微觀營銷技巧.ppt

微觀市場銷售技巧培訓Micro MarketingSellingTechniqueTrainingM100WorkBook 產品知識 目錄 一 微觀市場銷售技巧簡介 二 銷售的定義 三 了解顧客的需求 MST 目錄 四 微觀市場銷售技巧 1 收集 反饋市場信息 2 拜訪前 后分析 3 設定目標 4 建立信譽 5 探詢與聆聽 6 利益銷售 7 處理異議 8 主動成交 一 微觀市場銷售技巧 誠意信譽很重要 探詢聆聽講技巧 轉化特性為利益 抓住機會好成交 反對意見巧處理 調查市場新信息 訪前計劃勤回顧 拜訪目標定達到 銷售就是 雙向溝通 滿足客戶需求 利用市場策略 不斷增加目前產品的銷售 二 銷售的定義 三 了解顧客的需求 四 微觀市場銷售技巧 設立目標 建立信譽 探詢聆聽 特性利益 處理異議 主動成交 收集 反饋信息 拜訪前 后計劃 產品知識 1 收集 反饋市場信息 市場信息收集具體內容見客戶管理表格 分為單位和個人兩個層面 信息要及時記錄和更新 隨身帶著筆記本 獲得信息是需要時間的 而且有很多來源和渠道 信息要越詳細越好 以便于進行客戶分析 在開始銷售前 必須準確的了解客戶的需求 2 拜訪前 后計劃 3 設定目標 設立目標的五大要素Specific具體的Measurable可衡量的Ambitious富有挑戰(zhàn)性的Realistic現實的Timetable有時間性的 4 建立信譽 建立信譽的四大要素 禮節(jié) 儀容儀表 行為舉止 言談 裝備 名片 筆記本 資料要齊全整潔 技能 專業(yè)化知識 銷售技巧 平易性 態(tài)度 親和力 人際敏感度 誠摯 以誠待人 誠實為本 5 探詢與聆聽 探詢 探詢 對你有什么好處 可以避免 路障 與顧客建立對話 發(fā)現市場信息 能夠為顧客提供所需要的服務 以滿足顧客的需要 5 探詢與聆聽 聆聽 6 利益銷售 特性利益轉化 利益銷售對你有什么好處 使你的客戶記住你的產品 產品的差異化 使你獲得達成訂單的可能性 那些知道產品 或服務特征如何給客戶帶來利益并且能給出證據的銷售人員往往能得到訂單 6 利益銷售 定義特征 FEATURE 的定義是 產品的特征就是它的物質 物理的特性或事實 功效 ADVANTAGE 的定義是 功效指產品的特征會做什么或有什么作用 利益 BENEFIT 的定義是 利益就是找出消費者或顧客能夠從產品及其服務中獲得的價值或好處 6 利益銷售 特性 功效和利益三者的關系如何 因為 有此特性 所以 產生此功效 對您而言 就有了相關聯(lián)的利益 7 處理異議 處理異議的四個步驟 客戶有異議是說明他對你的產品或服務有興趣 注意 隱含的異議 是一種拒絕 要探詢 采用雙方都樂于討論的話題加以討論 使得客戶能自由交談 再轉向你的銷售意圖 由此發(fā)現客戶的真正需求 緩沖 先贊美或者認可客戶的觀點 探詢 直接探詢 間接探詢 開放式問題 閉合式問題 聆聽 銷售主要是傾聽 而不是傾訴 答復 重復異議 然后進行特征利益轉化 成交的三種方式 歸納法成交 將那些著重強調過的對自己和客戶都非常重要的觀點加以羅列 就能讓客戶確認他們的所獲價值而達成交易 注意特征利益轉化 建議給目標客戶做采購方案 直接成交 直接要求訂單 它對銷售員的結束技巧要求很高 選擇性成交 國產及進口品牌的對比 直接剔除國產品牌 縮小了競爭范圍 然后再強調我方產品優(yōu)勢 最后成交 8 主動成交 成交 不能成交時 應仔細了解客戶的隱含異議 對此做出反應重新開始 重新談判 設立一個試驗訂單 準備再回訪 后續(xù)