介紹商品的順序.doc

介紹商品的順序在銷售過(guò)程中，介紹商品需要遵循法則。用法則介紹商品有兩個(gè)好處：能讓顧客聽(tīng)懂商品介紹；給顧客真實(shí)可靠的感覺(jué)?！景咐勘滗N售人員向顧客介紹說(shuō)：“我們這種冰箱省電，每天只耗電08度，而牌子的冰箱用電超過(guò)了1度?！边@種為了抬高自己商品的優(yōu)勢(shì)而貶低別人的做法往往會(huì)激發(fā)顧客的抵觸情緒，顧客會(huì)說(shuō)“但是你的冰箱價(jià)格比他的要貴很多?！边@樣使顧客在銷售的過(guò)程中產(chǎn)生一種敵對(duì)情緒，銷售變成了辯論。這種銷售人員和顧客之間互相說(shuō)服的過(guò)程，不是一個(gè)良好的銷售氛圍。法則在銷售過(guò)程中應(yīng)該理解為屬性、用處、利益，并且要按照這樣的順序進(jìn)行。圖43用法則介紹商品【案例】銷售人員對(duì)法則的使用“先生您看一下，我們這款沙發(fā)是真皮的。”真皮是沙發(fā)的屬性，是一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)，即“”。“先生您坐上試試，它非常柔軟?！比彳浭钦嫫さ哪稠?xiàng)作用，就是“”?！澳先ナ遣皇欠浅Ｊ娣?？”舒服是帶給顧客的利益，即“”。將這三句話連起來(lái)，“先生你看這個(gè)沙發(fā)是真皮的，它非常柔軟，坐上去非常舒服?！笔诡櫩吐?tīng)起來(lái)會(huì)產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。汽車銷售人員說(shuō)“您看我們這款汽車有12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)，百公里加速只用6秒。”12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)是這款汽車所包含的一個(gè)屬性，它的作用是百公里加速只用6秒鐘的時(shí)間，給顧客帶來(lái)的好處就是省時(shí)。但是如果沒(méi)有按的法則，有順序地介紹，顧客就不可能聽(tīng)懂?！跋壬覀冞@款車非常地省時(shí)，百公里加速只有6秒，有12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)?！睂?duì)這樣的說(shuō)法顧客聽(tīng)起來(lái)就不會(huì)有深刻的印象?！咀詸z】請(qǐng)寫出你向顧客推薦商品時(shí)的介紹語(yǔ)，并判斷是否符合了法則，并請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明哪句話分別符合哪一項(xiàng)?！颈局v小結(jié)】柜臺(tái)銷售過(guò)程中非常重要的一個(gè)技巧，就是如何向顧客推薦商品。在這個(gè)環(huán)節(jié)中我們需要注意的是，推薦商品的依據(jù)是顧客的需求，只有調(diào)查了顧客的需求以后，才能有針對(duì)性地推薦商品。在推薦時(shí)一定要按照法則的順序，一定要理解成商品所包含的屬性；要理解成屬性的作用；就是這項(xiàng)作用給顧客帶來(lái)