市調(diào)技巧及要求培訓課程.ppt

1 踩盤技巧及要求 2 踩盤 踩盤 踩盤 他不耐煩的喊著 不熟悉市場 巧婦難為無米之炊 你知道為什么要踩盤嗎 作用你知道踩盤有哪些要求 需要掌握什么技巧 學習你了解房地產(chǎn)宏觀環(huán)境嗎 周邊市場你知道現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場是一個怎樣的市場 評價 3 一 踩盤要求及技巧 一 踩盤存在的問題 二 踩盤時的心態(tài) 三 踩盤的目的 四 踩盤的要求 五 踩盤的技巧 六 踩盤經(jīng)驗分享二 宏觀市場分析三 松崗區(qū)域市場分析 4 踩盤的目的技巧需要注意的問題要求 做個快樂的情報搜集者 5 踩盤不僅僅是市場研究者的事情 銷售 策劃 也是要經(jīng)常去踩盤 的確 在剛?cè)胄械臅r候去踩盤 是一件很痛苦的事情 一是年紀小 太嫩 一眼就能知道不是來買房的 二是自身心態(tài) 有點畏懼銷售員的目光 三是自身專業(yè)性不夠 不知道該從哪里問起 這三個問題最后導致在踩盤中是漏洞百出 險象環(huán)生往往在對方咄咄逼人的目光下退縮 逃 出售樓中心 這時方才大舒一口氣 擦拭一下額頭的汗珠 問題是 我心里怕怕的 踩盤是良心和自尊心雙重考驗 6 踩盤其實還是一個技巧的問題 銷售人員可以跟你和和氣氣 卻是笑里藏刀 給你的信息沒一個真實 剛?cè)胄械匿N售人員在踩盤時 都會出現(xiàn)羞澀的狀況 其心理潛意識就是覺得我不是客戶 我還買不起房 如何煉成自信 主動 不卑不亢的贏家心態(tài) 在踩盤進入售樓部時保持鎮(zhèn)定的心理 一切都是心態(tài)在作怪 就當成自己真的想去買他的房子 假如他的房子很好 自己買也是有可能的嘛 就這樣想 主要是心態(tài)上要調(diào)節(jié)好 不要心虛 精神勝利法 難道來踩盤的人就不能買房子 7 我第一次踩盤就讓人看出是同行來了 因為真正的顧客和去踩盤的人的心態(tài)是不一樣的 稍微有點經(jīng)驗的售樓員都能夠分辨出來 我做銷售的時候 對此是深有體會啊 我就能看出來誰是踩盤的 有的時候售樓員看出來你是做市調(diào) 不明說 等你走了之后 就要在背后罵你了 踩盤一定要端正心態(tài) 8 踩盤是銷售培訓的必修課之一 而踩盤培訓的核心也是訓練銷售人員的贏家心態(tài) 踩盤的目的有三個 一是了解可類比樓盤和競爭對手的情況 二是訓練售樓人員的自信和把控局面的能力 三是學習別人的素質(zhì) 水平 能力 技巧 在售樓過程中 客戶會經(jīng)常拿競爭對手樓盤做比 這時候如果銷售人員對競爭對手一無所知 不能給予客戶有理 有利 有節(jié)的回應 馬上就會給人留下不自信的印象 動搖客戶的信心 聰明的我 為何而來 搜集情報 學習 孫子曰 知己知彼百戰(zhàn)不殆 9 所謂 耳聽為虛 眼見為實 不了解競爭對手的市場定位 產(chǎn)品特色 促銷手段 價格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競爭對手更吸引消費者 很多人都有踩盤的經(jīng)歷 踩盤是良心和自尊心雙重考驗的事情 每次踩盤感受可能都不同 同行去看同行的盤子 說白了就是為了搜集情報和增長見識 作為地產(chǎn)銷售和策劃 跑盤是必修課 尤其是有規(guī)模實力的地產(chǎn)中介公司對此要求尤為嚴格 就是為了了解各樓盤的銷售實力 銷售人員可向同行學習 同時在收集的時候 必須帶著目的去收集 踩盤就是為了搜集情報和增長見識 做到 知彼知己 百戰(zhàn)不殆 10 需要搜集什么情報 11 3 踩盤的人年齡最好大一點 穿的比較好一點 最好不要穿行政裝 問話不要太專業(yè) 最好兜圈子問 有時候通過某種文化技巧 能讓售樓員自己把東西主動說出來 這是暗調(diào) 不好弄得 如果兩個人配合一下 會更好一點 一暗一明 掌握技巧才是硬道理 1 踩盤其實就是一個溝通交流的過程 踩盤者首先就要把自己推銷出去 讓銷售人員愿意跟你說話 交流 2 明確踩盤人 踩盤方向和踩盤的最佳時間到售樓處有幾個時間段要避開 一是上午9點以前不要去 因為此時大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會 二是中午午休和就餐的時間不要去 這個時間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無 此時去無異于找臉色看 三是下午5 30點以后不要去 這個時間段銷售要么填寫當天各種的分析報表 要么這時就要開始培訓或者開每天情況分析例會 只要避開上述三個時間段 在銷售人員清閑的時間 不和人家接待客戶的主要時間沖突的情況下 你就會了解很多情況 12 以什么的身份和借口交談會最佳 1 假扮客戶踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設 我把自己當成一個準客戶 即使接待員看出你是踩盤的 只要你不說 他總是會抱有一絲的幻想 你表明了身份 他就什么幻想也沒了 其實搞的大家都跟FBI是的很可悲 這樣做通常傷害最大的是銷售人員 大家都知道實行傭金制的 一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者 夫妻 這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故 2 直接標明同行的身份一般情況下我們明示身份 在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的 而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達地區(qū) 多數(shù)跑盤人都會有不被同行善待的記憶 通常在你表明了身份之后會有兩種情況 一是銷售人員把你當成 準客戶 接待 二是消極接待甚至拒絕接待 這里主要講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況 一般銷售人員會說 這不太好說 這不方便說 那個保密 非常讓人真生氣 因此踩盤人死纏爛打也是無奈之舉 13 第一 在踩盤之前可以從網(wǎng)絡 報紙 宣傳單 電話等途徑初步了解項目的一些情況 一般會了解到項目開盤時間 戶型 面積以及一些賣點之類的基本信息 第二 提前打個電話預約一下 留下置業(yè)顧問的姓名 這樣可以增加可信度 簡單詢問以后就可以過去看房了 這一通電話可以獲取一些價格方面的信息 比如均價 最低價或者某個樓層的具體價格之類的 第三 在約定的時間之前到達現(xiàn)場觀察一段時間 一般售樓處都會設在現(xiàn)場 看看工程進度和現(xiàn)場的情況 通過一段時間對售樓處客戶量的觀察進行銷售狀況分析 第四 走進售樓處 直接要求該位置業(yè)顧問接待 這樣就可以直接切入主題 不會被懷疑 當然了 事先要想好自己的職業(yè) 收入之類的 最好是說一家自己比較熟悉的公司和行業(yè) 以增加可信度 第五 在現(xiàn)場問的不能太多 看好價格 樓層 戶型 面積以后 立刻要求去看房 要對房子更感興趣一些才行 在看房的路上以及看房的過程中穿插問一些其他的問題 當然不要問的太專業(yè) 要引導置業(yè)顧問講 通過幾個回合的 較量 我平時的經(jīng)驗一 14 1 網(wǎng)上收集競爭對手資料 網(wǎng)上有的就不要再問了 目的要明確 2 進入售樓部首先問價格 聽說這里有房子賣哦 怎么賣法啊 大概多少錢一平方啊 占地 建面 容積等這些專業(yè)術(shù)語就不要問了 3 最好一個人點名是市調(diào) 直接競爭對手的售樓部以后會常來常往的 要留有后路 5 普通住宅個人覺得和穿著關(guān)系不大 當然最好是穿的好一點 但不要穿行政裝 最關(guān)鍵的還是心態(tài)和技巧 別墅就另當別論了 通過幾個回合的 較量 我平時的經(jīng)驗二 15 1 直接說明身份 來進行 取經(jīng)學習 2 在去之前先了解項目周邊情況 編造自己是附近居民 然后想好自己的問題 與銷售員進行詢問 如果銷售員認為你的年齡較小 你可以說是家里人上班忙 先替家里人來詢問項目情況 3 可以先打電話給售樓處 先問一些基本情況 然后很真誠的和對方約時間看項目 此舉的目的是爭取和對方交為朋友 4 和真正購房者 搭伴 發(fā)揮自己的 聽 看 記 的能力 獲取信息 這里是要先博得購房者的信任 耳聽四路 眼觀八方 呵呵 以上是一些簡單的想法 其實在踩盤的時候還有很多的招數(shù) 最主要的是自己要善于總結(jié) 還有就是要廣結(jié)同行朋友 這樣能夠為以后的工作打下很好的基礎 通過幾個回合的 較量 我平時的經(jīng)驗三 16 售樓處銷售人員的行為準則 1 銷售人員的要有 善待同行的理念 1 多個朋友多條路 本是同根生 相煎何太急地產(chǎn)人的圈子實在不大 大家都是打工一族 四處漂著總存在更換公司的可能 若在踩盤過程中能結(jié)識新的朋友 何嘗不是個人社會專業(yè)資源的延展 損人不利己的事最好別干 2 接待踩盤者對銷售新手來說是個難得的鍛煉自己的機會專業(yè)的銷售人員并不怕競爭對手來踩盤 反而希望大家互相了解 進行信息交流 因為來踩盤的人都是業(yè)內(nèi)人士 其實一個樓盤的好與壞 業(yè)內(nèi)人士的評價很重要 3 友好一些對于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信 我就是最好的 友好一些 可以為自己在業(yè)界樹立良好的口碑 友好一些 你可能獲得更多的客戶 因為同行也要買房 4 被踩盤人員的感受和禮遇少了一個準客戶 但是多了一個同行朋友 以后還可以互通有無 何樂而不為呢 大家心知肚明 能告訴客戶的也就能告訴