn)品的同時，不用再去尋找相關聯(lián)的產(chǎn)品，就可以一起買到。要點：按使用目的、用途發(fā)掘商品間的關聯(lián)性，形成大、小關聯(lián)區(qū)架，如咖啡旁邊擺放方糖，調(diào)味品與糧油制品等。適合群體：沖動型購物顧客。4垂直陳列特點：使顧客選購商品一目了然，增強商品陳列的立體感。要點：相同屬性，相同形狀的商品，按照從上到下的方式進行陳列。適合群體：大眾各類顧客。5合理規(guī)劃空間特點：讓顧客感覺到商品陳列豐滿，刺激顧客購買。要點：商品的陳列應充分地利用貨架的空間，根據(jù)商品的高度適當調(diào)整層板的高度。適合群體：沖動型購物顧客。6分類陳列按照商品的類別陳列。7堆頭陳列店內(nèi)為吸引人流，營造賣場氣氛，刺激顧客購買的大規(guī)模集中商品陳列，通常會采取棧板堆放，地籠盛放或平臺堆放的方法來陳列商品，一個堆頭通常只能陳列統(tǒng)一價格的商品。即“促銷區(qū)”，按照一定的規(guī)律疊加起來的同種商品。（三）食品陳列注意事項面包陳列（1）面包的陳列應遵守先進先出的原則；（2）標簽應該與商品位置相對應，便于顧客直接判斷價格；（3）主力暢銷商品可用POP牌進行突出顯示，亦可以增加一個陳列面。雪糕陳列原則（1）把最貴的雪糕陳列在雪柜的兩邊；（2）按雪糕外型（筒、杯、條）適當分開；（3）雪糕陳列高度與籃子上端持平，不要超過籃面。（四）商品陳列應隨時調(diào)整商品陳列并不是固定不變的，隨著經(jīng)營策略的改變，商品種類的調(diào)整，顧客層次的變化，季節(jié)的變化，不同時間段顧客群體的不同以及其他一些情況的改變，商品陳列都要適當?shù)剡M行調(diào)整?？傊?，商品陳列是應視銷售情況的變化而隨機地相應地做出調(diào)整的。案例：某便利店，經(jīng)過認真細致的市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，到這個便利店來的80%是女顧客，男顧客多半是隨女顧客而來的。而這些女顧客中，白天來的大部分是家庭主婦，而下午5：30以后來的大多數(shù)是剛下班的職員。針對這一情況，他們改變了原有商品陳列一成不變的方法，決定在陳列商品上要區(qū)別對待這些女顧客，根據(jù)不同的時間更換不同的商品，以便迎合這些女顧客的不同需求。白天，這個便利店擺上家庭主婦關注的商品，比如蔬菜、調(diào)味品與糧油制品，還有一些特價商品、促銷商品；一過5：30就換上充滿青春氣息的商品，比如煙酒、洗滌化妝、生活日用品等，凡是年輕職員喜歡的商品應有盡有。這一經(jīng)營方式收效很大，三年多的時候，這家便利店的分店就達100多家。而這家便利店在季節(jié)變化時商品陳列的變化也很明顯：春：以綠色為主調(diào)，透出一股春天的氣息，可以以一些調(diào)理性和保健性的食品為主，展開促銷；夏：以藍、紫、白等冷色調(diào)為主調(diào)；可以以飲料、冷飲等消費高峰期的食品，展開促銷秋：以黃、紅、深藍等暖色調(diào)為主調(diào)，襯托出商品的用途；冬：要以使顧客感到溫暖的暖色調(diào)的紅、粉、黃為主調(diào)，并以應季商品，展開促銷。店內(nèi)的布置和擺設至關重要 氛圍可以通過燈光、視覺布置、店內(nèi)顏色、音樂、香味、溫度來營造環(huán)境，刺激顧客的知覺和情感反應，最終刺激和影響他們的購買欲望和購買行為。顧客的購買欲望很大程度上取決于便利店內(nèi)的店鋪氣氛。那么，作為店主如何營造這樣的氛圍呢？ 音樂、溫度、色彩對人心情和購買欲望有很大的影響。美國一家著名的心理研究機構做了一個試驗，選擇兩家經(jīng)營狀況良好，經(jīng)營商品和周圍商圈情況基本一致的便利店。一家保持原來的面貌，原本不動地保持正常營業(yè)，而另一家根據(jù)試驗的要求和心理學家的建議，對室內(nèi)燈光、溫度、濕度、色彩等多方面做了大的調(diào)整，使之更能符合人們購物的習慣，使店鋪更賞心悅目，更舒適，同時播放一些使人感覺舒緩而放松的音樂。一個月下來，保持原來面貌的便利店營業(yè)額基本沒有變化，而通過改變的便利店營業(yè)額則比前期增長了40%，這家也由此受到更多顧客的青睞，從而經(jīng)營狀況非常好。 前面我們也介紹過一個店鋪做過針對購物環(huán)境的調(diào)研，調(diào)研結果顯示有一多半的顧客對購物環(huán)境的要求和敏感程度是很高的。 （1） 便利店如何營造氛圍吸引顧客 1. 先讓顧客進門 只有顧客進門來，我們才有銷售商品的機會。如何讓顧客輕松自然地進入店鋪，這就涉及到便利店店面的設計和店招的設計了，醒目簡明的店面設計，可以使顧客對您的店鋪產(chǎn)生好感，吸引顧客進入您的店鋪。 2 再讓顧客停留得長久些大家都知道的一個道理，實際我們自己購物也是這樣的原則，很少會為買某些特定的商品而專程到便利店去的；也有研究表明，這類型的顧客只占所有顧客的30%，那也就是說，在顧客所采購的商品中，有70%的顧客是屬于沖動型購物。所以當顧客進入店鋪的那一刻起，就要將最好的商品和促銷活動展示在顧客面前，還有舒適的環(huán)境和貼心的服務，留住顧客，顧客留的時間越久，就會買得越多。 （2） 創(chuàng)造讓顧客留下來的優(yōu)勢 此時，作為店主和店鋪的策劃人員必須思考和有意識去考慮讓顧客留下來的優(yōu)勢在哪里，理由在哪里。有兩個不可忽視的因素，一個是環(huán)境，一個是商品購買的便利性。此外，良好的空調(diào)、音響效果和親切的服務態(tài)度等因素也是使顧客愿意留下來的因素。有一個這樣的例子，有家便利店在下班時間的高峰期，會選擇播放一些舒緩輕松的音樂，下班后到這里購物可以一邊購物，一邊舒緩上了一天班的緊張神經(jīng)，放松心情。此刻對顧客而言，不僅僅是匆匆的機械性地拿了自己需要的商品就可以了，還可以慢慢地選購自己需要和捎帶買的商品，享受購物環(huán)境和購物樂趣，起到了留住顧客增加銷售的目的。 （3） 提供特色服務 便利店提供的不僅僅是商品和服務，還有就是便利，了便利才可以留住更多的顧客駐足，在享受便利服務的同時購買商品。 （1） ATM機: 自動取款機提供各種銀行業(yè)務活動，通常也充當多功能終端設備。外國信用卡和借記卡通常在便利店的ATM上是不能識別和使用的。 （2） 飲料：包括體育用飲料，茶，咖啡，軟飲料，果汁，水和牛奶以及維生素飲料。 （3） 食物：包括各種膳食、點心和甜食。比如在上海的一些便利店的收銀臺旁邊，就擺著各種各樣的方便食品供顧客挑選，比較方便，如三明治、面包、雞蛋、盒飯、方便面、微波食品，還有各種熱料理小吃，如肉包和煮食。便利店服務員也可幫你將冷食熱一下。 （4） 付費:可在便利店交納許多費用,比如水、電、煤氣和保險費用。 （5） 送貨服務: 許多便利店還可以寄存或配送各類貨物，比如垃圾袋。 （6） 復印機/傳真機: 在大多數(shù)便利店都有復印機和傳真機。如果便利店沒有自動取款機，那么通常就是復印機充當便利店里的多功能終端設備。 （7） 租賃服務：比如雨傘，自行車，手提袋等。 （8）訂票服務: 顧客可以通過多功能終端設備購買體育票，演唱會票，公園門票，地鐵、汽車車票和其他旅行服務票。 有針對性地開展營銷活動針對性營銷策略是便利店進入市場的前期實現(xiàn)，迅速拓寬市場的有效手段，以針對性的切入點整合資源，以較低的營銷成本贏取較大的市場效果。良好的促銷主題往往會為商家?guī)硪庀氩坏降拇黉N效果，起到畫龍點睛的效果，所以應對我們所要做的促銷內(nèi)容擬定具有吸引力的主題。促銷主題的選擇應把握： （1）以創(chuàng)新為主，便利店的促銷內(nèi)容，促銷方式，宣傳口號要時時注意創(chuàng)新，使之富有新意，這樣才能吸引顧客的眼球，但創(chuàng)新也要適度，來源于生活，不要感覺讓顧客看不懂，難以理解，這就適得其反了。 比如：看到一個便利店做過這樣一個促銷“特別的愛給特別的母親”母親節(jié)獻愛心的活動，活動內(nèi)容主要是，便利店事先選定一些商品作為母親節(jié)那天的熱賣商品，在母親節(jié)當天，這部分商品的營業(yè)所得將全部支援貧苦地區(qū)的母親，同時顧客也會得到一份價值20元的購物券。結果當天的營業(yè)額相當于平時1周的營業(yè)額，不僅做了公益活動，也提升了業(yè)績，最重要的是讓顧客對這家店有了信賴感。 （2）以實效為主，促銷活動應該簡單明確，以顧客的利益為出發(fā)點，讓顧客得到更多的、實在的利益。主題性促銷的內(nèi)容主題性促銷活動的類型，按促銷主題劃分，促銷活動可以分為四種類型： 針對開業(yè)做促銷。所有店主通常全力以赴，希望能通過促銷活動給顧客留下一個好的印象，達到廣泛宣傳的目的。一般來講，開業(yè)當日的經(jīng)濟效益可達平日業(yè)績的5倍左右。所以，開業(yè)促銷活動是便利店進入市場的第一步。 針對競爭者做促銷。面對同類便利店或者同類競爭者，通常采用特價促銷的手段，以低廉的價格來爭取顧客，來與同類便利店競爭，以免營業(yè)額衰退。 針對店慶做促銷。這種促銷活動的重要性僅次于開業(yè)促銷，因為每年只有一次，供應商大多會給予較優(yōu)惠的條件，以配合促銷活動，經(jīng)濟效益往往可達平日業(yè)績的幾倍。 針對節(jié)假日做促銷。這通常是為配合節(jié)慶假日、民俗節(jié)日及地方習俗而舉辦的促銷活動。比如說，在端午節(jié)的時候，便利店應該針對端午節(jié)的習俗做一些促銷活動，有關端午節(jié)的商品可以拿來促銷。以此吸引新顧客的購買，并提高老顧客的購買品項及金額。通常這段時間的業(yè)績可比非促銷期間提高23成。 針對主題事件做促銷。此類促銷活動特別強調(diào)特定事件或突發(fā)事件的時機掌握。特定事件或突發(fā)事件，往往因為出乎意料，沒有精神準備。所以，要求店主們對市場要有精確的敏感度，在第一時間感覺到，從而迅速決策，及時分析，搶占商機。比如：經(jīng)常關注并及時掌握社會及商圈內(nèi)有關事件及新聞，并研究其對顧客購物心理的影響。然后，若發(fā)現(xiàn)良好的促銷主題，立即確定促銷的商品，在最短的期限內(nèi)推出促銷活動。五花八門的店鋪促銷術（一）促銷中容易出現(xiàn)的錯誤 便利店的快速發(fā)展，吸引了越來越多人的關注。但是對便利店這種新型業(yè)態(tài)特征認識不足卻導致了在便利店的經(jīng)營上出現(xiàn)了大量的問題。有兩種表現(xiàn)得非常突出：一個是便利店經(jīng)營的小賣部化，另一個是便利店經(jīng)營的超市化。這兩種錯誤的經(jīng)營理念表現(xiàn)在促銷上，就是如下兩種錯誤： (1)大多便利店經(jīng)營者都有過這樣的想法“便利店不用做促銷”，他們認為便利店的經(jīng)營模式不同于超市的經(jīng)營，消費群體絕大多數(shù)是附近的居民，或者是工作人員，大家來購物的主要原因是感覺方便，省時，因此不做促銷這些顧客也會來，還有的便利店商品單價比超市要高出5%左右，也是因為這樣的錯誤認識造成的。這種想法，在短的時間內(nèi)可能感覺不到它的影響，但長久了以后，顧客就會慢慢地對你的店鋪產(chǎn)生厭煩心理，從而減少購物次數(shù)，或者選擇其他的賣場購物。 (2)便利店經(jīng)營超市化的店主則與上述的店主意識相反，他們對便利店的促銷模式要效仿大超市的促銷模式，認為自己便利店經(jīng)營的多數(shù)商品從質(zhì)量上和數(shù)量上與超市沒有多大差別，超市里有的商品自己的便利店里也有，因此促銷模式可學著大超市以價格為導向來吸引更多的顧客。但是，便利店的客流量是遠遠比不上超市客流量的，超市講究的是一個“薄利多銷”，講究人氣，賣的是一個數(shù)量，而便利店如果按照超市的促銷模式做促銷，就會造成不必要的損失。 從便利店的顧客角度來看，價格絕對是影響顧客購買的一個重要因素。根據(jù)臺灣學者曹明誠的實證研究，在便利店的顧客中，22%的顧客把價格看得特別重要。這類顧客到便利店的主要動機便是撿便宜，購買特價商品。而為便利店創(chuàng)造絕大都數(shù)收入的顧客（約占41%），對價格也很看重。因為他們光顧的頻率很高，購買促銷商品只是他們的附帶購買。所以，促銷對所有的顧客都有吸引力，便利店的促銷是必要的。便利店促銷的主要目的就是吸引更多的低頻率顧客消費，從而增加銷售額。從這點上講，便利店的促銷不應是簡單的價格促銷，而是應設計出針對店內(nèi)的老顧客能得到實惠的促銷方案，這樣才能保持原有顧客，提高他們的滿意度和忠誠度，形成良好的口碑效應，從而擴大消費群體。 （二）促銷中應該把握幾點要求 作為店主要充分掌握便利店的經(jīng)營特性，顧客的購買行為和購買心理。還有比較重要的一點就是用正確的經(jīng)營思路來明確促銷方向，策劃和指導促銷活動，雖然具體的促銷方法與一般的促銷方法并沒有太大的區(qū)別，但要把握幾點： （1）便利店的店鋪規(guī)模一般都比較小，客流量也有限，單一的店鋪里促銷活動很難像大超市那樣熱鬧，影響到的顧客也很有限，因此便利店的促銷活動應充分利用連鎖的優(yōu)勢，形成規(guī)模效應，提高企業(yè)的形象，擴大企業(yè)的知名度。 （2）便利店的企業(yè)形象，店面形象，信譽等都是影響顧客選擇的因素，所以促銷不應僅僅以提高營銷額為目標，應著眼于長遠，應在促銷的時候注重企業(yè)形象，信譽等的提升。（3）由于目標受眾基本上是老顧客，促銷的方法要經(jīng)常變換，既要新穎又要給顧客驚喜，且不可老生常談，總是用老一套的辦法。 （4）便利店經(jīng)營的商品通常是家庭日常必需用品，這類商品如被選做特價商品進行促銷是起不到好的效果的，因此便利店在特價商品的選擇上要慎重，要選取食品、糧油等真正能給老顧客帶來實惠的商品，只有這樣才能提高他們的滿意度和忠誠度以及重復購買率。 （5）便利店的營業(yè)額與大型的連鎖超市相比就小多了，這也決定了其促銷費用不可能很多，因此便利店的促銷應更加講究藝術，要達到花小錢大效果的目的。這就要求在促銷方式、內(nèi)容以及手段上要有創(chuàng)新，要綜合運用各種促銷方法。 （6）價格促銷的絕大數(shù)受益者是為便利店創(chuàng)造主要銷售額的老顧客，這些老顧客通常就是價格促銷的目標受眾，所以便利店的價格促銷的目標主要應以提高老顧客的滿意度和忠誠度為主。 （7）要做好促銷后的檢查、審計工作，通過核對和分析促銷期間的銷售變動情況總結經(jīng)驗教訓，這樣一方面可以進一步加深對便利店經(jīng)營和顧客的購買行為的認識，另一方面為以后的促銷活動提供參考。最后就是要明白，促銷只是經(jīng)營的一種手段和輔助工具，不是最終的目的。企業(yè)的重點應放到那些顧客最關心的東西上，如商品品質(zhì)，便利性等。 說到促銷，大家都知道：促銷無非就是通過媒體廣告，生動陳列，捆綁銷售，人員推銷等方式吸引顧客，刺激顧客購買商品的一系列活動聽起來雖然簡單，但真正要做好，可不是一件容易的事情！案例：廣東美宜佳便利店的促銷活動有很多，比如每隔15天會有一檔正常的促銷；每個周六、周末會有一檔周末搶購；另外，不同的季節(jié)還會針對不同的商品進行專題促銷，來迎合顧客的心理，刺激消費。 每個月都有促銷活動：在九月份，推出了“傾情九月，買100返還9元現(xiàn)金”活動。節(jié)日期間活動：在重陽節(jié)，推出了“與您牽手，孝心獻給父 母”的特價商品活動。 每個周末活動：在周六、日，推出“與您一起度周末”的特價商品活動。那么在做這些促銷時，我們應該做好哪些準備工作，應該抓住哪些要點呢？ （三）促銷前的準備工作 （1）商品要陳列在非常顯眼的位置，容易讓顧客一眼就能看到的位置。比如，堆頭的促銷商品要做得明顯，容易看到，應該陳列在賣場入口處或賣場中央空地上，并有明顯的POP標注。還有就是特價商品陳列的端頭架上面或者加大排面陳列等，這些方法雖然有點常規(guī)，但很奏效，能使顧客一眼就看到促銷商品，從而吸引顧客進店購買。 （2）除了要把商品擺放得顯眼，還要做好特價品現(xiàn)場的宣傳。在便利店中，我們可以利用促銷信息欄、海報、堆頭商品POP等展示促銷信息；還可以通過現(xiàn)場派發(fā)傳單，店員推薦介紹等方法吸引顧客和傳遞促銷信息。 （3）做好了以上兩點，我們的銷前準備工作就完成了一半，剩余的工作就是要利用好特價標簽了。特價標簽要標出原來的價格和現(xiàn)在的特價，以方便顧客比較兩種價格，有效地突出“特價”，從而讓顧客更清楚地知道降價的幅度和節(jié)省了多少錢，以增強顧客的價格敏感度。若把特價標簽直接掛在商品陳列架上，最能吸引顧客立刻購買。另外，做促銷還可以利用一下特價POP，在這里為大家總結了兩點：特價POP不要用花哨的形式，最重要的是突出促銷的價格，讓顧客能一目了然，一看就知道減價了多少，省了多少錢，從而刺激購買。其內(nèi)容應包括“商品品牌及名稱”，“原價格”，“新價格”，“降價幅度”，“活動起止日期”等信息。 特價POP要用顧客喜歡的語句來表達，直截了當?shù)馗嬖V顧客省了多少錢。比如“原價是52元的商品，現(xiàn)在購買只要42元”，就不如“現(xiàn)在購買即省10元”更有沖擊力。因為前者是要你“掏錢買”，而后一句則是“幫你省”，在心理感覺上就不一樣，當然接受效果就有了差別。另外最好不要用“大降價”，“大出血”等促銷字眼，這樣的促銷用語不太文雅，看了后給人的印象不太好。 （四）促銷中的重點工作 在做促銷時，店主應該加強導購與顧客交流，說服顧客購買！我們在做促銷時應該化被動為主動，大膽向顧客推薦。比如顧客過來買蒙牛酸牛奶，你看到了可以順便介紹一下“現(xiàn)在伊利酸牛奶買二送一，這幾天好多顧客購買”！其實對于出售哪種商品，對便利店來講都是一樣的，只是這樣的介紹會讓顧客覺得，你在為他著想，為他省錢，其實就簡單的幾句，便可以拉近顧客與便利店的距離，從而使其經(jīng)常光顧，這也是維系老顧客的一種手段。 在促銷活動中還要特別注意的一點是要備足貨源，及時補貨！在促銷活動過程中，最忌諱發(fā)生的是顧客想要購買的商品，門店卻沒有東西賣了。因此，門店要時時檢查商品的庫存，通過報貨或調(diào)整上下限的方式補足貨源，尤其是一些暢銷商品，店員要隨時關注，防止缺貨情況的發(fā)生，如果發(fā)現(xiàn)貨少的情況，要提前和供應商打好招呼，及時補貨。為了防止萬一出現(xiàn)缺貨，最好在促銷提示卡上注明“數(shù)量有限，搶完為止”，以免引起顧客不滿。 （五）促銷后的“收尾”工作 要在促銷后及時檢查是否撤掉了活動時的價格牌、宣傳牌、POP海報，看一下系統(tǒng)有沒有恢復正常的價格等。 要緊接著做好下一期促銷的準備工作，因為我們的促銷是一檔接著一檔的，撤掉了舊的價格牌、宣傳牌、POP海報，那么新的宣傳海報要及時地張貼上去，及時抓住好下一次的促銷機會。 經(jīng)營篇店鋪營銷要講究策略技巧從顧客的購買偏好和習慣來看，越來越多的顧客是在商場看到商品后才做出購買決定的。據(jù)市場調(diào)查報告可知，不少人進商場是隨便逛逛：836的顧客是非計劃性購買，916的顧客是到了店鋪才決定購買商品的。 店鋪營銷除了常規(guī)的廣告以外，還包括商品陳列和音樂的配置。所謂的商品陳列并不是把幾箱商品往商店的過道或門口一放就萬事大吉了，而是要使這堆商品活起來。就拿便利店來說，應該根據(jù)顧客的隨機購物性來設置特殊的促銷活動以吸引其對產(chǎn)品的購買欲望。 有效的店鋪營銷必須能夠引起顧客注意，讓顧客的腳步停留在商品前，提起其興趣，激發(fā)購買欲望，重新記憶商品，最終采取行動，這是店鋪營銷的終極目標。 （一）便利店的產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略是便利店經(jīng)營策略的核心,它對價格策略、渠道策略、服務策略、促銷策略等起著統(tǒng)領作用。產(chǎn)品策略成功與否,一定程度上決定了便利店經(jīng)營的成敗。在產(chǎn)品策略方面,便利店的經(jīng)營者應注意以下問題: 便利店經(jīng)營的商品主要是速凍食品、飲料及日常用品,這些商品不求多，而求精,即選擇暢銷的，質(zhì)量高的，價格又適中的產(chǎn)品上架。所以我們要正確進行商品類型的選擇，配置要相對科學、合理。按照8020原則，把經(jīng)營的重點放在占便利店銷售收入80%的高利潤、高銷售額的主營商品上。便利店中同一種商品的品牌不必太多，某品類商品集中在有限的23種規(guī)格上，通過增加單位商品的銷量保證利潤的實現(xiàn)，這既節(jié)約了陳列空間，又可以較大規(guī)模地集中訂貨，從而降低進貨成本。 作為便利店的經(jīng)營者，一定要悉心研究，選擇暢銷的、性價比高的產(chǎn)品上架，讓顧客感到貨架豐滿、商品豐富，提高門店的商品陳列利用率。便利店一般是在城市的繁華地段,面積也通常在100平方米以內(nèi),有些便利店存在某些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象,有不少商品在3個排面以上,這樣的陳列會使原本應當有1200種商品左右的門店,可能只有500多種的商品上架,其結果顯然是不能滿足顧客的基本需求。 在商品日益豐富和產(chǎn)品生命周期日益縮短的今天，便利店的商品一定要有新意，唯有不斷地實現(xiàn)商品創(chuàng)新，才能滿足不同顧客的不同需求，才能捕捉商機。持續(xù)不斷地研究、開發(fā)新品，使顧客每次走進便利店都感到出售的商品是變化的，隨時滿足顧客求新、多變的消費心理，營造便利店的銷售亮點，并滿足目標消費群的需求，刺激便利店銷量的增長和周轉(zhuǎn)率的提升，創(chuàng)造雙贏的局面。 這三種問題造成的這一后果必然影響門店銷售和形象。一個貨架空空的門店對于顧客的影響是什么?不僅僅是顧客此次購物沒有收獲,還可能使企業(yè)損失一批老顧客。 案例：日本便利店的商品布局在便利店的入口處一般擺放雜志和讀物。周刊是每周更換、月刊是兩周一次，這里常常聚滿“白看雜志的顧客”。它的意義在于吸引回頭客。在便利店迎門的兩排貨架擺放的是日用品、化妝品、文具等商品。 為避免日光直射引起變質(zhì)，這里一般不放食品。收款臺前放著熱飲料和日本人喜歡的鹵煮菜和熱包子。這些是即興購買的商品，放在手邊能引起食欲，方便店員招呼。再往里或兩側(cè)靠墻是點心、便當和包裝蔬菜，還會有一臺投幣式復印機。在便利店的最里面一般是冷飲柜，里面擺放著一些冰鎮(zhèn)啤酒。這些是暢銷品，顧客會專門來買，所以放在里面。顧客往里走走也許會看到別的想要的商品。 （二）便利店的分銷渠道策略 一間普通的便利店一般只有5 015 0平方米,卻要提供20003000種食品,不