智能分銷管理系統(tǒng)IDM介紹.doc

智能分銷管理系統(tǒng)IDM介紹目錄n 前言n 分銷渠道發(fā)展?fàn)顩r剖析n IDM介紹n 系統(tǒng)特色n 項(xiàng)目實(shí)施您是否在尋找新的利潤(rùn)源泉？n 市場(chǎng)變化太快n 曾經(jīng)賺錢的生意不一定一直賺錢n 消費(fèi)者的選擇越來越多n 競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈n 內(nèi)地企業(yè)、港臺(tái)企業(yè)、國(guó)外企業(yè)n WTOn 您的對(duì)策n 廣告n 價(jià)格戰(zhàn)n ？幾個(gè)事實(shí)n 1998年，美國(guó)公司在包裝、處理、卸車分類、再裝車、運(yùn)輸商品方面花費(fèi)了6700億美元（占GDP的10.5%）;n 以全美國(guó)食品雜貨業(yè)為例，不必要的庫(kù)存卷走了300億美元的資金占用;n 以麥片粥為例，從工廠到超級(jí)市場(chǎng)，途經(jīng)一連串各有庫(kù)房的批發(fā)商、分銷商、集運(yùn)人，居然要走上104天。n 在英國(guó)舉辦的98，供應(yīng)鏈管理專題會(huì)議上，一位與會(huì)者提到，在他的歐洲日雜公司，從漁場(chǎng)碼頭得到原材料，經(jīng)過加工、配送到產(chǎn)品的最終銷售需要150天時(shí)間，而產(chǎn)品加工只需要45分鐘。 啟示：優(yōu)化供應(yīng)鏈第三利潤(rùn)源泉n 第一利潤(rùn)源泉企業(yè)內(nèi)部的物質(zhì)資源已幾乎挖掘殆盡n 第二利潤(rùn)源泉企業(yè)內(nèi)部的人力資源也幾乎充分利用了n 挖掘新的利潤(rùn)源泉：物流和供應(yīng)鏈管理實(shí)施供應(yīng)鏈管理的效益 n 降低成本n 庫(kù)存下降10-15%n 減少削價(jià)處理的損失40-50%n 提高資源利用率10-20%n 改善客戶服務(wù)水平n 改進(jìn)交付可靠性99-99.9%n 縮短交付時(shí)間10-20%n 加快資金周轉(zhuǎn)n 比一般企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)時(shí)間縮短40-60%n 增加市場(chǎng)占有率n 成為受歡迎的業(yè)務(wù)伙伴 但是您一定遇到過這些困惑n 信息溝通受阻：信息溝通不及時(shí)、溝通手段落后、信息失真。n 貨款不回籠：“不會(huì)欠賬的商人是愚蠢的人”。n 跨區(qū)竄貨：短期行為，賺一分錢是一分錢。n 相互殺價(jià)：避免積壓，擴(kuò)大銷量獲得廠家高額返利。n 大戶稱霸：不僅可以與你討價(jià)還價(jià)，還可以改變和控制你的銷售政策。n 中間商跳槽：惟利是圖. n 中間商討價(jià)還價(jià)：“你不給我讓利，我們就不給你干！”n 成本高：辦事處、寫字樓、貨物倉(cāng)庫(kù)的租金比商品還要貴。n 通路速度慢：第三物流配送體系還未建立起來。n 這些問題的本質(zhì)和真正的原因是什么呢？目錄n 前言n 分銷渠道發(fā)展?fàn)顩r剖析n IDM介紹n 系統(tǒng)特色n 項(xiàng)目實(shí)施現(xiàn)狀n 生產(chǎn)與技術(shù)的壁壘隨著科技的進(jìn)步與市場(chǎng)的開放已經(jīng)不能起到抵御競(jìng)爭(zhēng)的作用 n 單一品牌或單一生產(chǎn)商對(duì)于某一領(lǐng)域的壟斷不斷減弱 n 一些生產(chǎn)商所熱衷的依靠媒體拉動(dòng)消費(fèi)者需求從而推進(jìn)分銷環(huán)節(jié)發(fā)展的作法受到了越來越多的挑戰(zhàn) n 國(guó)內(nèi)外著名廠商對(duì)現(xiàn)有渠道的各級(jí)銷售環(huán)節(jié)，尤其是經(jīng)銷商和零售商環(huán)節(jié)的資源爭(zhēng)奪已經(jīng)變得更加激烈，并時(shí)時(shí)體現(xiàn)在對(duì)銷售部門和銷售分支機(jī)構(gòu)的投入和掌控之中核心競(jìng)爭(zhēng)力n 銷售渠道n 物流管理n 品牌經(jīng)銷商管理的發(fā)展 階段一 : 推壓 (80年代中-90年代初 )n 生產(chǎn)商將產(chǎn)品直接或通過分公司賣給經(jīng)銷商，并以經(jīng)銷商繳納貨款為分界線確認(rèn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移 n 生廠商的銷售部門和分公司的主要任務(wù)是尋找經(jīng)銷商，促使他們訂購(gòu)更多的商品，并且有能力回收貨款 問題 n 經(jīng)銷商的持續(xù)訂貨與回款是建立在產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)上的，由于缺乏生產(chǎn)商的支持，經(jīng)銷商很難形成良性的銷售循環(huán) n 經(jīng)銷商完全依據(jù)他們自身的偏好訂購(gòu)商品，依據(jù)自身經(jīng)營(yíng)習(xí)慣處理本地的市場(chǎng)業(yè)務(wù)，不能完全發(fā)揮市場(chǎng)開拓與推廣的作用 n 經(jīng)銷商的貨款回收成為這一階段的主要問題:經(jīng)銷商自身銷售不暢或經(jīng)營(yíng)管理混亂，直接影響到生產(chǎn)商的應(yīng)收款回收 階段二 :幫助 n 生產(chǎn)商通過分公司和實(shí)地銷售人員幫助經(jīng)銷商、分銷商以及批發(fā)商進(jìn)行“再銷售”成為了銷售業(yè)務(wù)發(fā)展的主題n 從生意的可持續(xù)發(fā)展的角度出發(fā)，生產(chǎn)商不再認(rèn)為產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移就是銷售工作的終結(jié)，而是真正意義上的“另一個(gè)開始” n 幫助產(chǎn)品盡快地從經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)中轉(zhuǎn)移到零售店，再?gòu)牧闶鄣曜罱K轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，才是真正完成了一個(gè)銷售循環(huán)。只有幫助經(jīng)銷商盡快完成這個(gè)循環(huán)，才能夠促進(jìn)生廠商銷售業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展 行動(dòng) n 更完善的覆蓋區(qū)域劃分，并分派銷售經(jīng)理協(xié)助經(jīng)銷商的銷售 n 協(xié)助培訓(xùn)經(jīng)銷商銷售人員，并承擔(dān)一定銷售費(fèi)用，如分銷覆蓋獎(jiǎng)勵(lì)等 n 招聘專職人員幫助經(jīng)銷商進(jìn)行再銷售 n 為經(jīng)銷商提高對(duì)零售店的覆蓋而設(shè)立的銷售激勵(lì)系統(tǒng)等 n 建立更加完善的經(jīng)銷商回款激勵(lì)系統(tǒng)，改善渠道中的現(xiàn)金流 n 開始努力提高對(duì)分公司、經(jīng)銷商以及零售店的物流管理 成果n 生產(chǎn)商成功地贏得了經(jīng)銷商們的更多資源和銷售支持，并培育出了一批優(yōu)秀的經(jīng)銷商與之相配合 n 不僅經(jīng)銷商回款問題得到了極大的緩解，更通過分銷商的配合成功地實(shí)施了對(duì)實(shí)地銷售區(qū)域的分銷覆蓋或鋪市。至此， 一個(gè)良性的銷售循環(huán)已經(jīng)初步成型怪圈這是生產(chǎn)商的噩夢(mèng)，它時(shí)時(shí)都有發(fā)生，許多就在我們身邊 怎么辦?階段三 :增值服務(wù) 專注核心業(yè)務(wù)n 銷售渠道、物流管理、品牌n 市場(chǎng)的發(fā)展促進(jìn)了商業(yè)分工的細(xì)分化，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)培育出了強(qiáng)大的生產(chǎn)商，也培育出了強(qiáng)大的專業(yè)市場(chǎng)服務(wù)機(jī)構(gòu)，企業(yè)從傳統(tǒng)的“小而全” 的管理方法中解脫出來 商業(yè)分工的細(xì)分化 n 原材料的采購(gòu)與計(jì)劃轉(zhuǎn)包給生產(chǎn)企業(yè)的供應(yīng)商 n 媒體廣告的采購(gòu)與制作由專業(yè)廣告公司進(jìn)行n 促銷管理轉(zhuǎn)包給專業(yè)的市場(chǎng)推廣公司n 產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)發(fā)運(yùn)由第三方甚至第四方物流管理公司負(fù)責(zé) 代理商的角色演進(jìn) 各級(jí)分公司和銷售機(jī)構(gòu)的演進(jìn) 由經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)到服務(wù)商網(wǎng)絡(luò) 作為服務(wù)合作網(wǎng)絡(luò)中的一員，經(jīng)銷商將享受到來自生產(chǎn)商的巨大支持,在增值服務(wù)提供商的衡量指標(biāo)中，產(chǎn)品利潤(rùn)也僅僅是整體企業(yè)獲利的一個(gè)組成部分， 而不是全部經(jīng)銷商享受到生產(chǎn)商的巨大支持 n 生產(chǎn)商協(xié)助經(jīng)銷商管理內(nèi)部的商品庫(kù)存，通過對(duì)庫(kù)存商品安全水平的動(dòng)態(tài)控制使經(jīng)銷商投入同樣的運(yùn)營(yíng)資金而實(shí)現(xiàn)更大的銷售額n 生產(chǎn)商協(xié)助經(jīng)銷商將其銷售管理流程和對(duì)零售終端的財(cái)務(wù)控制標(biāo)準(zhǔn)化，從而減少雙方的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)n n 企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的衡量標(biāo)準(zhǔn)也因此而發(fā)生了重大的變化 n 傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)n 對(duì)終端客戶的訂單滿足率n 送貨的準(zhǔn)確與即時(shí)n 財(cái)務(wù)方面的準(zhǔn)確處理 獲利性質(zhì)的轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商作為生產(chǎn)商控制零售商和其他小型批發(fā)商的服務(wù)載體共同為消費(fèi)者提供增值服務(wù)，為生產(chǎn)商對(duì)區(qū)域的覆蓋提供資金、庫(kù)房、車輛、財(cái)務(wù)管理以及其它配套設(shè)施與人力資源，并依據(jù)其對(duì)市場(chǎng)發(fā)展所做出的貢獻(xiàn)而得到服務(wù)傭金； 同時(shí)，經(jīng)銷商在整體管理上所投入的精力和風(fēng)險(xiǎn)也將會(huì)大大減少 生產(chǎn)商的利益與優(yōu)勢(shì) 在傳統(tǒng)渠道管理方法下， 生產(chǎn)商擁有的僅僅是一個(gè)松散的客戶網(wǎng)絡(luò)，幫助經(jīng)銷商再銷售產(chǎn)品至零售終端；而在服務(wù)提供商的模式下，經(jīng)銷商協(xié)助生廠商對(duì)下游進(jìn)行配送和促銷活動(dòng)的傳達(dá)。雙方的合作變得更加的緊密和策略化，生產(chǎn)商真正意義上掌握了企業(yè)的命脈 銷售渠道 “銷售公司經(jīng)銷商服務(wù)提供商”的轉(zhuǎn)化步驟 1. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與服務(wù)水平調(diào)研與評(píng)估； 2. 總結(jié)與優(yōu)化現(xiàn)有經(jīng)銷商工作服務(wù)流程；3.制訂完全數(shù)據(jù)化的業(yè)務(wù)衡量標(biāo)準(zhǔn)； 4.在經(jīng)銷商中實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程； 5.以業(yè)務(wù)流程為主干，實(shí)施一套完整的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) 由異聯(lián)信息技術(shù)（上海）有限公司開發(fā)的經(jīng)銷渠道“IDM 智能分銷管理系統(tǒng)”正是基于企業(yè)對(duì)于這種高度標(biāo)準(zhǔn)化、集中化的分銷渠道業(yè)務(wù)控制的理論基礎(chǔ)上研發(fā)的 目錄n 前言n 分銷渠道發(fā)展?fàn)顩r剖析n IDM介紹n 系統(tǒng)特色n 項(xiàng)目實(shí)施現(xiàn)實(shí)環(huán)境中的供應(yīng)鏈物流現(xiàn)實(shí)環(huán)境中的供應(yīng)鏈服務(wù)流現(xiàn)實(shí)環(huán)境中的供應(yīng)鏈現(xiàn)金流現(xiàn)實(shí)環(huán)境中的供應(yīng)鏈信息流什么是智能分銷管理系統(tǒng)(IDM)解決方案以生意流程優(yōu)化為基礎(chǔ), 以銷售與庫(kù)存綜合控制管理為核心的采購(gòu)、庫(kù)存、銷售與促銷管理、財(cái)務(wù)及企業(yè)決策分析功能于一體的高度智能化的企業(yè)分銷業(yè)務(wù)解決方案 什么是智能分銷管理系統(tǒng)(IDM)目標(biāo)客戶具有多地分布式分銷網(wǎng)絡(luò)的各類制造型企業(yè), 其分公司與分銷商為系統(tǒng)操作的主要執(zhí)行者,具有大規(guī)模的跨區(qū)域管理需求的消費(fèi)者什么是智能分銷管理系統(tǒng)(IDM)什么是智能分銷管理系統(tǒng)(IDM)智能分銷管理系統(tǒng)意味著 n 客戶生意流程優(yōu)化n 客戶化系統(tǒng)n 安裝實(shí)施n 跟蹤服務(wù)智能分銷管理系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖主要模塊 - 基本信息管理系統(tǒng)將各功能模塊共同適用的基本信息統(tǒng)一到一個(gè)模塊當(dāng)中, 以作為系統(tǒng)的核心信息管理組件。 統(tǒng)一的管理模式不僅有利于軟件開發(fā)的高效性， 也對(duì)企業(yè)的系統(tǒng)維護(hù)和使用者提供了極大的便利 主要模塊 - 采購(gòu)補(bǔ)貨管理建議補(bǔ)貨訂單生成邏輯圖n 幫助分銷組織的采購(gòu)與計(jì)劃人員控制并完成從采購(gòu)數(shù)量形成、采購(gòu)訂單下達(dá)、供應(yīng)商確認(rèn)采購(gòu)訂單到收貨檢驗(yàn)入庫(kù)的全過程n 監(jiān)控采購(gòu)計(jì)劃的實(shí)施，采購(gòu)成本的變動(dòng)和生產(chǎn)商交貨履約情況，幫助采購(gòu)人員及時(shí)總結(jié)采購(gòu)狀況，并實(shí)時(shí)把信息反饋至生產(chǎn)商端n 協(xié)助生產(chǎn)商改進(jìn)補(bǔ)貨服務(wù)水平, 確保高質(zhì)量、高效率及低成本地完成生產(chǎn)商-分銷組織的供應(yīng)物流主要模塊 - 倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存管理倉(cāng)庫(kù)組管理邏輯示意圖對(duì)不同批次的庫(kù)存物品進(jìn)行嚴(yán)格的生產(chǎn)時(shí)間、入倉(cāng)時(shí)間和價(jià)格跟蹤, 使用戶可以及時(shí)了解庫(kù)存物品的精準(zhǔn)數(shù)量、成本和資金占用情況. 主要模塊 - 銷售分銷管理n 分銷組織可以針對(duì)不同地域, 不同級(jí)別的客戶，在不同時(shí)間段，對(duì)不同批量的產(chǎn)品進(jìn)行分類報(bào)價(jià) n 在錄入訂單時(shí)，系統(tǒng)可以實(shí)時(shí)計(jì)算生成訂單中所有明細(xì)金額，折扣，定金，和各種稅金，也可根據(jù)實(shí)際需求保留部分或全部用戶可以自由修改的字段 n 輸入訂單時(shí)，可以同步查看所有相關(guān)資料，如庫(kù)存信息、客戶檔案、客戶當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況和分銷組織內(nèi)部?jī)r(jià)格策略等 n 在訂單流動(dòng)過程中，系統(tǒng)可以按照客戶自己定義的規(guī)則進(jìn)行分步自動(dòng)檢查,彈出警示信息 以減少人工漏檢的可能性 n 系統(tǒng)提供了訂單的復(fù)制功能和計(jì)量單位自動(dòng)換算功能n 考慮到當(dāng)前多變的市場(chǎng)環(huán)境，系統(tǒng)還可以對(duì)未發(fā)貨前的任意狀態(tài)訂單進(jìn)行回收和修改 主要模塊 - 促銷執(zhí)行管理促銷管理模塊示意圖n 系統(tǒng)在促銷方案確定后,可自動(dòng)向各劃分區(qū)域分類發(fā)布促銷信息.在獲得反饋后,系統(tǒng)對(duì)分銷組織的銷售分銷功能加載促銷方案檢查器n 對(duì)于分銷組織生成的任意銷售訂單,系統(tǒng)都會(huì)進(jìn)行現(xiàn)行促銷方案的檢查, 自動(dòng)加入促銷的各種贈(zèng)品和優(yōu)惠條件. 這種自動(dòng)加載促銷方案的設(shè)計(jì)模式,不但大大減輕了分銷組織人工檢查計(jì)算的勞動(dòng)強(qiáng)度, 還徹底杜絕了克扣,漏發(fā)和錯(cuò)發(fā)贈(zèng)品的可能性n 系統(tǒng)可以以訂單為統(tǒng)計(jì)單位,實(shí)時(shí)把促銷活動(dòng)的第一手資料上傳至上游生產(chǎn)商, 以幫助促銷方案決策人及時(shí)調(diào)整促銷計(jì)劃主要模塊 - 財(cái)務(wù)信息管理信用額管理n 季節(jié)性變動(dòng)信用額n 通過系統(tǒng)周期性回顧信用額n 對(duì)于在業(yè)務(wù)中可能發(fā)生的超信用額度賒貨, IDM通過臨時(shí)信用額系統(tǒng)進(jìn)行把關(guān), 把業(yè)務(wù)中的突變情況納入到規(guī)范制度當(dāng)中來主要模塊 - 決策支持信息主要模塊 - 決策支持信息IDM 可以根據(jù)用戶的要求,系統(tǒng)可從數(shù)據(jù)庫(kù)中靈活抽取數(shù)據(jù),提供具有客戶特色的分析報(bào)表 目錄n 前言n 分銷渠道發(fā)展?fàn)顩r剖析n IDM介紹n 系統(tǒng)特色n 項(xiàng)目實(shí)施系統(tǒng)特色 n 易操作性 n 易實(shí)施性 n 基于Web的工作方式 n 內(nèi)部集成工作流 n 可擴(kuò)展性 n 基于組件的應(yīng)用擴(kuò)展 業(yè)務(wù)即組件！IDM采用組件技術(shù)帶給用戶的產(chǎn)