理財(cái)類產(chǎn)品促成話術(shù).ppt

1 王先生 我想您還在猶豫不決 是怕這個(gè)保險(xiǎn)讓您吃虧是嗎 我曾講過我們保單上一些為客戶著想的特別功能 專家理財(cái) 豁免保費(fèi) 身故保障等等 剛才我們也曾經(jīng)談到 假如說買保險(xiǎn)會(huì)損失保費(fèi) 現(xiàn)在您已明白保費(fèi)只是一部分存在保險(xiǎn)公司并沒有損失 另一部分通過資深專家?guī)湍顿Y 即使不買保險(xiǎn)也可能損失 你將損失巨額的保障和回報(bào) 我想您也知道現(xiàn)在不投保 會(huì)讓您的家人以及年老后的自己遭受損失和真正吃虧 很多人已經(jīng)明白這個(gè)道理 他們投保正是因?yàn)橄胍苊鈧€(gè)人投資損失 所以這個(gè)新產(chǎn)品才這么興旺 王先生 這個(gè)道理你肯定知道 不曉得您會(huì)將誰作為受益人 您自己還是你太太 這個(gè)保險(xiǎn)會(huì)不會(huì)虧 2 萬一的事誰也不敢打包票啊 就好比一個(gè)專業(yè)球手 總會(huì)有不能打滿分的時(shí)候 但他失手的機(jī)會(huì)比你得手的機(jī)會(huì)還少 其實(shí) 我們比你還關(guān)心投資收益 因?yàn)橥顿Y收益直接影響到我們的聲譽(yù) 所以我們才聘請(qǐng)專家來幫助您投資理財(cái) 盡心盡力為您服務(wù) 這你還有什么不放心的呢 萬一投資失敗 我不是虧了么 3 王先生 其實(shí)我們都知道 如果現(xiàn)在每天節(jié)約一點(diǎn)點(diǎn) 既不會(huì)影響現(xiàn)在的生活 又能夠讓將來過得更好 就是用大部分的收入過現(xiàn)在無憂無慮的生活 將來投資回報(bào)仍然能夠享受舒心舒服的日子 您現(xiàn)在不買不要緊 但是如果你活到80歲 90歲 甚至更長(zhǎng) 您的損失不就是大了嗎 誰都不希望為自己活得太長(zhǎng)而后悔 是吧 如果我們對(duì)明天都沒有希望的話 還不如趁早把錢全部用光 話是這樣說 事實(shí)上沒有誰會(huì)這樣做的 可是如果真的很長(zhǎng)壽 到時(shí)候能有賺來的一大筆投資錢而不用過窮日子 不是更好嗎 您覺得將來的錢由你自己還是你太太來領(lǐng)呢 這個(gè)保險(xiǎn)看來還是算了吧 4 王先生 剛才我提到了您的家庭 也需要您的保障 這就是我們平常所說的要為家人盡自己的義務(wù) 我相信當(dāng)您為家人 父母 愛人 子女 購(gòu)買新衣添置家電 甚至貸款買房的時(shí)候 心里一定覺得很開心 很自豪 這種開心和自豪其實(shí)就是您因?yàn)樽约河心芰ΧM的義務(wù) 如果您不盡這些義務(wù) 也必須有別的人替您負(fù)起這個(gè)任務(wù) 這個(gè)計(jì)劃其實(shí)就是前段時(shí)間讓您放心地使家庭有保障 后段時(shí)間可以讓你有能力讓自己和家庭享受生活 不用去求別人 王先生您當(dāng)然不會(huì)可能讓別的什么人來擔(dān)負(fù)這些義務(wù)的 是不是 請(qǐng)您在這里簽個(gè)字 我保障部分不要 全部作投資可以嗎 5 王先生 假如您還認(rèn)為這個(gè) 投資 保障 的計(jì)劃您不需要的話 我只能表示遺憾 對(duì)于我來說只是少做一筆生意 不過我很希望能跟您交朋友 站在朋友的立場(chǎng)上 您能不能告訴我 我的工作不能讓您接受的真正原因 是什么 第一 是不是我不夠?qū)I(yè) 第二 是不是我有哪些地方做得不妥當(dāng) 幾乎山窮水盡的應(yīng)對(duì)話術(shù) A 業(yè)務(wù)員此時(shí)還可運(yùn)用水落石出法 連續(xù)問 為什么 直到問出真正的原因 如果準(zhǔn)客戶問你 為什么你一直問我為什么 那你就告訴他 因?yàn)槲覍?shí)在想知道您不買的真正原因 6 王先生 您盡可以放心 其實(shí)沒有誰能夠逼你買下任何東西 因?yàn)殄X在您口袋里 是不是 以我站在您的立場(chǎng)上看 可能有一些理由讓您不接受這個(gè)計(jì)劃 您看我說的對(duì)不對(duì) 第一 您認(rèn)為沒有必要再增加財(cái)富 也就是說您認(rèn)為您和您的家人不需要更多的保障和財(cái)富增值了 您的財(cái)富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況 推銷員應(yīng)將 財(cái)富 寫在白紙上 若答案為 不 時(shí)則將 財(cái)富 劃掉 繼續(xù)下去 第二 您認(rèn)為自身的健康方面可能不適合投保 如果是這樣的話 我決不會(huì)勉強(qiáng)您 將 健康 寫在紙上 同上 第三 您認(rèn)為每月存500元可能沒有把握一直堅(jiān)持下去 如果是這樣的話 您看300元怎么樣 降低到獲得同意為止 幾乎山窮水盡的應(yīng)對(duì)話術(shù) B 7 現(xiàn)在不忙著買 我要考慮考慮 當(dāng)然是要考慮一下 說明你對(duì)投資非常的慎重 雖然近期行情變化不大 但作為這種非短期投資 要有好的回報(bào)是靠每一次很小的變化中累積起來的 我們的投資專家每天的工作就是觀察判斷這些微小的變化 而我們常常因太忙忽略了這些 我等一段時(shí)間沒有關(guān)系 損失的是你的回報(bào) 一樣的投資 早一天就比別人多一天的機(jī)會(huì) 反正生效以后你還有考慮的時(shí)間 你將來的投資收益想由誰來領(lǐng) 你自己還是你太太 其它 8 真誠(chéng)地看著對(duì)方說 這份保險(xiǎn)真的會(huì)對(duì)您很有利 相信我 我不會(huì)讓您吃虧的 不斷地嘗試 一定大功告成 MDRT促成話術(shù) 9 三 促成及特別注意事項(xiàng) 1 促成中可能遇到的難題2 如何促成3 促成過程中的注意事項(xiàng)4 尋求推薦 高潮 是銷售的 成交 目的 是銷售的 10 1 促成中可能遇到的難題 準(zhǔn)客戶有難言之隱 我們做得還不夠 我們還沒能具備完備的投資理財(cái)知識(shí)和投資理財(cái)顧問應(yīng)具備的能力 要有耐心 不斷學(xué)習(xí)巧用技巧 如實(shí)告知 11 2 如何促成 準(zhǔn)客戶表情變化時(shí) 提出問題時(shí) 2 動(dòng)作及時(shí) 1 把握時(shí)機(jī) 成交開門話術(shù) 適時(shí)取出投保書 可從不同投保書欄目著手填寫 當(dāng)面自己先簽名 再引導(dǎo)準(zhǔn)客戶簽名 快速開收據(jù) 簽名并引導(dǎo)簽名 收費(fèi) 最后一個(gè)動(dòng)作 鄭重恭賀 激勵(lì)信心 對(duì)減少撤保關(guān)系重大 12 投保書務(wù)必投保人 被保人親自簽字 建議書必須投保人親自簽字告知客戶公司可能的電話回訪 并準(zhǔn)備相應(yīng)話術(shù) 3 成交過程中注意點(diǎn) 占據(jù)有利位置及選擇合適環(huán)境裝備齊全讓對(duì)方有參與感不制造問題 自亂陣腳不要樂極生悲 表情舉止得體 基本注意事項(xiàng) 特別注意事項(xiàng) 13 王先生 我很高興有你這樣有見識(shí)的朋友 能不能再幫我一個(gè)忙 在你周圍的朋友中 有誰也象你這樣觀念 又可能會(huì)對(duì)這個(gè)計(jì)劃感興趣的 請(qǐng)幫我寫三個(gè)名單 我可以也去為他們作個(gè)介紹 配合動(dòng)作 4 尋求推薦 1 成交客戶收集名單話術(shù) 14 王先生 再考慮考慮也是應(yīng)該的 反正你我都是好朋友了 到想?yún)⒓拥臅r(shí)候也不晚 我一樣