營銷理論大全.doc

4P、4C、4S、4R、4V、4I營銷理論，你懂嗎？4P、4C、4S、4R、4V、4I營銷理論，懂了再做地產(chǎn)！一、4P 的內(nèi)涵與應(yīng)用在市場營銷組合中, 4P 分別是產(chǎn)品( product) , 價格( price) , 地點( place) , 促銷( promotion) 。產(chǎn)品的組合, 主要包括產(chǎn)品的實體、服務(wù)、品牌、包裝。它是指企業(yè)提供給目標市場的貨物、服務(wù)的集合, 包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格, 還包括服務(wù)和保證等因素。定價的組合, 主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟回報。地點通常稱為分銷的組合, 它主要包括分銷渠道、儲存設(shè)施、運輸設(shè)施、存貨控制, 它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進入和達到目標市場所組織, 實施的各種活動, 包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲和運輸?shù)?。促銷組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動, 包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。以上4P ( 產(chǎn)品、價格、地點、促銷) 是市場營銷過程中可以控制的因素, 也是企業(yè)進行市場營銷活動的主要手段, 對它們的具體運用, 形成了企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略。企業(yè)要滿足顧客, 實現(xiàn)經(jīng)營目標, 不能孤立地只是考慮某一因素和手段, 必須從目標市場需求和市場營銷環(huán)境的特點出發(fā), 根據(jù)企業(yè)的資源和優(yōu)勢, 綜合運用各種市場營銷手段,形成統(tǒng)一的、配套的市場營銷戰(zhàn)略, 使之發(fā)揮整體效應(yīng), 爭取最佳效果。從4P 的組合特點分析:(1) 具有可控性。構(gòu)成市場營銷組合的各種手段, 是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運用的因素, 如企業(yè)根據(jù)目標市場情況, 能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品, 制定什么價格, 選擇什么銷售渠道, 采用什么促銷方式。(2) 動態(tài)性。市場營銷組合不是固定不變的靜態(tài)組合,而是變化無窮的動態(tài)組合。企業(yè)受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響, 必須能動地做出相應(yīng)的反應(yīng)。(3) 具有整體性。市場營銷組合的各種手段及組成因素, 不是簡單的相加或拼湊集合, 而應(yīng)成為一個有機的整體, 在統(tǒng)一目標指導下, 彼此配合, 相互補充, 能夠求得大于局部功能之和的整體效應(yīng)。二、4C的內(nèi)涵與應(yīng)用營銷學家菲利普科特勒認為, 企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益而共同工作時, 其結(jié)果就是整合營銷。其意義就是強調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性, 要求它們成為統(tǒng)一的有機體。具體地講, 整合營銷更要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向, 形成合力, 共同為企業(yè)的營銷目標服務(wù)。4C 的營銷觀念: 4C 分別是: 消費者(consumer) 、成本(cost) 、便利(convenience) 、溝通(communication) 。4C 強化了以消費者需求為中心的營銷組合, 其內(nèi)涵與應(yīng)用是:(1) 消費者(consumer) , 指消費者的需要和欲望( The needs and wants of consumer) 。企業(yè)要把重視顧客放在第一位, 強調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要, 滿足消費者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要, 不能僅僅賣企業(yè)想制造的產(chǎn)品, 而是要提供顧客確實想買的產(chǎn)品。(2) 成本(cost) , 指消費者獲得滿足的成本( Cost and value to satisfy consumer needs and wants) , 或是消費者滿足自己的需要和欲望所肯付出的成本價格。這里的營銷價格因素延伸為生產(chǎn)經(jīng)營過程的全部成本。包括: 企業(yè)的生產(chǎn)成本,即生產(chǎn)適合消費者需要的產(chǎn)品成本; 消費者購物成本, 不僅指購物的貨幣支出, 還有時間耗費, 體力和精力耗費以及風險承擔。新的定價模式要求: 消費者支持的價格適當?shù)睦麧? 成本上限。因此, 企業(yè)要想在消費者支持的價格限度內(nèi)增加利潤, 就必須降低成本。(3) 便利(convenience) , 指購買的方便性( Convenience to buy) 。比之傳統(tǒng)的營銷渠道, 新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié),在銷售過程中, 強調(diào)為顧客提供便利, 讓顧客既購買到商品, 也購買到便利。企業(yè)要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好, 把便利原則貫穿于營銷活動的全過程, 售前做好服務(wù), 及時向消費者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價格、使用方法和效果的準確信息。售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查, 及時處理和答復(fù)顧客意見, 對有問題的商品主動退換, 對使用故障積極提供維修方便, 大件商品甚至終身保修。(4) 溝通(communication) , 指與用戶溝通( Communication with consumer) 。企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合, 如果未能收到理想的效果, 說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費者接受。這時, 不能依靠加強單向勸導顧客, 要著眼于加強雙向溝通, 增進相互的理解, 實現(xiàn)真正的適銷對路, 培養(yǎng)忠誠的顧客。三、4S 的內(nèi)涵與應(yīng)用4S 分別是: 滿意( satisfaction) , 服務(wù)微笑服務(wù)待客( SERVICE), 速度( speed) , 誠意( sincerity) 。4S 的行銷戰(zhàn)略強調(diào)從消費者需求出發(fā), 打破企業(yè)傳統(tǒng)的市場占有率推銷模式, 建立起一種全新的“消費者占有”的行銷導向。要求企業(yè)對產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進行定期定量以及綜合性消費者滿意指數(shù)和消費者滿意級度的測評與改進, 以服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化, 使消費者滿意度最大化, 進而達到消費者忠誠的“指名度”, 同時強化了企業(yè)的抵御市場風險,經(jīng)營管理創(chuàng)新和持續(xù)穩(wěn)定增效的“三大能力”。4S 的行銷戰(zhàn)略意義是:1.滿意( satisfaction) 。指顧客滿意強調(diào)企業(yè)以顧客需求為導向, 以顧客滿意為中心, 企業(yè)要站在顧客立場上考慮和解決問題, 要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首,要以他人利益為重的真誠, 古人云: “感人心者, 莫先乎情”。要想贏得顧客的人, 必先投之以情, 用真情服務(wù)感化顧客, 以有情服務(wù)贏得無情的競爭。2.服務(wù)微笑服務(wù)待客( SERVICE) 。指隨時以笑臉相迎客人, 因為微笑是誠意最好的象征, 服務(wù)包括以下幾個內(nèi)容:E即精通業(yè)務(wù)上的工作, 企業(yè)營銷人員, 為顧客提供更多的商品信息, 經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò), 詢問他們是否需要次日送貨或更緊急的要求, 此舉會使顧客感謝你的提醒所帶來的便利; R即對顧客態(tài)度親切友善, 實行“溫馨人情”的用戶管理策略, 用體貼入微的服務(wù)來感動用戶; V將每位顧客都視為特殊和重要的人物, 顧客是我們的主人, 不是我們的傭人, 顧客是上帝, 我們只有與之友好相處, 才能生存發(fā)展; I 即要邀請每一位顧客下次再度光臨, 企業(yè)要以最好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、適中的價格來吸引顧客多次光臨;C要為顧客營造一個溫馨的服務(wù)環(huán)境, 要求企業(yè)文化建設(shè)加大力度, 從廠容廠貌以及大型商場的環(huán)境氛圍更要建成現(xiàn)代化的超一流的環(huán)保市場, 舒適、溫馨、超時代水平; E行銷人員用眼神表達對顧客的關(guān)心, 用眼睛去觀察, 用頭腦去分析, 真正做到對顧客體貼入微關(guān)懷的服務(wù)。3.速度(speed) , 指不讓顧客久等, 而能迅速的接待、辦理。4.誠意(sincerity) , 指以具體化的微笑與速度行動來服務(wù)客人。總之, 4S 要求企業(yè)行銷人員, 實行“溫馨人情”的用戶管理策略, 用體貼入微的服務(wù)來感動用戶, 向用戶提供“售前服務(wù)”敬獻誠心, 向用戶提供“現(xiàn)場服務(wù)”表示愛心, 向用戶提供“事后服務(wù)”以送謝心。四、4R的內(nèi)涵與應(yīng)用4R營銷理論是由美國學者唐*舒爾茨在4C營銷理論的基礎(chǔ)上提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報)。該營銷理論認為，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系。1.緊密聯(lián)系顧客企業(yè)必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場。2.提高對市場的反應(yīng)速度多數(shù)公司傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，對企業(yè)來說最現(xiàn)實的問題不在于如何制定、實施計劃和控制，而在于如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時做出反應(yīng)來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的發(fā)展。3.重視與顧客的互動關(guān)系4R營銷理論認為，如今搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，把交易轉(zhuǎn)變成一種責任，建立起和顧客的互動關(guān)系。而溝通是建立這種互動關(guān)系的重要手段。4.回報是營銷的源泉由于營銷目標必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報，所以企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件；另一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力，營銷的最終價值在于其是否給企業(yè)帶來短期或長期的收入能力。(二)4R營銷的特點1.4R營銷以競爭為導向，在新的層次上提出了營銷新思路根據(jù)市場日趨激烈的競爭形勢，4R營銷著眼于企業(yè)與顧客建立互動與雙贏的關(guān)系，不僅積極地滿足顧客的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式建立與它獨特的關(guān)系，把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起，形成了獨特競爭優(yōu)勢。2.4R營銷真正體現(xiàn)并落實了關(guān)系營銷的思想4R營銷提出了如何建立關(guān)系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，這是關(guān)系營銷史上的一個很大的進步。3.4R營銷是實現(xiàn)互動與雙贏的保證4R營銷的反應(yīng)機制為建立企業(yè)與顧客關(guān)聯(lián)、互動與雙贏的關(guān)系提供了基礎(chǔ)和保證，同時也延伸和升華了營銷便利性。4.4R營銷的回報使企業(yè)兼顧到成本和雙贏兩方面的內(nèi)容為了追求利潤，企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意支付的成本，實現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益。這樣一來，企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品和追求回報就會最終融合，相互促進，從而達到雙贏的目的。(三)總結(jié)當然，4R營銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4R營銷提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌握的。五、4V營銷理論21世紀以來，高科技產(chǎn)業(yè)迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)、移動通訊工具、發(fā)達交通工具和先進的信息技術(shù)使整個世界面貌煥然一新，原來那種企業(yè)和消費者之間信息不對稱狀態(tài)得到改善。溝通的渠道多元化，越來越多的跨國公司開始在全球范圍進行資源整合。在這種背景下，4V營銷理論應(yīng)運而生。4V是指差異化（Variation）、功能化（Versatility）、附加價值（Value）、共鳴（Vibration）的營銷理論。4V營銷理論首先強調(diào)企業(yè)要實施差異化營銷，一方面使自己與競爭對手區(qū)別開來，樹立自己獨特形象；另一方面也使消費者相互區(qū)別，滿足消費者個性化的需求。其次，4V營銷理論要求產(chǎn)品或服務(wù)有更大的柔性，能夠針對消費者具體需求進行組合。最后，4V營銷理論更加重視產(chǎn)品或服務(wù)中無形要素，通過品牌、文化等以滿足消費者的情感需求.六、4I理論網(wǎng)絡(luò)時代，傳統(tǒng)的營銷經(jīng)典已經(jīng)難以適用。消費者們君臨天下，媒體是傳統(tǒng)傳播時代的帝王，而YOU才是網(wǎng)絡(luò)傳播時代的新君！在傳統(tǒng)媒體時代，信息傳播是“教堂式”，信息自上而下，單向線性流動，消費者們只能被動接受。而在網(wǎng)絡(luò)媒體時代，信息傳播是“集市式”，信息多向、互動式流動。聲音多元、嘈雜、互不相同。網(wǎng)絡(luò)媒體帶來了多種“自媒體”的爆炸性增長，博客、論壇、IM、SNS借助此，每個草根消費者都有了自己“嘴巴”和“耳朵”。面對這些“起義的長尾”，傳統(tǒng)營銷方式像“狩獵”要變成“垂釣”：營銷人需要學會運用“創(chuàng)意真火”煨燉出誘人“香餌”，而品牌信息作為“魚鉤”巧妙包裹在其中。如何才能完成這一轉(zhuǎn)變？奧美的網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則給出了最好的指引。網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則：Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動原則、Individuality 個性原則。Interesting趣味原則：八卦是火爆的通行證，饅頭是無極的墓志銘。當芙容姐姐大S身材火爆網(wǎng)絡(luò)時，當越來越多的信息都帶好“泛娛樂化的假面”時，一個娛樂至死的年代來臨了。中國互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是娛樂屬性的，在互聯(lián)網(wǎng)這個“娛樂圈”中混，廣告、營銷也必須是娛樂化、趣味性的。當我們失去權(quán)力對消費者說“你們是愿意聽啊，是愿意聽啊，還是愿意聽啊,絕不強求”之時，顯然，制造一些趣味、娛樂的“糖衣”的香餌，將營銷信息的魚鉤巧妙包裹在趣味的情節(jié)當中，是吸引魚兒們上鉤的有效方式?！皞ゴ蟮木W(wǎng)絡(luò)營銷，他身上流淌著趣味的血液！他不是一則生硬的廣告，他不是一則生硬的廣告！娛樂因子在他身上靈魂附體！”Interests利益原則：沒錯，利益！天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往。網(wǎng)絡(luò)是一個信息與服務(wù)泛濫的江湖，營銷活動不能為目標受眾提供利益，必然寸步難行。將自己變身一個消費者，設(shè)身處地、捫心自問一句，“我要參加這個營銷活動，為什么呢？嚎！”但這里想跟大家強調(diào)的是，網(wǎng)絡(luò)營銷中提供給消費者的“利益”外延更加廣泛，我們頭腦中的第一映射物質(zhì)實利只是其中的一部分，還可能包括:1.信息、咨訊廣告的最高境界是沒有廣告，只有資訊。消費者抗拒廣告，但消費者需要其需求產(chǎn)品的相關(guān)信息與資訊。直接推銷類的廣告吃到閉門羹的幾率很大，但是化身成為消費者提供的資訊；面對免費利益，消費者接受度自然會大增。2.功能或服務(wù)3.心理滿足，或者榮譽4.實際物質(zhì)/金錢利益5.等待你來填寫，相信你能發(fā)現(xiàn)更多，或者登陸零售問答社區(qū)!Interaction互動原則：網(wǎng)絡(luò)媒體區(qū)別于傳統(tǒng)媒體的另一個重要的特征是其互動性，如果不能充分的挖掘運用這個usp，新瓶裝舊酒，直接沿用傳統(tǒng)廣告的手法手法，無異于買櫝還珠。再加上網(wǎng)絡(luò)媒體在傳播層面上失去了傳統(tǒng)媒體的“強制性”，如此的“揚短避長”，單向布告式的營銷，肯定不是網(wǎng)絡(luò)營銷的