企業(yè)培訓(xùn)_某公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)

安排拜訪行程 基本拜訪步驟 安排拜訪行程 目的 有計(jì)劃的工作提高拜訪效率有規(guī)律的拜訪能給客戶留下良好印象有效管理客戶庫(kù)存 基本拜訪步驟 整理客戶資料索引 普查區(qū)域內(nèi)商店 選擇目標(biāo)客戶符合店型標(biāo)準(zhǔn)的 三種商店 類型定義 NMR標(biāo)準(zhǔn) 有強(qiáng)生九大品類的產(chǎn)品販賣(mài)記錄目標(biāo)客戶的有關(guān)信息商店名稱 地址 電話 面積等販賣(mài)產(chǎn)品生成客戶資料索引 基本拜訪步驟 設(shè)定拜訪頻率 影響拜訪頻率的因素有 客戶的 面積 地理位置 銷量 庫(kù)存等 銷售人員的 客戶數(shù) 交通工具 主管的要求等 基本拜訪步驟 設(shè)定拜訪頻率 基本拜訪步驟 劃分地理范圍 按照地理位置將區(qū)域分為若干地圖塊符合就近原則避免走回頭路 基本拜訪步驟 制定拜訪行程 制定以兩周或四周為一個(gè)拜訪周期的拜訪行程 基本拜訪步驟 制定拜訪行程 基本拜訪步驟 試行拜訪行程并調(diào)整 增加對(duì)重要客戶的拜訪次數(shù)參照客戶下訂單 收貨 付款的習(xí)慣或固定日期調(diào)整拜訪日期參照客戶資料索引中的最佳拜訪時(shí)間交通情況 基本拜訪步驟 安排拜訪行程 整理客戶資料索引設(shè)定拜訪頻率劃分地理范圍制定拜訪行程試行拜訪行程并調(diào)整 基本拜訪步驟 練習(xí) 銷售代表王三負(fù)責(zé)上海市靜安區(qū)量販店2家 A級(jí)超市5家 C級(jí)超市6家 便利店10家 A級(jí)百貨1家 特大食雜2家 化妝品商店4家 他每周總共應(yīng)當(dāng)進(jìn)行多少次拜訪 平均每個(gè)工作日進(jìn)行幾次拜訪 答案 每周33拜訪每工作日6 6個(gè)拜訪 基本拜訪步驟 基本拜訪步驟 基本拜訪步驟 基本拜訪步驟 目的 1 保證有規(guī)律的拜訪過(guò)程2 確保不遺漏銷售項(xiàng)目3 更好的達(dá)成銷售目標(biāo) 基本拜訪步驟 基本拜訪步驟 1 計(jì)劃與準(zhǔn)備2 商店巡視3 銷售陳述4 收款5 商品化陳列6 建立良好客情7 完成報(bào)表8 分析拜訪結(jié)果 基本拜訪步驟 1 計(jì)劃與準(zhǔn)備 辦公室內(nèi)的準(zhǔn)備 拜訪目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)拜訪目標(biāo)的方式 完成報(bào)表 電話預(yù)約重要客戶處理客戶事務(wù) 發(fā)票 促銷費(fèi)等 檢查銷售工具 POP 銷售報(bào)表 計(jì)算器 樣品等 進(jìn)店前的準(zhǔn)備 訪銷卡信息回顧 客戶信息對(duì)店內(nèi)外所有影響銷售的因素保持警惕 基本拜訪步驟 2 商店巡視 A 檢查強(qiáng)生及競(jìng)爭(zhēng)品牌的 B 檢查強(qiáng)生產(chǎn)品庫(kù)存 記錄在客戶訪銷卡上 根據(jù)回轉(zhuǎn)狀況進(jìn)行庫(kù)存管理 防止斷貨或塞貨 陳列促銷 鋪點(diǎn)價(jià)格 C 如有必要 調(diào)整拜訪目標(biāo)或方式以確保銷售 D 計(jì)算出建議訂單 基本拜訪步驟 3 銷售陳述 運(yùn)用說(shuō)服性銷售 概括情況陳述建議解釋如何運(yùn)作 運(yùn)用視覺(jué)性助銷材料 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 把品牌特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益 建議簡(jiǎn)單易行的下一步達(dá)成共識(shí)處理客戶異議 基本拜訪步驟 4 收款 收款是銷售人員的重要職責(zé)收款的基礎(chǔ)是充分了解客戶的各項(xiàng)財(cái)務(wù)信息收款時(shí)行為要果斷 不要太激進(jìn) 同時(shí)也不要屈從 基本拜訪步驟 5 商品化陳列 爭(zhēng)取最佳陳列位置高客流量人流流向 黃金貨架 獲得優(yōu)于或等于競(jìng)爭(zhēng)品牌的陳列面執(zhí)行已經(jīng)取得客戶同意的陳列建議執(zhí)行陳列手冊(cè)的陳列標(biāo)準(zhǔn) 基本拜訪步驟 6 建立良好客情 與客戶負(fù)責(zé)人建立良好關(guān)系與客戶店內(nèi)人員建立良好關(guān)系 基本拜訪步驟 為什么 確保我們的產(chǎn)品在貨架上不缺貨確保我們產(chǎn)品的陳列位置通過(guò)店內(nèi)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)及促銷信息 基本拜訪步驟 建立良好客情的方法 建立良好的第一印象注意儀表儀態(tài)提供良好的日常服務(wù)及時(shí)妥善解決客戶提出的問(wèn)題及時(shí)幫助客戶處理顧客投訴 基本拜訪步驟 7 完成報(bào)表 客戶訪銷卡銷售日?qǐng)?bào)表競(jìng)爭(zhēng)品牌活動(dòng)客戶資料更新 基本拜訪步驟 8 分析拜訪結(jié)果 拜訪行程是否合理 是否需要調(diào)整各項(xiàng)銷售目標(biāo)是否達(dá)成 如果沒(méi)有 原因何在 下次拜訪該客戶有何跟進(jìn)措施 并記錄在銷售日?qǐng)?bào)表上