企業(yè)培訓(xùn)_房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教材1

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn) 四 李治民 發(fā)布的房源為什么沒(méi)有點(diǎn)擊 房源描述該如何去寫(xiě) 電話拓客技巧 58同城 58同城 發(fā)布的房源為什么沒(méi)有點(diǎn)擊 發(fā)布的房源為什么沒(méi)有點(diǎn)擊 成交量 促成 帶看 電話量 點(diǎn)擊量 房源是否每日都有新增房源 房源質(zhì)量 每天什么時(shí)間推送房源 如何推送 有沒(méi)有把優(yōu)質(zhì)房源做余額推廣 有沒(méi)有使用微店推廣 對(duì)現(xiàn)在客戶需求的熟知程度 熱搜小區(qū) 熱搜戶型 價(jià)格區(qū)間掌控等 發(fā)布的房源為什么沒(méi)有點(diǎn)擊 房源信息發(fā)布不均發(fā)布的信息太少 就會(huì)造成客戶的選擇減少 房源與房源之間缺乏了可比性 在加上沒(méi)有吸引人的賣(mài)點(diǎn)就更談不上打電話了 但是過(guò)的房源信息也不太好 除非您所發(fā)布的房源有過(guò)硬的條件 可以吸引到跟多的用戶 要不然就會(huì)造成用戶審美過(guò)渡 直接略過(guò)您的房源 所以發(fā)布房源也要講求技巧 最好多發(fā)主推房源 突出優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)你發(fā)布的房源有哪些優(yōu)勢(shì) 比如交通便捷 靠近學(xué)校 環(huán)境優(yōu)雅 未來(lái)有什么發(fā)展 或者說(shuō)有何優(yōu)惠 您得讓人明白為什么會(huì)選擇您的房源 選擇您的房源有什么好處 發(fā)布的房源為什么沒(méi)有點(diǎn)擊 3 少發(fā)布冷盤(pán)房源本身這個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售就不是很好 您還在一個(gè)勁的不停發(fā)布 至少也要發(fā)布寫(xiě)用戶時(shí)常關(guān)注的熱們房源 比如學(xué)區(qū)房 這是主流青年人需要的房源 當(dāng)他們收索熱們房源時(shí)就會(huì)增加你的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員界面的瀏覽量 看你的會(huì)員界面的的人多了 那么看中你的冷門(mén)樓盤(pán)信息的客戶可能就會(huì)多一些 那么 冷門(mén)樓盤(pán)也會(huì)自然而然被人關(guān)注 4 發(fā)布的信息描述不夠詳盡任何一個(gè)人的努力都是離不開(kāi)勤奮的 如果您對(duì)待工作不認(rèn)真 覺(jué)得只要把房源發(fā)不上去就可以了 那么您得到的用戶就會(huì)很少 人都喜歡尋找安全感 您對(duì)房源描述不夠認(rèn)真得來(lái)的評(píng)語(yǔ)就是不夠?qū)I(yè) 沒(méi)有可信任度 1 房源標(biāo)題太簡(jiǎn)單如果您想讓更多的客戶搜索到您的房源就需要把標(biāo)題寫(xiě)的更詳細(xì) 只有這樣才會(huì)帶來(lái)客戶 不要希求會(huì)有人點(diǎn)擊您的房源 因?yàn)槿说膶徝蓝榷际且粯拥?客戶只會(huì)一掃而過(guò) 沒(méi)有在第一眼看到符合目標(biāo)的房源就不會(huì)點(diǎn)開(kāi)看 2 房源描述不夠凝練房源描述主要些什么 就是賣(mài)點(diǎn) 不要廢話太多 因?yàn)榭蛻糁粫?huì)關(guān)注對(duì)自己有利的部分 所以賣(mài)點(diǎn)一定要集中寫(xiě) 最好一開(kāi)始就提出誘人的信息 在房源信息中最好能把交易的一些費(fèi)用描述清楚 有了費(fèi)用描述 那客戶心里就清清楚楚 明明白白 客戶也好拿捏買(mǎi)還是不買(mǎi) 注意事項(xiàng) 注意事項(xiàng) 3 房源圖片不可省發(fā)布房源的時(shí)候最好帶上圖片供客戶參考 最好是真是的圖片 以便客戶詢問(wèn)時(shí)據(jù)實(shí)回答 會(huì)增加對(duì)房源信息的信任度 這樣 您邀請(qǐng)客戶來(lái)店里協(xié)議就會(huì)更容易 4 最具合理的房源價(jià)格大部分購(gòu)房者在選房 購(gòu)房的時(shí)候最看中的是價(jià)格 所以價(jià)格一定要真實(shí)和合理 假如在價(jià)格上讓客戶對(duì)您產(chǎn)生不信感就得不償失了 所以不要以虛假價(jià)格欺騙顧客 讓顧客心理上形成落差 5 沒(méi)有經(jīng)常更新發(fā)布的信息您的房源發(fā)出去 而不經(jīng)常更新 相當(dāng)于發(fā)了等于沒(méi)有發(fā) 假如客戶看上了每個(gè)房子 發(fā)現(xiàn)日期是半個(gè)月前的 肯定會(huì)想 可能已經(jīng)賣(mài)出去了 也就不會(huì)在給您聯(lián)系 所以只要沒(méi)有出手的房源一定要記得更新 房源描述該如何去寫(xiě) 02 前期準(zhǔn)備 準(zhǔn)備1 熟悉樓盤(pán)相信大部分經(jīng)紀(jì)人都會(huì)經(jīng)歷跑盤(pán) 記戶型的歷程 那么首要前提是 你要對(duì)自己所賣(mài)的小區(qū)有足夠的了解 銀行 商場(chǎng) 學(xué)校 物業(yè) 會(huì)所 醫(yī)院 交通全部都熟悉 這是房描的前提條件 準(zhǔn)備2 5條戶型賣(mài)點(diǎn)注意 每一篇房源描述中的戶型描述 最少要寫(xiě)出5條賣(mài)點(diǎn) 無(wú)論戶型有多爛 都要寫(xiě)出5條 為什么 因?yàn)槲覀円囵B(yǎng)出這樣一種感覺(jué) 實(shí)話說(shuō)有的房子湊夠5條會(huì)很難 但如果你強(qiáng)迫自己無(wú)論怎樣都能做到的話 等你遇到一個(gè)新戶型 你會(huì)第一時(shí)間總結(jié)出它的賣(mài)點(diǎn) 這就是一種很牛的能力了 這種能力不僅可以寫(xiě)房描 帶看 談單都是有用的 前期準(zhǔn)備 準(zhǔn)備3 房源描述分檔前兩條是建議 這條是重頭戲 沒(méi)有哪個(gè)經(jīng)紀(jì)人可以同時(shí)賣(mài)全城的房子的 所以 你極其熟悉的應(yīng)該是若干個(gè)小區(qū) 而小區(qū)的戶型種類(lèi)再多也就那么回事 根據(jù)不同戶型 樓層來(lái)寫(xiě)出不同的針對(duì)性房源描述 每種房源描述分開(kāi)放在不同文檔中 把文檔標(biāo)題注明是哪個(gè)小區(qū)哪種戶型 這樣的話等某個(gè)業(yè)主的房子忽然要賣(mài)的話 直接把之前的同戶型房源描述復(fù)制粘貼過(guò)來(lái) 稍微查看一下有沒(méi)有錯(cuò)誤的地方 潤(rùn)色一下 一個(gè)簡(jiǎn)單粗暴的房源描述就出來(lái)了 如果你是老手 用于分類(lèi)的文檔標(biāo)題可以直接寫(xiě)房號(hào) 真正的老手應(yīng)該是看房號(hào)便知戶型 面積的 準(zhǔn)備4 房源描述框架1 公司介紹 服務(wù)宗旨 理念 業(yè)務(wù)范圍等 2 房源基本情況介紹 一定要寫(xiě)詳細(xì) 3 房屋賣(mài)點(diǎn)4 物業(yè)信息介紹 綠化 物業(yè)費(fèi) 5 個(gè)人介紹 戶型特點(diǎn)及小區(qū)特點(diǎn) 戶型特點(diǎn) 1 整體布局 得房率 稀缺性 是否為全明格局 大面寬 動(dòng)靜分離 干濕分區(qū) 公私分區(qū) 動(dòng)線合理等 2 客廳 朝向 觀景 通透 餐客廳結(jié)合 餐客廳分離 與陽(yáng)臺(tái)或露臺(tái)的布局等 3 臥室 朝向 觀景 獨(dú)立衛(wèi)生間 獨(dú)立衣帽間 拐角窗等 4 廚房 衛(wèi)生間 保養(yǎng)狀況 家電衛(wèi)浴品牌等 是否為明廚 明衛(wèi) 5 地段優(yōu)勢(shì) 周邊優(yōu)勢(shì) 銀行 商場(chǎng) 學(xué)校 物業(yè) 醫(yī)院 交通等 小區(qū)優(yōu)勢(shì) 居住人群 入住率 會(huì)所 物業(yè)服務(wù)等 1 稀缺 房本面積為176平米 主體東北向3居 明廚 雙明衛(wèi) 屬于整個(gè)小區(qū)都極稀缺的全明格局戶型 更勿提在售房源中此類(lèi)戶型的稀有 買(mǎi)的不止是價(jià)值 還有珍貴 2 觀景 高樓層 北向客廳 臥室可觀對(duì)面公園景色 而南向的主臥則可觀小區(qū)下沉式羅馬花園 醉臥房中 美景獨(dú)享 3 格局 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)靜分離與公私分區(qū)同時(shí)滿足的格局 客廳 廚房與臥室等完全分隔開(kāi)來(lái) 充分滿足日常家居生活所需的私密與安寧 4 空間 充分利用了空間 以客廳至臥室的走廊為中心點(diǎn) 而客廳 廚房 衛(wèi)生間 臥室等則緊密環(huán)繞在此點(diǎn) 戶型方正 空間感十足 5 臥室 主臥東南向大開(kāi)窗 雖房型主體東北向 但采光并無(wú)問(wèn)題 更兼有獨(dú)立衣帽間和盥洗室 居家享受何其樂(lè)哉 電話拓客技巧 03 一 打電話前的準(zhǔn)備 1 明確給客戶打電話的目的做任何事情之前都要明確這樣做的目的 只有你的目標(biāo)明確了 你才會(huì)知道該如何做 同樣經(jīng)紀(jì)人給客戶打電話也不例外 目的就是了解客戶是否有買(mǎi)房子的需求 看他們的需求是怎樣的 然后做出相應(yīng)的匹配房源 2 明確給客戶打電話要達(dá)到的效果給客戶打電話并不只是讓他們知道你這個(gè)人 知道你是做什么的 更重要的是讓客戶知道你能給他提供什么 根據(jù)客戶的需求 你給出相應(yīng)的匹配房源來(lái)引起客戶的興趣 讓他們講過(guò)電話后有繼續(xù)了解下去的欲望 并且愿意來(lái)看房 這才是一個(gè)成功的電話邀約的案例 3 熟知客戶以及房源的信息對(duì)于客戶的信息 比如 年齡 工作 家庭生活 購(gòu)房需求等要有基本的了解 另外 對(duì)于自己手里的房源信息 比如 戶型 朝向 位置 環(huán)境等都要了如指掌 當(dāng)客戶說(shuō)出它的需求時(shí) 你能立馬匹配到相應(yīng)的房源才行 這是很考驗(yàn)經(jīng)紀(jì)人的應(yīng)變能力的 4 要想到客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題打電話之前 你要想到客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題 然后在腦子里想出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)話術(shù) 這樣客戶質(zhì)疑時(shí)才能靈活應(yīng)對(duì) 5 提前準(zhǔn)備好名單 并計(jì)劃好打電話時(shí)間 二 打電話時(shí)與客戶溝通的技巧 3 數(shù)據(jù)化說(shuō)明問(wèn)題 1 表明身份 反復(fù)提煉話術(shù) 為下次做準(zhǔn)備 2 明確客戶的利益 如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑 1 客戶沒(méi)有這方面的需求 婉言拒絕 對(duì)于這樣的客戶 不要立即掛掉電話 可以向他們咨詢有沒(méi)有這方面需求的朋友或親戚 如果有可以讓他們直接聯(lián)系你 這也相當(dāng)于經(jīng)紀(jì)人的一次個(gè)人品牌宣傳 說(shuō)不定以后就有需求了 就會(huì)想到你了 這樣的可能不是沒(méi)有的 所以 不要放棄任何一次宣傳自己的機(jī)會(huì) 2 你的房子比其他的樓盤(pán)貴 怎么辦 找差異 提出商品的優(yōu)點(diǎn) 特點(diǎn) 如品質(zhì) 地段 環(huán)境 與競(jìng)品比較 讓客戶了解差價(jià)的原因 以及付出較高價(jià)格所獲得的利益 3 客戶的要求與賣(mài)點(diǎn)不符 怎么辦 引導(dǎo)需求 引導(dǎo)需求甚至超越客戶需求 比如 客戶本來(lái)打算買(mǎi)新房 在與客戶交談的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)二手房更能滿足需求 這時(shí)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該做出及時(shí)的引導(dǎo) 經(jīng)紀(jì)人常見(jiàn)問(wèn)題分析 58同城 常見(jiàn)問(wèn)題分析 一 客戶在下訂之前 稱過(guò)戶當(dāng)天一次性付款 不愿交訂 怎么辦 答 向客戶出示國(guó)土局產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移流程表 并解釋流程表中每一步客戶可能面臨的風(fēng)險(xiǎn) 如業(yè)主沒(méi)有收定 他 她不可能交房產(chǎn)證押在中介公司 他 她就有可能賣(mài)給任何一個(gè)客戶 我們也就有可能失去購(gòu)買(mǎi)的良好時(shí)機(jī) 如當(dāng)天付款過(guò)戶沒(méi)有足夠的時(shí)間查清業(yè)主產(chǎn)權(quán)是否清晰 如果不交訂金 交易條件 違約責(zé)任等不明確 草率聯(lián)系過(guò)戶 是對(duì)雙方很不負(fù)責(zé)的態(tài)度 更容易發(fā)生問(wèn)題 二 客戶在看過(guò)房之后 要求說(shuō)明此房的業(yè)主為什么出售此房 而業(yè)主真正售房的理由又不能說(shuō)出來(lái) 怎么辦 答 商品社會(huì)里客戶買(mǎi)賣(mài)物業(yè)是一件很平常而又很正常的一種行業(yè) 或事情 正如我們不能問(wèn)買(mǎi)方 您為何要買(mǎi)房 一樣 客戶會(huì)產(chǎn)生一種反感 而這樣對(duì)我的銷(xiāo)售工作是非常不利的 但如果碰上一個(gè)客戶非打破沙鍋問(wèn)到底時(shí) 你不妨告訴他 她 業(yè)主發(fā)財(cái)了 要移民 換大房 別墅了 相信你買(mǎi)了這房今后也會(huì)飛黃騰達(dá) 常見(jiàn)問(wèn)題分析 三 客戶在看房之后并商討好價(jià)格 要求見(jiàn)業(yè)主面再談 落實(shí)一下業(yè)主是否真的此價(jià)出售 怎么辦 答 在您未完全確定下來(lái) 下?lián)＝?時(shí) 業(yè)主不會(huì)也沒(méi)時(shí)間過(guò)來(lái)跟您面談 業(yè)主委托我們公司找客戶 如果沒(méi)有收定前每個(gè)客戶都要見(jiàn)業(yè)主 那業(yè)主委托我們公司不就沒(méi)有意義了嗎 公證 過(guò)戶時(shí)業(yè)主必須親臨現(xiàn)場(chǎng)簽字 如證實(shí)此價(jià)不實(shí) 您可以投訴并退還不實(shí)價(jià)差也不遲 四 客戶在一家公司反復(fù)訂過(guò)多次房產(chǎn)都未購(gòu)買(mǎi)成房子 已經(jīng)對(duì)中介公司失去信心 但是這時(shí)我公司又有一套房非常適合他 該怎么樣使他重樹(shù)信心 向他推銷(xiāo)此房 如果他看中此房 遲遲不到公司下訂 怎么辦 答 首先讓客戶了解我公司的經(jīng)營(yíng)理念 誠(chéng)信服務(wù)和辦事程序 找到該客戶在其它公司退訂的原因 用自己專業(yè)理論說(shuō)服客戶 給客戶推薦樓盤(pán)時(shí)一定要信息準(zhǔn)確 重信譽(yù) 守承諾 讓客戶感覺(jué)到你跟其它公司的業(yè)務(wù)員不同 以你的真誠(chéng)打動(dòng)客戶 讓客戶感覺(jué)到我們公司就是與其它中介公司不同 為其著想 把他當(dāng)朋友而非客戶 消除客戶的防范意識(shí) 讓其重樹(shù)信心跟您買(mǎi)房 當(dāng)他看中了您手中的房時(shí) 就可以編一些故事 諸如 業(yè)主就要到其他中介去收定 或者是同事的客戶正在查閱有關(guān)資料 并到檔案大廈查檔去了等等 讓他產(chǎn)生一種 危機(jī) 感 常見(jiàn)問(wèn)題分析 五 在價(jià)格 房子 產(chǎn)權(quán)都落實(shí)滿意了 后因某種原因訂不下來(lái) 或者說(shuō)下不了決心 該如何跟進(jìn) 答 多與客戶溝通 了解客戶真正的需要 了解真正存在的問(wèn)題并解決問(wèn)題 六 客戶在沒(méi)有交定金之前要求出具房地產(chǎn)證原件 怎么辦 答 客戶沒(méi)有交定之前要求見(jiàn)房產(chǎn)證原件本身有些不合情理 因?yàn)闃I(yè)主只有在收定時(shí)才可能將房產(chǎn)證押在公司 但我們可采取雙管齊下的方法 讓客戶來(lái)交定的同時(shí)業(yè)主來(lái)收定 分開(kāi)安排在兩個(gè)不同的會(huì)客室 然后借口房產(chǎn)證需要復(fù)印一份留底而拿到客戶的面前 看后收定 常見(jiàn)問(wèn)題分析 七 客戶買(mǎi)房的同時(shí) 要求把小孩遷到附近學(xué)校讀書(shū) 而條件不夠 該怎么樣解決 答 這本身不是我們房地產(chǎn)中介能夠解決的問(wèn)題 但是 市政府有這樣規(guī)定 九年義務(wù)教育中 小孩按所轄片區(qū)就近上學(xué) 如果你看中了某所學(xué)校 想讓小孩在哪讀書(shū) 就必須先解決戶口的轄區(qū)問(wèn)題 然后再按 就近上學(xué) 之規(guī)定提出申請(qǐng) 否則 根本就無(wú)法解決 八 客戶質(zhì)問(wèn)為什么要下10 的定金 我們應(yīng)該怎樣回答 答 當(dāng)你交10 訂金后 公司會(huì)轉(zhuǎn)給業(yè)主 公司就會(huì)收業(yè)主房產(chǎn)證 辦理一些手續(xù) 如你下太少訂金 業(yè)主會(huì)不收 也不放心把房產(chǎn)證給公司 就無(wú)法保證客戶買(mǎi)到此房 并且該訂金會(huì)計(jì)入房款 常見(jiàn)問(wèn)題分析 九 客戶要求訂金和稅費(fèi)交到交易中心資金監(jiān)管 怎么辦 答 1 交易中心和我們一樣都是合法的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu) 公司每天都有大量的業(yè)務(wù)在受理 并且公司客服部比交易中心從業(yè)人員更專業(yè)更全面更系統(tǒng) 房產(chǎn)交易除了產(chǎn)權(quán)過(guò)戶還有大量的事要做 通過(guò)我公司的售后服務(wù) 能讓你省心 放心 舒心的買(mǎi)好房子 如果你一定要監(jiān)管 我公司房款由指定銀行進(jìn)行監(jiān)管 2 訂金和稅費(fèi)絕對(duì)不能監(jiān)管 業(yè)主沒(méi)收訂金談什么監(jiān)管 即使監(jiān)管也可去建行監(jiān)管 3 告之客戶在本公司購(gòu)房必須按本公司付款程序 否則不予辦理 4 對(duì)這樣的要求 第一時(shí)間就應(yīng)該拒絕 因?yàn)?這違反公司原則 這是對(duì)我們的一種污辱 是對(duì)我們公司極大的不信任 交易中心也是中介公司 同行是冤家 我們沒(méi)有理由幫他拉生意 長(zhǎng)別人的威風(fēng) 滅自己的志氣 定金部分就更不用說(shuō) 業(yè)主不收定 更沒(méi)有人跟客戶去資金監(jiān)管 如果還不行 則要求客戶到銀行實(shí)行監(jiān)管 5 定金 傭金 稅費(fèi) 水電押金不能押管 房款盡量做工作 不在交易中心監(jiān)管 常見(jiàn)問(wèn)題分析 十 客戶交訂時(shí)稱你公司仍可能繼續(xù)高價(jià)出售此房 想對(duì)公司進(jìn)行約束時(shí)怎么辦 答 肯定地告訴對(duì)方 我們公司不會(huì)這樣做 第一 沒(méi)理由這樣做 也沒(méi)有必要這么做 高賣(mài)也只能收1 5 的傭金 第二 如這樣做了就失去您對(duì)本公司的信任 公司不會(huì)只看眼前的利益 公司希望客戶是公司的永久客戶 十一 為什么要在公證過(guò)戶前付全款 答 公司為了保障雙方利益 需將房地產(chǎn)證原件交到國(guó)土局 不能隨意撤消 業(yè)主要求必須將房款付中介公司才會(huì)到國(guó)土局簽字 十二 客戶交訂時(shí)稱付10 定金沒(méi)問(wèn)題 但要求同時(shí)交鑰匙 怎么辦 答 不可以交鑰匙 只有在付清全款 房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移確認(rèn)后才能交鑰匙 這是對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的負(fù)責(zé) 也避免了不必要的問(wèn)題發(fā)生 常見(jiàn)問(wèn)題分析 十三 客戶要把自己的房賣(mài)出去后 才能訂看中的那套房 但有不肯賤賣(mài)原房產(chǎn) 市場(chǎng)價(jià)暫無(wú)法成交 無(wú)法兩套房的賣(mài)與買(mǎi)同步進(jìn)行 如何說(shuō)服客戶下訂 答 建議客戶將原有的房產(chǎn)做個(gè)貸 以貸款作樓盤(pán)首期 以租供樓 十四 客戶要求將 房產(chǎn)內(nèi) 滲水的部分修補(bǔ)好再交訂 怎么辦 答 1 與原業(yè)主協(xié)商 把滲水部分修繕好 2 說(shuō)服客戶 正因?yàn)橛捎谠摲慨a(chǎn)有滲水現(xiàn)象 才導(dǎo)致該物業(yè)賣(mài)目前這樣的價(jià)格 業(yè)主認(rèn)為如果要將滲水部分修好 就不會(huì)賣(mài)這樣的價(jià)了 常見(jiàn)問(wèn)題分析 十五 客戶問(wèn) 這房我較滿意 現(xiàn)交定金可以 但我老公 老婆 看后不滿意 我要退定 行不行 答 1 首先告訴他 她 這樣是不可以的 定金的含義就是交定這一刻起所賣(mài)物業(yè)被您定下了 如果定金可以退回 也就失去了 定 字的意義 2 房屋買(mǎi)賣(mài)而簽署的合同是慎重的文書(shū) 收到定金后我公司會(huì)轉(zhuǎn)給業(yè)主 不是我公司不退而是業(yè)主不可能退 如果你對(duì)房屋本身還有疑問(wèn) 請(qǐng)帶上家人抓緊時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)察看 一旦落訂 我公司需要盡快落實(shí) 并及時(shí)轉(zhuǎn)訂業(yè)主 如果在其間先有其他客戶要落訂 公司不能承諾一定你能買(mǎi)到 請(qǐng)您仔細(xì)考慮 十六 客戶看房并且交訂金之后 業(yè)主突然改變價(jià)格 要求更高的價(jià)格出售此房 怎么辦 答 1 出現(xiàn)這種情況 我們只有曉之以情 動(dòng)之以理 從我們所付出的費(fèi)用和勞動(dòng)說(shuō)起 以期達(dá)到感動(dòng)業(yè)主的目的 2 尋找報(bào)紙廣告找出相同樓盤(pán)的最低價(jià) 與業(yè)主談價(jià) 找人看房 把價(jià)格往最低處砍 打擊業(yè)主心理期望值 3 可以從法律的角度上要求業(yè)主履行合約 否則 由此產(chǎn)生的法律后果將由業(yè)主全部承擔(dān) 常見(jiàn)問(wèn)題分析 十七 客戶首其款準(zhǔn)備不足 要求按揭貸款成數(shù)提高 而銀行又無(wú)法滿足客戶 怎么辦 答 1 說(shuō)服客戶想辦法 比如 向親戚朋友預(yù)支 借錢(qián)等 2 看客戶是否有物業(yè)在手 如果有可以向銀行申請(qǐng)個(gè)貸 3 如果是企業(yè)法人 國(guó)家公務(wù)員則可以向銀行申請(qǐng)高額按揭款 4 特別關(guān)系的還可以找銀行特批高額按揭 十八 此房風(fēng)水是否不好 答 1 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)必須熟悉房屋結(jié)構(gòu) 朝向 通風(fēng) 采光等要素 用專業(yè)術(shù)語(yǔ) 比如座北朝南等等 也有因人而異的 比如與人的生辰八字相關(guān) 就看你怎么說(shuō) 關(guān)鍵是你說(shuō)的讓客戶開(kāi)心 信服 這里的風(fēng)水就是好的 常見(jiàn)問(wèn)題分析 十九 客戶交定后發(fā)現(xiàn)有中介公司的價(jià)格比我公司低 要求降價(jià) 否則要求退定 怎么辦 答 1 如果我公司按行文規(guī)定收取雙傭 則告訴買(mǎi)方 房屋售價(jià)可以在過(guò)戶時(shí)直接向業(yè)主確定 至于其他中介公司存在著不良競(jìng)爭(zhēng)行為 告訴買(mǎi)方可不予理會(huì) 或我公司按約履行 2 如買(mǎi)方能提供或你預(yù)測(cè)到買(mǎi)方定能提供有力證據(jù)證明我公司賺了利潤(rùn) 我們必須返差額 二十 業(yè)主委托的物業(yè)售價(jià)高于市價(jià) 而又遲遲不愿降價(jià) 怎么辦 答 1 了解出售動(dòng)機(jī) 確定跟進(jìn)方案 2 加強(qiáng)與業(yè)主的多方面溝通 以媒體上的相同樓盤(pán)的最低價(jià)進(jìn)行對(duì)比 3 帶人看房當(dāng)場(chǎng)談價(jià) 找出其房產(chǎn)的劣處 常見(jiàn)問(wèn)題分析 二十一 業(yè)主收定 但不愿留下房產(chǎn)證 如何處理 答 1 首先 業(yè)主收定是必須將房產(chǎn)證質(zhì)押在公司的 否則 不能保證業(yè)主不會(huì)將此房高價(jià)出售 中介公司也無(wú)法保證客戶的利益 2 業(yè)主不留下房產(chǎn)證 中介公司就會(huì)存在著巨大的風(fēng)險(xiǎn) 二十二 簽約時(shí) 業(yè)主不愿預(yù)留水 電押金 怎么辦 答 1 押金必須預(yù)留 否則無(wú)法清償物業(yè)交結(jié)前費(fèi)用 必須預(yù)留 這是公司規(guī)定 2 不預(yù)留的先決條件是業(yè)主憑當(dāng)月繳費(fèi)清單和業(yè)務(wù)員來(lái)結(jié)算房款 所示指數(shù)要與業(yè)務(wù)人員的抄房指數(shù)相符 二十三 客戶 業(yè)主要求傭金打折 怎么辦 答 1 傭金打折是對(duì)我們所提供的服務(wù)的打折 是對(duì)我們提供服務(wù)質(zhì)量的否認(rèn) 2 行業(yè)的規(guī)范不允許打折 3 從公司經(jīng)理成本的角度來(lái)講也不能打折 常見(jiàn)問(wèn)題分析 二十四 客戶咨詢物業(yè)具體位置 樓層等房源要素 如何解答 答 1 如果判斷是真實(shí)客戶 除特定房號(hào) 業(yè)主情況以外 有所選擇的告訴客戶物業(yè)基本狀況 其他的見(jiàn)面看房后商議 2 避實(shí)就虛 告訴他相同的房號(hào) 朝向和非本棟的棟號(hào)或不同的樓層 告訴他附近顯著的標(biāo)記 如 花園 泳池 會(huì)所 游樂(lè)場(chǎng)等 其他的等看房見(jiàn)面時(shí)詳細(xì)介紹 3 可說(shuō)在某大型建筑附近 不方便說(shuō)出具體方位 只說(shuō)某樓以上 某樓以下 二十五 看樓時(shí) 業(yè)主與客戶之間相互溝通 甚至互留電話 怎么辦 答 嚴(yán)正聲明自己的立場(chǎng)和公司的要求 并當(dāng)場(chǎng)收回紙片 要求相互尊重 常見(jiàn)問(wèn)題分析 二十六 客戶看房時(shí)不表態(tài) 怎么辦 答 有些業(yè)務(wù)員在帶客看房時(shí)過(guò)于 熱情 滔滔不絕 而客戶卻一聲不吭 到最后一句 考慮考慮 結(jié)束此次看房 搞得業(yè)務(wù)員一頭霧水 不知所終 其實(shí) 這里業(yè)務(wù)員犯了一個(gè)錯(cuò)誤 就是無(wú)的放矢 這種毫無(wú)目標(biāo)的夸夸其談是沒(méi)有人欣賞的 所以我們的業(yè)務(wù)員要設(shè)法引導(dǎo)客戶開(kāi)口說(shuō)話 說(shuō)出其所想所好所需 不僅如此 我們的業(yè)務(wù)員還要善于聆聽(tīng) 聆聽(tīng)中可以了解客戶的真正需求 可以隨