國際汽車城招商計劃書.doc

張家港保稅區(qū)國際汽車城招商計劃書編制時間：2017年06月5一、汽車城核心資源優(yōu)勢（賣點提煉）在開展招商活動中，首先須提煉本項目的核心優(yōu)勢，全程圍繞項目核心優(yōu)勢開展營銷推廣。招商活動將圍繞國際汽車城的區(qū)位優(yōu)勢、政策優(yōu)勢提煉賣點，尤其是汽車全產業(yè)綜合商圈的環(huán)境優(yōu)勢，為張家港保稅區(qū)國際汽車城所特有的亮點。通過對賣點信息的精準提煉、營銷傳達，提振潛在客群對未來商圈市場繁榮預期的信心。經過提煉分析，精煉匯總為以下幾大賣點優(yōu)勢：1、區(qū)位優(yōu)勢：地處“黃金水道”，溝通內外。便捷地海陸空交通，全面輻射國內大中城市汽車銷售市場。2、政策優(yōu)勢：中央批準的長江流域唯一汽車整車進出口口岸，打造國家級汽車產業(yè)聚集區(qū)。3、環(huán)境優(yōu)勢：“保姆式”服務，穩(wěn)健金融方案+“一條龍”的物流解決方案，集約入駐經營成本。4、產業(yè)集群優(yōu)勢：集合汽車文化、體育、旅游多位一體的園區(qū)經濟業(yè)態(tài)。5、硬件優(yōu)勢：汽車俱樂部、越野場地、漂移賽道、檢定機構、車管所，全產業(yè)鏈服務體系。二、招商基礎及定位 . （一）招商目的1、吸引一批高質量汽車產業(yè)鏈內優(yōu)質企業(yè)入駐，快速回籠資金，收回投資成本。2、促進國際汽車城多元業(yè)態(tài)初步形成，為國際汽車城商圈活躍度提升夯實基礎。3、通過多元營銷手段、入駐激勵政策實施，擴大張家港保稅區(qū)國際汽車城品牌知名度，為市場成功開業(yè)運營奠定基礎。（二）項目招商定位1、價格定位及策略我們采用靈活的操作模式，以底價入市，利用羊群心理制造搶購熱銷的氣氛，然后視市場反映，逐步提高售價，迫使客戶迅速作出選擇的決定。對于先期簽訂合同入駐的商家，還可享受更多價格優(yōu)惠，在租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價上給予一定的折扣或在租金上給予三個月的免租期，而且我們重點發(fā)展優(yōu)質大型企業(yè)品牌入駐，可利用其品牌效應來帶動其他商鋪的招租。后續(xù)隨著入駐商家數量的增多，營銷發(fā)力形成的知名度優(yōu)勢，價格逐步成長，優(yōu)惠幅度逐漸減小。作為運營方，將與銀行建立合作關系，為中小入駐商家提供多項入駐融資渠道，提供貸款擔保。2、招商對象客群定位（1）目標客戶張家港保稅區(qū)國際汽車城以構建“大而全”的汽車產業(yè)鏈商圈。按照汽車文化、體育、旅游多位一體的園區(qū)經濟業(yè)態(tài)布局定位，招商目標客戶涵蓋類型相對廣泛。既包括汽車經銷企業(yè)、自有品牌汽車生產商，又涉及汽車配件商家、保險企業(yè)、提供汽車貸款的金融企業(yè)、文化傳媒企業(yè)。項目客戶分為直接目標客戶和最終目標客戶。直接目標客戶是本項目招商進場經營的商戶，最終客戶為最終消費者（購車人和消費者）。本項目目標客戶指直接目標客戶，也即進場經營的發(fā)展商。（2）目標客戶的分類及策略A類：頂級目標客戶 B類：重點目標客戶 C類：一般客戶三類形態(tài)營業(yè)額占比：A類50%，B類35%，C類15%。市場招商，采取先大戶、后小戶，先品牌戶、后一般戶的招商策略。借助大戶、品牌戶進駐形成的感召力，充分利用開業(yè)期間良好的市場營氛圍，擴大一般商戶的招商成果。三、招商營銷手段多樣化的營銷手段，可以使我們的招商信息、項目優(yōu)勢在線上線下實現(xiàn)高曝光率與全面覆蓋。（一）招商廣告投放為了切實推進提升招商效果，我們將積極利用多元化的廣告投放方式，保障多業(yè)態(tài)經營主體入駐本區(qū)域，盡快實現(xiàn)國際汽車城業(yè)態(tài)的逐步完善，形成產業(yè)聚集區(qū)功能，繼而不斷提高入駐率。主要采用的方式涉及招商廣播廣告、車體廣告、戶外廣告牌等廣告投放方式，廣告投放地點重點于江蘇本地，主要面向大中型汽車經銷企業(yè)開展營銷，同步提升張家港保稅區(qū)國際汽車城項目的知名度，以及對最終消費者（購車人和消費者）的吸引力。此外，應積極投放一批宣傳品，如DM單頁、招商手冊、宣傳頁、海報、招商說明書，或者投放樓書作為項目招商推廣的宣傳物料。（二）招商團隊上門拜訪各地汽車行業(yè)商會是我們招商拜訪的重點渠道，能夠與各地商會建立聯(lián)系及友好合作關系，能夠達到快速提升招商效果的目的。為切實發(fā)展商會招商渠道，招商部門應依據“商會會員優(yōu)先”原則，制定相對較大幅度的招商優(yōu)惠政策，對于商會渠道發(fā)展的客戶，可優(yōu)先登記并辦理相關手續(xù)，并提供更大幅度的入駐免租優(yōu)惠，吸引各地商會會員企業(yè)入駐。招商團隊業(yè)務人員應重點拜訪江蘇、浙江、上海等周邊省市的商會會長（理事長）、副會長企業(yè)，面對面介紹張家港保稅區(qū)國際汽車城的各方面優(yōu)勢，爭取獲得汽車商會會長、副會長企業(yè)的支持，通過這些優(yōu)質企業(yè)的帶動，結合我們針對汽車商會會員單位的優(yōu)惠政策，鼓舞相關企業(yè)入駐。（三）媒體投放媒體具備一定的權威性，對于提升目標客戶對項目的信賴度具有積極的意義。后續(xù)我們將與電視媒體、報刊運營機構、門戶網站建立合作關系，通過在報刊、電視新聞媒體、門戶網站的招商信息投放、跟蹤報道，吸引具有入駐意愿的知名汽車品牌商與招商中心建立聯(lián)系。（四）線上營銷微信公眾號搭建及推廣微信陣地已經成為覆蓋全國的便捷社交方式，因而，在招商前期，我們便搭建張家港保稅區(qū)國際汽車城營銷公眾號，投放一批軟廣告文章、招商優(yōu)惠政策、摘錄相關媒體報道，對該項目核心優(yōu)勢進行廣泛宣傳，在發(fā)展目標客戶、溝通合作過程中，吸引具備入駐意愿的商家關注，通過信息推送等形式使目標客戶更加深入了解我們的招商政策。（五）以商招商、發(fā)揮頭羊效應我們應發(fā)揮好前期已經入駐的大中型汽車產業(yè)內商家發(fā)揮“領頭羊”作用，促進其吸納長期與之合作的業(yè)內企業(yè)入駐國際汽車城。以商招商的政策有利于我們快速延伸汽車城產業(yè)鏈條，讓上下游企業(yè)陸續(xù)進來，形成產業(yè)集群效應。我們重在借助已入駐企業(yè)自身的信息渠道、商務合作渠道、人脈資源進行招商。同時，為了促進已入駐企業(yè)幫助招商部門開展招商活動的積極性，我們?yōu)閹悠渌碳胰腭v的“頭羊”商戶，提供更大幅度的免租優(yōu)惠政策。為達到帶動人氣，建議對此推行“客戶領袖獎勵計劃”，凡已經認購的客戶若能帶領其它客戶進行認購并成交者，我們將按所規(guī)定的標準獎勵予領袖客戶，如按其所購買的商鋪以2%的優(yōu)惠租金價獎勵、延伸3個月免租。 （六）以“文化搭臺，經濟唱戲”的手法大力度吸引人氣在招商期間，可開辦多種形式的“車文化博覽會&招商會”或者“車文化論壇”，吸納業(yè)內企業(yè)、汽車發(fā)燒友參與，結合在各大媒體上進行新聞報道，這樣就可