BYD銷售流程1--客戶開(kāi)發(fā)與意向促進(jìn).ppt

客戶開(kāi)發(fā)與意向促進(jìn)打造巔峰銷售的第一課 一 客戶在哪里 會(huì)不會(huì)自己送上門 二 漏斗原理三 三個(gè)步驟輕松搞定客戶開(kāi)發(fā)與意向促進(jìn) 自己送上門的客戶比例很小 需要我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)不斷開(kāi)發(fā)新的客戶是銷量增長(zhǎng)的必要手段 一 客戶在哪里 會(huì)自己送上門嗎 潛在顧客數(shù)量 從開(kāi)發(fā)潛在顧客到成交所投入的時(shí)間 成交數(shù) 建立品牌知名度 信心建立 成交 二 漏斗原理 加大漏斗尺寸漏斗的開(kāi)口越大 創(chuàng)建的銷售機(jī)會(huì)就越多 1 2 更有效地說(shuō)服不確定意向客戶通過(guò)電話找出成交抗拒的原因 增強(qiáng)快速購(gòu)買的欲望 提早及更頻繁地請(qǐng)顧客下訂單 尋找更好的意向客戶使用更好的方法尋求能帶來(lái)更高利潤(rùn)的意向顧客 3 加快漏斗工作速度創(chuàng)建更有效率的方式來(lái)幫助意向客戶通過(guò) 漏斗 通過(guò)合理安排銷售投入以及避免時(shí)間浪費(fèi)來(lái)減短銷售周期 4 5 每周補(bǔ)充漏斗防止銷售量下跌 應(yīng)提早將意向顧客補(bǔ)充到 漏斗 中去 并要做到經(jīng)常補(bǔ)充 以成交率為指南計(jì)算需要新增的意向顧客數(shù)量 如果成交率是1比5 則每成交1次 必須補(bǔ)充5名新的意向顧客 如果一周成交5次 則每周須要增加25名意向顧客 二 漏斗原理 一 尋找客戶 二 拓展人脈 三 意向促進(jìn) 三 三個(gè)步驟輕松搞定客戶開(kāi)發(fā)與意向促進(jìn) 可以利用的四個(gè)工具QQ MSN電話 短信 飛信網(wǎng)站 論壇DM 賀卡 一 尋找客戶 1 QQ MSN 建立QQ群 利用QQ群開(kāi)發(fā)客戶技巧 設(shè)計(jì)托來(lái)傳達(dá)信息 2 電話 短信 飛信 通過(guò)電話 短信 飛信跟客戶聯(lián)系技巧 客戶關(guān)懷為主 取得客戶信任 3 網(wǎng)站 論壇 技巧 解決問(wèn)題 打造品牌 4 DM 賀卡 技巧 要進(jìn)行合理包裝 二 拓展人脈 1 自我梳理2 建立關(guān)系3 進(jìn)一步拓展4 制造機(jī)會(huì)5 C2C 你認(rèn)識(shí)誰(shuí) 共事過(guò)的同事和客戶 從前的鄰居 你的家庭 妻子 兒女 你的親戚 妻子或丈夫的親戚 兄妹 侄子侄女 外甥外甥女等 賣給你鮮肉的人 你認(rèn)識(shí)的雜貨店或食品店的人 誰(shuí)賣給你電器 給你看病的醫(yī)生是誰(shuí) 給你開(kāi)藥方的人是誰(shuí) 誰(shuí)是你的好朋友 招待你吃午飯的服務(wù)員是誰(shuí) 你認(rèn)識(shí)誰(shuí) 你的中學(xué)校長(zhǎng)是誰(shuí) 你子女的中學(xué)校長(zhǎng)是誰(shuí) 當(dāng)?shù)氐南谰值年?duì)長(zhǎng)是誰(shuí) 當(dāng)?shù)氐呐沙鏊乃L(zhǎng)是誰(shuí) 當(dāng)?shù)氐你y行經(jīng)理是誰(shuí) 你經(jīng)常去的保齡球館館長(zhǎng)是誰(shuí) 當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)商及貸款人是誰(shuí) 誰(shuí)向你們公司提供辦公用品 你們的家具是從哪里買來(lái)的 你會(huì)經(jīng)常去哪里干洗衣服 誰(shuí)幫你修理你的電視機(jī)和收音機(jī) 1 自我梳理 你認(rèn)識(shí)誰(shuí) 誰(shuí)懷孕了 誰(shuí)買新房子了 誰(shuí)的事業(yè)發(fā)展蒸蒸日上 你的鞋子是從誰(shuí)那里買的 你的小狗是從誰(shuí)那里買的 誰(shuí)為你家油的油漆并做的裝修 誰(shuí)是給你送信的郵遞員 五金商店的老板是誰(shuí) 當(dāng)?shù)貨_洗店的老板是誰(shuí) 誰(shuí)和你的妻子一起打牌 經(jīng)常給你妻子做頭發(fā)的人是誰(shuí) 快遞公司的經(jīng)理是誰(shuí) 你認(rèn)識(shí)誰(shuí) 你的婚禮的伴郎是誰(shuí) 你子女的音樂(lè)家庭教師是誰(shuí) 你的結(jié)婚戒指是從誰(shuí)那里買來(lái)的 你的手表壞了經(jīng)常找誰(shuí)來(lái)修理 賣給你帽子的人是誰(shuí) 你從誰(shuí)那里買的西裝 你家附近的酒店老板是誰(shuí) 哪位攝影師為你家拍攝全家福 本地報(bào)紙的主編是誰(shuí) 你的理發(fā)師是誰(shuí) 誰(shuí)負(fù)責(zé)本地的家長(zhǎng) 老師協(xié)會(huì) 你的新鄰居是誰(shuí) 你的眼鏡是誰(shuí)賣給你的 你向誰(shuí)采購(gòu)文印器材 a 告知自己的近況b 請(qǐng)求幫助c 利益吸引 2 建立關(guān)系 公司內(nèi)部人員技師 服務(wù)顧問(wèn) 服務(wù)總監(jiān)同行他牌銷售顧問(wèn) 他牌銷售經(jīng)理 維修廠鄰居整個(gè)小區(qū) 3 進(jìn)一步拓展 開(kāi)比亞迪汽車時(shí)乘坐交通工具時(shí)吃飯時(shí)購(gòu)物時(shí)回家時(shí)聚會(huì)時(shí) 故事 公車偶遇 拉面館的故事 窮追不舍的寶馬車 4 制造機(jī)會(huì) 要求 銷售顧問(wèn)平時(shí)帶包上下班 包里放不少于2盒以上的名片 10份以上的資料 筆記本 筆等 a 給客戶提供滿意的服務(wù)b 利用機(jī)會(huì) 故事 母親節(jié)的一條短信 換來(lái)4臺(tái)定單 5 C2C 1 利用三表兩卡進(jìn)行管理2 利用短信 飛信 進(jìn)行意向促進(jìn)3 觀念寶典 三 意向促進(jìn) 1 利用表卡進(jìn)行跟蹤管理 三表兩卡 營(yíng)業(yè)目標(biāo)計(jì)劃與實(shí)際比較表 意向客戶級(jí)別狀況表 營(yíng)業(yè)活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表 銷售促進(jìn)失控 戰(zhàn)敗 記錄表 展廳來(lái)店 電 人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計(jì)表 來(lái)店 電 客戶登記表 意向客戶管理卡 保有客戶管理卡 個(gè)人 公司 準(zhǔn)確判斷客戶意向及級(jí)別 1 客戶的購(gòu)車意向判斷意向車型 意向配置 用途等2 客戶購(gòu)買周期判斷近期購(gòu)車OR隨便看看 訂單O H A B 比亞迪推薦采用短信的方式進(jìn)行意向促進(jìn)要求下面模版保存在手機(jī)內(nèi) 按照相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)給客戶發(fā)送8條短信搞定意向促進(jìn) 1 客戶打電話詢問(wèn) 第一次 后感謝 先生 女士 大哥 老師 您好 我是剛才接電話的銷售顧問(wèn) 非常感謝您對(duì)比亞迪的關(guān)注以及選擇我的服務(wù) 我們店的地址是 我在此恭候您的光臨 祝您 心情愉快 萬(wàn)事如意 2 客戶離店后一個(gè)小時(shí)感謝 先生 女士 大哥 老師 您好 我是為您提供服務(wù)的銷售顧問(wèn) 非常感謝您今天到比亞迪 4S店看 車 我恭候您的下次光臨 祝您 心情愉快 萬(wàn)事如意 2 利用短信 飛信 進(jìn)行意向促進(jìn) 3 跟客戶初次接觸而客戶意向不強(qiáng)時(shí)的邀約 先生 女士 大哥 老師 您好 我是比亞迪 4S店的 上次跟您進(jìn)行了一次愉快的交談 您給我留下了深刻的印象 非常期望您能再次到店 我會(huì)一直恭候您的光臨 4 客戶再次接觸后的邀約 先生 女士 大哥 老師 您好 我是比亞迪 4S店的 您來(lái)了幾次都選擇我的服務(wù) 我一直都很感激 內(nèi)心也把您當(dāng)朋友 不想讓您吃虧 我們店這幾天沖量 價(jià)格很優(yōu)惠 我給您通知一聲 要不您周末來(lái)看看 5 和客戶談完價(jià)格客戶說(shuō)回去考慮的再次邀約 先生 女士 大哥 老師 您好 我是比亞迪 4S店的 您真的是高手 您砍的價(jià)格確實(shí)相當(dāng)?shù)土?經(jīng)理剛才還說(shuō)我笨 這樣的價(jià)格都不能讓您滿意 我也是非?？鄲?我非常希望您能再給我一個(gè)機(jī)會(huì) 我會(huì)盡最大努力讓您滿意 6 客戶談完價(jià)格后不滿意的應(yīng)對(duì) 先生 女士 大哥 老師 您好 我是比亞迪 4S店的 實(shí)在是不好意思 剛才是我沒(méi)用 沒(méi)有申請(qǐng)到您想要的價(jià)格 我看您確實(shí)非常喜歡這款車 我也把您當(dāng)朋友 您看您什么時(shí)候方便再來(lái)一趟 我保證盡我最大努力為您爭(zhēng)取一個(gè)合適的價(jià)格 7 客戶說(shuō)要去競(jìng)品店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的應(yīng)對(duì) 先生 女士 大哥 老師 您好 我是比亞迪 4S店的 非常感謝您能選擇我的服務(wù) 我感覺(jué)跟您特別投緣 其實(shí)不管您買什么車 我都當(dāng)您是我的朋友 所以到時(shí)候您一定讓我給您參謀一下 幫您選一款最適合您的車子 8 客戶說(shuō)要去買競(jìng)品時(shí)的應(yīng)對(duì) 先生 女士 大哥 老師 您好 我是比亞迪 4S店的 首先恭喜您馬上就擁有自己的愛(ài)車 享受開(kāi)車的美好生活 跟您接觸這么多次 我一直把您當(dāng)朋友