特侖蘇牛奶案例分析.doc

淺論特侖蘇牛奶市場營銷案例分析2014年4月5日目錄總述1市場分析1市場現(xiàn)狀1市場前景1營銷環(huán)境分析2牛奶行業(yè)的現(xiàn)狀2牛奶行業(yè)的微觀環(huán)境2牛奶行業(yè)的宏觀環(huán)境3營銷策略分析3SWOT分析3營銷組合分析6一、總述 內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)成立于1999年初，總部設(shè)在和林格爾縣，擁有總資產(chǎn)超過80億元，乳制品年成產(chǎn)能力達(dá)500萬噸。產(chǎn)品以其優(yōu)良的品質(zhì)榮獲 “中國馳名商標(biāo)”和“消費(fèi)者綜合滿意度第一”等榮譽(yù)稱號，產(chǎn)品覆蓋國內(nèi)市場，并出口到美國、加拿大、蒙古、東南亞及港澳等國家和地區(qū)。 然而，中國乳業(yè)環(huán)境卻依然緊張嚴(yán)峻，為了改變利潤日趨微薄的窘境，同時滿足部分高收入人群的需求，蒙牛以特侖蘇純奶率先試水高端液態(tài)奶市場。典雅、高貴的包裝外觀，整箱不拆零的終端銷售方式，都令人耳目一新，上市僅兩個月就產(chǎn)生了非同凡響的效果。此后，特侖蘇一路高歌猛進(jìn)，奪得業(yè)界大獎，并且當(dāng)價格戰(zhàn)在奶制品市場愈演愈烈的時候，甚至逆風(fēng)而上，漲價 10%。特侖蘇的上市開辟了一片新的領(lǐng)域，取得了巨大的成功，令競爭企業(yè)覬覦不已并爭相模仿，為此，我們以特侖蘇的成功案例做了以下分析。二、市場分析（一）市場現(xiàn)狀隨著人們生活水平的日益提高，對食品的口感、口味、營養(yǎng)價值等有了更高的要求，對于奶制品，消費(fèi)者最關(guān)注的就是它的營養(yǎng)價值。在特侖蘇牛奶推出以前，市場中并沒有可供消費(fèi)者選擇的高端牛奶，然而，那時人們的消費(fèi)心理已經(jīng)有所變化，許多人愿意花更多的錢去購買品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品，但由于普通牛奶市場奶類加工制品發(fā)展緩慢，且缺乏多樣化奶制品，不能滿足追求更高生活品質(zhì)的消費(fèi)者的需求。奶類制品在當(dāng)時階段的價格太低，同時難以壓低的成本導(dǎo)致利潤微薄。根據(jù)2006年的中國奶牛發(fā)展大會的數(shù)據(jù)，當(dāng)時我國有近1500家的奶制品加工企業(yè)，其中30%左右處于盈虧平衡點(diǎn)，另有30%的企業(yè)出現(xiàn)虧損，前景不樂觀。利潤太低導(dǎo)致奶制品加工企業(yè)沒有獲得更好的發(fā)展前景。 （二）市場前景 對于特倫蘇所針對的消費(fèi)群體來說，特侖蘇的出現(xiàn)幾乎是滿足了消費(fèi)者對高端牛奶的所有需要。特侖蘇打出的旗號是金牌產(chǎn)地、金牌牧草、金牌乳牛、金牌加工，金牌榮譽(yù)和金牌營養(yǎng)，打造了一個高端的自我形象，吸引著那些對生活品質(zhì)要求較高的人群，同時特侖蘇所代表的高端牛奶代表著一種高級、尊貴，可以滿足高端消費(fèi)人群的需求，也成了人們禮尚往來的佳品之一。三、營銷環(huán)境分析（一）牛奶行業(yè)現(xiàn)狀牛奶行業(yè)是中國的朝陽產(chǎn)業(yè)，近年來，隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平日益提高，家庭的膳食結(jié)構(gòu)得到普遍改善，對乳制品的消費(fèi)量呈明顯上升趨勢。于是乳制品的生產(chǎn)和銷售也取得了較好的業(yè)績，并且液體乳生產(chǎn)大幅度增長，整個行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益明顯提高。 （二）牛奶行業(yè)的微觀環(huán)境【競爭者】自“三聚氰胺事件”爆發(fā)后，消費(fèi)者對國內(nèi)品牌產(chǎn)生信任危機(jī)，轉(zhuǎn)而消費(fèi)外資品牌產(chǎn)品，外資品牌成為國內(nèi)液態(tài)奶企業(yè)的強(qiáng)大競爭對手。在國內(nèi)液態(tài)奶市場，一線品牌包括伊利、蒙牛等均采用細(xì)分市場戰(zhàn)略，為不同的細(xì)分市場設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，競爭相當(dāng)激烈。然而，中國液態(tài)乳制品市場仍舊由全國性企業(yè)主導(dǎo)，大小型城市的消費(fèi)者在購買乳制品時更傾向于關(guān)注和選擇大品牌，很難對中國液態(tài)乳制品市場的格局形成結(jié)構(gòu)性顛覆?！酒髽I(yè)內(nèi)部、供應(yīng)商】 蒙牛乳業(yè)擁有自己的牧場，且自然環(huán)境較好，奶源近，供應(yīng)可靠，運(yùn)輸成本低，新鮮快捷。【顧客】隨著生活水平的提高，消費(fèi)者對商品的價值觀念有所改變，他們既關(guān)注商品的使用價值與交換價值，也重視購買商品的心理享受與精神滿足，會為了獲得個性的滿足、精神的愉悅而購買某件商品。隨著廣告行為的不斷深入和其他一些因素的影響，許多消費(fèi)者已經(jīng)對蒙牛的特侖蘇產(chǎn)生了較高的忠誠度，而對于其他同類的非名牌商品則常常不屑一顧。(三)牛奶行業(yè)宏觀環(huán)境【人口環(huán)境】人口環(huán)境與市場有關(guān)，而市場由人構(gòu)成。目前中國的生育率已經(jīng)降到更替水平以下，人口預(yù)期壽命和死亡率也接近發(fā)達(dá)國家水平。21世紀(jì)前期將是中國人口老齡化發(fā)展最快的時期，也正是奶制發(fā)展的旺盛時期。【經(jīng)濟(jì)環(huán)境】為拉動國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的增長，政府推出投入4萬億人民幣用于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等各行業(yè)、包括新農(nóng)村建設(shè)等的投入，較良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境使得牛奶行業(yè)得以健康、持續(xù)發(fā)展。【自然環(huán)境】自然環(huán)境指市場營銷者需要投入的或受到市場營銷活動影響的自然資源。自然環(huán)境的趨勢有：原材料短缺、污染增加、政府干預(yù)增加、環(huán)境可持續(xù)戰(zhàn)略等。蒙牛公司的總部在內(nèi)蒙古呼和浩特，呼和浩特地處北緯40度的地理位置，正好處于世界上公認(rèn)的飼養(yǎng)奶牛帶上，天然無污染的內(nèi)蒙古大草原，適宜的自然環(huán)境，富饒的天然牧場，悠久的奶牛飼養(yǎng)歷史，使呼市發(fā)展奶牛養(yǎng)殖業(yè)具有得天獨(dú)厚的地理和氣候優(yōu)勢，生產(chǎn)出世界上最優(yōu)質(zhì)的乳制品。呼和浩特市目前的牛奶產(chǎn)量占全國總產(chǎn)量的17%，是全國產(chǎn)奶量最大的地級市和最大的乳業(yè)生產(chǎn)基地。得天獨(dú)厚的自然環(huán)境為蒙牛特侖蘇的高品牛奶提供了有利的條件 ?！菊苇h(huán)境】奶業(yè)是惠及到全國13億人口的重要產(chǎn)業(yè)，在黨中央和國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)的重視和關(guān)懷下，國家出臺了一系列扶持奶業(yè)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)政策。國務(wù)院先后出臺了中國食物與營養(yǎng)發(fā)展綱要、奶業(yè)整頓和振興規(guī)劃綱要等相關(guān)奶業(yè)政策法規(guī)，同時頒布了系列國家和行業(yè)的奶業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這些政策為奶業(yè)發(fā)展提供了有力保證。四、營銷策略分析（一）產(chǎn)品SWOT分析【優(yōu)勢】：1. 世界上第一款OMP（OsteoblastsMilkProtein）牛奶，擁有研發(fā)的自主知識產(chǎn)權(quán)。推出OMP“造骨蛋白”概念，以高科技突出品牌的技術(shù)優(yōu)勢，從而烘托出品牌價值2. 產(chǎn)品具有獨(dú)特賣點(diǎn)：奶蛋白含量超過3.3%，超出國家標(biāo)準(zhǔn)13.8%.營養(yǎng)成分上優(yōu)于普通產(chǎn)品。蒙牛在特侖蘇純牛奶包裝盒上將“3.3”作了放大處理，吸引了大批關(guān)注營養(yǎng)和健康的消費(fèi)者。3. 產(chǎn)地優(yōu)勢：核心奶源基地處在“黃金奶道”，產(chǎn)品出自乳都核心區(qū)，突出原料產(chǎn)地優(yōu)勢。特侖蘇的產(chǎn)地尤為明確：乳都核心區(qū)和林格爾。內(nèi)蒙古呼和浩特被譽(yù)為中國的“乳都”，和林格爾作為呼和浩特的高科技乳業(yè)基地，被譽(yù)為“乳都核心區(qū)”。北緯40左右優(yōu)質(zhì)奶源帶、1100米海拔、年日照近3000小時、晝夜溫差大等層層地緣優(yōu)勢，滋養(yǎng)12國精挑牧草，造就出富含天然優(yōu)質(zhì)乳蛋白的特侖蘇牛奶。優(yōu)越的地理位置和環(huán)境，在消費(fèi)者看來能夠養(yǎng)出好牛、擠出好奶那是順理成章的事4. 產(chǎn)品生產(chǎn)過程優(yōu)勢：特倫舒依托良好的環(huán)境，蒙牛在全國合作、參股建設(shè)了多座萬頭以上級別現(xiàn)代牧場。目前來自牧場奶源和養(yǎng)殖化小區(qū)規(guī)模奶源比例已提升，遠(yuǎn)高于業(yè)內(nèi)平均水平；建立了多座與國際牧場配套的現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，擁有獨(dú)立的單體液態(tài)奶加工廠，每批出廠產(chǎn)品均經(jīng)過生產(chǎn)自檢、過程檢驗(yàn)和產(chǎn)品檢驗(yàn)，貯存和流通過程也將進(jìn)行定期稽核，確保面市產(chǎn)品的安全【機(jī)遇】消費(fèi)形態(tài)的轉(zhuǎn)形和高端奶制品市場空白。由消費(fèi)生存型向著享受發(fā)展型轉(zhuǎn)變，追求“高質(zhì)量的生活”漸漸成為主流的消費(fèi)態(tài)勢，市場潛力大。現(xiàn)階段我國城鄉(xiāng)居民收入水平和可支配收入水平不斷增長，居民的購買能力不斷增強(qiáng)，高端消費(fèi)人群大量涌現(xiàn)。高端消費(fèi)人群越來越重視健康，重視家人，重視精神生活，注重個人品味，追求健康、合理的膳食成為一種潮流。對食品的需求，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過對基本功能的滿足，而更多的體現(xiàn)個人生活品質(zhì)、個人價值和品味。但中國的高端奶產(chǎn)品依然是市場空白，中國牛奶產(chǎn)業(yè)大部分都是中低端的產(chǎn)品?！玖觿荨? 特倫蘇在一些中小城市及農(nóng)村地區(qū)普及率還是比較低,在有著廣大長尾市場的中小城市和農(nóng)村地區(qū)特侖蘇的高價儼然成為其致命短板，很明顯高價與高端不等價，特侖蘇依然可以靠理念的傳輸在長尾末端市場末端增加市場占有率。2 部分消費(fèi)者不明白特侖蘇的對金牌牛奶的文化解釋，沒有真正從心理上融入特侖蘇的理念，一旦競爭對手借助心理認(rèn)同和理念認(rèn)同營銷同類產(chǎn)品，對特侖蘇將來的市場控制能力將產(chǎn)生不良影響。并且消費(fèi)者對它能幫助肌體留住鈣這一說法仍不是很清楚，這些觀點(diǎn)需要消費(fèi)者可以輕松接受的數(shù)據(jù)支撐，而不僅僅是宣傳策略上的一味灌輸?！就{】1 競爭對手鎖定高端奶制品市場：伊利推出金典牛奶，并在4月22日亞洲博鰲首次露面。隨后光明也推出自己的高端奶品牌“優(yōu)培”牛奶，而杭州兩家當(dāng)?shù)厝槠笮孪Ｍp峰、燕牌也推出高端奶產(chǎn)品。并且他們也積極利用一流的管理體系、技術(shù)裝備、頂級的研發(fā)體系，來應(yīng)對蒙牛的“金牌牛奶”，強(qiáng)占市場份額。2 OMP奶成為眾矢之的：OMP奶因?yàn)樘砑恿嗣膳＊?dú)創(chuàng)的“造骨乳蛋白”這一高科技成分，因此成為特侖蘇凸顯品牌技術(shù)優(yōu)勢的重型武器。可以說，OMP奶的開發(fā)與上市不僅僅是為了擴(kuò)充產(chǎn)品線，而是為了強(qiáng)化產(chǎn)品的科技價值感，為特侖蘇品牌提供強(qiáng)有力的價值支撐點(diǎn)。但是現(xiàn)在，關(guān)于特侖蘇OMP奶的負(fù)面文章卻讓這個支撐點(diǎn)卻惹了大麻煩，成了眾矢之的。3 競爭對手的針對性營銷：特侖蘇前期強(qiáng)調(diào)的科技含量，是以產(chǎn)品添加有高科技成分為前提的。金典有機(jī)奶高舉“天然”的大旗，突出自身產(chǎn)品從牧場、乳牛到生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)都未使用和添加任何人工合成物質(zhì)，這一招無疑將特侖蘇置于自己的反面即“非天然”添加合成物質(zhì)，自然帶來消費(fèi)者非天然的就是不健康的想法。（2） 營銷組合策略【產(chǎn)品策略 高質(zhì)量】 特侖蘇牛奶推出之前，中國低端奶市場競爭非常激烈，企業(yè)的利潤被極度壓縮,而隨著人民生活水平的提高，人們在飲食與生活方面變得更追求健康和營養(yǎng),在這種情況下，蒙牛公司推出了其高端奶產(chǎn)品特侖蘇。特侖蘇以其每100克牛奶中蛋白質(zhì)含量3.3克，高出國家標(biāo)準(zhǔn)18.3%這一高姿態(tài)，一經(jīng)上市便引起了市場的普遍好評，受到了消費(fèi)者的追捧。特侖蘇的奶源產(chǎn)地是中國的呼和浩特的核心區(qū)和林格爾，而其放羊的奶牛均是世界上著名的奶牛品種，再加上其使用的優(yōu)質(zhì)牧草及先進(jìn)的擠奶設(shè)備極大的保證了奶源的卓越品質(zhì)。在后續(xù)的加工中特侖蘇也是使用世界先進(jìn)的設(shè)備保證特侖蘇牛奶的品質(zhì)，使其有相當(dāng)細(xì)致醇香的口感，在生產(chǎn)加工過程中，特侖蘇采取高標(biāo)準(zhǔn)的檢測，層層把關(guān)，還建立了還建立了可追溯的質(zhì)量體系，使每盒牛奶都可追溯到奶源及其其生產(chǎn)環(huán)節(jié)中，最大程度的保證了特侖蘇的高端品質(zhì)。特侖蘇憑借其差異化營銷和其自身的高品質(zhì)區(qū)別于市場上現(xiàn)有的其他產(chǎn)品，在消費(fèi)者心中樹立起了一個與眾不同的良好形象。良好的產(chǎn)品形象以及精益求精的牛奶品質(zhì)使特侖蘇受到消費(fèi)者尤其是高端人群及商務(wù)精英的喜愛，并且樹立了良好的口碑，給那些身陷“價格戰(zhàn)，低利潤”的乳制品公司上了一課，引領(lǐng)了中國乳制品行業(yè)的健康發(fā)展。【價格策略 高價位】在中國低端牛奶市場大打“價格戰(zhàn)”，不斷壓低售價，導(dǎo)致利潤率低下之時，蒙牛公司推出的特侖蘇牛奶憑借其高于市場平均水平的高品質(zhì)及良好的口碑，制定出遠(yuǎn)高于市場平均價位的價格（每箱60-70元），大幅提高了銷售額和利潤額。另外其高價格也凸顯出了特侖蘇與其他奶品品質(zhì)的差異，樹立了特侖蘇品牌的“貴族牛奶”形象。【渠道策略 優(yōu)化陳列方式】特侖蘇的銷售渠道主要有NKA/RKA/LKA（全國性重點(diǎn)客戶/ 零售重點(diǎn)客戶/地方性重點(diǎn)客戶）以及CVS(便利店)、網(wǎng)上渠道等等。特侖蘇為了能夠體現(xiàn)其高端的形象，對銷售終端的產(chǎn)品成列有著較嚴(yán)格的規(guī)范，例如特侖蘇專門制定了特侖蘇品牌推廣的八大準(zhǔn)則：（1）獨(dú)立陳列，專人專堆，形象佳；（2）品牌高端，禮品高檔，不減價；（3）不拆包，不折扣，不做產(chǎn)品買贈；（4）節(jié)日促銷好時機(jī)，促銷活動有主題；（5）強(qiáng)化團(tuán)購、特通渠道；（6）媒體投放要精準(zhǔn)，瞄準(zhǔn)目標(biāo)的人群；（7）不進(jìn)規(guī)劃外渠道，不做路演式宣傳；（8）保證終端形象，陳列、話術(shù)、物料視覺與公司品牌要求統(tǒng)一。另外，特侖蘇產(chǎn)品的陳列要求很高，不僅要求其產(chǎn)品擺放的大氣美觀，還竭力避免和其他較低價位產(chǎn)品擺放在一起，以體現(xiàn)特侖蘇的高端形象。通過這些方式，特侖蘇很好的將其自己與市場上較低端的產(chǎn)品區(qū)分開，顯示出了自己的優(yōu)越與高端，印證了其給消費(fèi)者呈現(xiàn)的高端形象，保證了消費(fèi)者對其高品質(zhì)形象的信賴?！敬黉N策略 面面俱到】 廣告營銷 1、特侖蘇從開始就將自己的貴族氣質(zhì)植入品牌，特侖蘇是英文 D E LU X E 在蒙古語中的發(fā)音，D E LU X E 有豪華、頂級之意，而特侖蘇在蒙古語中本就是金牌牛奶之意，這句品牌注解，首先讓人聯(lián)想到特侖蘇在蒙古的歷史源遠(yuǎn)流長不僅由來已久，而且還是奶中極品，僅用十來個字就刻畫出了特侖蘇迷人的身世。而后，特侖蘇又推出了系列廣告。最開始由“不是所有的牛奶都叫特侖蘇”開篇，接下來進(jìn)行奶源優(yōu)勢介紹的“海拔、緯度、陽光、水土、五大洲天然牧草”，最后是提升到人生品質(zhì)的“金牌牛奶，特侖蘇人生”品牌，三個主題廣告，前后貫穿，推動特侖蘇這個高端品牌建立的過程，并最終將品牌推向了一種情感訴求。外界評價的所謂“高端”定位，實(shí)際上已經(jīng)被特侖蘇模糊化，收入水準(zhǔn)并非明顯界限，讓盡可能多的用戶進(jìn)入這個“高端”消費(fèi)群體是特侖蘇的最終目的。 2、特侖蘇選定代言人為國際著名鋼琴家朗朗又是一個令人關(guān)注的舉措，“中國有2000萬琴童，但只有一個郎朗；中國乳業(yè)市場有層出不窮的牛奶品牌，但只有一個特侖蘇?！碧貋鎏K與郎朗的合作，將對藝術(shù)的支持融入特侖蘇品牌中，同時，由于郎朗的形象健康、優(yōu)雅、陽光，代言品牌并不多，且第一次代言食品品牌，干擾信息較少，有助于消費(fèi)者迅速對特侖蘇產(chǎn)生新的認(rèn)知。 特侖蘇系統(tǒng)化的廣告策略達(dá)到的效果主要是一方面，讓觀眾為特侖蘇的高品質(zhì)所信服；另一方面，將特侖蘇與高貴優(yōu)雅的生活方式聯(lián)系在一起。 線下線上高品質(zhì)營銷活動 1、圈子文化。在品牌營銷方式上，特侖蘇創(chuàng)新性地為消費(fèi)者提供專屬的尊享體驗(yàn)，與消費(fèi)者形成深層次的情感共鳴。給消費(fèi)者們打造一個平等豐富的交流平臺，我們稱之為圈子文化。其中，以特侖蘇名仕會及特侖蘇城市音樂會最為業(yè)界知曉與認(rèn)可。特侖蘇名仕會是國內(nèi)乳業(yè)第一個會員營銷互動平臺，除了會員專屬的各種VIP服務(wù)，機(jī)場貴賓服務(wù)，城市音樂會，還有全球頂級品牌探訪意大利之行活動，聯(lián)手寶馬舉辦的環(huán)保公益之旅等高品質(zhì)活動。 2、公益影響力。特侖蘇城市音樂會這樣的活動創(chuàng)造性地推進(jìn)了藝術(shù)廣泛普及，促進(jìn)了全民文化素質(zhì)提升。不僅有這樣的活動，特侖蘇還連續(xù) 6 載攜手博鰲亞洲論壇，在展示自我的同時積極參與社會議題的探討，與國際經(jīng)濟(jì)領(lǐng)袖一道為全球發(fā)展帶來更好的智慧和思想。同時，特侖蘇還為“兩會”代表健康保駕護(hù)航，以品質(zhì)生活理念不斷影響著越來越多追求與眾不同的精英人群。同時特侖蘇還會不定期在消費(fèi)者群里舉辦營養(yǎng)知識大賽，健康知識調(diào)查或者專家巡講這類公益普及活動，在公眾面前打造出有濃烈公益化溫情的社會形象。 蒙牛特侖蘇以不凡的前瞻性實(shí)實(shí)在在做到文化惠民，肩負(fù)民族文化發(fā)展使命，推進(jìn)文化強(qiáng)國建設(shè)，開啟了乳品公益的新紀(jì)元。給消費(fèi)者們帶來的是消費(fèi)體驗(yàn)之外的高端感受。 促銷活動 與廣告活動的配合，在廣告開始發(fā)布的同時，在各售點(diǎn)開展促銷活動，爭取每月都有不同主題的促銷活動，以直接的售點(diǎn)促銷和媒介促銷廣告相結(jié)合。例如： 1、在針對圣誕節(jié)的促銷上，有裝扮成圣誕老公公的蒙牛員工，到高級社區(qū)挨家贈送100ml小盒裝特侖蘇奶以及三張有特侖蘇奶標(biāo)志的圣誕名信片，禮貌獲取他們的姓名、電話，以備建立客戶資料之用。2、資料庫促銷活動等特殊形式，以計(jì)算機(jī)為手段，以各種方式收集的顧客資料為基礎(chǔ)，以滿足顧客個性化消費(fèi)需求為特征，以提升顧客終身價值為目標(biāo)的新的營銷方法。比如，從收集來的客戶資料里，征求懷了孕和有了小寶寶的女性，參加我們?yōu)樗齻兣e辦的有關(guān)育嬰需知之類的活動，最重要的是這些準(zhǔn)媽媽和媽媽們可以相互交流。 開辟藍(lán)海 特侖蘇不但成為了高端乳品的代名詞，而且成為了一種新的品質(zhì)生活的象征，在中產(chǎn)階層人群中形成了一股潮流，并形成了“我只喝特侖蘇”的消費(fèi)口碑。特侖蘇的走紅帶來乳業(yè)市場的新一輪追逐，雖然“金典”、光明“致優(yōu)全鮮乳”等品牌的涌入對于“特侖蘇”造成了一定的壓力，但是特侖蘇無疑是打開中國高端液態(tài)奶市場的第一品牌。已經(jīng)在消費(fèi)者心中先入為主占據(jù)不可動搖的地位。 高端非凡體驗(yàn) 特侖蘇隆重推出高端而獨(dú)特的產(chǎn)品特性，特侖蘇奶蛋白含量超過 3.3%，超出國家標(biāo)準(zhǔn) 13.8%，突出自己在營養(yǎng)成分上優(yōu)于普通產(chǎn)品。同時它把與國家公眾營養(yǎng)與發(fā)展中心、北京大學(xué)醫(yī)學(xué)院共同研發(fā)的“造骨牛奶蛋白（英文縮寫 OMP）”技術(shù)應(yīng)用到特侖蘇牛奶之中，推出世界上第一款既能“補(bǔ)充鈣”、又能“留住鈣”的牛奶。而特侖蘇更加睿智地沒有將籌碼都放在對OMP和高于平均值的蛋白質(zhì)含量上，使得廣告宣傳避免了因缺少口感佐證產(chǎn)生蒼白無力的情況，由此特侖蘇在宣傳奶品質(zhì)量的同時高度致力口感體驗(yàn)的絕佳，突出自己的口感優(yōu)勢，使得消費(fèi)者們在大力廣告宣傳之下親身對奶品質(zhì)量進(jìn)行了驗(yàn)證，用口感致勝給消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)宣傳中的高端體驗(yàn)（OMP）。 與眾不同的子品牌經(jīng)營 在品牌名稱的選擇上，為了擺脫當(dāng)時超級女生的贊助給蒙牛帶來的濃重的超女氣息，特侖蘇選擇了獨(dú)立的品牌名稱，淡化了與蒙牛的聯(lián)系，只是在包裝的側(cè)面保留了蒙牛的標(biāo)識。蒙牛沒有使用副品牌經(jīng)營的方式，而是采用子品牌經(jīng)營，另辟蹊徑，讓特侖蘇獨(dú)立出蒙牛的品牌系列。在弱化蒙牛鮮明的企業(yè)品牌的同時，強(qiáng)化子品牌。而緊跟特侖蘇進(jìn)入高端乳品市場的伊利、光明其實(shí)還是采用副品牌經(jīng)營的方式，難以跟母品牌形成區(qū)隔。 差異化的形象包裝高貴典雅，卓爾不群 特侖蘇從包裝盒上面進(jìn)行了大膽的改進(jìn)，放棄了傳統(tǒng)的綠色調(diào)，白底、藍(lán)字，中、英、蒙三種文字的品牌標(biāo)識、簡潔、素雅的風(fēng)格，都襯托出產(chǎn)品的高貴和卓爾不群，很好地體現(xiàn)了品牌的定位。它開創(chuàng)首款國內(nèi)苗條包裝形態(tài)、建立獨(dú)特差異化、12 聯(lián)包成箱獨(dú)立包裝，進(jìn)一步詮釋產(chǎn)品的高端定位；產(chǎn)品包裝獨(dú)特的藍(lán)白調(diào)色彩搭配不但體現(xiàn)了產(chǎn)品的高檔感，使產(chǎn)品增值，更符合了目標(biāo)受眾消費(fèi)心理及購買習(xí)慣，使消費(fèi)者更愉悅、更享受。特侖