市場(chǎng)營(yíng)銷-改.doc

市場(chǎng)營(yíng)銷策略(簡(jiǎn)稱 4Ps) 是指企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略(現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略還要加上 政治權(quán)利、公共關(guān)系策略 簡(jiǎn)稱6Ps)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷策略的特征 目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客;要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來(lái)考慮如何有效地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)，立于不敗之地;注重市場(chǎng)調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場(chǎng)的變化有很大不確實(shí)性的情況下做出正確的決策;積極推行革新，其程度與效果成正比;在變化中進(jìn)行決策，要求其決策者要有很強(qiáng)的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識(shí)別力和決斷力。 企業(yè)營(yíng)銷的基本原則 1、 誠(chéng)實(shí)守信的原則 誠(chéng)實(shí)守信又是基本層的道德要求的最基礎(chǔ)部分，它是企業(yè)經(jīng)商道德的最重要的品德標(biāo)準(zhǔn)，是其它標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)。在我國(guó)傳統(tǒng)經(jīng)商實(shí)踐中，它被奉為至上的律條。 誠(chéng)實(shí)守信當(dāng)今仍應(yīng)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中把握道德界限的重要基礎(chǔ)規(guī)則，具體地應(yīng)當(dāng)包括產(chǎn)品質(zhì)量上的誠(chéng)實(shí)，不假冒；廣告中要誠(chéng)實(shí)相告；價(jià)格上明碼實(shí)價(jià)，叟童無(wú)欺；交易中履行合同責(zé)任，信守承諾，以及市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)真實(shí)等等許多方面。 2、義利兼顧的原則 義利兼顧的思想既是西方倫理學(xué)在道德評(píng)價(jià)中主張道義與功利相結(jié)合思想體現(xiàn)，同時(shí)與我國(guó)傳統(tǒng)的義利并重的思想也是一致的。義利兼顧的思想是處理好利己和利他的關(guān)系的基本原則。義利兼顧是指企業(yè)獲利，要同時(shí)考慮是否符合消費(fèi)者的利益，是否符合社會(huì)整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。利是目標(biāo)，義是要遵守達(dá)到這一目標(biāo)的合理規(guī)則。二者應(yīng)該同時(shí)加以重視，達(dá)到兼顧的目標(biāo)。 3、互惠互利原則 (雙贏)互惠互利是進(jìn)一步針對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)的性質(zhì)，提出的交易中的基本信條。 互惠互利原則要求在市場(chǎng)營(yíng)銷行為中，正確地分析、評(píng)價(jià)自身的利益，評(píng)價(jià)利益相關(guān)者的利益，對(duì)自己有利而對(duì)利益相關(guān)者不利的活動(dòng)，由于不能得到對(duì)方的響應(yīng)，而無(wú)法進(jìn)行下去。而對(duì)他人有利，對(duì)自己無(wú)利的，又使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)成為無(wú)源之水，無(wú)本之木。企業(yè)本身是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，獲利應(yīng)是理所應(yīng)當(dāng)?shù)男袨椋灰粨p害他人的利益，有效的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)本身就具有倫理性，只有繁榮的企業(yè)，才能生產(chǎn)出有意義的產(chǎn)品，創(chuàng)造新的就業(yè)機(jī)會(huì)等等。 4、理性和諧的原則 理性和諧的原則是企業(yè)道德化活動(dòng)達(dá)到的理想目標(biāo)模式。 在市場(chǎng)營(yíng)銷中，理性就是運(yùn)用知識(shí)手段，科學(xué)分析市場(chǎng)環(huán)境，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場(chǎng)占有率，而損失利潤(rùn)；或象營(yíng)銷界一直抨擊的秦池一樣，不問(wèn)自身的生產(chǎn)條件，只為標(biāo)王而付出高昂的代價(jià)，最終只能自食惡果。 和諧就是提倡企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，應(yīng)保持在適度競(jìng)爭(zhēng)的水平上，過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致資源浪費(fèi)，兩敗俱傷的結(jié)局。在市場(chǎng)營(yíng)銷中的和諧就是正確處理企業(yè)與市場(chǎng)各相關(guān)利益者的關(guān)系，以和睦相處為基本原則，創(chuàng)造出天時(shí)、地利、人和的氛圍。 適用我們的營(yíng)銷策略 一、 功效優(yōu)先策略：國(guó)人購(gòu)買動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。任何營(yíng)銷要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。 二、價(jià)格適眾策略：價(jià)格的定位，也是影響營(yíng)銷成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中國(guó)消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購(gòu)買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。 三、品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過(guò)各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地?cái)U(kuò)大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。 四、刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷的源頭，通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。 五、現(xiàn)身說(shuō)法策略：現(xiàn)身說(shuō)法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過(guò)宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說(shuō)法策略的形式有小報(bào)、宣銷活動(dòng)、案例電視專題等。 六、媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，樹(shù)立和提升品牌形象。 七、單一訴求策略：?jiǎn)我辉V求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。 八、終端包裝策略：所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場(chǎng)所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對(duì)終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行情感溝通，影響營(yíng)業(yè)員，提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示，20%的保健品購(gòu)買者要征求營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn)。 九、網(wǎng)絡(luò)組織策略：組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營(yíng)銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷組織。 十、動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略：所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷思路，改進(jìn)營(yíng)銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。我們市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題 第一， 企業(yè)的營(yíng)銷觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)變。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)根深蒂固的當(dāng)今時(shí)代，一些國(guó)有企業(yè)對(duì)買方市場(chǎng)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念。 第二，高層營(yíng)銷管理缺位，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但是，這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。 第三，許多企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷戰(zhàn)略。 第四，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的能力欠佳。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，而許多企業(yè)正是因?yàn)樘幱谶@樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開(kāi)發(fā)、啟動(dòng)自己可得的新市場(chǎng)。 第五，忽視了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我國(guó)的多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過(guò)功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無(wú)計(jì)劃、無(wú)目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。 另外，當(dāng)前企業(yè)的市場(chǎng)定位、促銷方式等方面也存在諸多問(wèn)題。 我們?nèi)绾芜M(jìn)行營(yíng)銷 企業(yè)欲想在當(dāng)前日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，其中的一個(gè)重要因素，就是要對(duì)其營(yíng)銷策略做出科學(xué)的抉擇。營(yíng)銷策略一般分為三種：無(wú)差異營(yíng)銷；差異營(yíng)銷；集中營(yíng)銷。企業(yè)要對(duì)上述三種營(yíng)銷策略擇其優(yōu)者而用之，且用得恰到好處，使其收到預(yù)期的成效，通常應(yīng)考慮以下因素： 1企業(yè)的資源能力。 當(dāng)企業(yè)資源能力有限無(wú)法占領(lǐng)比較大的市場(chǎng)時(shí)，唯一比較切實(shí)可行的選擇就是采用集中營(yíng)銷策略，即針對(duì)一部分特定消費(fèi)者群的需求，進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)，將力量集中一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，以在小市場(chǎng)中取得較大的市場(chǎng)份額。 2產(chǎn)品的同質(zhì)性。 即購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品特征的感覺(jué)相似的程度。若企業(yè)投放市場(chǎng)的是同質(zhì)的或相似的產(chǎn)品，如汽油、食鹽等，那就采取無(wú)差異營(yíng)銷策略，以通過(guò)大批量生產(chǎn)定單、大量營(yíng)銷來(lái)迎合市場(chǎng)上最大多數(shù)人的需求，從中贏得利潤(rùn)。 3市場(chǎng)的同質(zhì)性。 即各細(xì)分市場(chǎng)中的消費(fèi)者的需求、偏好、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買行為及各種特征相似的程度。若市場(chǎng)同質(zhì)性較高，各市場(chǎng)購(gòu)買的數(shù)量相同或相似，對(duì)營(yíng)銷刺激的反應(yīng)也大致相同，則最好采用無(wú)差異營(yíng)銷策略。 4產(chǎn)品在生命周期中所處的階段。 所謂產(chǎn)品生命周期，就是指產(chǎn)品從投放市場(chǎng)起到退出市場(chǎng)的全過(guò)程。它一般分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、飽和期、衰退期幾個(gè)階段。當(dāng)企業(yè)推出的一種新產(chǎn)品處于導(dǎo)入期時(shí)，廣告宣傳應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品一無(wú)所知的狀況，大造聲勢(shì)，偏重于介紹其產(chǎn)品的基本性能、用途、特點(diǎn)等，以逐步消除消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的陌生感，并不斷加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的良好印象，故宜采用無(wú)差異營(yíng)銷策略，或者全力以赴投入某目標(biāo)市場(chǎng)，采用集中營(yíng)銷策略。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期時(shí)，廣告宣傳的重點(diǎn)就要轉(zhuǎn)移到誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣和偏好上來(lái)，以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，并進(jìn)而變?yōu)橘?gòu)買行動(dòng)。而當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，鑒于產(chǎn)品已在消費(fèi)者中享有一定的聲譽(yù)，加之市場(chǎng)上已有不少同類產(chǎn)品參與競(jìng)爭(zhēng)，因此，為使消費(fèi)者不喜新厭舊，對(duì)其產(chǎn)品仍有一種懷念感，企業(yè)應(yīng)在廣告宣傳中突出宣傳該產(chǎn)品的獨(dú)到之處，即與同類產(chǎn)品相比有的差別性優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用差異營(yíng)銷策略，使消費(fèi)者通過(guò)比較，對(duì)該產(chǎn)品仍有信賴感，以激發(fā)其購(gòu)買欲，使其生命周期得以延長(zhǎng)。 5競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略。 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者使用差異營(yíng)銷時(shí)，本企業(yè)仍以無(wú)差異營(yíng)銷策略則勢(shì)必?cái)”?；若?jìng)爭(zhēng)者采用無(wú)差異營(yíng)銷策略時(shí)，如果某些其他因素對(duì)自己有利，則可采用差異營(yíng)銷策略與之競(jìng)爭(zhēng)。 6競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目。 若市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寥寥無(wú)幾或企業(yè)推出的產(chǎn)品不愁銷路，就不可不必采用成本較高的差異營(yíng)銷策略。反之，當(dāng)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多時(shí)，企業(yè)為突出其產(chǎn)品與同類產(chǎn)品所存在的差異性，強(qiáng)化購(gòu)買者對(duì)該產(chǎn)品的印象，使不同的消費(fèi)者群都對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品一見(jiàn)鐘情，以擴(kuò)大其市場(chǎng)覆蓋面，自然以差異營(yíng)銷為上策。 總之，企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，必須根據(jù)主客觀條件進(jìn)行通盤考慮，充分考慮權(quán)衡利弊，做出明智的選擇。 扼殺企業(yè)的營(yíng)銷誤區(qū) 1. 經(jīng)理僅靠個(gè)人判斷做出重要的營(yíng)銷決策，或者墨守成規(guī)。 2.公司把對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的分析作為抓住機(jī)遇的指南。 3.最高管理層追求短期營(yíng)銷成果，注重行事快捷，卻不管其路子對(duì)錯(cuò)與否。 4.整個(gè)公司結(jié)構(gòu)存在缺陷，使經(jīng)理們推出的營(yíng)銷計(jì)劃根本不是滿足顧客實(shí)際需求、解決其實(shí)際問(wèn)題的真正方案。 5.公司選拔營(yíng)銷經(jīng)理時(shí)，往往看重那些喜歡別出心裁、富有創(chuàng)意、令人激動(dòng)或具有性別魅力的人，而不太重視精明和見(jiàn)識(shí)。因此，最終只能接受他們推出的那些品牌和營(yíng)銷計(jì)劃。 6.營(yíng)銷計(jì)劃嚴(yán)重地或完全地依賴于那些自殺性的市場(chǎng)調(diào)查，包括世界上最靠不住、最無(wú)效的調(diào)研方法，如重點(diǎn)顧客群、市場(chǎng)分區(qū)電話調(diào)研以及評(píng)估顧客滿意度的冗長(zhǎng)信函調(diào)查等。 7.在制定營(yíng)銷決策及相應(yīng)的營(yíng)銷調(diào)研過(guò)程中只考慮五個(gè)、甚至更少的決策項(xiàng)：五個(gè)以內(nèi)的營(yíng)銷目標(biāo)、定位、廣告策劃、定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、傳媒開(kāi)銷、產(chǎn)品/包裝規(guī)格等。 8.對(duì)于營(yíng)銷決策項(xiàng)要么沒(méi)有進(jìn)行認(rèn)真分析，要么在分析時(shí)片面強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的所想所需、或口頭承諾要買的東西，而很少或根本沒(méi)有分析贏利性。 9.對(duì)整體營(yíng)銷計(jì)劃及其組成部分，如廣告等，沒(méi)有明確具體的目標(biāo)。在執(zhí)行過(guò)程中也沒(méi)有將來(lái)用以評(píng)估目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況的衡量體系。 10.營(yíng)銷總監(jiān)不了解、也無(wú)意了解生產(chǎn)成本和職權(quán)范圍外的其它成本，因而對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的投資回報(bào)率心中無(wú)數(shù)。 一個(gè)公司的營(yíng)銷計(jì)劃如果常犯一兩條上述錯(cuò)誤，尚有可能存活。但若有五條以上這些癥狀，就差不多無(wú)藥可醫(yī)了。這種營(yíng)銷簡(jiǎn)直是自尋死路。除此之外不要相信以下?tīng)I(yíng)銷誤區(qū)： （1）.觀察對(duì)手的所做所為是捕捉營(yíng)銷機(jī)會(huì)的捷徑。 了解對(duì)手的舉措及其成效如何，的確是一種很重要的營(yíng)銷技巧，但千萬(wàn)不要只看一個(gè)方面。 （3）.品牌忠誠(chéng)的時(shí)代結(jié)束了。 品牌不僅意味著商品的名稱，還記載著商品簡(jiǎn)史，即商品的成功、績(jī)效和卓越品質(zhì)時(shí)，人們才會(huì)趨之若鶩。由此看來(lái)，品牌忠誠(chéng)生機(jī)依舊。 （4）.必須提供品質(zhì)卓絕的產(chǎn)品 這個(gè)觀點(diǎn)蘊(yùn)含的推論是：質(zhì)量越好，營(yíng)銷成功的可能性就越大。但是，在使品質(zhì)盡善盡美上投資，不見(jiàn)得是上策。企業(yè)應(yīng)該在兩方面之間尋求最佳平衡，一邊是顧客的需求和愿望，另一邊是公司現(xiàn)有的資源、生產(chǎn)能力及維持品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)所需的成本。 （5）.拓展產(chǎn)品系列是風(fēng)險(xiǎn)最小的推介新產(chǎn)品的方法 品牌延伸戰(zhàn)略往往蘊(yùn)含著巨大的市場(chǎng)潛力，因?yàn)橐粋€(gè)強(qiáng)大的品牌，往往能夠使延伸產(chǎn)品迅速得到市場(chǎng)認(rèn)同，因而節(jié)省廣告和促銷開(kāi)支。這也是在核心品牌漸趨成熟后用來(lái)鞏固品牌或市場(chǎng)、維持銷售量和利潤(rùn)水平的傳統(tǒng)方法。但品牌延伸也有風(fēng)險(xiǎn)，原因如下：首先，某產(chǎn)品的失敗會(huì)打擊品牌，損害核心品牌的聲譽(yù)；其次，即使新產(chǎn)品表現(xiàn)不俗，核心品牌也不一定適合它，反之亦然；再則，用得過(guò)濫會(huì)使核心品牌喪失在