基金電銷話術(草稿).doc

電銷話術（草稿）客戶經理：喂！您好！請問是“某某某”先生/女士嗎？客戶：是的。您是哪位？客戶經理：王先生/女士，您好！我是富國基金的，我姓X，我叫“XXX”；您稱呼我“XX”就可以了?？蛻簦号?，您有什么事嗎？如果客戶經理與客戶以前有過接觸或認識，在這種情況下，建議在開場白中加入關心客戶的內容，比如“最近股票做得怎么樣??？”是這樣的X先生/女士，我們公司現在推出一款買基金送黃金的產品，該產品的固定收益在10%11%。預期年收益在15%以上，產品是一年期的，您看您感興趣嗎？客戶：嗯客戶經理：因為現在我們公司考慮到廣大投資者的投資理財需求，所以這次我們公司為投資者精選出一個很好的投資產品：黃金基金。我們公司在眾多的基金中精心篩選了一只收益較好的基金，推薦給您！停頓，等待客戶反應說到這里，客戶已經基本上了解了這個電話的用意，接下來就是于客戶的互動過程。在此互動過程中，應盡量讓客戶說，讓客戶發(fā)表意見，然后針對客戶的顧慮和疑問，給客戶以解答。但由于客戶互動的詳細過程過于龐雜，故以下的客戶質疑內容只做標題式的列舉。2、 與客戶的互動內容：3、 客戶：這個基金保本嗎？會不會虧錢？1、客戶經理：嗯，是的！現在絕大多數的基金都不承諾保本跟收益，但這咱們這個產品卻恰恰可以做到這一點，這也是咱們這個產品最大的亮點。2、客戶經理：其實咱們基金公司以前發(fā)行的基金，非但沒有出現過虧損的情況，相反發(fā)行至今的收益幾乎都達到了。退一萬步講，就算基金有可能出現低于面值的情況，您也不用擔心啊，因為咱們公司有黃金給您做擔保，假如真的出現這種情況您可以到咱們的托管銀行提取跟您這個資金等量的黃金出來。而且咱們公司還有一個風險儲備金，這個資金就是專門為預防各種風險的一種專用資金，以保證咱們客戶的最終收益，咱們公司還有專門控制這種風險的基金對沖技術，所以咱們這個產品基本是零風險。（客戶不糾結會不會虧的問題時不建議使用此話術）客戶經理：給您介紹個實際的例如：咱們基金管理公司以前發(fā)行的基金”從去年3月12日成立開始到今年3月13日，固定收益達到了11%還要多預期收益也達到了當初的17%，由此可見咱們產品的可行性。您看，相對于股票等投資，基金投資雖然也要承受市場風險，但是規(guī)避風險的能力較強。如果投資者既想只承受低風險，又想獲取股票市場預期上漲的高收益，投資這個黃金基金會是很好的選擇客戶：買基金還不如我自己做股票！客戶經理：作為個人投資者，要在股市行情好的某一時刻獲利，也許可以做到。但絕大多數個人投資者很難能夠在股市中長期穩(wěn)定的獲利。但基金公司不同，作為機構投資者，基金公司擁有資金優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、投資分析優(yōu)勢所以基金賺錢的概率和長期穩(wěn)定性要遠遠高于普通投資者。客戶經理：（現在已經是機構博弈的時代了！基金公司擁有資金優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、投資分析優(yōu)勢，在行情好的時候基金的收益往往高于普通投資者；在行情低迷的市場中，基金的損失要遠遠低于一般股民）客戶經理：所以說，讓那些專業(yè)人士幫您投資理財，取得高于市場平均收益的高回報，何樂而不為呢？客戶：銷售網點打折，您們?yōu)槭裁床淮蛘?？客戶經理：我們提供的理財服務更加完善、專業(yè)。我公司設有專門的基金市場高級研究員因為好的理財服務和增值服務對您而言更有價值，所以我們這的基金認購費不打折?？蛻簦含F在行情不好，我不買基金，等行情好一點再說！客戶經理：從歷史經驗判斷，在行情低迷的時候認購的新基金可能會更安全，而且投資收益會更高。您做股票肯定知道，股市行情是有周期性和波段性的，現在行情不好，大盤和各股普遍下跌，這正好大大釋放了市場的投資風險，為這個新基金入場創(chuàng)造了更多的市場機遇。做為個人投資者往往無法做到行情轉變時的“先知先覺”，但基金做為機構投資者，比投資者擁有更多豐富和深層的市場信息，更能把握今后行情的轉變。例如2002年底至2003年初發(fā)行的許多基金，雖然發(fā)行時困難較多，但是成立后的投資收益明顯高于同類型的老基金，更高于股市行情火爆時發(fā)行的新基金。就象買股票的道理一樣，不應盲目的“追漲殺跌”，“逢低介入”，在弱勢中發(fā)現新的投資機會?？蛻簦狐S金基金？沒聽說過，我只想買基金！客戶經理：現在排第一，并不代表永遠會排第一！黃金基金的基金經理有資深的投資背景，風險意識和風險控制能力非常強，他們的投資都會經過詳細實地調研和多方認證。正如前面所說的，這只基金也是經過我們公司篩選過的，他以前發(fā)行過的基金收益也非?？壳?，說明咱們基金管理公司的投資水平也是很高的，我們有理由預期該基金的收益會高于市場平均水平?？蛻艚浝恚航o您介紹一個實際的例子：咱們基金管理公司近年的歷史業(yè)績相當優(yōu)良，規(guī)模也很大，其基金總資產規(guī)模超過億元。并且咱們現在這個產品是屬于保本保收益的，固定收益能達到11%，預期收益更是可以達到15%左右。對于大多數投資者，就算今年上半年趕上了不錯的股市行情，也未必做的到這么高的收益！三、話術的收尾階段（約見客戶或留下聯系方式）：客戶：讓我再考慮考慮客戶經理：對，當然應該仔細考慮后再決定。不過，我想提醒您的是，每個基金的發(fā)行都有期限的，這個基金到本月號就結束發(fā)行了。要么，您來看一下這份基金的詳細資料和介紹，然后再做決定停頓，等待客戶回答客戶：那您怎么給我呢？客戶經理：您看明后兩天您有空嗎？您抽空過來一下，反正也不遠，我們公司就在國貿，您除了拿一些關于這只基金的詳細介紹資料外，還可以專程來聽聽我們公司花重金從上海請來業(yè)界著名的證券投資專家對后續(xù)行情的分析，希望能幫助您一路長紅?？蛻簦汉?，那我明天下午我抽空過來一下。客戶經理：好。劉先生，