企業(yè)培訓(xùn)_fab培訓(xùn)資料

FAB培訓(xùn) 此培訓(xùn)資料由恒冠國內(nèi)業(yè)務(wù)部提供 未經(jīng)許可 任何人不得拷貝或轉(zhuǎn)錄 目錄 1 FAB簡介2 FAB法則3 FAB典故4 FAB如何印證5 FAB注意原則6 FAB利益銷售法商品推價(jià)的技巧 FAB簡介 大部份的SALES 在介紹產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候 只是停留在產(chǎn)品和服務(wù)的表現(xiàn)陳述上 在了解這個(gè)FAB原則的時(shí)候 大家可以先回憶一下自己是如何介紹產(chǎn)品的 然后與FAB原則做一個(gè)比較 看哪一個(gè)更有效 如果你回憶了 那請繼續(xù) 詳述益處特點(diǎn) 即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求 如何給客戶帶來利益的技巧 它有助于更好地展示產(chǎn)品 這個(gè)技巧可以用FAB來表示 即Feature 在銷售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩?即一種產(chǎn)品能看得到 摸得著的東西 這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn) 即Advantage 就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來的作用或優(yōu)勢 即Benefit 是指作用或者優(yōu)勢會(huì)給客戶帶來的利益 FAB法則 在介紹產(chǎn)品的時(shí)候 一定要按FAB的順序來介紹 實(shí)踐證明 按這樣的順序介紹產(chǎn)品 客戶不僅聽得懂 而且容易接受 FAB典故 談到FAB 銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個(gè)著名的故事 貓和魚的故事 我們看看下面這四張圖 圖1 一只貓非常餓了 想大吃一頓 這時(shí)SALES推過來一摞錢 但是這只貓沒有任何反應(yīng) 這一摞錢只是一個(gè)屬性 Feature 圖2 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了 SALES過來說 貓先生 我這兒有一摞錢 可以買很多魚 買魚就是這些錢的作用 Advantage 但是貓仍然沒有反應(yīng) 圖3 貓非常餓了 想大吃一頓 SALES過來說 貓先生請看 我這兒有一摞錢 能買很多魚 你就可以大吃一頓了 話剛說完 這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢 這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序 圖4 貓吃飽喝足了 需求也就變了 它不想再吃東西了 而是想見它的女朋友了 那么sales說 貓先生 我這兒有一摞錢 貓肯定沒有反應(yīng) 銷售員又說 這些錢能買很多魚 你可以大吃一頓 但是貓仍然沒有反應(yīng) 原因很簡單 它的需求變了 上面這四張圖很好地闡釋了FAB法則 SALES在推薦介紹產(chǎn)品的時(shí)候 只有按FAB的順序介紹產(chǎn)品 才能有效地打動(dòng)客戶 FAB如何印證 當(dāng)然 做好了FAB還不夠 因?yàn)檫€要讓客戶相信 特別是虛擬產(chǎn)品或者服務(wù)性的產(chǎn)品 要取得客戶的信任 還需要做一個(gè)重要的工作 那就是印證 E 關(guān)于如何印證 請看下面分解 FAB對應(yīng)的是三個(gè)英文單詞 Feature Advantage和Benefit 按照這樣的順序來介紹 就是說服性演講的結(jié)構(gòu) 它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的 現(xiàn)在解釋一下說服性的演講過程 1 屬性 Feature 2 作用 Advantage 3 益處 Benefit 1 屬性 Feature 這個(gè)單詞需要注意 經(jīng)常把它翻譯成特征或特點(diǎn) 而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特征或特點(diǎn) 特征 顧名思義就是區(qū)別于競爭對手的地方 當(dāng)你介紹產(chǎn)品且與競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行比較時(shí) 就會(huì)讓客戶產(chǎn)生一定的抵觸情緒 原因是什么 因?yàn)樵阡N售的FAB中不應(yīng)把Feature翻譯成特征或特點(diǎn) 而應(yīng)翻譯成屬性 即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí) 所具有的屬性 比如 講臺是木頭做的 木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項(xiàng)客觀現(xiàn)實(shí) 屬性 Feature 2 作用 Advantage 很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優(yōu)點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)就是你們比競爭對手好的方面 這自然會(huì)讓客戶產(chǎn)生更大的抵觸情緒 因?yàn)槟銈兯媾R的競爭對手非常多 相似的產(chǎn)品也很多 你們的產(chǎn)品不可能比所有的產(chǎn)品都好 現(xiàn)實(shí)中的每一個(gè)產(chǎn)品都有各自的特征 當(dāng)你們說產(chǎn)品的某個(gè)功能比競爭對手好的時(shí)候 客戶就會(huì)產(chǎn)生非常大的抵觸情緒 實(shí)際上 在銷售中把A Advantage 翻譯成作用會(huì)更好一些 作用 Advantage 就是能夠給客戶帶來的用處 3 益處 Benefit 就是給客戶帶來的利益 比如 講臺是木頭做的 那么木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便 FAB應(yīng)該這樣解釋 這個(gè)講臺是木頭做的 搬起來很輕便 所以使用非常方便 這樣的結(jié)構(gòu) 是你說服性的演講的結(jié)構(gòu) 只有這樣的結(jié)構(gòu)才能讓客戶覺得你的產(chǎn)品滿足了他的需求 并且愿意購買你的產(chǎn) FAB注意原則 1 實(shí)事求是 2 清晰簡潔 3 主次分明 1 實(shí)事求是實(shí)事求是是非常重要的 在介紹產(chǎn)品時(shí) 切記要以事實(shí)為依據(jù) 夸大其辭 攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的 因?yàn)轭櫩鸵坏┎煊X到你說謊 故弄玄虛時(shí) 出于對自己利益的保護(hù) 就會(huì)對交易活動(dòng)產(chǎn)生戒心 反而會(huì)讓你推動(dòng)這筆生意 每一個(gè)顧客的需求是不同的 任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的需求 如果企圖以謊言 夸張的手法去推薦產(chǎn)品 反而會(huì)推動(dòng)那些真正想購買的顧客 2 清晰簡潔一種產(chǎn)品本身會(huì)包含許多元素 比如特性 成份 用法等 在介紹時(shí)可能會(huì)涉及許多專用術(shù)語 但是顧客的水平是參差不齊的 并不是每一個(gè)顧客都能理解這些術(shù)語 所以我們要注意在介紹時(shí)盡量用簡單易懂的詞語或是形象的說代替 在解說時(shí)要邏輯清晰 語句能順 讓人一聽就能明白 如果你感到表達(dá)能力不強(qiáng) 那就得事先多做練習(xí) 3 主次分明介紹產(chǎn)品除了實(shí)事求是 清晰簡潔外 還要注意主次分明 不要把關(guān)于產(chǎn)品的所有信息都灌輸給顧客 這樣顧客根本無法了解到你的產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn) 那么他也不會(huì)對你的產(chǎn)品有興趣了 我們在介紹產(chǎn)品時(shí) 應(yīng)該是有重點(diǎn) 有主次 重要的信息 比如產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 好處 可以詳細(xì)的闡述 對于一些產(chǎn)品的缺點(diǎn) 不利的信息我們可以簡單陳述 而且這種陳述必須是有技巧地說出來 FAB利益銷售法商品推介的技巧 銷售員在運(yùn)用FAB法進(jìn)行銷售勸說時(shí) 在具體的闡述方式上可以嘗試采用以下的方法或技巧 以增強(qiáng)勸說效果 觀點(diǎn)求同連續(xù)肯定得寸進(jìn)尺以退為進(jìn)轉(zhuǎn)移注意 邏輯引導(dǎo)情感誘導(dǎo)委托代言損益對比兩項(xiàng)選一 觀點(diǎn)求同共同的觀點(diǎn)是交流的基礎(chǔ) 進(jìn)行商品推介和銷售勸說也要以共同的觀點(diǎn)為基礎(chǔ) 銷售員所尋找或建立的共同觀點(diǎn)無非出自兩種情況 自己的觀點(diǎn)中顧客所同意贊成的 顧客的觀點(diǎn)中可以用來進(jìn)一步闡述的 兩種情況以第二種為好 因?yàn)檫@是建立在顧客觀點(diǎn)基礎(chǔ)上的 例如 在食品銷售中銷售員經(jīng)常采用這種技巧 顧客經(jīng)過柜臺時(shí)往往會(huì)隨意地看上一眼 隨口問上一句 多少錢 賣者并不急于回答價(jià)格問題 而是說 您先嘗嘗 或者先試一試 看好不好 一旦顧客的情緒調(diào)動(dòng)起來 賣者會(huì)接著說 這東西不錯(cuò)吧 當(dāng)顧客流露出認(rèn)同時(shí) 立刻進(jìn)行推介 連續(xù)肯定銷售員通過連續(xù)提問引導(dǎo)顧客連續(xù)作出肯定性的回答 提問從最簡單易答的問題開始 直至引導(dǎo)顧客作出購買決定 顧客不斷地詢問 營業(yè)員均給予肯定性回答 直至顧客作出購買決定或者又提出新的需要討論的問題 得寸進(jìn)尺先提出一個(gè)小的請求 再提出一個(gè)大的請求 先提出一個(gè)容易做到的請求 再提出一個(gè)不大容易做到的請求 先就細(xì)小問題提出一個(gè)請求 再就原則性問題提出一個(gè)請求 甚至先提出前一個(gè)請求后暫不提出后一個(gè)請求 對方可以答應(yīng)前一個(gè)請求 并實(shí)際上就同意了后一個(gè)請求 這就是所謂 得寸進(jìn)尺 被請求方之所以會(huì)前后兩個(gè)都同意 內(nèi)在的原因是這兩個(gè)請求存在著連帶關(guān)系 而從人們心理的角度看 是因?yàn)槿藗冇X得既然答應(yīng)了第一個(gè)請求 也就有責(zé)任再答應(yīng)第二個(gè)請求 因?yàn)檎l也不愿意出爾反爾 在超市的促銷活動(dòng)中常采用這種方法 例如買夠100元的商品后可以得到一定數(shù)額 10元 20元 50元等 的購物券 或者得到其他的優(yōu)惠 一旦顧客做到了 則意味著他要花更多的錢買更多的東西 以退為進(jìn)人們在生活中經(jīng)常自覺或不自覺地遵循這個(gè) 互惠 的原理 所謂 互惠 有兩層意思 一是 滴水之恩 涌泉相報(bào) 人敬我一尺 我敬人一丈 二是互相禮讓 以退為進(jìn)用的是第二層意思 例如 在商品推介時(shí)先介紹高檔次的貴重商品 顧客表示不能接受時(shí) 在客觀地介紹較為廉價(jià)的另一種商品 成功的可能性會(huì)大大增加 轉(zhuǎn)移注意在商品推介中使用轉(zhuǎn)移注意的技巧常見于三種情況 顧客所問及或談及的事情屬于超市經(jīng)營中的敏感問題或商業(yè)秘密 營業(yè)員不便細(xì)說 只能簡單帶過 馬上轉(zhuǎn)入其他話題 這樣做可稱之為 避重就輕 顧客在交流中跑題 漫無邊際 營業(yè)員就要設(shè)法使對方的注意力重新回到正題上來 這樣做可稱之為 避輕就重 出現(xiàn)了無足輕重的顧客異議 銷售員既不能與之爭論 也沒有必要去糾正 或不置可否 或簡單帶過即可 邏輯引導(dǎo)營銷學(xué)上把人們的購買動(dòng)機(jī)劃分為理性動(dòng)機(jī)和情感動(dòng)機(jī) 把人們的購買行為劃分為理性行為和感性行為 在這里 理性和感性的劃分標(biāo)準(zhǔn)是人們考慮問題和采取行動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)是什么 以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的是理性的 以主觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的是感性的 一般來說 當(dāng)人們主要考慮商品的質(zhì)量水平 技術(shù)性能 成分構(gòu)造時(shí) 主要體現(xiàn)的是理性動(dòng)機(jī) 但當(dāng)人們涉及到美或不美 時(shí)尚與否時(shí) 更多的是從情緒情感上進(jìn)行考慮 無論是理性動(dòng)機(jī)和行為 還是情感動(dòng)機(jī)和行為 人們的餓言行都有其思維邏輯在內(nèi) 作為營業(yè)員就要了解不同人的不同思維邏輯 按照他們習(xí)慣的思維方式去進(jìn)行勸說引導(dǎo) 這樣做會(huì)取得較好的成效 反之 則可能事與愿違 情感誘導(dǎo)銷售勸說是一個(gè)讓顧客接受營業(yè)員觀點(diǎn)的過程 也是一個(gè)營業(yè)員調(diào)動(dòng)顧客情緒的過程 這兩個(gè)方面是相輔相成的餓 顧客接受了營業(yè)員的觀點(diǎn) 他的情緒也就容易被調(diào)動(dòng)起來 顧客的情緒被調(diào)動(dòng)起來 也就容易接受營業(yè)員的觀點(diǎn) 委托代言委托代言是一種結(jié)盟策略 當(dāng)顧客表現(xiàn)出較強(qiáng)的購買意圖 又擔(dān)心周圍的人可能會(huì)持懷疑反對態(tài)度而猶豫不決時(shí) 營業(yè)員應(yīng)主動(dòng)地站在顧客一邊 為其提供證明證據(jù) 支持顧客作出購買決定 以緩解顧客自己感覺到的環(huán)境壓力 損益對比在銷售勸說中 把購買的好處與不購買的損失加以對比 以促成顧客作為購買決定 凡事都有一利一弊 消費(fèi)者購買商品也是有一定風(fēng)險(xiǎn)的 例如購買新商品 好處是先使用先受益 能夠享受到風(fēng)氣之先的愉悅 但風(fēng)險(xiǎn)是新商品肯定會(huì)降低 購買新商品必定投入較大 會(huì)有金錢損失 又如購買過季商品固然可以得到價(jià)格上的好處 但損失是購買后不能馬上使用 必須在家里保存一段時(shí)間 每個(gè)人都有自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好 有的人愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以圖更大的享受 有的人只愿意承擔(dān)較小的風(fēng)險(xiǎn)以求生活的安穩(wěn) 一般來說 追求新產(chǎn)品的人敢于冒風(fēng)險(xiǎn) 營業(yè)員也要善于識別不同顧客的風(fēng)