醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)務(wù)論文.doc

淺談OTC藥品的品牌定位 【摘要】：OTC 市場(chǎng)是中國(guó)目前發(fā)展最快的市場(chǎng)之一,其市場(chǎng)空間大而且競(jìng)爭(zhēng)激烈; 由于其產(chǎn)品的特殊性, 決定了誰(shuí)擁有品牌誰(shuí)就擁有市場(chǎng);中國(guó) OTC 需要針對(duì)市場(chǎng)空白進(jìn)行品牌定位, 建立企業(yè)與品牌的結(jié)合, 并適時(shí)改變品牌策略,從而打造出具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)勢(shì)品牌?！娟P(guān)鍵詞】：OTC 品牌定位 品牌認(rèn)同 OTC 是非處方藥的國(guó)標(biāo)簡(jiǎn)稱, 是指應(yīng)用安全、 質(zhì)量穩(wěn)定、 療效確切、 使用方便,不需醫(yī)生處方在藥店中可買到的藥品。其英文全稱是 over the counter, 意為可在柜臺(tái)上買到的藥物。中國(guó)是世界上人口最多的國(guó)家,但藥品銷售總量與美、歐、 日本等國(guó)家相比要低得多, 人均水平更和這些國(guó)家有很大差距。據(jù)統(tǒng)計(jì), 2000 年中國(guó)藥品消費(fèi)總量為 6 千萬(wàn)美元,而美國(guó)達(dá)到 13 億美元, 日本 5. 8 億美元,德國(guó) 1. 9 億美元,法國(guó) 1. 7億美元。數(shù)字表明, 中國(guó) OTC 市場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間。一、OTC 市場(chǎng)現(xiàn)狀要求打造強(qiáng)勢(shì)品牌隨著大病進(jìn)醫(yī)院, 小病進(jìn)藥店的觀念越來(lái)越深入人心,消費(fèi)者在藥店購(gòu)買 OTC 藥品的機(jī)會(huì)也在增多。根據(jù)調(diào)查,發(fā)現(xiàn)我國(guó)消費(fèi)者目前平均每月用于治療感冒的 OTC 消費(fèi)達(dá) 27 元,用于止痛的為 22 元, 而且這個(gè)數(shù)字還在增長(zhǎng)。OTC 藥品銷售的光明前景為經(jīng)營(yíng)者們擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷力度提供了巨大動(dòng)力。OTC 市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展成為目前我國(guó)發(fā)展最快的市場(chǎng)之一。但與國(guó)外不同,中國(guó)的 OTC 市場(chǎng)產(chǎn)生的時(shí)間還不長(zhǎng), 處在向規(guī)范市場(chǎng)過(guò)渡的發(fā)展階段。市場(chǎng)容量大,產(chǎn)品和品牌眾多;市場(chǎng)存在空白, 市場(chǎng)空間大; 廣告競(jìng)爭(zhēng)激烈,廣告投放量大;合資企業(yè)占主導(dǎo)地位等是這個(gè)市場(chǎng)的主要特點(diǎn)。由于 OTC 市場(chǎng)利潤(rùn)豐厚, 介入這個(gè)市場(chǎng)對(duì)很多企業(yè)來(lái)講也并不十分困難,只需要擁有過(guò)關(guān)的技術(shù)水平、 取得醫(yī)藥部門的認(rèn)可即可。因此,在短短幾年間中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上本土和合資的加盟者不斷增多。我國(guó)現(xiàn)有的醫(yī)藥企業(yè)已達(dá)到6000 多家,但這些企業(yè)中大多數(shù)都?jí)勖婚L(zhǎng), 大部分在很短的時(shí)間內(nèi)都相繼夭折。OTC 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者以過(guò)客居多,真正保持穩(wěn)定發(fā)展的卻屈指可數(shù),如同仁堂、楊森、 史克等就是幾個(gè)成功的例子。但這些企業(yè)在廣告投放上很少有狂轟亂炸的情況,長(zhǎng)期建立的良好品牌形象是成功的關(guān)鍵。同類藥品在很多時(shí)候其原料以及產(chǎn)品成分都是基本相同的,這樣市場(chǎng)上出現(xiàn)了更多的同質(zhì)同類產(chǎn)品。銀杏葉制劑是治療心腦血管疾病常見(jiàn)的藥品,市面上各種各樣的銀杏產(chǎn)品多達(dá)百余種,如長(zhǎng)生銀杏葉膠囊、 海王銀杏葉片、 天寶寧、信誼百路達(dá)等。這種產(chǎn)品同質(zhì)化、 相互沖擊的市場(chǎng)狀況也進(jìn)一步說(shuō)明,在無(wú)差異的市場(chǎng)條件下, 任何賣點(diǎn)、營(yíng)銷模式、技巧都可以克隆,都是短期行為，惟有品牌才具有永恒的生命力。OTC 是典型的品牌消費(fèi)。它與人們的健康和生命緊密相連, 而一般消費(fèi)者又難于識(shí)別藥品的優(yōu)劣, 品牌購(gòu)買成為購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。一個(gè)產(chǎn)品會(huì)因?yàn)闀r(shí)間和環(huán)境的變化顯得過(guò)時(shí), 也可能被競(jìng)爭(zhēng)者模仿, 而品牌卻是惟一的。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中, 誰(shuí)擁有品牌誰(shuí)就擁有市場(chǎng), 品牌的力量和價(jià)值不斷的得到體現(xiàn), 成功打造一個(gè)品牌成為在 OT C市場(chǎng)上占有一席之地和企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的重中之重。二、 準(zhǔn)確品牌定位, 選擇目標(biāo)市場(chǎng)我國(guó)的 OTC 藥品近 2000種, 其中感冒藥、止痛藥 維生素以及消化道疾病治療藥就占了一大半。這些產(chǎn)品通過(guò)報(bào)紙、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等各種媒體發(fā)布廣告、專題、軟文, 使消費(fèi)者被信息重重圍困, 而產(chǎn)品中很多又是同類產(chǎn)品, 消費(fèi)者根本很難區(qū)分,加之人大腦接受的信息數(shù)量是有限的。如何才能讓消費(fèi)者在信息過(guò)量的環(huán)境里注意并忠實(shí)自己的品牌呢? 實(shí)施品牌定位是惟一選擇。品牌定位是指為某個(gè)特定品牌確定一個(gè)適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)位置。是品牌認(rèn)同的一部分,是被品牌管理者拿來(lái)向消費(fèi)者宣傳的品牌認(rèn)同。換句話說(shuō),品牌定位就是要給自己的產(chǎn)品找到一個(gè)點(diǎn),這個(gè)點(diǎn)可能是特定的消費(fèi)者、一種消費(fèi)感受、一個(gè)形象或是一種觀念,但他一定是不同于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)異之處。2001 年,央視索福瑞做的一項(xiàng)調(diào)查顯示白加黑感冒藥的知名度和品牌忠誠(chéng)度均居首位。這源于白加黑成功的定位了一種新的概念：白天吃白片不瞌睡,夜晚吃黑片睡的香。這個(gè)概念不僅改變了傳統(tǒng)的感冒藥服用方式, 也解決了服感冒藥容易打瞌睡的問(wèn)題。因?yàn)樯鐣?huì)公眾的受教育水平、 經(jīng)濟(jì)狀況、 社會(huì)地位及環(huán)境不同, 一個(gè)品牌要使所有的公眾都對(duì)其感興趣是不現(xiàn)實(shí)的。品牌定位建立在對(duì)產(chǎn)品功能和市場(chǎng)調(diào)研分析的基礎(chǔ)上, 明確企業(yè)發(fā)展思路和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的同時(shí), 找準(zhǔn)了市場(chǎng), 能直面目標(biāo)受眾,有效地建立品牌形象。品牌定位是為了讓潛在的顧客能夠?qū)ζ放飘a(chǎn)生有益的認(rèn)知,進(jìn)而產(chǎn)生品牌偏好和購(gòu)買行為,只有找到品牌的獨(dú)特之處, 給品牌明確的定位,再進(jìn)行廣告投放和營(yíng)銷宣傳, 才能區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)者,做到有的放矢。品牌定位為品牌注入生命、 靈性、 價(jià)值, 以其隱含的形象價(jià)值來(lái)命名該品牌并獲得持久的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。 三、 打造企業(yè)品牌, 持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)幾乎在所有產(chǎn)品領(lǐng)域里, 每一個(gè)品牌都要在模糊的市場(chǎng)架構(gòu)中尋找與眾不同的特色。在不太景氣的時(shí)代, 勢(shì)力龐大的經(jīng)銷商和消費(fèi)者, 把重點(diǎn)放在價(jià)格上, 進(jìn)而使得著急或積極的競(jìng)爭(zhēng)者,把重點(diǎn)放在市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的業(yè)者更加突顯價(jià)格因素的重要性。產(chǎn)品創(chuàng)新不是經(jīng)常遭到仿冒,就是乏人問(wèn)津。如何才能讓一個(gè)品牌與眾不同,并且一直維持相同的優(yōu)勢(shì)呢? 答案之一就是將一部分的品牌識(shí)別和企業(yè)結(jié)合。OTC 市場(chǎng)正是這樣一個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域。眾多品牌的介入使OTC 市場(chǎng)上同一時(shí)期內(nèi)存在著大量同類產(chǎn)品。僅在上世紀(jì)末興起的補(bǔ)鈣風(fēng)潮中, 全國(guó)市場(chǎng)上出現(xiàn)的補(bǔ)鈣產(chǎn)品就多達(dá)200 余種。在這樣的環(huán)境里,我們擁有的任何優(yōu)勢(shì)很快就會(huì)因?yàn)閳?jiān)定和創(chuàng)造性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而失效。品牌和企業(yè)的有效結(jié)合, 使消費(fèi)者不僅對(duì)固有產(chǎn)品感到有信任感, 即使對(duì)沒(méi)有出現(xiàn)的新產(chǎn)品也先有了幾分好感。這時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)中, 優(yōu)勢(shì)是無(wú)形的,卻比任何有形的優(yōu)勢(shì)更有效。所謂企業(yè)與品牌相結(jié)合就是強(qiáng)調(diào)企業(yè)的屬性。所謂企業(yè)屬性包括:創(chuàng)新能力好不好、對(duì)品質(zhì)的要求高不高、對(duì)環(huán)境品質(zhì)重不重視等等，這些屬性是由企業(yè)的員工、文化、價(jià)值觀、以及企業(yè)內(nèi)的各種計(jì)劃共同創(chuàng)造的。西安楊森上世紀(jì)80 年代以來(lái),一直十分重視高科技產(chǎn)品的研發(fā)、 員工素質(zhì)的培養(yǎng)、 以及優(yōu)良的企業(yè)環(huán)境, 創(chuàng)建了楊森式的企業(yè)文化, 被消費(fèi)者評(píng)為最受信賴的合資企業(yè)之一。因?yàn)?OTC 產(chǎn)品的特殊性, 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的功效和質(zhì)量需求比較高，據(jù)調(diào)查, 90%的消費(fèi)者的購(gòu)買非處方藥物時(shí)最看重其療效, 22%的消費(fèi)者在意藥品的副作用大小。所以在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下,想要顧客率先使用并長(zhǎng)久忠誠(chéng)使用該產(chǎn)品,在消費(fèi)者心里建立企業(yè)優(yōu)良品質(zhì)的印象十分重要。楊森的產(chǎn)品一直被認(rèn)為是擁有高療效的藥品,無(wú)論是息斯敏,還是達(dá)克寧, 消費(fèi)者都普遍認(rèn)為楊森的藥品療效是一流的。打造企業(yè)品牌不僅讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴, 也為品牌延伸鋪平了道路。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生崇拜或感到喜歡的時(shí)候, 只要該企業(yè)的某種新產(chǎn)品符合他們的需求, 那這種產(chǎn)品一定成為他們的首選。四、抓住市場(chǎng)空白, 建立品牌認(rèn)同 品牌認(rèn)同是創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌的基礎(chǔ)之一, 要產(chǎn)生效用就必須能和消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴,能造成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異。我國(guó) OTC 市場(chǎng)存在許多空白, 這也是這個(gè)市場(chǎng)的一個(gè)重要特點(diǎn)，在空白的市場(chǎng)中并沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,所做的都是獨(dú)一無(wú)二的,企業(yè)要努力去發(fā)現(xiàn)這些空白,并且緊緊抓住它,這樣會(huì)在消費(fèi)者心中更輕松、更準(zhǔn)確地建立品牌認(rèn)同。太太藥業(yè)瞅準(zhǔn)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上還沒(méi)有任何治療更年期癥狀的品牌,針對(duì) 40 歲以上,有更年期癥狀的女性推出了靜心口服液,又考慮到南北文化的不同分別請(qǐng)凱麗和薛家燕作為形象代言人,創(chuàng)意上雖然一般, 但在心理上讓消費(fèi)者產(chǎn)生了共鳴, 產(chǎn)品關(guān)心中年女性煩惱、維系家庭幸福這個(gè)企業(yè)想要達(dá)到的認(rèn)同和消費(fèi)者的感受不謀而合。由于沒(méi)有同日而語(yǔ)的競(jìng)爭(zhēng)者,很快就打開(kāi)市場(chǎng)。對(duì)容量比較小的市場(chǎng)要果斷決策,因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)或許只能容納很有限的產(chǎn)品種類,一旦搶先占領(lǐng), 后來(lái)者就很難再進(jìn)入了。激烈的競(jìng)爭(zhēng)中,市場(chǎng)空間只要被暴露馬上就會(huì)有很多的同類產(chǎn)品出現(xiàn)。作為第一, 是易于進(jìn)入心智之路?？梢韵胍幌?我們可以很清楚地記得世界上最高的山、最深的谷、最大的洋, 也很關(guān)注體育比賽誰(shuí)獲得冠軍, 然而其他的印象就不深了。第一個(gè)出現(xiàn)的品牌認(rèn)同很容易建立,而且被認(rèn)為是正確的、 領(lǐng)先的。而以后出現(xiàn)的品牌即使在上面下很多工夫,也往往被看作是追隨者，因?yàn)樵谝粡埌准埳蠈懽? 無(wú)論寫什么,都要比在滿是筆記的紙上認(rèn)真描繪醒目得多。五、 適時(shí)改變品牌策略在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)不僅被動(dòng)接受, 更要隨時(shí)注意市場(chǎng)的變化和時(shí)代的發(fā)展及時(shí)主動(dòng)改變品牌策略。以下三種情況出現(xiàn)時(shí),就需要考慮改變品牌策略了。第一,品牌認(rèn)同的表達(dá)方式不佳。這時(shí)對(duì)該品牌將不會(huì)產(chǎn)生興趣和購(gòu)買動(dòng)機(jī),甚至產(chǎn)生厭煩的情緒;第二,品牌認(rèn)同過(guò)時(shí), 缺乏當(dāng)代特色。市場(chǎng)不是靜止的,由于消費(fèi)者的品位不斷提高, 科技水平的發(fā)展,社會(huì)主流和時(shí)尚也發(fā)生著變化,加上競(jìng)爭(zhēng)者和競(jìng)爭(zhēng)方式的改變, 以前成功的同就變得落伍,沒(méi)有效用了。第三,品牌認(rèn)同符合的市場(chǎng)有限。一種認(rèn)同可能效果不錯(cuò),但吸引的市場(chǎng)是有限的, 為了擴(kuò)展到更廣大的市場(chǎng)上, 品牌必須重新定位以尋求適合的策略。調(diào)整品牌策略還必須緊抓適時(shí)兩個(gè)字,過(guò)早或過(guò)晚的改變策略是不合時(shí)宜或徒勞的。對(duì)品牌策略的調(diào)整并不是對(duì)品牌的完全否定。品牌的積累有利于品牌形象的形成, 能夠保住那些品牌的忠實(shí)用戶。適時(shí)改變品牌成為實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、 品牌永續(xù)提升發(fā)展的重要保證。六、 未來(lái)與展望OTC 產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類別,它以消費(fèi)者為中心。既有消費(fèi)品的特征,由消費(fèi)者自由決策購(gòu)買, 又有藥品的特征,消費(fèi)者高度理性決策, 有高參與性和不安全感。OTC 市場(chǎng)也是一個(gè)特殊的市場(chǎng)。它需要得到國(guó)家藥品監(jiān)督局及相關(guān)部門的監(jiān)督管理,確定生產(chǎn)、 經(jīng)營(yíng)者, 但同時(shí)這個(gè)市場(chǎng)的特征又趨向于日用品市場(chǎng)特征,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷手段推銷產(chǎn)品。這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈, 要想站穩(wěn)腳跟,只有強(qiáng)勢(shì)品牌才能創(chuàng)造持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？v觀 OTC 行業(yè)的品牌發(fā)展歷程, 未來(lái) OTC 品牌大體有以下趨勢(shì),一是由醫(yī)藥行業(yè)品牌向大眾 OTC 品牌轉(zhuǎn)化, 二是由普通公眾品牌向個(gè)性化品牌轉(zhuǎn)化,三是由單一產(chǎn)品品牌向多元化產(chǎn)品品牌轉(zhuǎn)化,四是由產(chǎn)品品牌向企業(yè)品牌提升。從上述的趨勢(shì)可以看出, 中國(guó) OTC市場(chǎng)在進(jìn)一步的完善,空間也在擴(kuò)大, 逐步向大眾市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。產(chǎn)品需要明確的品牌定位,在消費(fèi)者頭腦里建立更具人性化和特色的品牌形象。企業(yè)要積極發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空間, 及時(shí)改變品牌策略, 加強(qiáng)企業(yè)品牌的塑造,充分發(fā)揮品牌威力, 以利于其的長(zhǎng)期發(fā)展,和進(jìn)行品牌延伸。總之,隨著市場(chǎng)的發(fā)展,競(jìng)爭(zhēng)的加劇和消費(fèi)者意識(shí)的提高, OTC 行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已由過(guò)去的產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)化到當(dāng)前的品牌競(jìng)爭(zhēng)。在今后的競(jìng)爭(zhēng)中, 誰(shuí)能提供獨(dú)特、