銷售事務(wù)處理制度(B)(doc 7頁).doc

二、銷售事務(wù)處理制度(B) 銷售(一)營業(yè)科的外務(wù)負(fù)責(zé)人員在訪問或開拓新客戶時,應(yīng)留意下列事項:1.透徹觀察對方在買賣上的需求及判定對方在買賣上的立場。2.觀察對方進(jìn)貨及銷售的意愿。3.利用談話、對應(yīng)技術(shù)來引導(dǎo)對方購買的意愿。4.針對對方的買賣意識及對商品的認(rèn)知程度,檢討它與我方計劃的合適與否。 5.檢討對方的銷售政策與營業(yè)預(yù)算是否與本商品合適。(二)營業(yè)科的外務(wù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)致力于商品知識、銷售方法及市場知識的研究，同時須勤于調(diào)查銷售客戶的狀況,隨時以預(yù)算、效率化為基準(zhǔn)、冷靜且親切地致力于銷售活動。(三)對客戶提示重要事項或表達(dá)意向時,須取得經(jīng)理的認(rèn)可后才能執(zhí)行。(四)交易的開始有的是基于對方的申請,有的是出自我方的誘導(dǎo),不管是何種方式,除了交易一開始即以現(xiàn)金往來的情況之外,都須事前對交易客戶的資產(chǎn)、銷售能力、負(fù)債、信用及其他評核事項進(jìn)行調(diào)查,并向部長提出報告。(五)對于各家客戶須訂明每月性的訪問預(yù)定及收入預(yù)定,另外,對于客戶的新開拓商品也須擬定每個月的大概預(yù)定額,根據(jù)這個來開拓新市場。(六)不論老客戶或新交易或預(yù)估的交易,都須私下迅速打聽清楚,有了充分的調(diào)查,才能盡早與對方進(jìn)行交涉。(七)對于同業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及交貨實績,須經(jīng)常調(diào)查探聽清楚,如此才能檢討自己在接受訂貨上的難易,另外,自己在預(yù)估及交貨上的損失,應(yīng)究明原因,以便修正制造技術(shù)及營業(yè)方面的缺陷。(八)營業(yè)科應(yīng)針對各方面的訂貨情況,進(jìn)行廣泛的調(diào)查,使銷售活動的資料備齊,并傳給各相關(guān)人員參考。1.從經(jīng)濟新聞上做剪報整理。2.參考經(jīng)濟雜志及其調(diào)查記錄。3.將業(yè)界的訊息記錄下來。(九)將老客戶及預(yù)定客戶等的訂貨資料整理成卡片,并將下列十項事由記錄下來經(jīng)常做修正:1.資產(chǎn)、負(fù)債及損益。2.產(chǎn)品的種類、人員、設(shè)備、能力。3.銷售狀況及需求者狀況。4.應(yīng)收賬款回收的實績、信用狀況。5.與過去客戶的關(guān)系。6.電話、往來銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員。7.公司內(nèi)容的訂單發(fā)出手續(xù)、過程。8.付款的手續(xù)、過程。9.在業(yè)界的地位。10.組織、工資。(十)與老客戶應(yīng)經(jīng)常保持密切的聯(lián)系,除了對訂貨情況及其他需求應(yīng)探聽清楚之外,尚須設(shè)法斡旋,使對方下單訂貨。為達(dá)成上述目的,可于必要時邀集對方舉行研究會或是懇談會。(十一)在與對方交易的休息之際,應(yīng)適當(dāng)?shù)靥峁┎惋?、茶點及香煙等等。尤其需要外出用餐時,應(yīng)在之前提出預(yù)算,取得經(jīng)理或代表(董事長)的認(rèn)可。(十二)開拓新交易通常經(jīng)由已交易客戶之手進(jìn)行,或委托其斡旋,或要求其持續(xù)過去曾經(jīng)有過的交易來拓展業(yè)績。 估 價(一)商品的估價須根據(jù)下游生產(chǎn)及采購的估價統(tǒng)一來估算,做成后經(jīng)由經(jīng)理的裁決,提供給各客戶作為參考。(二)估價書的制作由營業(yè)科的內(nèi)務(wù)負(fù)責(zé),通常須先從客戶處拿到正確的規(guī)格書后才著手進(jìn)行。(三)營業(yè)部必須完備下列各項資料作為估價參考資料:1.主要材料價格表2.預(yù)估成本計算表(主要材料費、副資材費、加工費)3.一般市價表4.標(biāo)準(zhǔn)品單價表(四)營業(yè)科對于定期委托制造部生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)品,應(yīng)要求制造部提出其主要材料價格表與估價成本計算表。(五)對于標(biāo)準(zhǔn)品以外的交易或估價委托,每次都須經(jīng)由制造部經(jīng)理的裁決,以估價的價格方式處理。(六)對客戶做估價時,應(yīng)盡速進(jìn)行狀況調(diào)查,盡速提出報告。(七)將估價書送給客戶之后,必須在估價賬目表中提出日期及合同的成立與不成立等事項。 受理訂貨 (一)營業(yè)科在確定訂貨已成立時,應(yīng)將工廠生產(chǎn)及出貨的必要事項記入訂貨受理傳票中,發(fā)函給相關(guān)單位。其規(guī)定如下:1.一般訂貨受理傳票本傳票乃受理一般性訂貨時填定,通常印制成二份,一份交給本人,一份交給營業(yè)科受理科保管,在制成訂貨編號,并做好制造委托書(復(fù)印四份)后,將其中A、B、C三聯(lián)交給制造部。2.特別訂貨受理傳票本傳票主要為大量生產(chǎn)的商品或訂有長期合同的商品、出口品填寫,一共制成五份,一份由本人保管,一份交給經(jīng)理或代表(董事長)閱覽后,由營業(yè)科受理科負(fù)責(zé)保管,另外二份交給制造部,剩余的一份交給總務(wù)部的總務(wù)科。本傳票必須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、單價、金額、交貨日期、裁決條件、交貨地點、捆包運送方式及其他必要事項。3.預(yù)估生產(chǎn)委托表營業(yè)部在委托生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估生產(chǎn)或其他特定品的生產(chǎn)時,應(yīng)填寫本表。本表須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)完成的希望日期及其他必要事項。填寫并取得營業(yè)經(jīng)理的認(rèn)可后,交給制造部。(二)所有電話、外部銷售或來函的訂貨受理,不論外務(wù)或是內(nèi)務(wù),皆由受理訂貨的本人填寫本訂貨受理傳票。1.上月底的訂貨受理余額。2.本月份的訂貨受理額。3.本月份的交貨量。4.上月底預(yù)估生產(chǎn)委托余額。5.本月份的預(yù)估生產(chǎn)委托額。6.本月份的預(yù)估生產(chǎn)額。(三)營業(yè)科向制造部公告預(yù)估生產(chǎn)委托表時,應(yīng)要求提出下列的處理報告,以說明其經(jīng)過:1.制造品與在制品的區(qū)分2.制造品的交貨預(yù)定(四)營業(yè)部為執(zhí)行各項計劃,使銷售、訂貨受理活動順利進(jìn)行,應(yīng)與制造部保持密切連系,并隨時準(zhǔn)備下列三項資料:1.商品庫存明細(xì)表。2.主要材料的進(jìn)廠預(yù)定表。3.主要材料的庫存明細(xì)表。交貨檢驗、配送(一)營業(yè)科對于客戶的訂貨商品及委托生產(chǎn)的商品的交貨期,須經(jīng)常與制造部保持聯(lián)系,以掌握其經(jīng)過情形及進(jìn)行狀況。(二)營業(yè)科若已于指定交貨日期前確定可以交貨,應(yīng)主動與客戶聯(lián)系確實的交貨時間。(三)當(dāng)確定要貨商品的交貨日可能延遲時,應(yīng)通知訂貨的客戶以取得其理解。(四)營業(yè)科在交貨或查驗商品時,應(yīng)對照訂貨賬單,以確定品名、品質(zhì)、規(guī)格、單價、數(shù)量及其他事項是否符合。(五)商品的交貨與配送業(yè)務(wù)由營業(yè)科進(jìn)出綱管理科負(fù)責(zé)。(六)在交貨或配送商