銷(xiāo)售客情建立與維護(hù)ppt課件.ppt

銷(xiāo)售客情建立與維護(hù) 1 目錄 2 一 認(rèn)識(shí)客情關(guān)系 3 一 認(rèn)識(shí)客情關(guān)系 4 業(yè)務(wù)人員 二 客情對(duì)象分類(lèi) 5 采購(gòu) 開(kāi)票員 業(yè)務(wù)員 產(chǎn)品引進(jìn)電話跟單市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 二 客情對(duì)象分類(lèi) 商業(yè) 三員 6 管理層 決策人 影響銷(xiāo)售政策與合作意向的重要人物 部門(mén)負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)對(duì)接的主要負(fù)責(zé)人 信息傳達(dá) 影響執(zhí)行力的關(guān)鍵人 連鎖公司 二 客情對(duì)象分類(lèi) 7 店負(fù)責(zé)人 各項(xiàng)指令的傳達(dá)與目標(biāo)跟進(jìn)與達(dá)成的關(guān)鍵人 銷(xiāo)售人員 目標(biāo)達(dá)成的執(zhí)行者 藥店人員 二 客情對(duì)象分類(lèi) 8 重點(diǎn)顧客 有健康需求有消費(fèi)能力有品牌認(rèn)知度是穩(wěn)定銷(xiāo)售的重點(diǎn)顧客 潛力顧客 有健康需求有消費(fèi)能力可進(jìn)一步提高品牌認(rèn)知度使銷(xiāo)售提升的顧客群體 二 客情對(duì)象分類(lèi) 消費(fèi)者 9 各職能部門(mén) 支持終端銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié) 本部門(mén) 業(yè)務(wù)分享與交流的平臺(tái) 二 客情對(duì)象分類(lèi) 公司內(nèi)部 10 如果說(shuō)銷(xiāo)售是一臺(tái)機(jī)器 那客情就是潤(rùn)滑劑 三 客情關(guān)系的重要性 11 客情關(guān)系 達(dá)成銷(xiāo)售 個(gè)人發(fā)展 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 公司發(fā)展 順利完成公司下達(dá)的各項(xiàng)指令與銷(xiāo)售目標(biāo) 建立好的人際關(guān)系網(wǎng) 提高個(gè)人魅力 贏得客戶與公司的認(rèn)可 提升公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 為客戶帶來(lái)銷(xiāo)售的利潤(rùn) 提高品牌認(rèn)知度 建立良好的合作關(guān)系 三 客情關(guān)系的重要性 12 討論工作中與客戶相處的經(jīng)歷 最成功和最困難的客情關(guān)系 三 如何建立和維護(hù)客情關(guān)系 13 落實(shí)各級(jí)各崗位安全責(zé)任制 如何建立客情關(guān)系 1 分析客戶 2 業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的客情能力 3 客情建立的要點(diǎn) 三 如何建立和維護(hù)客情關(guān)系 14 三 如何建立和維護(hù)客情關(guān)系 客戶喜歡什么樣的客戶代表 客戶討厭什么樣的客戶代表 1 分析客戶 15 無(wú)信用無(wú)效率無(wú)微笑無(wú)禮貌不注意儀表 三 如何建立和維護(hù)客情關(guān)系 16 應(yīng)具備的客情能力 4 敬業(yè)精神 盡到工作職責(zé)與本分良好的職業(yè)心態(tài)優(yōu)良的工作作風(fēng) 微笑是一種力量禮多人不怪 1 微笑與禮貌 3 善于溝通 營(yíng)造良好的溝通氛圍善聽(tīng)優(yōu)于善言 2 專(zhuān)業(yè)的知識(shí) 對(duì)公司產(chǎn)品了如指掌優(yōu)秀的陳列意識(shí)和技巧豐富的市場(chǎng)知識(shí)和信息熟知競(jìng)品品牌和信息能給予客戶改進(jìn)生意的建議 三 如何建立和維護(hù)客情關(guān)系 多拜訪 多溝通 多動(dòng)手 多辦事 多記錄 多操心 17 1 信任是最大的賄賂 取得對(duì)方信任是客情建立的基礎(chǔ) 2 細(xì)節(jié)等于專(zhuān)業(yè) 做好每一件小事就是大事 3 掌握信息的小人物是實(shí)際的大人物 信息的溝通暢通是確保工作執(zhí)行的有效工具 4 銷(xiāo)售的不斷提升 銷(xiāo)量越大客情關(guān)系維護(hù)就越容易 三 如何建立和維護(hù)客情關(guān)系 18 客情建立常見(jiàn)問(wèn)題 2 客戶不歡迎參與內(nèi)部業(yè)務(wù)會(huì)議 3 問(wèn)題處理進(jìn)度遲緩 4 客戶投訴 對(duì)銷(xiāo)售人員工作不認(rèn)可 1 與客戶約見(jiàn)難 約談生意 約吃飯等 19 落實(shí)各級(jí)各崗位安全責(zé)任制 如何維護(hù)客情關(guān)系 1 客情關(guān)系的過(guò)程 2 客情關(guān)系的手段 3 客情維護(hù)的注意事項(xiàng) 三 如何建立和維護(hù)客情關(guān)系 20 三 如何建立和維護(hù)客情關(guān)系 21 針對(duì)不同的等級(jí)終端進(jìn)行不同次數(shù)頻率的拜訪 終端的廠家業(yè)務(wù)代表數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出你的估計(jì) 只有持續(xù)性的終端拜訪 讓門(mén)店對(duì)你眼熟了 那么此時(shí)才能進(jìn)入下一步的溝通工作 1 定期拜訪 關(guān)懷寒暄 通過(guò)真摯深切的問(wèn)候 加深與店員的人際關(guān)系 例如 嗨 好久不見(jiàn) 最近怎么樣啦 XX 最近門(mén)店生意不錯(cuò)吧 2 交談技巧 由衷的贊美能讓她人感到心情的愉悅 因此不要吝嗇你口中的贊美詞 例如 你的這個(gè)新發(fā)型 挺漂亮的啊 提供表現(xiàn)機(jī)會(huì) 拋出一些正面引導(dǎo)性的句子給店員以求獲得積極回答 例如 這個(gè)月我的銷(xiāo)售 就靠你們多多關(guān)照啦 3 真心贊美 8小時(shí)外的工作時(shí)間 不要放過(guò)增進(jìn)店門(mén)店客情的機(jī)會(huì) 記下店長(zhǎng)及主要營(yíng)業(yè)員QQ號(hào)碼 下班繼續(xù)客情 4 建立客戶檔案 客情關(guān)系的手段 三 如何建立和維護(hù)客情