七、商務(wù)談判技巧-磋商階段及技巧.ppt

一 商務(wù)談判磋商階段原則 二 商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)藝術(shù) 三 商務(wù)談判溝通技巧 四 磋商階段的僵局制造與突破 五 商務(wù)談判讓步技巧 七商務(wù)談判磋商階段及技巧 控制始于洞察 商務(wù)談判磋商階段中要注意各個時(shí)段的控制 3 一 商務(wù)談判磋商階段原則 雙方站在自己立場上斗智斗謀1 據(jù)理力爭 善待分歧2 原則在先 具體置后3 容易先談 困難后議4 互為讓步 善于妥協(xié) 4 需注意問題1 所有問題分別提出原則性意見2 尋找與對方謀求合作的可能性3 議題盡可能從橫向向縱深發(fā)展 二 商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)的藝術(shù) 買方 賣方價(jià)格 商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)技巧 6 買方 賣方價(jià)格 談判開始前的準(zhǔn)備是雙方權(quán)力角逐 坐到談判桌前就開始了心理也稱數(shù)字角逐 談判桌上數(shù)字最終都要用價(jià)格來體現(xiàn) 數(shù)字是商務(wù)談判核心與焦點(diǎn) 7 買方 賣方價(jià)格 8 討價(jià)還價(jià)基本原理 商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧 商務(wù)談判討價(jià)原則 商務(wù)談判還價(jià)原則 討價(jià)還價(jià)常用技巧 商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)技巧 商務(wù)談判技巧離不開討價(jià)還價(jià)技巧 商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商務(wù)談判中的討價(jià)還價(jià)技巧等 10 討價(jià)還價(jià)基本原理 討價(jià)還價(jià)即議價(jià) 在一般情況下 當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后 另一方不會無條件地接受這一報(bào)價(jià) 而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格 報(bào)價(jià)方則會要求對方就報(bào)價(jià)提出自己一方的價(jià)格條件 談判雙方于是展開討價(jià)還價(jià) 11 報(bào)價(jià)技巧 報(bào)價(jià)是一門藝術(shù) 在進(jìn)入細(xì)節(jié)談判后 談判者需要投石問路 可先提出自己的要求 看看對方的反應(yīng)或讓步方式 從而推測對方底線 調(diào)整我方期待 修正我方要求 事實(shí)上人們對于成交價(jià)的期待 經(jīng)常受到對方開價(jià)的影響 所以在提出要求和提案時(shí) 應(yīng)該怎樣出牌就顯得格外重要 12 報(bào)價(jià)藝術(shù) 在進(jìn)入細(xì)節(jié)談判后 談判者需要投石問路 可以先提出自己的要求 看看對方的反應(yīng)或讓步方式 從而推測對方底線 調(diào)整我方期待 修正多方要求 事實(shí)上人們對于成交價(jià)的期待 經(jīng)常受到對方開價(jià)的影響 所以在提出要求和提案時(shí) 應(yīng)該怎樣出牌 就顯得格外重要 報(bào)價(jià) 指談判過程中一方或雙方提出自己的價(jià)格和其他交易條件 報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部因素 影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的外部因素 報(bào)價(jià)方式 報(bào)價(jià)的方法 書面報(bào)價(jià) 口頭報(bào)價(jià) 14 報(bào)價(jià)的方法 賣方 買方1 賣方要報(bào) 最高價(jià) 買方要報(bào)最低價(jià)2 開盤價(jià)必須合情理3 不報(bào)整數(shù)4 報(bào)價(jià)態(tài)度堅(jiān)定 明確 完整 內(nèi)容清晰5 不解釋 利用計(jì)量單位 15 搶先報(bào)價(jià)優(yōu)劣 搶先報(bào)價(jià)優(yōu)勢能先列示出自己的需求 搶先報(bào)價(jià)弊處先列示報(bào)價(jià)易暴露自己的底細(xì) 16 推后報(bào)價(jià) 后報(bào)價(jià)的優(yōu)勢可以更好探測對方信息 以對自己的策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整 后報(bào)價(jià)弊端后報(bào)價(jià)在場上的影響較小 聲音較弱 17 討價(jià)原則 討價(jià) 指在一方報(bào)價(jià)之后 另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過大 因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為 18 1 以理服人2 見好就收3 揣摸心理4 掌握次數(shù) 19 錨定對方的保留價(jià) 20 還價(jià)技巧 還價(jià) 談判一方根據(jù)對方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo) 主動應(yīng)對對方要求提出自己價(jià)格條件 1 還價(jià)的原則2 還價(jià)的起點(diǎn)3 還價(jià)的時(shí)機(jī)4 還價(jià)的方法 21 還價(jià)技巧 還價(jià)的原則摸清報(bào)價(jià)的內(nèi)容 意圖 優(yōu)先條件 排序核對報(bào)價(jià)條件 還價(jià)的起點(diǎn)還價(jià)在預(yù)定成交價(jià)內(nèi) 22 還價(jià)方法 1 暫緩還價(jià)法 差距大 提問 磋商2 低還價(jià)法 理由充分 限制期望 探測反應(yīng)3 列表還價(jià)法 不能讓步 可讓步 條件4 條件還價(jià)法 讓步換讓步 23 議價(jià) 議價(jià) 指在一方報(bào)價(jià)之后 另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過大 因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為 24 議價(jià) 探明對方討價(jià) 還價(jià)的依據(jù) 1 仔細(xì)檢查對方開出每一個條件并逐項(xiàng)詢問其理由 認(rèn)真傾聽并記錄好對方的回答意見 2 當(dāng)對方想了解我方報(bào)價(jià)或還價(jià)的理由時(shí) 原則上應(yīng)盡量把自己回答的內(nèi)容限制在最小的范圍內(nèi) 只告訴對方最基礎(chǔ)的東西 不必多加說明與解釋 25 判斷雙方分歧 26 常用討價(jià)還價(jià)的技巧 煙幕技巧防守技巧進(jìn)攻技巧退卻技巧 27 三 商務(wù)談判溝通 商務(wù)談判有效的溝通 商務(wù)談判說服的技巧 28 商務(wù)談判有效溝通 1 為什么要溝通 2 什么是商務(wù)談判溝通 3 商務(wù)談判中的有效溝通 為什么要溝通 溝通是談判的基礎(chǔ) 商務(wù)談判中 溝通貫穿始終 它既是談判的前奏 也是談判中的必須 更是鞏固談判成果必不可少的 是商務(wù)談判關(guān)鍵的關(guān)鍵 因此 研究溝通問題 不僅是認(rèn)識它 更重要的是利用它為談判服務(wù) 30 什么是溝通 溝通 是向有關(guān)人員傳遞信息 是人與人之間思想感情的交流 31 溝通游戲 32 順暢的溝通 溝通是意思轉(zhuǎn)換或交換的過程 溝通是一種行為 既兩個或以上的人利用不同的方式 如語言 動作 表情 文字 符號來進(jìn)行信息交換和意見分享 33 什么是商務(wù)談判溝通 商務(wù)談判溝通是把廣泛意義的溝通界定在商務(wù)談判上 指買賣雙方為達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議與有關(guān)方面磋商及會談過程中彼此理解 增進(jìn)交流所使用的方法手段 34 商務(wù)談判溝通意義 1 談判成功 溝通先行2 排除障礙 贏得勝利3 長期合作 溝通伴行4 穿針 引線 架橋 鋪路 作用 35 商務(wù)談判有效溝通 溝通貫穿于商務(wù)談判的自始至終 而溝通最重要的方式是聽 問 答 商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵是要掌握怎樣聽 如何問 如何答的技巧 它貫穿于商務(wù)活動的全過程 36 商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵 1 商務(wù)談判中的如何問 善問 2 商務(wù)談判中的怎樣聽 傾聽 3 商務(wù)談判中的如何答 巧答 4 加強(qiáng)有效溝通的技巧 37 商務(wù)談判中的 善問 四種善問 要訣 1 注意提問對象2 明確提問內(nèi)容3 選擇提問時(shí)機(jī)4 巧用提問方式 38 善問 探尋 以對方需求有關(guān)的話題去澄清對方的需求 并且以答話來開始雙向溝通 發(fā)問的態(tài)度要真 確實(shí)讓人覺得很想知道 39 提問四個技巧 1 同感法 取得信任2 意見支持法 理解3 引導(dǎo)式提問 提示重點(diǎn)4 證實(shí)式提問 確認(rèn) 40 商務(wù)談判中的 傾聽 為什么要 傾聽 影響傾聽的因素怎樣傾聽 1 多聽2 全聽3 恭聽4 記錄5 適時(shí)復(fù)述與提問 41 傾聽的層次 1 聽而不聞 虛應(yīng)的聽2 選擇的聽 專注的聽3 設(shè)身處地的聽 42 積極聆聽的技巧 1 傾聽回應(yīng)2 提示問題3 重復(fù)內(nèi)容4 歸納總結(jié)5 表達(dá)感受 43 傾聽反饋 44 商務(wù)談判中的 巧答 1 順應(yīng)前提答復(fù)法2 更正前提答復(fù)法3 更換前提答復(fù)法4 否定前提答復(fù)法 45 商務(wù)談判中 巧答 1 讓自己獲得充分思考時(shí)間2 恰當(dāng)運(yùn)用模糊語言3 以反問形式回答異議4 以美化方式回答難題5 不要徹底回答所提問題6 有時(shí)可利用溝通中誤解將錯就錯7 適當(dāng)沉默 46 加強(qiáng)溝通的有效途徑 1 記住名字2 有效公關(guān)私下接觸 1 酒席宴請 2 娛樂活動 3 旅游觀光 4 家庭拜訪 5 贈送禮物 47 加強(qiáng)溝通的有效途徑 引發(fā)好奇心提供服務(wù)建議創(chuàng)意戲劇化的表演第三者的影響 四 僵局制造與突破 正確看待商務(wù)談判中的僵局 制造僵局的技巧 突破僵局的技巧 49 由于談判雙方各自的利益和目的有差異 都想在談判中取得盡可能大的利益和成果 加上談判背景 條件 氣氛的影響 因此出現(xiàn)質(zhì)疑 意見分歧 激烈爭議 陷入僵持是常見的 50 僵持階段 指在了解對方意圖基礎(chǔ)上 通過報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)陷入對峙的階段 51 僵局的特征 正確看待商務(wù)談判中僵局 53 分析談判僵局產(chǎn)生原因 1 談判一方故意制造僵局2 雙方觀點(diǎn)對立 爭執(zhí)導(dǎo)致僵局3 溝通障礙 環(huán)境改變導(dǎo)致僵局4 談判雙方用語不當(dāng) 形成一言堂導(dǎo)致僵局5 談判人員偏見 成見 失誤 素質(zhì)低下 采用強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局6 利益合理要求差距導(dǎo)致僵局 54 制造僵局的技巧 55 結(jié)盟 小題大做技巧一 A4票 B3票 C2票 56 小題大做技巧二 數(shù)量 價(jià)格 價(jià) 108 量 10萬12萬 增加議題 回款 57 如何制造僵局 案例 美國某公司向一家日本公司推銷一套先進(jìn)的機(jī)器生產(chǎn)線 談判剛一開始 美方就向日方大談他們的生產(chǎn)線是如何先進(jìn) 價(jià)格是如何合理 售后服務(wù)是如何周到 在美方代表高談闊論時(shí) 日方代表一聲不吭 只是記錄 當(dāng)美方講完后問日方的意見 日方卻一派茫然 如此反復(fù)幾次 美方的熱情已不得存在 日方代表看見已方選擇的策略已達(dá)到預(yù)想效果 于是提出一連串尖銳的問題 沖亂了美方陣腳 分析 運(yùn)用大寓若智迷惑對手制造僵局 58 價(jià)格數(shù)量回款運(yùn)輸 交集法 分割法 價(jià)格數(shù)量回款運(yùn)輸 共同點(diǎn) 我讓你讓 僵局突破技巧 59 談判僵局處理原則 1 冷靜理性的思考 符合人之常情2 協(xié)調(diào)好雙方的利益 雙方不丟面子3 歡迎不同意見 語言適度 避免爭吵4 正確認(rèn)識談判僵局 60 僵局處理技巧 61 五 商務(wù)談判讓步技巧 商務(wù)談判讓步階段 商務(wù)談判讓步基本原則 商務(wù)談判讓步實(shí)施步驟與方式 62 商務(wù)談判讓步階段 讓步階段 讓步是一種談判策略 它體現(xiàn)了談判人員通過主動滿足對方需要的方式來換取自己需要滿足的精神實(shí)質(zhì) 是使談判持續(xù)進(jìn)行下去的一種手段 商務(wù)談判讓步階段 確定讓步的條件 列出讓步的清單 制造出一種和諧的洽談氣氛 制定新的磋商方案 確定讓步的方式 選擇合適的讓步時(shí)機(jī) 64 讓步五原則 適當(dāng)讓步打破僵持局面讓步同步原則 雙方共同讓步幅度原則 有效適度讓步速度原則 謹(jǐn)慎有序讓步極限原則 對方讓步期待高 我方讓步不易但對方可接受 65 讓步原則 切記 你只有在需要的時(shí)候才讓步 不要輕易做出讓步 要以讓步換讓步 不要在重大問題上先作讓步 每次讓步都讓對方感覺為最后讓步 讓步時(shí)意圖不要表現(xiàn)得太明顯 66 讓步的基本策略 理想的讓步策略 尋求步步為營 退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果 互惠的讓步策略 以我方在某一問題的讓步來換取對方在某一問題讓步 絲毫無損的讓步策略 實(shí)質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式 長 短期利益相結(jié)合的讓步策略 67 讓步實(shí)施步驟 68 讓步前的選擇 時(shí)間選擇 利益對象選擇 成本選擇 人的選擇 環(huán)境選擇 69 賣方 1 報(bào)價(jià) 2802 期望價(jià) 1803 底價(jià) 100 1 報(bào)價(jià) 1002 期望價(jià) 1603 底價(jià) 200 買方 成交價(jià) 180 讓步 100元 讓步幅度次數(shù)速度技巧 70 讓步的方式 讓步60元 71 讓步的方式 最后一次到位讓步方式 0 0 0 60 買方認(rèn)為不妥協(xié)的希望極小 堅(jiān)強(qiáng)的買主才會堅(jiān)持 優(yōu)點(diǎn) 開始堅(jiān)持寸利不讓 最后讓出全利 對方有險(xiǎn)勝感 會珍惜 缺點(diǎn) 開始堅(jiān)持寸利不讓 有失去伙伴危險(xiǎn) 給對方缺乏誠意信息 影響談判 適于談判投資少 依賴差 談判占優(yōu)勢一方 72 讓步的方式 均衡讓步方式 15 15 15 15 導(dǎo)致買主提第五次讓步要求優(yōu)點(diǎn) 讓步平穩(wěn) 持久 不讓買主輕易占便宜 雙方利益均沾下達(dá)成協(xié)議 遇性急或無時(shí)間買主 削弱對方還價(jià)能力 缺點(diǎn) 速度 幅度平穩(wěn) 給人平淡無奇之感 效率低 成本高 導(dǎo)致對方期待更大利益 73 讓步的方式 遞增式 讓步方式 8 13 17 22 導(dǎo)致買主期望越來越大 不利于守底線 優(yōu)點(diǎn) 有吸引力 有誘惑力 對方按我方思路走缺點(diǎn) 導(dǎo)致對方期待高 強(qiáng)化了對手議價(jià)能力 適于僵局與危難時(shí)用 74 讓步的方式 遞減式讓步方式 22 17 13 8 體現(xiàn)了賣方誠意 顯示賣方立場越來越堅(jiān)定 有利守底線 優(yōu)點(diǎn) 順其自然易接受 不會產(chǎn)生失誤 先大后小有利合局 有利于與對方等價(jià)利益交換 缺點(diǎn) 由大到小 買主利益越來越小感覺不良好 談判慣用方法無新鮮感 適于談判提議方使用 75 讓步的方式 有限式讓步方式 26 20 12 2 讓步幅度以等差遞減 暗示對方底線所在 優(yōu)點(diǎn) 起點(diǎn)恰當(dāng) 傳遞合作 有利可圖信息 幅度越來越小 暗示接近尾聲 促使對方拍板 保住已方利益 缺點(diǎn) 由多到少 易使對方失望 適于談判高手使用 76 讓步的方式 快速式讓步方式 59 0 0 1 開始讓步 后拒絕讓步 讓對方感到已讓到位 1元去零 優(yōu)點(diǎn) 讓步起點(diǎn)高有誘惑力 大幅讓后僅讓微利對方傳遞無利可圖信息 對方滿意成功率高 缺點(diǎn) 開始大讓步強(qiáng)硬買主認(rèn)為軟弱 加強(qiáng)攻擊性 先讓大再讓小 對方認(rèn)為誠心不足 適于合作為主談判 77 讓步的方式 滿足式讓步方式 50 10 1 1 第三步加價(jià) 暗示前面讓過分了 第四步