好的心理狀態(tài).doc

工心態(tài)培訓必讀：空杯心態(tài) 所謂空杯心態(tài)，最直接的含義就是一個裝滿水的杯子很難接納新東西。就是要將心里的杯子倒空，將自己所重視、在乎的很多東西以及曾經(jīng)輝煌的過去從心態(tài)上徹底了結(jié)清空。這是每一個想在職場發(fā)展的人所必須擁有的最重要的心態(tài)。員工不僅要能干，還要敢于“歸零”。每一天都是一個新原點，每一次工作都應從零開始，每個任務都應以一種嶄新的心態(tài)去學習新東西并完成。永遠不要把過去當回事，永遠要從現(xiàn)在開始，進行全面的超越！第一章 松開手，你可以擁有更多在職場中和生活中，我們最容易犯的錯誤之一，就是抓住了什么就愿意松手。這樣導致的結(jié)果，往往就是無法繼續(xù)成長、超越，導致因小失大、后退乃至更嚴重的錯誤產(chǎn)生。外在的松手，來自內(nèi)在的空杯心態(tài)。只有倒出你杯子中的水，才可以裝進新的水，更不至于讓原來杯子中的水發(fā)臭。時刻歸零是一流人才的成長之道，更是聯(lián)想、海爾這些一流團隊的成長之道。不要害怕松手，松開的手比緊握的手擁有更多！5分錢硬幣與3萬元花瓶的管理寓言空杯心態(tài)是一本我近年來越來越想寫作的書。產(chǎn)生寫作此書的念頭，來源于我在清華大學總裁班講課的一次難忘經(jīng)歷。那天，我講的是禪宗管理學與企業(yè)家心靈修煉，當講到看破、放下、自在這一節(jié)時，一位女總裁講了一個發(fā)生在自己身上的故事。一天，她正在廚房里做飯，忽然聽見從客廳里傳來4歲的兒子非?？只诺穆曇簦簨寢?！媽媽快來呀！她一聽，不知道出了什么事，趕快跑到了客廳。這才發(fā)現(xiàn)原來兒子的手卡在一個花瓶中出不來了，因此痛得哇哇直叫。她想幫兒子將手從花瓶中拉出來，可試來試去就是不行?？粗鴥鹤幽樕蠏鞚M了淚水，她急壞了，于是找來一個錘子，小心翼翼地花瓶敲破了。費了很大的勁，兒子的手終于出來了。這時她看到兒子的小手緊緊攥成了一個拳頭，怎么也不松開。她嚇壞了，想難道是孩子的手在花瓶里卡得太久變了形？等她將兒子的拳頭小心地掰開了，這才徹底松了口氣：孩子的手沒事，他的小手心里緊緊攥著的，是一枚5分錢硬幣。這讓她哭笑不得，因為剛剛被她敲碎的，是一個價值3萬元的古董花瓶。原來，淘氣的兒子不小心將幾枚硬幣扔進了花瓶，他想把硬幣取出來，可由于緊緊攥住硬幣的拳頭大過了瓶口，于是就怎么也出不來了。她不由問兒子：你怎么不把松開手，放下硬幣呢？那樣的你的手就可以出來了，媽媽也就不必打爛這個花瓶??！兒子的回答卻是：媽媽，花瓶那么深，我怕一放手，它就跑掉了?。橐幻?分錢的硬幣,砸爛了一個價值3萬元錢的花瓶，這個故事聽上去未必太可笑了。但笑過之后，大家卻一致認為：雖然這個故事發(fā)生在一個4歲孩子身上，但其實這種現(xiàn)象在成人身上也普遍存在-很多人尤其是一些職場中的人，正是由于將手中的東西抓得太緊，最后導致了因小失大，甚至導致了悲劇的產(chǎn)生。當然，他們手中緊抓的硬幣，并不是5分錢，而是其他很多在他們看來十分重要的東西，如：成就、權(quán)力、利益、面子、學識他們之所以緊抓這些硬幣不愿松手，有兩大原因：第一，已經(jīng)擁有了，就認為是自己的東西，就要死死抓住。第二，生怕松開手，這些東西就再也沒有了，所以恐懼。我們覺得孩子緊抓5分錢不放，最后導致3萬元的花瓶被打碎很好笑，也覺得很惋惜，但我們是否也想過：此時此刻，自己是否也抓著一枚或者幾枚硬幣舍不得丟棄，結(jié)果喪失了更大的機會與發(fā)展，甚至可能造成不應該的悲劇呢？這個5分錢硬幣與3萬元花瓶的故事，既是一個真實的案例，也是一則管理寓言甚至人生寓言，難道不值得每個對自己負責的人高度重視嗎？外在的松手來自內(nèi)在的空杯通過對上面故事的分析，學員們得出了這樣一個結(jié)論：盡管捍衛(wèi)自己的權(quán)益和有價值的東西很是正常的，但不管獲得了什么-金錢、名聲、權(quán)力都不要緊抓不放，更不要自我膨脹，得意忘形。換言之，松手不僅十分必要，也是一種大智慧！但同時大家也提出：權(quán)力、利益、面子這是很多人爭相追逐的東西。盡管有時候明明意識到了應該松手，但要真正做起來卻十分不容易?？赡芨淖兡闩嘤栃膽B(tài)的5句話我最近讀到這樣一篇小文可能改變你一生的5句話，我認為非常有道理，所以借此發(fā)揮將其引申為可能改變你培訓心態(tài)的5句話，希望可以對大家有所裨益。 原文第一句話是：優(yōu)秀是一種習慣 如果說優(yōu)秀是一種習慣，那么懶惰也是一種習慣。人出生的時候，除了脾氣會因為天性而有所不同，其它的東西基本都是后天形成的。所以，我們的一言一行都是日積月累養(yǎng)成的習慣。所以我們從現(xiàn)在起就要把優(yōu)秀變成一種習慣，使我們的優(yōu)秀行為習以為常，變成我們的第二天性。 引申第一句話：培訓是一種習慣 培訓是一種習慣，就象吃辣一樣，當一個很不愛吃辣的人，被天天逼著吃辣椒，當他習慣之后，就會喜歡上了辣椒，無辣不成餐。所以我們可以主動將”培訓”養(yǎng)成習慣，這樣我們就會將自己的業(yè)余時間從電視、從棋牌桌上、從閑聊上拿開來，放到接受培訓中去，我們能切身地感受到每一次的培訓都有收獲，正是這一次又一次的收獲，使我們站在巨人的肩膀上，愈高愈遠！ 原文第二句話是：生命是一種過程事情的結(jié)果盡管重要，但是做事情的過程更加重要，因為結(jié)果好了我們會更加快樂，但過程使我們的生命充實。 引申第二句話是：培訓是一種過程 培訓是一種過程，不要指望聽過幾個小時培訓之后，自己的能力就上了一個新臺階，更不要指望經(jīng)過培訓之后就都能成為棟梁。培訓僅僅是我們解決問題的過程中的一個必要的環(huán)節(jié)。當然培訓再好的課程內(nèi)容，再優(yōu)秀的講師，如果我們不在工作中應用，不去完成這個“學習應用學習”的過程的話，一切都是過眼煙云！ 原文第三句話是：兩點之間最短的距離并不一定是直線 在人與人的關系以及做事情的過程中，我們很難直截了當就把事情做好。有時我們做事情會碰到很多困難和障礙，有時候我們并不一定要硬挺、硬沖，我們可以選擇有困難繞過去，有障礙繞過去，也許這樣做事情更加順利。 引申第三句話是：培訓的內(nèi)容不一定是處理事情的最好方法 有些人總是希望培訓老師能夠教給他一個聽完就可以用在實際工作中的方法，其實這只是“魚”，而不是“漁”。要想不餓死，除了要讓老師給你幾條魚來解決暫時的溫飽，更要老師教給你釣魚的訣竅。有了釣魚的訣竅后，我們還要在實際工作中正確地應用這個訣竅來舉一反三。 原文第四句話是：只有知道如何停止的人,才知道如何加快速度 看著別人滑雪，覺得很容易，不就是從山頂滑到山下嗎？于是自己穿上滑雪板，哧溜一下就滑下去了，結(jié)果是從山頂滑到山下，但實際上是滾到山下，摔了很多個跟斗。最后我反復練習怎么在雪地上、斜坡上停下來。練了一個星期，我終于學會了在任何坡上停止、滑行、再停止。這個時候我就發(fā)現(xiàn)自己會滑雪了，就敢從山頂高速地往山坡下沖。因為我知道只要我想停，一轉(zhuǎn)身就能停下來。因此，只有知道如何停止的人，才知道如何高速前進。 引申第四句話是：只有知道如何聽課的人才能聽到有用的知識 有這樣一個小故事，一位家庭主婦總是對朋友抱怨對面的鄰居洗不干凈衣服，一次這位朋友去她家做客，這位主婦又指著玻璃對面的鄰居晾的衣服進行嘲笑。這位朋友起身，仔細擦拭完玻璃窗，然后對她說，喏，把玻璃擦干凈鄰居的衣服就干凈了！ 聽老師講課，有些人是抱著挑刺的心理來聽的，他就想在什么地方找到這個老師的錯誤，在牛角尖上找到牛邙。于是，他的心思全部花在挑刺上，而對精彩的內(nèi)容充耳不聞。就象專挑鄰居失誤的那位家庭主婦一樣，自己不端正心態(tài)，那任憑再好的知識，也是左耳進右耳出。 原文第五句話是：放棄是一種智慧，缺陷是一種恩惠 當你擁有六個蘋果的時候，千萬不要把它們都吃掉，因為你把六個蘋果全都吃掉，你也只吃到了六個蘋果。如果你把六個蘋果中的五個拿出來給別人吃，盡管表面上你丟了五個蘋果，但實際上你卻得到了其他五個人的友情和好感。當別人有了別的水果的時候，也一定會和你分享，你會從這個人手里得到一個橘子，從那個人手里得到一個梨，最后你可能就得到了六種不同的水果，六個人的友誼。所以說，放棄是一種智慧。 引申第五句話是：空杯心態(tài)是一種智慧，謙虛是一種恩惠 無論你的職位有多大，智慧有多高，當你坐在臺下的時候，就只是一名普通的學員。將自己的杯子空出來，才能將老師的好東西吸收進去。只有學到了新知識才不枉費這半日的時間(或?qū)W費)，所以說空杯心態(tài)是一種智慧。當你謙虛了，別人才樂意給你他們所掌握的知識，你才能得到他人施與的恩惠。 心態(tài)決定銷售業(yè)績一:心態(tài):銷售人員的第一要素要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績,最重要是樹立積極向上的銷售心態(tài),否則便是皮之不存焉附了 好的心態(tài)就是熱情,就是戰(zhàn)斗精神,就是勤奮工作,就是忍耐,就是執(zhí)著的追求,就是積極的思考,就是勇氣.銷售是一項充滿了挑戰(zhàn)性的工作,不能適時的調(diào)整心態(tài)的人永遠無法勝任.問題的關鍵在于當你站在下一個客戶面前時,你所想的是剛剛遭遇的失敗,還是即將取得的勝利.銷售成功的80%來自于心態(tài).銷售成功的秘決;對成功真正起作用的是一個人的內(nèi)在因素,即他的思維方式,信念民,態(tài)度,自我期望等.改變外在之前應先改變內(nèi)在,只有調(diào)整好心態(tài),才能取得成功 偉人說:要么你去駕馭生命,要么讓生命駕馭你,你的心態(tài)決定誰是坐騎,方便是騎手二蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)真正導致業(yè)績平庸的,不是銷售員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競爭,蕭條的市場環(huán)境,難纏的客戶,而是潛在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài),如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績的蛀蟲.即使外部條件再有利,也仍不能成就卓越的業(yè)績.1. 害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由: 被客戶拒絕是不可避免的,關鍵是怎樣去看待它,不管做什么事,要想有所收獲,就必須勇敢面對,敢于承擔風險,敢于面對失敗,去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動.能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試,使推銷成功,是檢驗推銷員能力的試金石.2. 在客戶面前低三下四,過于謙卑。推銷不是要把產(chǎn)品或服務硬塞給別人,而是幫助客戶解決問題的.你看得起自已,客戶才會信賴你,肯定自已怕價值.自卑是影響銷售業(yè)績的不良心態(tài),只有改變它,將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動力,才能走向成功和卓越.3. 滿足于已有的銷售業(yè)績不思進取. 自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升的最大絆腳石.一個推銷員不滿足自已已有的業(yè)績,積極向高峰攀登,就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮.真正的成功是永遠向前看,永葆進取之心.4. 看輕別人的工作. 一個營銷人員,要提高自已的業(yè)績,就要改變自已怕不良心態(tài),永遠不要看輕他人的工作.只有把自已融入到團隊中,依靠團隊的力量才能提升自已,最后取得成功.5. 經(jīng)常抱怨不景氣,從不反思自己. 不從自身找原因,總把失敗歸于外部環(huán)境,更談不上下苦功努力改進,結(jié)果業(yè)績越來越差,離成功也越來越遠.對一個銷售員來說,生意是否景氣,不在于外部環(huán)境,全在于有沒有積極的心態(tài).積極的想法會產(chǎn)生行動的勇氣,而消極的想法只會成為你面對挑戰(zhàn)的障礙,以積極的心態(tài),帶著熱情和信心去做,全力以赴,就一定能提升銷售業(yè)績.6. 害怕同行競爭. 對于推銷員來說,競爭是不可避免的,關鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對待,坦然地并且積極主動地面對同行的競爭,是任何一個想創(chuàng)造卓越業(yè)績的推銷員必備的素質(zhì)和能力.辦法:了解競爭對手,發(fā)現(xiàn)問題,立即上報. 設立目標,全力以赴. 在競爭中不斷提高服務質(zhì)量.這也是在競爭中取勝的最可靠策略.7. 把工作無限期地托延下去. 說一尺不如行一寸,如果什么事都拖著不去做,就沒有取得成功的那一天.行動是最有說服力的,千百句雄辯勝不過真實的行動, 只有遇事不托延,立即行動經(jīng),馬上就去做的人,才能贏得卓越的銷售業(yè)績,才能最終走向成功.三積極心態(tài)打造超凡業(yè)績: 真正能夠使你的業(yè)績一路飄紅的,不是銷售技巧,而是最好的心態(tài).只有調(diào)整好了自已的心態(tài),始終用積極的心態(tài)去面對銷售,才能成為王牌銷售員.1. 告訴自已,成功就在下一次,即使客戶拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次.那些成功的銷售人員并不是比別人更有運氣,只是比別人更具有堅持下去的韌性和勇氣.請記住,那些成功的人都是失敗后立刻爬起來再嘗試,直到自己獲得成功為止的.擁有積極心態(tài)的銷售員是不怕拒絕,不怕失敗的.2. 把注意力集中到你想要的業(yè)績上.一個推銷員是否成功,就在于他的心態(tài)如何.把注意力集中到你想要的銷售業(yè)績上,不讓其他不利因素阻礙你,你就能獲得自已想要獲得的收獲.3. 擁有強烈的企圖心. 擁有強烈的企圖心的推銷員,不會畏懼客戶的拒絕,做事一定會全力以赴.一個不想賺大錢的推銷員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績.業(yè)績的好壞,取決于一個銷售員是否擁有強烈的企圖心.4. 積極主動的為客戶著想. 當一個推銷員站在客戶的立場上,就比較容易抓住推銷的重點. 能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是一個好的推銷員.不讓顧客花沒必要的錢.處處為客戶著想,不是只想著訂單,而是想著顧客的需要,這樣才能與客戶保持長久的關系,才能提高你的銷售業(yè)績.5. 認定對方就是你的客戶. 不同的心態(tài)影響和決定著你的人生6. 用熱情提升你的業(yè)績. 熱情在成功的推銷中所起的作用是95% 而產(chǎn)品知識只占5%.熱情是一種積極的心態(tài),能夠鼓舞和激勵一個人朝著美好的目標前進.只有對工作無熱情的的人才會到處碰壁.熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件.熱情不但是一種心態(tài),也是一種推銷的方法.四:自信是銷售成功的第一秘決. 自信是銷售員嬴昨成功的保證,每一個從事銷售工作的人都要培養(yǎng)出阿基米德”給我一個支點, 我將撬動地球”的那種無比的自信,才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績.1. 信心是”不可能”這一因素的解藥.自信是推銷成功的第一秘決.不是因為有些事情難以做到,而是你沒有信心,只要你有信心,沒有什么事是不能做到的.如果我們自信能做到,嘗試并堅持做下去,就一定能做到,而且一定會做好.2. 當你非常肯定自已的產(chǎn)品時,就不必擔心他人的拒絕. 銷售員在銷售過程中,無論是對公司,對產(chǎn)品,還是對自已民,一定要深具信心.你永遠不可能銷售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務.只有對自己服務的企業(yè)充滿自信,以產(chǎn)品充滿自信,才能說服別人相信自己的產(chǎn)品.3. 成功者總認為他能獲勝.你自信能夠成功,成功的可能性就會大為增加.堅信自已能夠成功,是取得成功的絕對條件,堅信自己是勝利者,最后才能成為一個勝利者.如果認定自已能成功,最后就會取得成功.4. 讓自已的外表和言語充滿自信.銷售人員必須在外表形象上給人以好的印象.使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的.讓自已的外表和言語充滿自信,讓人一看,就感覺到你是一個非常成功的銷售員.客戶受到你的感染,也會跟著自售起來.五:轉(zhuǎn)變心態(tài),激活自我.銷售業(yè)績的轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變,只有改變舊的思考模式,轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績提升的心態(tài),才能激活自我,才能成就卓越.1. 把客戶當作朋友而是不是對手,當你把客戶當成對手時,自然無法提供細致入微的服務,自然不會有好的結(jié)果.你是在做生意,而不是在打仗。2. 讓顧客有利益你才有利益.銷售是向客戶提供利益的工作,是以雙贏為目的的,只有讓顧客有利益,你才會有利益.推銷員在推銷產(chǎn)品和處理與客戶之間的問題時,一定要抱著雙贏的心態(tài),本著互惠互利的在原則行事,無形中你的銷售業(yè)績就突飛猛進了.3. 最完善的服務,才有最完美的結(jié)果. 松下說:售前的恭維不如售后的服務,這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門.服務的好壞直接影響銷售員的銷售業(yè)績.顧客以商品或服務如不滿意,96%都不會直接向賣方抱怨,但他們會告訴10個以上親友這家公司或銷售員有多么的差勁.4. 不要過分夸張,讓客戶有真實感.銷售重在誠實,尤其在如今服務業(yè)盛行的年代,銷售員的良莠,與產(chǎn)品的生命力息息相關.只有誠實才能取信與人,這是顛撲不破的真理.5. 不要把別人對你的幫助視為理所當然,要知道感恩. 感恩能幫助你建立良好的人際關系,加強溝通,增進感情有,不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重,好感和支持. 一句謝謝看似微不足道,實際上在很大程度上決定著推銷員的銷售業(yè)績.你的感恩是表示對客戶的尊重,肯定和認可,是體現(xiàn)客戶人生價值的一種方式.一個成功的人,必定是一個會大感恩的人,一個感恩的人,必定是一個成功的人.六:培養(yǎng)屬于自已怕信念:如果我們不是僅僅把推銷工作當成一份養(yǎng)家糊口聽職業(yè),而是把它做為一項事業(yè),當成展示自我價值的的舞臺,自動自發(fā),全力以赴,你一定可以獲得自己所期望的成功.1. 只把自已作打工者,就永遠不會全力以赴.只有把自已當成老板,而不是打工者,你才不會產(chǎn)生偷賴的想法和懈怠的心理,工作起來才會熱情高漲,才會不滿足已取得的成績,永遠全力以赴.培養(yǎng)自已對工作的熱愛之情,首先就要把自已當成老板,而不是打工者.2. 具有老板的心態(tài).只有知道什么是自已應該去做的,什么是自已不該做的,站在老板的立場去思考,去行動,才有可能走上成功之路.心態(tài)決定銷售業(yè)績,惟有心態(tài)解決了,你才會感覺到生活和工作快樂,才能激勵自已追求更大的成功.3. 樂于接受挑戰(zhàn).只有不斷地挑戰(zhàn)自己,才能取得可觀的業(yè)績. 拿破倫說:向自已挑戰(zhàn),每一次你做一件事,盡你所能做得比自已上一次的表現(xiàn)更好,更快,你就會傲視同儕,取得成功.要學會以積極的心態(tài)去面對,不斷向不可能的工作挑戰(zhàn),向自我挑戰(zhàn),在別人失敗的地方做出成績來4. 重要的只有結(jié)果.評價一個推銷員的業(yè)績的時侯,不是通過過程來評價的,而是把結(jié)果作為評價的依據(jù).成功率并非指在與多少人面談后獲得一個客戶,而是在遭到幾次拒絕后,顧客終于同意和你簽單.結(jié)果是重要的,但并不表明過程就可忽視.對于一個推銷員來說,追求結(jié)果只是一種心態(tài),一個行動指南,它并不能代替過程.5. 擁有夢想.要想成功,就必須設立自已的目標,用夢想去激勵自已.成功永遠是屬于那些擁有夢想并敢于夢想的人.6. 學會贊美自已.推銷員就要學會自我激勵,自已給自己鼓掌,自已贊美自己,這樣才能保持良好的心態(tài),自信,堅強地面對一切挑戰(zhàn).自我贊美往往能給你帶來歡樂和信心,信心增強了,又會激勵你獲得更大的成功.能贊美自已,能為自已喝彩的人一定是強者,因為他敢于接受任何挑戰(zhàn),自強不息.七:勇于行動,銷售業(yè)績倍增的技巧.勇于行動的積極心態(tài),會比你無休無止做準備的效率高得多,它容易使你的銷售業(yè)績提升,當你下定決心,不再把時間浪費在估準備工作之上時,你就已經(jīng)朝著自已的成功目標邁出了重要的一步.1. 停止無限期的準備工作.做銷售工作,最忌諱的就是無休無止的做準備工作,而不去采取實際行動.沒有一件事是絕對完美或接近完美的,等到所有的條件都完美才去做,只能永遠等下去,永遠不可能有開始.2. 設立明確的業(yè)績完成期限.作為一名推銷員,要想提高自已的銷售業(yè)績,完成預定目標,就要訂立完成目標的計劃,設立明確的完成期限.要在規(guī)定的期限內(nèi)完成目標,就要事先做好計劃,并按計劃督促自已的行動.別以為那些令人瞠目結(jié)