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蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄蕆螁聿肇莃螀蝿芃艿衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂葿羅腿羋蕿肇莄薇薈螇膇蒂薇罿莂蒈薆肁芅莄薅膄肈蚃薄袃芄蕿薃羅肆蒅薃肈節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇芀蚇聿膀薈蚆螈蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊聿薁螁羇芄 保額銷售經典話術風險圖話術 “您是一家之主，在您的呵護下，您的太太和孩子生活得無憂無慮。世界上有許多意想不到的事情會發(fā)生，如意外和疾病。一旦有意外發(fā)生，您的家庭就會有意想不到的后果，那時您的太太和孩子失去的不僅僅是丈夫和父親，更重要的是失去了家庭穩(wěn)定的收入來源。”“不過請您放心，根據(jù)我們公司的調查，99%的客戶都是平平安安的。這樣最終您會建立起一筆資產。這筆錢是您的個人財產。 您是一家之主，您為家庭做的貢獻最大，將來為自己積累一筆資產也是應該的。 ” 資金積累圖話術 “每個人都有積累財富的目標，可我們存錢會買房買車，總也達不到儲蓄的目標，只有人壽保險能使您積累起一筆資產。你有了這筆資產養(yǎng)老就不用愁??！您要是想花的話，可以拿出來一部分花。即使您不拿出來，您的小孩也會很孝順地養(yǎng)您老。您是一家之主，您為家庭做的貢獻最大，為自己積累這筆資產也是應該的。” 壓力圖話術 “這是您，這是您的愛人，這是您的小孩，這是您的父母，這是您愛人的父母。中國實行計劃生育政策，這種4：2：1的家庭結構是不可避免的?，F(xiàn)在的孩子活得真累，一個人要承擔6位老人的養(yǎng)老和醫(yī)療問題。而西方社會就不是這樣，那里的老人早已經解決了自己的養(yǎng)老和醫(yī)療問題，不但沒有給孩子帶來生活負擔，反而給孩子留下一大筆免稅的遺產。我們做父母的能把自己的問題解決好，就是對孩子最大的支持?！薄八?，現(xiàn)在您最重要的就是要解決好自己的問題。既然您沒有運氣成為富人的后代，那您為什么不努力成為富人的祖先呢？！”（通關內容到此結束） （寫在最后的話）請永遠牢記保額銷售標志性的三句話： 1、您買不買保險沒關系，您聽我講得有沒有道理？ 2、您看我是否可以幫您設計一份低保費高保障的保險計劃建議書？ 3、保險是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的支持和幫助。您有沒有不錯的朋友幫我介紹幾個，我去幫他們算一算，買不買保險沒關系！窗體頂端輕松談保險 話術集錦輕松談保險 話術集錦業(yè)：王先生您的小孩幾歲？叫什么名字？ 客：9歲，叫小寶。業(yè)：這么大了啊,您真有福氣,那么年輕,小孩又 那么可愛,您一定希望小寶（親切說小孩名, 像叫自己孩子）將來能有出息,成就比別人 高對吧？（看著對方的眼睛）客：那當然業(yè)：王先生,如果有一天,小寶從學校給您打電話 說：“錢丟了已兩餐沒吃東西了,肚子好 餓。”您一定非常著急對吧？客：當然一、父母的期望業(yè)：我想您一定恨不得長翅膀飛到學校,給小寶 送錢是吧？王先生,一天沒吃會不會影響小 孩子的成長?？停寒斎粯I(yè)：一天沒吃的您都急成這樣,萬一永遠沒有飯 吃的時候怎么辦？客：業(yè)：王先生,您每次出門的時候,通常都留多少錢 在家里？（輕淡地、有意無意地提出來）客：業(yè)：如果您出差三個月,大概會給家人準備多少 錢？（稍微嚴肅的看著準保戶）客：業(yè)：王先生,依小寶現(xiàn)在的年紀如果被迫失學,他將來的成就會不會比其他人好？ （很關切的提出問題）客：不太可能。業(yè)：以您能力這些當然都不是問題,可如果因為自己或別人的不小心,事情發(fā)生了,小寶的生活費要怎么辦？學費從哪里來？客：業(yè)：王先生，我介紹一位患難之交的朋友幫您解決這問題，您愿意跟他交往嗎？（關心地問出這個關鍵句子停幾秒不講話,等答案）二、作最好的選擇業(yè)：張先生，試想一下，如果我們生病住院了，有鮮花與支票這兩種東西可以選擇，您會選哪一個？客：那當然是支票了。業(yè)：您的朋友或親屬當中有沒有人會送支票來？ （注視他的眼睛，安靜的看著他）客：恐怕不會有。業(yè)：是?。∨笥?、親屬只能沖著友情、親情送 點錢或禮物表達心意，真正看病診療費、藥費、看護費等費用，還是得自家人負擔，您說呢？如果這時真有人送一張現(xiàn)金 支票的話，您一定會很感激他，是嗎？客：是的。業(yè)：那好，現(xiàn)在花點錢與他相處，以后有需要時他一定全力幫你；這份合同保證絕對兌現(xiàn)，您要不要讓它今天就生效？ （堅定的語氣）三、每個動作都是錢業(yè)：讓我們來仔細算一下：一旦失去一家之主，一個家庭還需要用到哪些錢？包括：親友借貸醫(yī)療費子女教育費房地產稅房屋貸款生活費紅白包育兒費還有通貨膨脹的因素業(yè)：王先生，您這么打拼，這么努力，可是您知道嗎?保護這個家庭的最大本錢是什么？(輕松的閑聊，停-看他如何回答)客：業(yè)：我們保護家庭的最大本錢，就是健康的身體和穩(wěn)定的收入，對吧？ （順著答案，試著把此問句綜合進答案中）客：業(yè)：王先生，不知您有沒有想過，如果身體有了異樣，那我們最大的本錢剩下什么？ （停-等答案，關心的提此問句）客：業(yè)：錢，對吧！您算過嗎？一旦失去了健康，失 去了一家之主，家里需要用到多少錢？ （停-稍候，安靜的看著他）客：四、萬全準備業(yè)：陳姐，您去醫(yī)院探視過住院的朋友或親屬 嗎？（輕松的口語提起住院）客：有??！業(yè)：現(xiàn)在住院的費用很貴?。∫粋€小感冒要幾百塊錢，開盲腸這樣的小手術都要幾千元。（輕松的講）客：對啊！業(yè)：哎！住院真是即痛苦，又要花很多錢是吧！ (當成自己姐妹或親人般的說)業(yè)：陳姐，您知道都需要哪些開銷嗎？ （關心的問，停-看反應）客：業(yè)：您看，公費醫(yī)療能百分之百的報銷嗎？個人要負擔很大一部分，這些問題您是否想過如何解決？客：不曾想過。業(yè)：如果是比較重的病例如中風、癌癥，還要請專家會診，送紅包是吧？（停，看他反應）客：業(yè)：還要用到昂貴又不報銷的特殊藥品,除此一個病人就不像我們正常人,還要增加營養(yǎng),吃上又得多花很多錢。（停-看他如何反應）客：業(yè)：陳姐，如果有一天無法避免要付這些錢的時候，您想這要由誰來付呢？（關心的問）客：業(yè)：是您的家人或您自己呢？一旦住院收入又會降低甚至沒有是嗎？家里還得有人護理又得耽誤工作甚至賺錢，這些誰能彌補呢？會不會威脅到整個家庭的正常生活？客：業(yè)：陳姐，您(您家人)要不要用到銀行存款？客：要??！業(yè)：如果有一天必須付錢,您希望用您自己的錢還是別人的錢？客:當然是別人的錢,但有這種人嗎？業(yè)：有?。∵@張保單就可以。 (拿出保單看一下)五、自保或投保業(yè)：王先生，不管您是否投保，您事實上都已經投保了。（看著他平靜誠懇地說）您不但投保了，而且還開了一家保險公司.這就是您開的保險公司，投保的人是您的妻子，孩子，父母。（帶著笑容，用手指著客戶）您這家公司與保險公司最大的不同是：當事情發(fā)生時，您要自己負責；保險公司是別人負責，是保險公司的老板負責。業(yè)：王先生，您是您家庭的印鈔機守護神，您重不重視您自己也許不重要，但對依靠您印鈔的家庭來說就重要了；他們靠您源源不斷地印出鈔票來。但是，您想想看，機器需不需要保養(yǎng)、大修甚至會損壞？ （停，看他反應）業(yè)：一旦機器暫時出了故障，不能印鈔時，有沒有足夠的修理費？生病就如同機器故障般，您家人要怎么辦？您有沒有多余的醫(yī)療費用？ （停，看他反應）業(yè)：如果您這部印鈔機受損了，就和我們的身體無法再供我們使用一樣；此時，您如何再供給家人生活費；還有，如失去了賺錢能力，家里還會有誰來照顧您；供給您生活費？業(yè)：不過王先生，您不必如此辛苦，您也不必擔心，您更不用開自己的保險公司，您只要把，風險轉嫁給保險公司的老板就好了。業(yè)：王先生，您一年可以存多少錢？六、脆弱的生命業(yè)：陳姐，偶爾您會不會感冒看醫(yī)生？ 客：會?。I(yè)：如果感到發(fā)燒或小孩不舒服時，您會不會用體溫計量一下體溫？（簡單提出一個問題）客：會??！業(yè)：陳姐，您知道36.5度是正常體溫，一旦發(fā)燒達38.5度，就要送急診室看醫(yī)生了，對吧？客：是?。I(yè)：那您知不知道，如果低于正常溫度2度，也就是體溫低到34.5度時，該到哪里去看病？ （停-安靜的等他回答）客：業(yè)：醫(yī)學常識告訴我們，人的體溫只要有2到4度之差即可決定生死。（把平常簡單的醫(yī)學知識平淡的提出來）陳姐，您知道嗎？當一個人的體溫比正常人低2度時，他的家人就要給殯儀館打電話了。（停-安靜的等他回答）人是家庭中最寶貴的資產，卻也是最禁不起打擊的?？停簶I(yè)：陳姐，您有沒有想過，一般人除了意外的發(fā)生措手不及外，通常要走的時候都無法說走就走，總得拖上幾天。有的甚至幾個月、幾年，對吧！這要花掉大筆的醫(yī)藥費，再加上最后一筆費用，可能會把部分的積蓄給花掉，對嗎？您有沒有想過這些要用掉多少錢？客：業(yè)：至少 5 萬要吧？陳姐，花點錢每月存一百多元錢把我們老的時候的這筆錢準備出來也拖累兒女，您看好嗎?七、退休后還要用什么錢？業(yè)：王先生，您想過嗎？一個人退休后除了基本生活費外，還會有哪些花費？ （輕松的談起）客：我沒有想過那么多。業(yè)：我這里有一張表請您看看。 （找對時間，拿出表）1我們多少會有一些人情事故，紅白包一年收個幾個，這個很正常吧！ （用輕松關心的語氣，逐條逐項敘述）2我們年輕的時候努力賺錢，年老時總該給自己一個愉快的回饋，安排旅游看看這精彩世界，這時總要用到一些錢吧！ (停-安靜一段時間，看看反應再慢慢細說)3.年輕時我們用健康去換財富，年老時我們用財富換回健康，這也該要花醫(yī)療費吧！ （停-再看看反應）4政府不會忘了我們的口袋，房屋稅、遺產稅不會因為我們老了就打折。 (保持輕松，誠懇的態(tài)度)5將來有一天我們先走了，老伴總要留一點生活費在身邊，是吧！6孫子回來時，我們總不能不準備玩具，禮品或零用錢，是吧！當我們晚年時老板不給我們薪水了，而我們依然有這么多的費用要花，您想，您要如何做準備？（關心的語氣）客：業(yè)：您目前準備了多少？（停-看看反應） 是不是我替您算一下？八、生活重擔一人擔業(yè)：王先生，您看計劃生育的結果，一家只生 一個小孩，我們下一代的負擔真是越來越 重，依靠他們養(yǎng)的人越來越多，是嗎？ （慢慢地說，簡單的聊天）客：對??！業(yè)：兒子結婚小夫妻就要負擔四個老人加上自 己的小孩，兩個人要養(yǎng)七個人，誰是他們第 一個撫養(yǎng)的對象。客：兒子唄！業(yè)：實在也是，現(xiàn)在競爭激烈，父母都把培養(yǎng) 孩子放在首位，您在孩子身上有哪些投資?客：學鋼琴、書法、畫畫、舞蹈等業(yè)：是??！學費都很貴?？刹粚W怎么辦，又不 甘心落在人家后面，真是負擔太重了；況 且原來是一個老人幾個兒女養(yǎng)，現(xiàn)在是一 個兒子養(yǎng)幾個老人，真是心有余力不足哇！客：對?。I(yè)：您想過嗎？您老時是靠兒子養(yǎng)還是自己呢？客：兒子能靠上嗎？業(yè)：父母都愛孩子，都想多給他一些，不拖 累孩子是嗎？您這方面做了什么樣的安排呢？客：你有什么好的建議嗎？業(yè)：趁自己有能力時，把退休的生活費、醫(yī) 療費都安排好，讓自己也讓孩子輕松過日 子，王先生，您想退休后一個月1500元 生活費夠 嗎？如果一個月1500元，一年 共1.8萬。我?guī)湍?guī)劃一份退休后一年可以 領2萬元的年金保險給您參考，您看如何？ （望著準保戶，試著解讀他的表情及內心）九、人生價值業(yè)：王總，您如此辛苦加上優(yōu)越的領導才華，白手起家創(chuàng)造了這樣的企業(yè)，真是不簡單， 我實在很佩服； 您的財富這么多，不知道 您有沒有算一下總共有多少？（用贊美、真誠的贊美告訴他，微笑輕松的提問財產問題）客：沒有。業(yè)：認真估算一下超過幾百萬吧？ （再微笑輕松的描述一下）客：沒這么多啦！業(yè)：您真客氣！王總，要賺這么多錢真的要比別人辛 苦，對吧！但您有沒有仔細想過，您所有財產當中最重要的是什么？ （聽他說，安靜的看著他，等他回答。）客：業(yè)：最重要的就是我們的生命，是吧！因為錢是人賺 的，但我們常計較這些；您有沒有想過您的生命價值是多少？客：業(yè)：您一年大概超過30萬吧？（輕松微笑提問） 客：你開玩笑。業(yè)：王總，一年30萬，您現(xiàn)在45歲，一直工作 到60歲退休至少還有15年，15年下來您的 生命至少價值450萬，對吧？ （簡單初略估計一下）客：您開玩笑。 業(yè)：可如果躺下了，會值多少？您有沒有想過， 如果一切平順，您個人將可創(chuàng)造450萬的財 富甚至更多。但如果 ，您值多少？客：業(yè)：王總，我有方法可以讓您不論什么情況都保 有450萬的生命價值，您要不要參考看看？ （微笑輕松的說，停-等他回答）十、健康家庭 業(yè)：王先生，您有沒有按醫(yī)生的建議每半年 做一次身體健康檢查？（關心的問一下）客：沒有啊，我沒有時間。業(yè)：不知您有沒有感覺，生病時除了身體的 痛苦外，通常心情也比較難受，對吧？ （以話家常的方式隨口說出）客：對??！業(yè)：您想，有沒有人喜歡長期住醫(yī)院打點滴 的？（用聊天不經意的談談）客：腦袋壞了才會這么想。業(yè)：沒人愿意生病更不想長期呆在病房您說是嗎？客：是啊！業(yè)：您看，生病是不分男女老幼、貧富貴賤的， 不管帝王將相或販夫走卒都逃不過它，并不 會因為他們的身份而有所改變，對吧？客：對?。I(yè)：慢性病又要長期追蹤治療，雖然有最好的醫(yī) 師，最先進的設備，花很大的醫(yī)藥費，卻有 時仍于事無補，要接受命運的安排，是不是？ 我想請教您，如果您或您家中有人患心臟病、 糖尿病，這些龐大的醫(yī)療費，您要如何？ （看看準保戶的反應）業(yè)：吳先生，我們經常上街時，看到一些七 十幾歲的駝背老人在拾紙箱，您看過這種 情形嗎？客：看過??！業(yè)：在繁華的商業(yè)街上，還會看到跪在地上 的老人在乞討，您是否也見過這種情形?？停河邪。I(yè)：早晨去市場買時，還會見到一些老人在 撿菜販扔掉的剩菜葉，您當時的感覺是什 么樣， 很可憐是吧！客：是??！十一、老年生活的快樂與辛苦 業(yè)：每天早晨，公園里也有許多老年人，穿著鮮艷的 服裝扭秧歌、練劍、打球、打太極，臉 上帶著健康快樂的笑容，您說是吧！客；是啊！業(yè)：在老人活動中心，還有很多老人下棋、砌長 城、練書法、跳舞等等，看著他們無憂無慮 的享受著生活的樂趣，您又有何感想？客：很好??！業(yè)：前一種人往往是沒有固定工作沒有退休金的 老人，就要辛苦一生去賺活命錢，實在是很 可悲，是吧！客：是啊！業(yè)：后一種人往往是一些離退休的高檔老人,享受著國家的待遇；今天的社會，我們大都成為了第一種人，競爭的激烈，使得很多人沒有固定工作，退休金變得沒著落，您說是嗎？客：是?。I(yè)：吳先生，您晚年的養(yǎng)老費，維持健康的 費用是如何規(guī)劃的。十二、您挑的擔子平衡嗎？業(yè)：陳姐，您開車嗎？開車的時候可不可以 一面踩剎車一面加油門？（輕松的笑談）客：不行業(yè)：這樣是不是很危險？（放輕松微笑的問）客：是啊！業(yè)：陳姐，您努力工作賺錢就像在加油門， 可是您家里的花費就像是在踩剎車，這兩者每天都不斷的交互進行，您不覺得越來越辛苦？ （以開玩笑的方式敘述）客：不會，賺錢本來就是要花?。I(yè)：一家生活的擔子由您來挑，您覺得重嗎？客：很重??！業(yè)：如果有一天您不能再挑了，您想有誰可以代 替您？（再細心誠懇的問）客：我有保險了！業(yè)：您保了多少呢？（進入保險不足額）客：30萬。業(yè)：陳姐，您知道30萬元放在銀行用年息2%計 算，您一年可以有多少利息嗎？客：不知道。業(yè)：共計6000元。您平常一個月的生活要不要 1000元？（簡單計算，提出生活費的問題）客：要啊。業(yè)：那好，現(xiàn)在您有30萬的保險，扣除其它費 用不談，純粹放在銀行生息，每月也不過500元，您家人要如何籌措另外的500呢？ 何況如果事情發(fā)生，例如生病住院甚至 都要花一筆不小的錢，對吧！ （將保險金額和保險的理賠金作比較）客：對啊！業(yè)：那所剩的保險金就更有限了。陳姐，您投 保30萬夠嗎？ （?？纯此绾位卮穑\懇有禮的問）十三、最沉重的錢袋業(yè)：王先生，經過公園或地下道時，您有沒 有看過一些老人在睡覺或者在乞食？ （輕松，若無其事的談起）客：有?。I(yè)：撇開部分刻意詐財?shù)牟徽f，您想有沒有 老人愿意如此？（放輕松，慢慢的說）客：沒有吧！業(yè)：王先生，您覺得他們可憐嗎？ （?？纯此绾畏磻┛停翰豢蓱z?。≌l叫他們年輕時不努力！業(yè)：您想，如果他們有子女的話，愿不愿意讓 他們這樣？（以協(xié)商語氣來談）客：有些子女很不孝喔！業(yè)：如果這些老人年輕的時候知道有一天他們 必須街頭乞討為生，您想他們會不會在年輕的時候努力存錢？客：會?。I(yè)：您有沒有想過，他們當中有些人可能年輕 的時候也很努力打拼，可是由于命運的捉弄，使得他們年老的時候仍然衣食不飽？ （很理智的問）客：有可能。業(yè)：盡管年輕時努力打拼，可由于不當?shù)耐顿Y 或者錯誤的理財，使我們年老時仍一無所有， 有可能吧？（再提出更深入的話題）客：可能。業(yè)：這里有句話您看有沒有道理。“人一生最 沉重的錢袋是年老時空無一物的錢袋”，因 為我們已經老了，沒有人再給我們薪水，日 子難過， 可是歲月卻 一點也不留情的一天 一天要過，這時才知道什么叫做儲蓄。王 先生，您晚年的儲蓄如何規(guī)劃，您仔細算嗎（將感情放在敘述中，露出感傷的情感， 關心的問）十四、精挑細選業(yè)：林姐，這兒有兩張鈔票，沒有任何條件， 挑中的就是您的，您挑哪一張？（100元、 10元）客：這一張（100元）。業(yè)：雖然您的選擇正確，可我總覺得您的內 心相反的是選擇這一張（10元）。您知道 為什么嗎？ （停聽聽他如何回答）客：業(yè)：林姐，請問您每個月大概存多少錢？ （輕松的提出問句）客：1500元。業(yè)：那您一年就可以存1.8萬了，對吧？20 年存下來36萬加上一些利息，大概40萬左右。 （簡單計算一下）客：大概吧！業(yè)：所以林姐，要得到40萬的現(xiàn)金，就必須 很有耐心的每月到銀行存錢，而且中途絕 對不能支取，如此20年后才有40萬的資產， 對吧！ （以輕松的口吻說明）客：大概如此。業(yè)：您要換一種方式存錢，只要幾天的時間您就 可以擁有40萬的“現(xiàn)金不動產”了。請問您， 如果每年存1.8萬，存五年后，沒法做到繼續(xù) 存銀行會給您多少錢？（停，看他如何回答）客：業(yè)：是不是1.85=9（萬）加利息？客：是啊！ 業(yè)：同樣是金融商品功能卻不一樣。今天您存入 一筆小錢，有任何事發(fā)生，您想保險公司該 給我們多少？（順著他的再提出您的答案）客：40萬吧！業(yè)：是的，林姐，同樣擁有40萬，哪一種會快？ （提問看他的反應）十五、不得已的選擇業(yè)：林姐您會不會覺得晚年的時候如果孤零 零一個人，真是很寂寞，對吧？ （輕輕松松的提出問題）客：有一點。業(yè)：當晚年來臨時，如果我們尚未做好養(yǎng)老 準備，加上沒有其它親屬，身邊又沒余錢， 是不是很悲哀？（很關心的詢問）客：業(yè)：林姐，您想想看，這兒有三杯裝有不同 物質的杯子（水、牛奶、空杯）如果您肚子餓了，您會選擇哪一杯？客：牛奶。業(yè)：您想有人會主動選擇空杯嗎？客：不會吧！業(yè)：林姐，選擇空杯能夠喝到什么？客：沒有什么東西。業(yè)：如果被迫要選擇空杯，您看這個老人是不 是很可憐？（悠悠的提出這個問題）客：業(yè)：林姐，當剝奪了一個人的工作能力后，我 們現(xiàn)在的儲蓄計劃是不是就非常重要？客：是?。I(yè)：現(xiàn)在我們看不出來人間的冷暖，可是當我 們老的時候，對人情冷暖、世態(tài)炎涼的感受 一定會更深對吧！林姐，您有什么儲蓄計劃？ （拿出您準備的說明書，詢問她對儲蓄的看法）十六、祈求三愿望：平安賺錢健康業(yè)：陳姐，您逢年過節(jié)或出門旅游時會不會 在神前拜拜？（輕松話家常）客：有??！業(yè)：您有沒有注意到拜拜的時候一般人都祈 求什么事？（?？纯此绾位卮穑┛停簶I(yè)：通常都是祈求平安、賺錢、健康，是吧？ （順著他的回答后，再提出這個看法）客：是啊！業(yè)：有沒有人這樣祈求就真的如愿了？ （笑著問這個問題）客：業(yè)：陳姐，這張保單比神明還靈，神明您看 不到，但保單您一定看得到，您平常祈求 的平安、賺錢、健康都可以透過這張保單 來兌現(xiàn)。 （拿出一張保單，停看看他反應）客：業(yè)：陳姐，保險和拜拜祈求很相似，但保險 多出來的部分是：（將保單推到準客戶面 前，用筆點向保單，念一下底下的三句話） 如果有事負責賠您錢。 如果失去賺錢能力賠您錢。 如果不健康也賠您錢。 陳姐，拜拜有沒有這三項保證？ （停等他回答）客：業(yè)：陳姐，您看這份保單是不是抵得過您平 日的燒香拜佛？ 羈蒞薃薁袇莄芃螇螃莃蒞薀膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆肅蕿蚃袂肅蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈薂膇膈莇螈肅膇葿薀罿膇螞螆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈芁蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芅蒁螈羈蒞薃薁袇莄芃螇螃莃蒞薀膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆肅蕿蚃袂肅蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈薂膇膈莇螈肅膇葿薀罿膇螞螆羅膆莁蠆袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈芁蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螂羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芅蒁螈羈蒞薃薁袇莄芃螇螃莃蒞薀膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆肅蕿蚃袂肅蟻羈膀肂莁螁肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚈薂膇膈莇螈肅膇葿薀罿膇